1、“.....并且把这个制度公布出来，在激励中严格按制度执行并长期坚持其次要和考核制度结合起来，这样能激发员工的竞争意识。公司目前对营销人员采用的主要的激励方式就是根据营销人员的销售量和回款资金进行奖励，对技术人员和后勤服务人员物流财务等则基本没有任何激励，仅仅是老板根据平时对该员工的感觉在年终给予定的奖励。公司要想取得更好的发展，必须通过制定系列公平有效的激励措施......”。

2、“.....执行公平可行的激励措施，其次对于营销人员工程技术人员物流财务等不同部门结合具体工作内容制定相对应的激励措施。浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究员工培训与管理加大培训力度，强化全体员工的顾客服务意识公司应把培训作为项长期的投资予以重视，并建立起相应的培训制度。为了确保营销策略的有效实施，公司应突出以下几方面的培训强化对顾客服务的意识和理念。通过对全体员工的培训，增强全体员工为顾客服务的意识，在日常工作中也要不断强化，并最终形成公司的制度。对工程部和技术服务等部门进行营销培训，通过培训使他们意识到营销工作的重要意义。定期对技术人员进行新产品的技术培训......”。

3、“.....形成销售不仅仅是销售代表而是公司整体任务的概念。加强对销售代表的培训。除了销售技巧方式等的培训，也需要定期对销售代表进行产品的培训，销售代表处于第线，是接触甲方最早也是最早在甲方处形成印象，中央空调本身就是种技术性产品的销售，拜访甲方时问三不知那将直接影响项目的成功率。而樱杭公司直优于其他竞争对手的个因素就是所有销售代表都是技术出身，有定的技术知识，在和甲方沟通过程可以取得比较好的印象分，并且加深甲方对产品的认识。加强对售后服务人员的培训，对售后服务人员的培训，技术和沟通能力同样重要，并且要特别强调服务意识。在全公司范围内树立市场营销观念随着市场竞争的加剧，消费者越来越成熟......”。

4、“.....公司要赢得竞争，持续发展，必须在组织文化和组织结构上进行建设和调整，强化以顾客为中心的理念，将营销转换为公司整体功能，协调所有影响顾客的活动，适应市场的需要，通过建立有效的市场传播来实现价值，通过创造性的顾客满意来获取利润。通过企业文化建设，培养种实现本企业存在意义的共同理想，并使得到全体员工的人工，进而形成种向心力和凝聚力，借以把员工们广泛持久地吸引到企业各项活动中来。重视售后服务保障体系售后服务是对中央空调市场销售的保障，没有好的售后服务，就没有好的顾客满意度，也就没有对产品形象和企业形象的口碑宣传，将直接影响到营销战略的实施效果，尤其是类型的产品，设备本身只是半成品......”。

5、“.....就更加关系到企业的发展甚至生死存亡。因此必须建立良好的售后服务体系。樱杭公司现在的售后服务部门是归口到安装公司的，接到客户投诉电话后再浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究行安排人员，时间的紧迫感不强，导致售后服务部和销售部门经常产生矛盾，出了问题互相推委。建议售后服务部门应当直接归口于销售中心，由销售总经理或主管销售的副总经理负责，以避免销售和售后部门的矛盾，各办事处和分公司的经理作为当地维修人员的人事直接主管。具体服务流程为新客户工程定货并安装完毕后，由公司销售部门通知售后服务部门，售后服务人员指派相关人员进行调试并交付用户使用。保修期内，售后服务人员应定期与用户联系......”。

6、“.....于春秋换季期间上门进行保养以保证冬夏季的正常使用接到客户电话时要及时安排，如有问题不能马上排除要和客户沟通，以保证客户即使不能使用空调仍可以理解并支持。保修期满后，售后服务人员应主动与用户联系，并争取签订维保合同，既能保证良好的售后服务形象，又可以为公司取得盈利。加强信息化管理重视信息管理，利用各种渠道收集市场信息现代社会信息是生产力的重要组成要素，每个公司都必须将市场营销信息传递给市场营销人员。这必须通过市场营销信息系统来完成。樱杭公司可采取以下措施来收集信息训练和鼓励销售人员去发现和报告新的情况公司鼓励分销商其他合作单位和有关部门把重要的情报报告给公司收集竞争对手的信息......”。

7、“.....明确了浙江樱杭空调工程有限公司的竞争地位持续发展的可能性分析了樱杭公司的优势劣势机会和威胁，从市场营销的角度出发，针对中央空调市场营销行为进行分析，根据浙江市场的特点，对樱杭公司的客户群进行了分类，选定了目标客户群，分析目标客户的购买模式，并对樱杭公司所代理的大金空调进行重新定位。在此基础上对樱杭公司进行市场营销策略设计。在产品设计方面，根据浙江地区的气候条件和目标客户需求的变化，产品线分析选定了空调和风冷热泵中央空调主机为主导产品，充分满足了客户对先进的节能便捷型产品的需要。在价格策略方面，参照大金工厂的指导价......”。

8、“.....考虑风险控制和资金的时间价值，综合竞争因素和产品定位，设计出新的定价模型。在渠道策略上，在现有的主要通过销售代表直接面对面销售的方式，通过渠道分析模板进行差距分析，在此基础上设计多重分销系统，在降低成本的同时增加销售量和扩大业务所能遍及的区域。在促销策略方面，根据中央空调市场的特点，人员直接推销是浙江樱杭空调工程有限公司最佳和使用最多的促销形式，原来对销售代表的管理过于简单化，仅仅以销售额为考核指标对销售代表的激励偏重于自我激励。在新的促销策略中，拟加强对销售代表日常工作的指导和管理，并根据销售代表不同的需求分别采取相应的激励政策，细化了考核评价指标，并计划定期对销售代表进行培训......”。

9、“.....扬江，唐鸿等企业法人市场营销全书中国经济出版社刘勇职业经理人的项工具市场营销李崇光市场定位与注意力经济问题探索刘永炬营销人生存手册京华出版社刘永炬渠道中国工人出版社刘超美的工业园扎根重庆重庆晨报马旭，屈晓伟业务员推销技巧与成功的销售训练中国商业出版社钱慧敏，邵焱与的互补作用市场营销乔尔•埃文斯......”。