话突然中断，应如何处理常见问题讨论服务中合适的应酬语迎接顾客时您好，欢迎光临。欢迎您光临。寒喧语早上中午，下午，晚上好今天天气不错。天气开始暖和起来了。天气开始冷起来了，您要多注意啊！表示感谢的语言谢谢。谢谢您再次光临。大老远跑到这儿来，真是太感谢了!多谢您的帮助回答顾客是。是的。知道了。有事要离开顾客时对不起，请稍候，我有事要离开会。抱歉，请稍等会。麻烦您等下对不起，我离开下，马上就回来被顾客催促时实在对不起，马上就好。请再等下。让您久等了。对不起，让您等候多时了。询问顾客时对不起，请问向顾客道歉时对不起。实在不好意思。很抱歉。导购销售技能技巧老板心态的奇妙效应打工心态的职业后果工匠盖房妄自菲薄，自我作践高高挂起，推卸责任两匹马斤斤计较，频繁跳槽心不在焉，指东画西导购辈子要做的三件事主动探询并产品定向主动推荐并引导体验主动成交并做好服务导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进！驻店调研导购先生，欢迎光临！顾客注顾客没说话，伸手去摸件浅黄色西装。导购先生，这件西装是我们最新款式，采用流行的风格，穿在身上既时尚又休闲。注导购开始卖“瓜”了顾客有适合结婚穿的吗注顾客言不发，在店里四处乱逛，然后突然向导购主动发问。导购您要买结婚穿的的衣服，我们这里有好几款，来，这里有套红西装就特别适合您。先生，这件西装款式庄重，颜色喜庆，买的人非常多，我相信穿在您身上效果定不错。顾客看到西装后明显露出欣赏的神色。顾客这件西装多少钱导购不贵，才块注导购直接报价，这是大忌！顾客注顾客没有说话，可能价格超过其预实战策略导购定要管好自己的手脚和嘴巴，去做顾客希望您做的事情，说顾客喜欢听的话，而不可以总是随心所欲地说话和做事！实战演练导购先生，欢迎光临！顾客注顾客没说话，伸手去摸件浅黄色西装。导购先生，这件西装是我们最新款式，采用流行的风格，穿在身上既时尚又休闲。先生，请问您主要在什么场合穿呢注主动询问顾客穿着场合等方面情况。顾客我想看看结婚时穿的衣服。导购哦，恭喜您！您要买结婚穿的的衣服，我们这里有好几款，来，这里有套红色西装就特别适合您。先生，这件西装款式庄重，颜色喜庆，买的人非常多，我相信穿在您身上效果定不错。顾客顾客看到西装后明显露出欣赏的神色，此时导购顺势引导顾客试穿。导购先生，衣服您光看是感觉不到效果的，这边有试衣间，您先试下吧！，来，先生这边请注立即做导购应该做实战演练顾客这件西装多少钱注顾客试穿后感觉非常满意，主动询问价格。导购您知道，这个品牌的衣服最讲究面料和做工了，所以这件西装可能会稍微贵点，不过依然卖得非常好。您现在只需要付款元就可以穿回去了。注首先主动提及价格稍微有点贵了，这样能获得顾客好感并提升衣服价值，最后再报价。顾客衣服是不错，就是价格贵了这样，我诚心买，您给个整数块，我就要了。注顾客主动还价说明顾客对衣服已经有兴趣了。导购先生，我们是全国统价，所以价格上我真的不能帮到您！先生，买衣服价格固然重要，但是穿在身上效果如何更重要，您说对吗注主动提问引导顾客思维。顾客那肯定是。注顾客微笑默认或点头认可。导购先生，这件是样衣，我到后台给您拿件全新的，请您稍等片刻。不等顾客反应，立即做“第购买三件事”，推动顾客购买。大店长用人，小店长做事钓鱼故事对事讲标准，对人讲感情招聘是左拳，培训为右拳大店长靠权威，小店长用权利超级导购与普通导购的差距超级导购爱学习，普通导购爱休闲超级导购积极主动，普通导购则消极被动超级导购找方法，普通导购找借口导购四阶段学徒接受指导不断提高专家自主创造价值教练指导他人齐心贡献战略家高瞻远瞩指引航程店铺氛围吸引顾客进店的舞蹈营造忙碌而有活力的店铺氛围营造生意火爆的店铺氛围营造舒适轻松的店铺氛围我想卖什么顾客是怎样的试探冲击确认需求探察聆听要求生意追踪维护演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程让我们看看你的销售水准仪表盘成交比例销售业绩销售效率客户的满意度凭什么说自己的销售水平高概念的相关名称想要你明白的销售原理销售的最高境界找到顾客的最佳感觉销售情境流畅度让你的顾客全身感觉愉快销售流程的要素金字塔步步地登上顶峰导购销售的基础概念如何让顾客感觉舒服情景流畅度情境知识人际技巧销售技巧产品知识阶梯式销售流程导购自我认知的三个纬度纬度使用范围目标与心态自我意识唤醒五种维生素自我能力评估三种销售人销售状态判定建立陌生关系自信让别人说“是”影响发现和满足顾客需求理解持续的愉悦服务取悦贯化的自我执行恒定导购销售的“种维生素”特别的警告如果个导购很强势地具备了以上所有种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的醒你你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它。竞争优势处理反对意见的技巧常见异议处理•我们没有这笔预算！借口理解我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了忽略轻微异议处理反对意见的技巧常见异议处理•我有个亲属也是干这行的。理解我不信任你。对策我理解你，你是想证实下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗连续肯定与利益销售处理反对意见的技巧常见异议处理•我不喜欢它，我什么也不想买。理解我不想买，我不想被说服。对策能告诉我是哪个方面让您不满意吗关注问题顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击问话技术确认需求复印法则展示说服处理异议销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则销售问题解决跟踪维护满意法则以问题为中心的销售循环第五步要求生意实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。要求生意四个步骤•利益确认•寻求承诺•讨论后续措施•向顾客保证语言方面以价钱为中心谈话时询问售后服务时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时想试用时与其它产品相比较时表露出喜欢喜爱时捕捉购买信号要求成交技巧常用成交方法•非此即彼成交法•注意只给两种选择方法你想要红色的，还是蓝色的。单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择要求成交技巧常用成交方法•特殊让步法成交我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供个电脑数据线给你，我想你定非常需要。”“你要知道，只有购买金额超过元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，元我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。要求成交技巧常用成交方法•试水成交法注意当客户钱紧而又不想买次优的时。方法开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢要求成交技巧常用成交方法•恐惧成交法注意创造紧迫感的压力成交法。方法这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。要求成交技巧常用成交方法•比较成交法注意推理和比较方法现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗要求成交技巧常用成交技巧•关键特性法成交张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩信是唯能够收发邮件的手机业务。你也定知道这样部手机对您对公司将多么重要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这功能吧!稍停顿你用现金还是信用卡付帐”要求成交技巧常用成交技巧•成交法注意没有听到过多的消极回应或异议时。方法还有什么问题吗没有了。就是都满意是的。用我给您包起来吗好吧。要求成交技巧常用成交技巧•“我要再考虑”成交法注意当客户说我想考虑下时，防止脱钩。方法你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定，停顿，让顾客放松张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处是钱的问题，对吗从借口找到异议抛开钱的问题，您会考虑什么因素孤立异议要求成交技巧常用成交技巧•微不足道成交法注意化整为零客户必须真有兴趣。方法元钱，你家三口人用，每人每天不到块钱。这和喝袋牛奶差不多。要求成交技巧常用成交技巧•锐角成交法注意直截了当地问如果我能你能方法客户有没有红色的专业销售员如果我能找到红色的，你是不是肯定能买要求成交技巧沉默的法则当你向对方提出了请求或者是问题后，请立即闭上自己的嘴，以期待的眼光看着对方。顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击问话技术确认需求复印法则展示说服处理异议销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则销售问题解决跟踪维护满意法则以问题为中心的销售循环第六步跟踪维护实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题跟踪维护不仅为导购人员提供了个很好地让顾客满意的机会同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。以问题为中心的销售循环维护阶段其它事项•认真对待•征询顾客推荐•遵守承诺课程结束语•培训是没有用的，除非你将掌握的知识和技巧用到实际工作之中。•我们不可以改变别人，但我们可以和改变自己我们不可以改变天气，但我们可以改变心情我们不可以改变过去，但我们可以把握未来。销售有技巧千锤加百炼销售无技巧重在有心人服装导购金牌店员训练提升主讲谭小芳服装导购金牌店员训练提升第句话不做没有意义的事明确课程的定位和意义第二句话做事就要有收获锁定课程要达到的目的第三句话承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺第四句话愉悦是做好事的保障放松身体提升效果前面的句话课程大纲•第章服装导购销售礼仪•第二章服装导购销售技巧•第三章导购销售技巧•第四章自我激励孙子兵法孙子曰兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。始计篇考考你！如果要你用个词语来描述我们身处这个时代的特点，你会用什么词语变化挑战机会我们处在个变革的时代新世纪的竞争竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求每个人都对公司的成长负责•范围更广的专业技能要求•更复杂大量的工作要求•不学习难以生存•“创意”不再是别人的责任•无法逃脱的挑战销售模式客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式成功销售的八大要诀都在心理上具备的态度都是的人都有良好的状况与对产品有完整的有客户和上的技巧具有良好的产品或服务的技巧具有良好的处理和技巧对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员自我塑造导购销售我那个亲爱的上帝•哎呀！这么贵啊！•衣服号不全啊！•便宜点儿！•我就随便看看•我要退货！识清自我销售技巧销售态度销售感受销售热情产品知识自我塑造形象设计为什么需要形象设计让自己更自信专业的体现给予顾客信任感造就不同的服务感受