大客户战略营销PPT模版培训PPT教材

满足不同人的需求使用者正规途径方便使用，效率非正规途径小恩小惠，赠与老板正规途径性价比非正规途径偷税，漏税，特殊网络采购正规途径砍价非正规途径回扣技术正规途径技术规范，指标非正规途径高雅爱好财务正规途径非正规途径客户至上的策略•物色教练标准决策层支持我们关心我们•物色途径五个工程熟人，同学五步克林顿从最容易处下手案例李总的故事•以客招客•免费午餐•公司参观•先入为主•高层接触•整体营销•第单•第三单超越客户的期望•第二单•雪中送炭•锦上添花•意外惊喜•设置障碍•培养教练•果断决策•四两千斤•超越第二章整体开发策略菲利普科特勒经典理论营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案组合资源配置时间进程产品价格分销促销推广公关广告推销合理分配时间市场调研•第件与市场在起•第二件与同事在起•第三件与学习在起客户维系•正事尽量掌握•扯淡的事情拉近距离，专家感情•卡位筛选激励成员组建团队•选择标准合适思维方式的人而不是有经验的人素质高于切•心智要求平常时候看得出来关键时间站得出来危难时候豁得出去•知识要求专业性，即针见血•技巧要求超我，即社会性人生三个宝微笑，点头，赞美训练团队•如何训练•狼性为何嗅觉灵敏恒心和工具性团队精神开发潜在客户锁定市场•生人指路•行业排位•收养孤儿•网络搜索•漏斗营销•购买群•逐户寻找•直邮直投•中心辐射•电话簿先人管委会工商行会当地人内行熟人建立客户列表分布行业行业行业行业地市地市地市地市地市地市抓大放小筛选申请内外资源粮草先行•第描绘光辉前景•第二提供可行性报告•第三多申请回扣•第四内部加外部件兔唇事件实现会议营销营造推力•讲究地点•关门开会•会桌安排•会托安排•现场音响•主持要求•互动要求•高潮迭起•先入为主•最后晚餐罗莱家纺的故事上帝给你的都是你能承受的，你不能承受的，他不会给你小结在菲利普科特勒经典理论框架指导下合理分配时间市场调研自我团队客户申请内外资源粮草先行上下整合营销传播营造拉力实施会议营销营造推力拉力推力开展业务公关个个击破销售精细服务跟进培养忠诚服务微观市场群体策动个个击破宏观市场整体规划整合资源筛选激励成员组建团队开发潜在客户锁定市场第三章组织推进策略案例•为争取公司今年的采购项目，我们已经做好了充分的内部讨论和相关准备工作，万元的采购合同对我们来讲是巨大的，也是具有标志性的项目•公司是我们最大的竞争对手，但胜负还得等到半年后才见分晓•通过门卫我们得知孙董事霍总经理小鲁贾副总刘副总老王老张汪经理老金老田组织结构图不参与事务，只享受分红项目的最终拍板人，常不在公司总经理秘书，新引进，为人正直分管后勤和采购技术副总采购经理财务经理行政部经理仓库管理部主任方案使用者孙董事霍总经理贾副总刘副总小鲁用户老田库管老金采购老王行政老汪财务老张案例总结•凡局势迷茫时，先走暗线。

案例总结拜访分水岭反对支持阳光月亮专业人我的产品我的公司高天色已晚，天色尚早董事会总裁室生产部门技术部门行政部门采购部门其它部门人事部门财务部门后勤部门第步筛选关键部门第二步区分关键岗位经济关键技术财务采购关键使用关键引导关键第三步把握长期性格寡断表现型赵薇狂热型李咏自来熟嘴巴比脑子快，动作比思路快分析型完美型工程师艺术家庄子，诸葛亮，关老爷，程道明平易型和蔼型好好先生孔子刘备果断感性驾驭型力量型老板孩子王项羽理性第四步把握职业状态自满状态平静状态下降状态上升状态对策吹捧，忍耐对策意外惊喜对策雪中送炭对策锦上添花第五步提升支持度狂爱对手抗拒建议负面评价不感兴趣认知不同认知相同有兴趣支持尽量支持非你不可第六步黄牌警告决策关系采购角色沟通风格职业状态支持度黄牌警告赢单概率改进策略总经理到现在为止的项目赢单率技术经理采购经理财务经理使用者定期跟踪记录表年月日交易交心交流交往及同流•交易交心交流交往同流•技能知识心智•会不会懂不懂愿不愿•熟不熟透不透敢不敢做事情人事业附测算赢单率太棒安全舒服还行顾虑不适担心害怕痛苦疯狂成功指针第四章客户关系管理销售漏斗跟踪客户成交搜寻筛选两位钓鱼高手的故事客户跟进十种工具考察样板假借他手试用赠送商务公关商务会展提交方案参观公司领导拜访电话融通教练辅导复习谢谢大家高度决定远见胸怀决定视野大客户战略营销课程大纲第章市场营销分析调研第二章整体开发策略策划第三章组织推进策略策略第四章客户关系管理管理客户分析个体分析群体分析市场开发整合资源整体策动突破个人销售技巧谈判技巧突破企业层层推进擒贼擒王突破群体漏斗管理差异突破个人企业多客户区域行业销售推进维系策动问与答课程思路二个线索二个方式二个内容闲事月亮情感情感正常阳光专业理智销售的二条主线输赢圈子财富的走向•年代靠背景年的学潮将背景撕裂•年代靠胆量史玉柱我胆子大我还是失败了•创富年代智慧思维判断力团队•弗洛伊德关于人的三种属性•本我不经过大脑，感性控制不住的意思•自我理性这是为什么呢定要给个说法•超我超越自己投其所好，见什么人讲什么话，别人爱听的话第章市场营销分析把握个体客户心理注意兴趣需求记忆购买满意兴趣所在利益利名赢占便宜朱军鲁遵循企业客户的流程时间参与力度使用者采购老板专家话选择•战略是种选择每个人成功的路不样•皇明太阳能把历史的趋势和市场的需求对接个人，群人，片市场在想什么•每个人，每个企业面临二个市场老市场和新市场老市场的最大对手是敌人新市场的最大对手是自己，力量分配•思路决定出路有视野才有思路，有高度才有视野，有攀登才有视野，有追求才有攀登•态度决定成败态度占，技能占骆驼的心中有绿洲•满足不同人的需求使用者正规途径方便使用，效率非正规途径小恩小惠，赠与老板正规途径性价比非正规途径偷税，漏税，特殊网络采购正规途径砍价非正规途径回扣技术正规途径技术规范，指标非正规途径高雅爱好财务正规途径非正规途径客户至上的策略•物色教练标准决策层支持我们关心我们•物色途径五个工程熟人，同学五步克林顿从最容易处下手案例李总的故事•以客招客•免费午餐•公司参观•先入为主•高层接触•整体营销•第单•第三单超越客户的期望•第二单•雪中送炭•锦上添花•意外惊喜•设置障碍•培养教练•果断决策•四两千斤•超越第二章整体开发策略菲利普科特勒经典理论营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案组合资源配置时间进程产品价格分销促销推广公关广告推销合理分配时间市场调研•第件与市场在起•第二件与同事在起•第三件与学习在起客户维系•正事尽量掌握•扯淡的事情拉近距离，专家感情•卡位筛选激励成员组建团队•选择标准合适思维方式的人而不是有经验的人素质高于切•心智要求平常时候看得出来关键时间站得出来危难时候豁得出去•知识满足不同人的需求使用者正规途径方便使用，效率非正规途径小恩小惠，赠与老板正规途径性价比非正规途径偷税，漏税，特殊网络采购正规途径砍价非正规途径回扣技术正规途径技术规范，指标非正规途径高雅爱好财务正规途径非正规途径客户至上的策略•物色教练标准决策层支持我们关心我们•物色途径五个工程熟人，同学五步克林顿从最容易处下手案例李总的故事•以客招客•免费午餐•公司参观•先入为主•高层接触•整体营销•第单•第三单超越客户的期望•第二单•雪中送炭•锦上添花•意外惊喜•设置障碍•培养教练•果断决策•四两千斤•超越第二章整体开发策略菲利普科特勒经典理论营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案组合资源配置时间进程产品价格分销促销推广公关广告推销合理分配时间市场调研•第件与市场在起•第二件与同事在起•第三件与学习在起客户维系•正事尽量掌握•扯淡的事情拉近距离，专家感情•卡位筛选激励成员组建团队•选择标准合适思维方式的人而不是有经验的人素质高于切•心智要求平常时候看得出来关键时间站得出来危难时候豁得出去•知识要求专业性，即针见血•技巧要求超我，即社会性人生三个宝微笑，点头，赞美训练团队•如何训练•狼性为何嗅觉灵敏恒心和工具性团队精神开发潜在客户锁定市场•生人指路•行业排位•收养孤儿•网络搜索•漏斗营销•购买群•逐户寻找•直邮直投•中心辐射•电话簿先人管委会工商行会当地人内行熟人建立客户列表分布行业行业行业行业地市地市地市地市地市地市抓大放小筛选申请内外资源粮草先行•第描绘光辉前景•第二提供可行性报告•第三多申请回扣•第四内部加外部