【定稿】医药营销团队日常管理PPT模版培训PPT教材

专业化销售人员•以个人满足为出发点，有定销售策略，职业成就感•不相信失败•外向专注•创新力•做策略性思考•与客户建立长期的友谊•是团队中的好队友，能起传导作用•成熟，成长人才培养指导下属•协同拜访重要性与意义，地区经理的角色•协同拜访的评估，注意事项•现场工作指导•把错误转化为学习进步的机会•针对问题，不对个人•勇于承担责任，顾及面子•团队销售人才培养指导下属•帮助别人发挥潜力•从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练•分享荣誉激发下属身上的荣誉要求，产生被需要的感觉•习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进•驱除恐惧建立信赖承担责任，公正人才培养指导下属•学会聆听，学会“问问题管理”•明确部门公司使命，制定岗位职责•组织的使命与价值•个人的岗位职责和关键成果领域奖惩计划的制订区域划分及任务分配二收入方案的内容三奖金与提成的优缺点四制订具体的奖惩条款五怎样合理利用奖惩计划的突破口奖金计划的制订区域划分•好坏区域搭配的原则•就近的原则•销售任务尽量均衡的原则•区域利益服从公司利益，个人利益服从区域利益的原则•地方化的原则•利于管理的原则奖金计划的制订任务分配•前年的销量•市场的潜力•区域的经济因素•国家或地方性政策的影响•公司政策的影响•产品结构的影响•地理因素的影响•其它因素的影响奖惩计划的制订任务分配•上下分配任务•下上分配任务•上下下上分配任务•任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地区分配至大区•医院进行分类医院的病床数医院的门诊量医院的全年用药量公司产品的用量单产品在医院同类产品的份额单科室的门诊量手术量病床数医生数何种手术方式，奖惩计划的制订收入方案的内容•工资•奖金•提成•各种补贴•固定收入非固定收入•工资奖金提成奖惩计划的制订奖金与提成的优点奖金相对比较公平有利于调动贫困区域销售人员的积极性有利于新产品的开发有利于管理有利于团队精神的建立有利于培养新销售人员提成上不封顶，有利于调动优秀销售人员的积极性有利于调动富裕地区销售人员的积极性特别适合于新公司及规模小的公司奖惩计划的制订奖金与提成的缺点奖金向上封顶，不利于调动优秀销售人员的积极性不利于调动富裕地区销售人员的积极性定程度上带有“大锅饭”的性质提成不利于新产品的开发不利于团队的建立相对“不公平”对贫困地区销售人员不利于管理提成比例会逐年下调奖惩计划的制订制订具体的奖惩条款•固定收入与非固定收入的比例•奖金不跟销售挂钩•在完成定任务基础以上部分提成•任务分配任务完成及提成的发放均采用累进制的方法•奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得办事处的行政管理•通信终端和汇报•资料印刷，递送和管理•顾客数据库•酒店，票务，约会，出差，工作安排•来访者的安排和处理•该地区的内外信息的收集记录和反馈办事处的行政管理•接待和翻译•内务会议和培训•公司文凭和记录的保存•市场信息系统•销售数据和分析系统收集输入，分析处理和建议•涉外事务行政，工商税务，媒体办事处的行政管理•市场销售的支持•公司形象的支持和加强•邮寄快递•财会管理•文化，氛围，队伍激励•部门间的帮助和协调办事处的行政管理•当地的销售经理即为办事处的主任•当地销售人员及行政人员的日常管理•召集每周的销售例会•销售人员报表月行程月总结医院拜访记录客户档案等审核•各种费用的审核办事处的行政管理•考勤制度•安全保卫制度•会议制度•财务制度•电话传真等办公设备使用制度•顾客查询处理制度•节约制度报告与报表的管理•销售报表，费用报告及分析，•区域目标，行动计划的执行及其达成情况，•经销商产品进出货报告•产品推广效益分析。

•顾客分析，关键性客户和潜能顾客分析。

•销售日报，周报，月报。

•行政人事财会报告与其他各种情况报告。

•分析绩效现状及改善和控制措施•建设性建议•记录存档及报告。

建立档案•行销计划销售等有关计划及报表。

•产品知识文献推广资料等。

•销售代表工作计划，目标及执行制度。

•关键性顾客及准顾客资料。

•人事及绩效资料。

为何不愿填写销售日报表•可用口头报告•代表没有时间或嫌麻烦•这是经理的事•即使写了也得不到指示•根本不知道如何使用最大原因销售经理对报表内容不做任何反应，没有任何反馈。

销售队伍的管理客户管理客户的分类分级•医院的分级考虑地区差别•业务院长药剂科科主任•商业客户客户档案的建立客户潜在客户分析冠军队与明星队的选择•冠军队整体配合，各行其职和可互补，共同目标•明星队个体效果，可以替代，注重个人功绩何谓团队个真正的团队应该有个共同的目标，其成员的行为之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。

团队和群体的区别团队成员间不相同但互补，以任务为导向，积极合作，相同目标，强调整体群体成员间可替换，强调个体团队和个体•个体本位和群体本位•功利主义硬与价值主义软•效率主义与和谐主义•创新主义与稳定主义团队与团队精神的界定团队精神团队成员为了团队的利益与目标而相互协作尽心尽力的意愿与作风。

三个内容在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为团队成员对团队的强烈归属感与体感。

在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相互协作及共为体。

在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。

团队的类型•生产服务重复或持久，如制造加工业•行动谈判短期行动事件，如竞赛，特别任务•计划发展可变的，有周期，如设计计划，•建议参与•以建设性的方式提异议•成员间高度互信彼此尊重•接收群体外部新方法新输入和自我创新•掌握处理内部冲突的技巧，学会团队决策和各类方法等。

营销团队建设的过程休整期明确团队已形成的规范听取各方面的对这些规范进行改革的意见对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。

营销团队建设的过程休整期后•团队因接受新任务或适应新环境而开展学习或进行创新，•为更新换代而招收新成员或培养“接班人”，•将团队的经验在组织内推广等。

团队建设的途径•人际关系•角色界定•价值观•任务导向•社会同性团队建设的误区•以对待个人的方式对待团队•过多的控制或放任自流•有破坏组织结构的倾向•不愿提供组织支持•认为员工希望并擅长在团队工作团队建设注意•相容性集体•小集体规模•选择性激励•舆论教化权力的类型•奖励的权力•强制的权力•合法的权力•提供咨询的权力•专家的权力•发布信息的权力•说服或导的权力•魅力团队领导类型分析监督型领导•指挥员工•解说决策•训练个人•独揽大权•容忍冲突•反抗变革团队领导类型分析参与型领导•让员工参与•征求意见做决策•发挥个人表现•协调群体合作•解决冲突•推动变革团队领导类型分析团队型领导•建立信任并激发团队合作•辅导并支持团队做决策•开拓团队才能•建立团队认同感•充分利用成员差异•预知并影响变革团队领导原则•坚持明确的目标•培养信心和忠诚•培训和提高技能•处理对外关系•创造机会•做实际工作权力平衡木界定目标否是否无政府忙碌明确目标为指导界定方式是失去兴趣人力资源浪费妨碍团队表现的因素•缺乏自主权•缺乏支持和承诺•团队规模过大•缺乏资源•缺乏反馈和承认•缺乏个人评估高绩效营销团队的特征内部结构共同愿景共同目标与有效的策略高素质的成员高效的领导享受权利与承担义务高效的沟通高绩效营销团队的特征外部环境责任与权力激励与约束领导与支持与领导的融洽关系营销团队的评估•风气调查表不冒风险的参与，对革新的支持，远见和任务定位•团队表现曲线主题，身份，热情和精力，共同历史，个人承诺，行为总结•群体倾向和群体思维•消极社会迁移倾向•奖励和惩罚团队需要什么支持•明确的目标•适当的资源•可靠的信息•培训和教育•定期反馈•技术或方法支持指导者的条件工作的实力计划能力引发动机的能力深入了解毅力热诚表现能力精神力量所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为。

因此，在指导者的所有条件中，精神力量是最根本最重要的条件。

了解你的部属•包括姓名毕业学校职业经历等固定变的部分及指导必要项目性格和想法，各阶段因环境变化产生改变的部分。

•如果无法彻底了解部属，就无法对部属进行适合个人的周详指导。

培训方法•案例分析•实例情景演示•在岗培训培养计划•培训目的•培训计划，何地，何时•选择培训师•培训主题•使用和应用•反馈和延续团队成员的销售培训•团队和集体导向•系统培训计划•销售利润为目标•销售技巧与团队精神的结合•中长期发展计划•奖惩措施恰当如何指导难带的部属•三项原则彻底探究原因，充分沟通，客观严格的反省•对于缺乏积极性的部属检查和重新营造职场气氛，安排他感兴趣的工作并加以赞许。

•对讨厌加班的部属应急对策说明加班理由，不加班的后果，事先通知，公开实绩，尽量减少工作量大量集中。

根本对策从新审查工作分配，改善工作处理方法。

如何指导难带的部属•对于满腹牢骚的部属想方法纠正，改变观看角度，重新认识应有状态，寻求改善建议。

•对于我行我素的部属提高上司本身的实力，工作全权交付。

•对于反抗性强的部属充分倾听对方的心声，当面沟通，改进指导方法，遵守应遵守的事项，反省评价。

如何指导难带的部属•对于屡教不会的部属重新检讨对对方的期望，改进指导方法，确认部属的理解程度，毅力与耐心，换个角度了解部属。

•对于光说不做的部属实际成绩最具有说服力，做出成绩提高声望，了解不听话的真正原因，评估他的想法。

如何指导难带的部属•对于“我做不到”的部属说明理由，让他考虑，改进工作的方法，消除消极思维的对策，修正和指导他的提案。

•对于“该怎么办”的部属引导他自己的想法和思考，训练自我思考，交换意见，充分沟通，不要时时加以修正。

•对于骄傲自满的部属设定更高和挑战性的评价标准，出示人事考核评分，明确骄傲是前进的障碍，能干有特定的条件。

如何激励部属的干劲工作全权交付•优点激发干劲，开发能力，决定迅速，主管的时间更充裕。

•注意事项并非放任自流，交待要明确范围种类程度和报告方法，真正的负责。

如何做协同拜访•明确拜访目的时间地点•预先了解拜访对象•所带材料，礼品•所谈论的话题•鼓励部属交谈•新职员的预先演练如何做协同拜访•开展不同类型的和不同层次的拜访•关键部分的强调，如拜访持反对意见者•谈论过程中话题的适时展开和终止•拜访后的总结肯定之处和需改进之处，形成书面报告区域销售计划的制订销售人员销售区域的划分及销售任务的分配二销售人员销售费用的分配三目标客户的选择及任务分配四区域性产品流程分析及产品的定位市场分析五分析六行动计划区域性学术讨论会医药代表微观市场促销情景促销商业计划培训计划办事处的功能•公司在当地的代表性和合法性•公司的窗口和形象•储存作用资料和样品•财务和现金管理•固定资产管理•设备维修和物业管理设置办事处的基本原则•当地必须有销售经理•销量或市场潜力大的省市•必须在正规的饭店或写字楼•办公室的布局办公区会议室仓库接待室等装修标准及格式全国统公司整体形象•如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理•尽量与总部通过电子邮件联