1、“.....有定销售策略，职业成就感•不相信失败•外向专注•创新力•做策略性思考•与客户建立长期的友谊•是团队中的好队友，能起传导作用•成熟，成长人才培养指导下属•协同拜访重要性与意义，地区经理的角色•协同拜访的评估，注意事项•现场工作指导•把错误转化为学习进步的机会•针对问题，不对个人•勇于承担责任，顾及面子•团队销售人才培养指导下属•帮助别人发挥潜力•从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练•分享荣誉激发下属身上的荣誉要求，产生被需要的感觉•习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进•驱除恐惧建立信赖承担责任，公正人才培养指导下属•学会聆听，学会“问问题管理”•明确部门公司使命......”。

2、“.....个人利益服从区域利益的原则•地方化的原则•利于管理的原则奖金计划的制订任务分配•前年的销量•市场的潜力•区域的经济因素•国家或地方性政策的影响•公司政策的影响•产品结构的影响•地理因素的影响•其它因素的影响奖惩计划的制订任务分配•上下分配任务•下上分配任务•上下下上分配任务•任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地区分配至大区•医院进行分类医院的病床数医院的门诊量医院的全年用药量公司产品的用量单产品在医院同类产品的份额单科室的门诊量手术量病床数医生数何种手术方式，奖惩计划的制订收入方案的内容•工资•奖金•提成•各种补贴•固定收入非固定收入•工资奖金提成奖惩计划的制订奖金与提成的优点奖金相对比较公平有利于调动贫困区域销售人员的积极性有利于新产品的开发有利于管理有利于团队精神的建立有利于培养新销售人员提成上不封顶，有利于调动优秀销售人员的积极性有利于调动富裕地区销售人员的积极性特别适合于新公司及规模小的公司奖惩计划的制订奖金与提成的缺点奖金向上封顶......”。

3、“.....真正体现多劳多得办事处的行政管理•通信终端和汇报•资料印刷，递送和管理•顾客数据库•酒店，票务，约会，出差，工作安排•来访者的安排和处理•该地区的内外信息的收集记录和反馈办事处的行政管理•接待和翻译•内务会议和培训•公司文凭和记录的保存•市场信息系统•销售数据和分析系统收集输入，分析处理和建议•涉外事务行政，工商税务，媒体办事处的行政管理•市场销售的支持•公司形象的支持和加强•邮寄快递•财会管理•文化，氛围......”。

4、“.....费用报告及分析，•区域目标，行动计划的执行及其达成情况，•经销商产品进出货报告•产品推广效益分析。•顾客分析，关键性客户和潜能顾客分析。•销售日报，周报，月报。•行政人事财会报告与其他各种情况报告。•分析绩效现状及改善和控制措施•建设性建议•记录存档及报告。建立档案•行销计划销售等有关计划及报表。•产品知识文献推广资料等。•销售代表工作计划，目标及执行制度。•关键性顾客及准顾客资料。•人事及绩效资料。为何不愿填写销售日报表•可用口头报告•代表没有时间或嫌麻烦•这是经理的事•即使写了也得不到指示•根本不知道如何使用最大原因销售经理对报表内容不做任何反应，没有任何反馈......”。

5、“.....各行其职和可互补，共同目标•明星队个体效果，可以替代，注重个人功绩何谓团队个真正的团队应该有个共同的目标，其成员的行为之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。团队和群体的区别团队成员间不相同但互补，以任务为导向，积极合作，相同目标，强调整体群体成员间可替换，强调个体团队和个体•个体本位和群体本位•功利主义硬与价值主义软•效率主义与和谐主义•创新主义与稳定主义团队与团队精神的界定团队精神团队成员为了团队的利益与目标而相互协作尽心尽力的意愿与作风。三个内容在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为团队成员对团队的强烈归属感与体感。在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相互协作及共为体。在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。团队的类型•生产服务重复或持久，如制造加工业•行动谈判短期行动事件，如竞赛，特别任务•计划发展可变的，有周期，如设计计划......”。

6、“.....学会团队决策和各类方法等。营销团队建设的过程休整期明确团队已形成的规范听取各方面的对这些规范进行改革的意见对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。营销团队建设的过程休整期后•团队因接受新任务或适应新环境而开展学习或进行创新，•为更新换代而招收新成员或培养“接班人”，•将团队的经验在组织内推广等......”。

7、“.....对革新的支持，远见和任务定位•团队表现曲线主题，身份，热情和精力，共同历史，个人承诺......”。

8、“.....因此，在指导者的所有条件中，精神力量是最根本最重要的条件。了解你的部属•包括姓名毕业学校职业经历等固定变的部分及指导必要项目性格和想法，各阶段因环境变化产生改变的部分。•如果无法彻底了解部属，就无法对部属进行适合个人的周详指导。培训方法•案例分析•实例情景演示•在岗培训培养计划•培训目的•培训计划，何地，何时•选择培训师•培训主题•使用和应用•反馈和延续团队成员的销售培训•团队和集体导向•系统培训计划•销售利润为目标•销售技巧与团队精神的结合•中长期发展计划•奖惩措施恰当如何指导难带的部属•三项原则彻底探究原因，充分沟通，客观严格的反省•对于缺乏积极性的部属检查和重新营造职场气氛，安排他感兴趣的工作并加以赞许。•对讨厌加班的部属应急对策说明加班理由，不加班的后果，事先通知，公开实绩，尽量减少工作量大量集中。根本对策从新审查工作分配，改善工作处理方法......”。

9、“.....改变观看角度，重新认识应有状态，寻求改善建议。•对于我行我素的部属提高上司本身的实力，工作全权交付。•对于反抗性强的部属充分倾听对方的心声，当面沟通，改进指导方法，遵守应遵守的事项，反省评价。如何指导难带的部属•对于屡教不会的部属重新检讨对对方的期望，改进指导方法，确认部属的理解程度，毅力与耐心，换个角度了解部属。•对于光说不做的部属实际成绩最具有说服力，做出成绩提高声望，了解不听话的真正原因，评估他的想法。如何指导难带的部属•对于“我做不到”的部属说明理由，让他考虑，改进工作的方法，消除消极思维的对策，修正和指导他的提案。•对于“该怎么办”的部属引导他自己的想法和思考，训练自我思考，交换意见，充分沟通，不要时时加以修正。•对于骄傲自满的部属设定更高和挑战性的评价标准，出示人事考核评分，明确骄傲是前进的障碍，能干有特定的条件。如何激励部属的干劲工作全权交付•优点激发干劲，开发能力，决定迅速，主管的时间更充裕。•注意事项并非放任自流......”。