高中英语Unit2GrowingpainsReading课件牛津译林版必修1

尤其是耐用消费品，顾客在决定是否购买这商品时，往往将其售后服务列为重要的考虑因素。

而中间商由于承销的商品项目繁多，很难对每项产品都提供完备的服务，致使市场无法顺利发展。

因此，在当地建立自己的分销机构，是出口厂商扩展市场的必要途径。

可加强产品价格管理般来说，外国产品要打入当地市场，往往需要通过系列中间商，方能到达消费者手中，显而易见，多个中间环节，就多增加些销售费用，价格也就随之上升，而相对的产品竞争力就随之减弱。

同时，由于中间环节增多，出口厂商很难控制产品的最终售价。

在这种情况下，厂商可在当地设立销售分支机构，虽然在短期内分销成本较高，但是从长译文世纪的跨文化营销问题全球化在世纪是个比可避免的过程，跨文化也是如此。

方面，世界正在变得更加致，国家市场之间的区别不仅是在消失，对些产品而言，他们也会随着市场区别的消失而不复存在。

这意味着营销现在是个全球致的规律然而，另方面，不同国家，地区和种族在文化方面的区别远未消失，而是变得更加明显。

据说，最近几年由国家机构对文化宣示所有权的可以称为对贸易政策制定，知识产权保护，国家利益资源的重要标准。

在世纪的最后次法语区峰会上号召在有关物品贸易规定中建立个“文化例外”条款。

这个提议将不仅影响在这些国家的公共政策的制定，也会影响到世界贸易规则。

或许，当我们在靠近世纪的经济全球化时，这项提议会引发个全球范围的关于在跨国营销中的文化保护。

从营销的角度来看，对营销者而言，认识到当世界变的全球化时，文化重要性也正在逼近我们，世纪的市场是全球性的，跨文化性的市场是非常重要的。

认识到文化差异并对此敏感是对世纪营销成功是个大的前提。

在世纪，跨文化问题将会给营销者带来更多的机会和挑战。

尽管在营销领域，跨文化文题并不是什么新鲜的话题。

在实践和理论上，还有很有为解决的问题需要被学者和营销专家讨论和解决。

在理论领域，这些问题需要被调查文化对营销的冲击包括国际的和国内的营销研究的跨文化的尺度营销策略产品，价格，促销和分销的跨文化方面研究跨文化营销中的教育和专业培训在电子市场的跨文化实践。

以上所列的主题和观点可以被看作进步理论研究的指导，尽管他们被当作营销学者专属领域。

当理论探讨继续进行时，更多的营销主题和观点会被发现。

从营销实践的角度来看，下几点应该是营销者减少可能的跨文化营销错误的指南发展文化移情认识，理解和尊重其他的文化和差异做到文化中立，文化无所谓对错决不要个概念从种文化到另种文化的转移能把文化通告这包括进决策中。

跨文化营销被定义为营销的战略过程，这个营销发生在与营销者自身文化如语言，宗教，社会标准和价值观，教育，生活方式至少有方面不同的消费者人群里。

跨文化营销要求营销者认识到文化差异的存在，并对这些文化差异敏感，尊重不同文化环境和市场的消费者文化权利。

营销者应该理解消费者得到这些权利是应当的。

如果营销者向在跨文化市场上获得成功，他们必须创造符合消费者价值观的营销组合。

从人类学的角度来讲，所有的市场行为都是受文化制约的。

消费者行为和经济实践很大程度上都是在他们发生的文化环境里产生的。

因此，为了在潜在的市场里，把营销组合和消费者偏好，购买行为和产品使用模式相匹配，营销者必须对那个市场的文化环境有个彻底的理解，也就是，跨文化性的营销。

然而，这决不是说在世纪，所有的营销者都应该把焦点放在文化差异上仅仅为了调整营销项目来使他们被各种市场的消费者接受。

相反，它是说成功的营销者应该试图寻找文化相似点，以便识别机会来应用个已修正的标准的营销组合。

能够在全球市场上熟练的利用这些相同和不同，是世纪企业最重要的营销策略之。

就像以上讨论的样，跨文化营销要求营销者能够决定市场的文化多样性。

决定市场的文化多样性意味着营销者应该明确的定义能够被用来在目标市场方便营销项目的文化因素。

这些文化因素在目标市场存在与否是不定的。

个成功的营销者能够利用已经存在的文化因素，同时，创造其他不存在的文化因素。

古典的人类学理论认为，当包括市场行为的所有人类行为发生在个文化环境下时，人类能够通过自己的行为影响甚至改变他们行为发生的文化环境。

相应地，文化不仅影响环境，环境也影响文化。

营销者可以在种文化环境下起到种改变代理人的作用。

市场和环境的相互作用可以从三个角度得到检验。

第文化定义可以消费者和企业都接受的购买和产品使用行为。

让我们以经济礼物为例，在个期待经济礼物却不展示的文化环境里，经济礼物对主人是种侮辱。

在礼物产生责任的国家，比如日本，礼物可能有利于现实中的约会。

然而，在其他国家，提供礼物可能会被误解为不合适。

因而冒犯接待者。

第二每个文化因素影响营销组合的每个组成部分。

例如，语言深深的影响促销。

产品接受度受到以对待改变的态度为基础的文化的影响。

并且分销受到社会机构的影响，例如血缘关系。

第三营销也影响文化，从长远来看，当更多的市场变得全球化营销组和的标准增多时，文化上的改变也会随之增加。

虽然如此，文化的改变是缓慢，具体的文化会遭遇延后的阻拦。

因而，对营销者最基础的任务是在众多市场中定位相似点，并在战略上使他们在企业进入新的跨文化市场时是可行的。

跨文化市场营销是个过程，在这个过程里，营销者需要持续的调整他们的行为和营销项目来适应目标市场。

然而，当进入外国市场时，营销者常常会落入自我参照标准的圈套，即个人的文化经历和价值观的无意识的应用于其他文化的市场。

比自我参照标准更危险的是民族中心主义认为自己的文化比任何其他国家的文化都优越。

营销者认识到在世纪的营销实践中，民族中心主义是无生存空间这点是非常重要的。

参考文献美保罗郝比格，芮建伟跨文化市场营销北京机械工业出版社张传忠分销渠道管理广州广东高等教育出版社张继焦，葛存山，帅建淮分销链管理北京中国物价出版社庄贵军权力冲突与合作西方的渠道行为理论北京商学院学报庄贵军国际营销渠道中的渠道行为商业经济与管理罗婷婷国际市场营销中的渠道研究经济研究郑树人国际营销渠道新特点与跨国经营对外经贸实务梁启华渠道冲突管理经济研究谢延浩跨国公司营销渠道的策略创新及对我国企业的启示江苏商论董秀春国际营销渠道决策因素分析前沿陈涛，余学滨营销渠道系统决策研究的进展和思考武汉科技大学学报罗国金跨国公司的营销渠道策略国际贸易问题张磊我国企业跨文化营销模式选择探讨山东纺织经济张翔营销渠道中的决策变量企业改革与管理陈涛国外营销渠道冲突及其管理研究综述外国经济与管理谢辞本论文在王毅老师的悉心指导完成，从课题选择到具体的写作过程，王老师给予了耐心的指导和真诚的关怀。

在毕业论文写作期间，王老师为我提供了专业知识上的指导和些富于创造性的建议，使我的论文能够顺利完成。

在此向王毅老师表示深深的感谢和崇高的敬意。

在临近毕业之际，我还要借此机会向在这四年中给予了我帮助和指导的所有老师表示由衷的谢意，感谢他们四年来的辛勤栽培。

各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在论文写作中得以体现，顺利完成毕业论文。

同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里向有关的作者表示谢意。

我还要感谢各位同学，尤其是同宿舍的舍友，在大学四年里，你们给了我真诚的友谊和欢乐的回忆。

在论文写作期间，你们又给了我热心的帮助，在此并感谢。

目录摘要问题的提出二跨国营销渠道的基本概念及现状分析基本概念二目前主要的分销渠道模式及其优缺点三我国企业跨国营销采用的主要渠道形式三跨国营销渠道的影响因素四现阶段跨国营销中渠道的新特点日趋突出的结构性优势二个性化的渠道终端三渠道成员的客户关系管理重要性上升四营销渠道成为企业核心能力的重要组成部分五渠道功能整合更强调服务五跨国营销渠道策略建议了解目标市场的渠道状况二分析企业自身的实力和特点三选择合适的渠道模式四选择合适的渠道成员五对渠道成员进行有效激励六正确应对跨国营销渠道中的文化冲突六结语附录参考文献谢辞摘要随着越来越多的中国企业实行“走出去战略”，在开拓国际市场的过程中，无可避免的要遇到文化差异的问题。

对文化差异处理的好坏直接影响到企业开拓国际市场的成功与否。

本文主要研究的是企业在进行跨国营销中面临的渠道问题，探讨渠道的类型及其优缺点。

并着重研究了在国际市场营销中可能面对的文化差异，及其对渠道的影响及解决途径。

结合些中国企业开拓国际市场的成功和失败的案例，概括了中国企业的走向国际市场的般渠道方式。

同时，总结了现阶段国际营销中渠道的新特点，并对我国企业在跨国市场营销中的渠道策略提出了几点建议，期望能对致力于国际市场开发的中国企业有所帮助。

另外，本文主要采用了案例分析法，理论联系实际等研究方法，并且参考了前辈在国际渠道方面的研究成果。

关键词跨国营销营销渠道文化差异新特点问题的提出自上个世纪以来，经济全球化的步伐越来越快，资金，技术，人才，信息的跨国流动和转移变得越来越普遍，所遇到的障碍也越来越少。

整个世界几乎已经成为了个“地球村”。

同时，随着中国经济的发展，企业的繁荣，更多的中国企业开始走出国门，走向世界，力图在更广阔的市场开拓企业的经营。

但是由于各个地区的语言，风俗习惯，社会价值观，宗教信仰及道德观念的差异，个企业的在本国行之有效的经营方针和策略在其他国家和地区却很可能收效甚微甚至会导致企业的亏损和惨败。

渠道是企业市场营销策略的重要环，是联系企业和消费者的中间环节，是决定企业生存与发展的决定因素之。

企业在开拓国际市场时不可避免的要涉及到文化差异，而在市场开拓中的渠道环节，文化差异也是存在的，而且它对渠道的建立，维护和改善有着重要的影响。

通过对跨国市场营销的渠道问题研究，我们将会明确营销渠道的类型，文化差异对渠道层分销渠道模式中，有两个不同类型的中间商参与商品分销。

如图所示图间接分销渠道二层分销渠道模式结构图三层分销渠道模式，如图图间接分销渠道三层分销模式结构图间接分销渠道还可以有很多种，在此就不赘述。

其总