„„„„„„„„„„行业内现有竞争者„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„潜在竟争者„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文浙江天伟化工工程有限公司前期经营策略替代品制造商„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„顾客„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„供应商„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„基本战略方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„总成本领先战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„差异化战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„目标聚焦战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„经营环境分析宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„行业环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„行业竞争者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„潜在进入者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„供应商分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„用户分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„替代品分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江天伟生化的分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„实施技术标准策略来构建核心竞争力核心竞争力构建总体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„企业创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„技术专利化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„专利标准化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„标准垄断化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„技术标准策略的实施策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„建立标准的前期战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„标准建立的初期战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„标准建立的过程战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„标准建立后的管理战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„营销组合策略营销策略的制定原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文浙江天伟化工工程有限公司前期经营策略产品策略的个整体原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„差异化的产品策略在天伟的应用„„„„„„„„„„„„„„„营销渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„营销渠道的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结冷胶营销渠道的建立„„„„„„„„„„„„„„„„„„„价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„影响定价的因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„制定价格要达到的目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„天伟的定价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„人员推销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„宣传推广策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结束语参考文献致谢浙江大学学位论文浙江天伟生化工程有限公司前期经营策略绪论研究背景结冷胶及生物技术的行业背景浙江天伟生化工程有限公司的产品结冷胶是种药品和食品的中间体，是种稳定剂。作为稳定剂，在这个行业中由来已久，由于国家对于食品和药品的管理和要求，原料的安全性和天然性成了未来这个行业发展的个趋势。从天然的角度，未来的药品和食品的中间体的来源，除了些必须通过化学合成的产品外，其他的产品要尽量采用天然生物提取和生物发酵产物。由于天然生物的提取，受制于些原料的生长周期，生长环境，很难在短期内实现突破和替代，所以近年来，微生物工程领域的投入出现了前所未有的增长。通过生物发酵，能够获得很多原先不可思议的东西。比如作为药品和食品中的抗氧化剂，以前被广为采用的是，后来有茶叶中提取的茶多酚，竹子中提取的竹叶黄酮，代代的实现了效果的提高和更强的天然属性。虾青素，其抗氧化性是的倍，原先是通过在虾蟹壳中萃取获得，价格高达美圆公斤，如今由于微生物领域的长足发展，该产品可以通过生物发酵获得，其生产成本猛然下降了倍，而且由于发酵所需要的原料是简单的蔗糖大豆等，可以不受原料供应限制，不受季节和环境限制大量生产，这为虾青素作为目前最优秀的天然抗氧化剂的市场发展提供了无比广阔的前景，当然也给传统的抗氧化剂之类的，带来了灭顶之灾。而目前用于生产虾青素的细菌，还是天然细菌，仅仅经过的筛选和优化，未经过诱变，更未经过工程菌培养，如果随着技术的进步，后两个对于菌种的操作逐步实现，该产品的成和放弃部分细分市场。这样就能达到把价格控制在定范围的目的。第二是国际价格，为美圆公斤。这个价格比美国公司的出厂价格低，可以达到两个效果。从拓展国际市场的必要性来看，美国公司如果单方面降低在中国的结冷胶供应价格，由于中国的销售量比较小，只占其全球销售量的，所以美国公司完全有可能在中国单方面降低价格，挤压天伟。因此天伟必须在全球范围内和美国公司竞争，让他不能采用针对性的措施。在国际市场上，美金的价格，首先是比较吸引用户。通过展会和网络介绍，首先发展起些初步的客户群，这些客户的最终使用成本大约在美金，比美国公司在该国的代理商的成本要低。其次也对美国公司的代理商有定的吸引力。为了自身的利益，代理商和生产商的关系并非铁板块。因此，制定该价格，对天伟生化的产品迅速提高市场占有率和获得边际利润是非常有利的。促销策略促销策略市场营销组合的基本策略之。促销策略是指企业如何通过人员推销广告公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点以适当的价格出售的信息传递到目标市场，般是通过两种方式是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销另种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同时间向大量顾客传递信息，主要包括广告公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录通告赠品店标陈列示范展销等也都属于促销策略范围。个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购激发购买欲望，扩大产品需求突出产品特点，建立产品形象维持市场份额，巩固市场地位等等。因此，制定好促销策略，是企业提高经济效益的必由之路。人员推销策略由于结冷胶是样全新的产品，处于产品的导入期，用户对该产品的性能和使用都不熟悉，因此，人员推销是促销策略中最主要的方式。浙江大学学位论文浙江天伟生化工程有限公司前期经营策略人员推销策略的前提，是必须具有批懂技术，懂销售的推销人员。为此，在产品合格推向市场之前，招聘了批学食品和学生物的学生，进行专业培训。包括销售技能的培训和产品知识应用知识的培训，为期长达三个月。由于结冷胶的应用范围包括药品和食品两个方面，而具体作用包括稳定剂悬浮剂凝胶剂等方面，因此，销售员在上岗之前，无法在短期内完全掌握，而企业也不具备这些应用技术方面的全部知识，因此，销售员除了需要学习基本的知识之外，大致地分为个组，分别学习了种应用技术，第四组负责外贸，相对来说学习得比较全面点。由于企业在应用方面的知识不完整，销售员的个重要工作内容就是收集用户的需求，然后通过应用研究部门，开发新的应用方案。这也是在招聘销售人员中，以食品和生物专业为主的个原因。只有具有专业基础的销售员，才能把用户的需求进行分析归纳，才能实现销售和应用技术部门的沟通。宣传推广策略新产品的上市，必须通过种方式，让客户接触到该产品，因此天伟生化做了宣传推广的计划，具体如下建立网站，把公司信息产品信息应用实例等放在上面，并且做了在上的推广，用户在查找结冷胶信息的时候，只要输入结冷胶的中文或者英文，就能首先找到我公司网站，获得相关信息。参加展会，展示我公司产品和应用实例能使得客户更直观的看到产品的应用效果。目前天伟生化每年都要制定参展计划，参加过内外的各种专业展会。在专业期刊上刊登广告，加大产品的宣传力度。浙江大学学位论文浙江天伟生化工程有限公司前期经营策略结束语微生物多糖结冷胶在中国的发展历程虽然曲折，但是其前进的趋势是不容置疑的销售量不断增加，产品的国家标准也正在制定过程中，客户的接受度也在不断增加。因此可以认为，微生物多糖结冷胶是符合社会发展的需要适应市场需求的产业，而且在不久的将来会有巨大的市场潜力。作为微生物多糖结冷胶生产企业，如何能在把个产品从无到有，从小到大做起来，在未来的市场竞争中做到人无我有，人有我精，人精我会应用，人会应用我有规模，始终处于竞争领导者的地位本文以天伟生化为案例，通过微生物多糖结冷胶的行业分析，运用波特五力竞争模型详细分析了浙江天伟面临的微观环境，再用分析工具辩明了企业具备的优势劣势，面临的机会和威胁。鉴于微生物多糖结冷胶可带来的巨大利益，激烈的竞争不可避免，要想在竞争中获取优势，必须要有自己的创新之处。本文通过专利技术标准战略来构建企业核心竞争力，在组合营销基础上给出了适合浙江天伟生化营销策略。随着中国的入世，市场竞争的日益激烈，各制造商的产品价格和营销手段愈发趋于同质化，竞争对手间的相互模仿现象日益加重。浙江天伟不仅要保持自己的竞争优势，还要不断培育和提升核心竞争力，做微生物多糖结冷胶行业的领跑者。企业营销策略是个十分重要的问题，本文所探讨的营销策略是根据浙江天伟生化的具体情况和微生物多糖结冷胶的特征，加上作者本人的营销实践而提炼出来的，希望对有营销创新要求的企业有所帮助。同时，企业营销策略的研究是项十分复杂的工程，其涉及面广，内容复杂，同时还涉及到些深层次的管理问题。由于笔者才疏学浅，水平及掌握的资料有限，文章中的和疏漏在所难免，恳请导师专家学者们加以批评指正。浙江大学学位论文浙江天伟生化工程有限公司前期经营策略浙江大学学