【优秀毕业论文】厦门ABB低压电器设备有限公司营销策略研究

尤其在经济领域，更是充满变革和活力。

市场开放程度不断加大，经济蓬勃发展，市场规范程度不断提高，加入，国家宏观调控，加强监管等等。

公司的外部经营环境发生了很大的变化。

同样，在公司内部，集团战略的转型，管理方式的提升，公司规模的扩张，产品的更新换代等等，也发生了很大的变化。

而对企业来说，企业所面临的市场环境，早已从强调产品强调生产的观念，进入了强调营销的时代。

企业要实现企业的战略目标，正确的市场营销战略和策略将起到关键性的作用。

营销战略将为企业如何实现任务和目标提供思路，使得企业的目标资源及各种环境机会之间能够得到最大限度的匹配，而营销策略将对战略目标的实现提供支撑。

营销战略和策略在现代企业经营管理中具有十分重要的地位与作用，它决定企业的发展方向和重大的行动步骤，关系着企业的存亡与发展。

尤其是在国内国际市场竞争日趋激烈的条件下，重视与加强营销战略和策略的研究，对企业更有特别重要的意义。

现代企业营销战略般包括战略思想战略目标战略行动战略重点战略阶段等。

营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。

它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念资源的有限性观念改革观念和着眼于未来观念。

企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。

战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点战略阶段和战略模式。

而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。

由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。

企业营销战略具有全局性长期性系统性适应性风险性等特征。

营销战略反映企业全局的发展需要和长远利益，因此具有全局性特征。

由于营销战略着眼于未来，指导和影响企业个相当长的时期，因而又具有长期性特征。

所谓系统性，是指营销战略作为企业个整体系统工程来统筹制定，使各个方面的问题紧密结合成有机联系的整体。

适应性是指企业的外部环境和内部环境发生重大变化时，企业营销战略必须不失时机地作出相应调整，以适应新的环境的需要。

任何机遇总是与风险并存的。

由于环境的多变性和复杂性以及企业自身条件的变化，使得营销战略具有不确定性和瞬时性的特点，即风险性。

重视与加强营销战略和策略的研究，对企业生存与发展而言，是项重大课题，具有深远意义。

任何企业尤其是大中型企业，必须高瞻远瞩，预测未来，注重对企业明天的研究和探索，根据自身条件的发展趋势，对企业和经营进行统筹规划，合理安排，制定科学的营销战略，以求企业长期稳定，持续发展。

厦门公司在面对市场环境这些新的变化时，原有的营销战略策略组织结构措施等，已不能与企业的目标公司的资源和所面临的环境相匹配，浙江大学学位论文厦门低压电器设备有限公司营销战略研究如市场工作与销售工作的脱节，对公司大客户的管理还流于粗放不能满足客户的需求，对中国经济高速增长而创造的大量的商业机会缺乏有效的能力去抓住从而促进企业的发展等等。

所以，有必要对公司的营销战略和策略重新思考并作进步研究，以提出能适应目前的市场环境，能最大限度地促进企业不断发展的营销战略及相关的策略和措施。

本文的研究方法主要采用实证研究。

由于公司的战略目标和市场定位比较明确，本文将更侧重于在营销策略方面的研究。

通过研究公司的现状，公司所处内外部环境的变化，公司面临的竞争状况，公司目前营销策略存在的问题，提出相应的解决方案等。

具体研究内容简要介绍如下厦门公司的现状。

主要介绍集团，厦门公司的基本情况，厦门公司的产品特性和市场特性。

市场内外部环境分析。

主要分析公司目前所处的内外部环境，公司的分析。

营销战略规划。

根据公司的目标，市场定位和发展战略，结合内外部环境变化，明确市场定位，及制定相关可行的营销策略。

营销管理措施。

提出为实现营销战略目标，策略需要在具体的组织结构，绩效考核及激励，客户关系管理等方面的些具体措施。

本文的创新点是本研究对公司的产品和市场进行深入的分析，并结合对客户需求的研究分析，提出并建立了复合式的营销组织结构。

二是对以前营销工作中比较忽视的内部营销和的渠道营销予以更多的关注和研究，肯定了这两个渠道营销的重要性和必要性。

浙江大学学位论文厦门低压电器设备有限公司营销战略研究厦门公司现状厦门公司简介，全名阿西亚•布朗•勃法瑞有限公司，是全球性的跨国公司，年月，两家瑞典，瑞士各自拥有百年辉煌历史的电气工程及技术集团成功合并，组成以上的原则外，公司的激励更人性化，有以下几个特点公司为销售人员提供高薪酬，高福利，让员工有安全感。

公司为销售人员提供全面而持续的培训。

销售管理者和销售人员保持密切的双向沟通，以教练的身份帮助销售人员分析并解决工作中的难题。

通过内部刊物和网站传播销售人员的优秀表现和业绩，提升荣誉感。

总之，公司认为，高素质的销售人员在市场上代表公司的品牌，而任何浙江大学学位论文厦门低压电器设备有限公司营销战略研究个快乐工作的销售人员会努力工作并完善自我，更带给客户快乐，同时会珍惜在的这段职业生涯并为之骄傲，最终为公司创造更高的价值。

客户关系管理在市场竞争和经营风险加剧的现代商业环境，做好供应链管理，提高公司内部管理等，充其量只是起到节流的作用，而客户关系管理，则是起到开源的作用。

把握客户需求提高客户忠诚度用销售拉动生产是企业必经之路。

做好客户关系管理将在未来的企业管理中凸显越来越重要的作用。

客户关系管理的目标可以概括为吸引潜在客户进入，提高现有客户满意度和忠诚度，降低客户流失。

如何建立良好的客户关系良好的客户关系关系是建立在客户信任的基础之上的。

所以，建立良好的客户关系的过程就是逐步加强客户对企业的信任的过程，并使这种信任发展为客户忠诚的过程。

在建立企业和客户之间良好关系的过程中，应采取以下措施提供客户满意的产品和服务优质的产品和良好的服务是建立客户关系的基本条件。

提供附加利益。

公司可以免费帮助客户前期做技术方案的优化和建议。

签订合同后，可为客户提供免费的工厂和现场的培训。

设备投运后，每年公司也会安排免费的巡检等。

建立有效畅通的联系纽带。

在跟踪项目的过程中，公司即对每个客户情况建立了数据库。

所有客户的信息，项目的进展都将记录在数据库中。

每个项目都有专人负责跟踪和对客户提供服务。

对每个公司的客户，公司均建立客户档案。

市场部要定期对客户进行市场推广及需求调查等工作质管部和售后服务部也要定期对客户回访，了解产品使用情况，客户满意度调查等。

针对不同客户的战略保持和发展客户关系还要根据企业的目标和客户特点进行重点选择，而不是片面追求对所有客户的满意，因为，每个客户对企业的贡献度是不样的。

就象前述说的原则。

所以，针对不同客户应有不同战略，见表表中的核心客户就是大客户，对此类客户，客户关系管理应更进步为客户资产管理，把它们看作为企业的资产。

其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥原则的作用。

浙江大学学位论文厦门低压电器设备有限公司营销战略研究表客户管理战略客户类别采取战略理由般客户兼顾在低压成套设备的客户中，大部分是此类客户，约占。

此类客户应该兼顾即可。

因为大多数项目是次性投资，并无后续工程。

兼顾性的维持客户关系是基于公司建立良好的市场形象核心客户巩固对此类客户应加强客户关系管理，巩固客户关系，提高客户满意度和忠诚度此类客户具有许多后续工程。

公司产品进入后，已有定的优势地位，巩固客户关系将对后续项目起到事半功倍的效果核心潜在客户投资为客户提供更大价值，前期与客户加强沟通和联系，提供更好的服务具有潜力发展为核心客户，具有不断的后续订单。

旦进入，将为公司提供稳定的订单来源根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，个公司如果将其客户流失率降低，利润就能增加至。

大客户的管理就是为了提高大客户的忠诚度和满意度。

保留客户有两种途径是设置高的转换壁垒，二是提供高的客户满意和客户让渡价值。

对它们提供差异化的服务，在价格方面给予定的优惠，比如对低压成套设备这种非标准产品，双方也可签订长期的框架性的供货协议等。

客户关系管理的研究实践，在我们的实际工作中已取得定的成果。

如石家庄炼油厂，最开始只是零星地采购我们的设备，在客户金字塔中处于底层的位置。

我们通过分析，认为这个客户是具有极大潜力的客户。

首先客户的决策层具有比较先进的投资和管理理念，而且在未来的几年中，客户有大量的投资计划。

我们通过良好的客户关系管理，逐渐提升客户的忠诚度和满意度，最终与我们签订了长期的框架性的供货协议。

浙江大学学位论文厦门低压电器设备有限公司营销战略研究结论中国经济的持续高速发展，为公司创造了大量的商业机会。

但是，机会是留给有准备的人，厦门公司应该顺应环境变化，发挥优势，改善不足，通过规划新的营销战略和策略，确保公司在行业的领先地位并谋求更大发展。

本文介绍了厦门公司的基本情况公司的远景使命目标和总体战略以及公司低压成套设备产品特性和市场特性。

，力图基于公司目前所处的市场环境和自身资源情况，提出个适合于公司的营销战略和策略。

本文通过大量的资料系统性有针对性和动态地研究分析了公司低压成套设备产品市场的内外部环境，完成了公司的分析，包括外部环境的机会和威胁，行业环境的主要特点分析，公司营销环境的优势和劣势，行业主要竞争对手分析，以及客户需求分析，对公司所处的市场营销环境进行全面系统的分析了解认识和掌握市场营销环境，为公司的营销战略和策略的制定提供了准确有效的支撑。

根据公司的目标，市场定位和发展战略，结合内外部环境变化，明确市场定位，研究制定了厦门公司营销战略规划，并且制定来产品策略渠道策略服务策略和品牌策略等个方面相关可行的营销策略。

为了保障营销战略目标和策略的顺利实施，本文还从营销管理的角度研究了厦门公司，提出了复合式的营销组织结构模式，更人性化绩效考核及激励措施，有效的客户关系管理战略。

本文通过研究得出以下结论公司整体的营销策略还是应该加强产品策略，渠道策略及服务策略等。

产品策略使公司能在高端市场提供最优产品和解决方案渠道的加强可以使公司在销售上以点带面，