持不够资费较高，难以留住消费者渠道恶性竞争，经销商积极性下降宣传促销没有跟上产品竞争力下降，市场反应不够灵活目前移动运营商渠道问题概括表现为渠道结构问题专营渠道问题合作营业厅问题般代理店问题营销政策问题营销管理问题“精品书屋”精品与你精彩分享！办理入网业务时间年年年年年年年在现有渠道中，大多数是最近两年开始办理入网业务，渠道普遍年轻，在素质和稳定性方面存在较大的隐忧。“精品书屋”精品与你精彩分享！经销商未来打算不做手机入网售卡业务，准备转行继续做，但考虑移动联通同时做继续做，而且专做移动继续做，而且专做联通其他极少数经销商准备转行，多数经销商表示未来移动联通起做，说明渠道的公用性非常明显，另外，表示将专做联通的明显多于移动，可见联通相对来说对经销商更有吸引力。“精品书屋”精品与你精彩分享！对市场的长期观察也验证了渠道建设对于市场份额的重要性渠道数销售份额地区地区地区移动联通联通联通移动移动渠道强则市场份额高，渠道弱则市场份额低“精品书屋”精品与你精彩分享！随着竞争形势的进步深化和移动市场自身的演变，移动运营商需要通过做广做深做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力做广做强做深做精广泛的渠道合作与管理，充分利用现有的渠道资源，实现有效的渠道覆盖强化自有渠道和核心渠道的建设和销售比例，提升其对于终端市场的掌控力度通过对服务沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果针对老用户群年轻人群和流动人群差异化地进行渠道终端建设渠道发展方向例如通过杠杆分销覆盖非签约渠道，开拓连锁大卖场网络等新型渠道例如，发展新时空全球通品牌店和合作营业厅等主力渠道例如，通过客户经理建设强化大客户和企业客户发展服务和维护例如，建设动感地带品牌店“精品书屋”精品与你精彩分享！案例分析销售渠道分类因特网呼叫中心零售店分销商商业伙伴销售队伍销售附加值每笔交易成本“精品书屋”精品与你精彩分享！移动运营商直接管控的各类终端渠道在销售服务和沟通功能方面均存在不足•移动直接管理控制的终端渠道本身的零售比重占整体市场放号总量不足半•专营渠道的门店销售能力与非专营相比缺乏优势，特别是合作营业厅本身的销售和赢利能力都较弱•外部核心渠道在对新用户的卡品销售功能上较强，但对新业务的推销能力弱，对企业用户发展的渠道支持不足•服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低•外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳积极性不高•重要用户群对渠道服务的不满意率相对更高•移动没有借助渠道终端与用户进行双向沟通•新业务宣传仅在自办渠道和部分核心渠道体现，但热情不高•不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰，不统销售功能服务功能沟通功能“精品书屋”精品与你精彩分享！运营商自身存在的困惑以及渠道运作中暴露出来的大量问题实际上是由现有渠道结构和渠道管理体系不合理所造成的存在管理盲区，渠道体系混乱资源配置不当，跨区窜货严重激励支持不足，移动渠道离心渠道管控不力，出现漂移用户竞争形势•降低价格冲击用户•提高酬金冲击渠道•发展新移动专卖店“我们需要获得外部渠道在数据业务发展上的支持，但他们热情不高，数据业务推广效果不理想，如何能提升他们的参与热情”市场环境•用户数量迅速增长•市场细分日益显著•消费行为更加复杂“渠道放号增长快，各种各样的用户都在涌进来，这么多新增用户到底谁是真正的有价值的用户经销商观念•运营商影响力下降•渠道忠诚度在降低•经营行为更加复杂“竞争对手在策反我们的渠道，而销售能力强的渠道则不愿接受约束，如何才能有效应对竞争，强化对渠道的控制”行业形态•出现大量无门头店•卖场与连锁店崛起•非传统渠道的介入我们花了大量的费用在用户促销上，但这些利益往往被渠道截留，实际收益不明显，如何提升我们的营销效率”“精品书屋”精品与你精彩分享！在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系导致了批发和窜货现象的产生表示移动可以接受的卡号流向表示会加大渠道混乱移动不能接受的卡号流向移动指定专营店消费者非运营商直管渠道跑卡员移动渠道管理的灰色区域市区代办管理室郊县营业部卡号流向图其中，价格以目前销量最大的充值元带神州行为例移动普通代办点直销队元“精品书屋”精品与你精彩分享！渠道资源配置的不平衡主要指卡号供应与需求相背离导致严重的跨区窜货不同地区对号源偏好不，号源资源配置不适当区域间由于税收促销和酬金波动造成价格差有人要卡存在卡类批发商以批卡尤其是跨区批卡为主要牟利手段县市公司因考核指标压力而疏于管理有人放卡跨区窜货非直管渠道需要从批发渠道中获得移动卡号不同地区号源量不等，有些地区号源紧张卡号资源分配与实际市场销量不平衡“精品书屋”精品与你精彩分享！跨区窜货造成移动忽视本地市场销售及对用户的服务，也不利于划个促销报告不能缺少的人地时事物请解释这些是什么“精品书屋”精品与你精彩分享！促销计划促销活动计划•促销活动的程序具体内容关键点配合内容时间地点方法详情操作程序“精品书屋”精品与你精彩分享！促销计划促销活动控制•促销方式•促销时间天周月•促销期间客流量•目标消费群•促销期间预算销量“精品书屋”精品与你精彩分享！促销计划促销活动控制•促销期间的利润情况产品促销期间进货价促销期间零售价预算销售量差价利润“精品书屋”精品与你精彩分享！促销计划促销活动控制•是否采用的赠品是否如是，要填名明礼品的名称和数量•促销期间采用的广告工具海报价格海报空白海报挂牌其他•项目方法即买即中抽奖收集购买其他请注明励标准•促销期间的生动化要求“精品书屋”精品与你精彩分享！促销计划促销活动控制•预算费用项目支出明细预算元赠品广告印刷品奖励产品促销人员费用市场制作费用其他总计“精品书屋”精品与你精彩分享！促销计划促销活动控制•预算费用预算费用支出预算促销期间的销售量每件产品投入的市场费用促销期间“精品书屋”精品与你精彩分享！促销计划促销活动控制•操作的原则销量考核品牌不是所有的店都适合人员推广人员推广的促销配合在促销开始的周效果最好促销时段的选择每天的时间段促销活动的设计简单直接奖品现场展示游乐情趣办公资源网买场导购“精品书屋”精品与你精彩分享！导购人员的能力是培养出来的个人在高山上捉到只幼鹰。他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡起啄食散步嬉闹和休息，它以为自己是只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于它终日和鸡混在起，已经变得和鸡完全样，根本没有飞的愿望了。主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，把把它扔了出去。这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为只真正的鹰。“精品书屋”精品与你精彩分享！导购是以顾客的需求为目的顾客对产品放心，买后才会安心顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品的特点你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集中在你推销的产品上“精品书屋”精品与你精彩分享！卖场的导购是促销的种形式导购需要了解的对产品的了解产品的卖点是什么产品的诉求是什么“精品书屋”精品与你精彩分享！卖场的导购是促销的种形式导购需要了解的对竞品的了解知彼知己方能百战百胜！消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优点和缺点每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品让消费者自己选择，你只是给他建议“精品书屋”精品与你精彩分享！导购的技巧和方法导购需要做到的保持微笑，让自己的好情绪影响和感染顾客要让顾客感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品适当的赞扬对方的观点家庭和身份“精品书屋”精品与你精彩分享！导购的技巧和方法导购需要了解的关注要素男性女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭价格性价比品质品牌色彩时尚性个性化根据不同的消费者进行不同方式的劝导了解消费者类型“精品书屋”精品与你精彩分享！导购的技巧和方法导购需要做到的判断消费者没确定顾客的需求前，不要推荐你的产品主动热情询问顾客的需求让顾客打开话匣子推荐最适合的产品“精品书屋”精品与你精彩分享！卖场的人员推广策略消费者的消费特点品牌忠诚度高的消费者有目的的有目的，但没有品牌意识可以改变的功能和质量推介漫无目的的可争取冲动购买“精品书屋”精品与你精彩分享！卖场的人员推广策略推广技巧让产品动起来圆洞的香皂用手摆弄产品图片展示及说明“精品书屋”精品与你精彩分享！卖场的人员推广策略推广技巧尽快引发消费者注意消费者坚持秒产品的功能还是产品的结果介绍产品的利益还是产品的卖点办公资源网终端活化技巧“精品书屋”精品与你精彩分享！活化的作用利于品牌形象的提升利于市场控制利于销售要有阶段性控制，不同阶段有不同重点“精品书屋”精品与你精彩分享！末端活化的范围零售终端控制产品货龄利用广告用品传达产品信息利用广告用品宣传品牌形象先进先出明确原点，阐述产品利益明确原点，阐述品牌利益“精品书屋”精品与你精彩分享！末端生动化的工具产品广告载体货架及市场工具灯箱焦点媒体展示柜礼品店头展示挂旗立牌海报布旗产品包装产品展示商标货架冰箱运载工具产品售卖工具店招橱窗堆头“精品书屋”精品与你精彩分享！店招“精品书屋”精品与你精彩分享！橱窗“精品书屋”精品与你精彩分享！手机陈列“精品书屋”精品与你精彩分享！季节性的展示办公资源网移动通信营销执行力提升与渠道管理培训“精品书屋”精品与你精彩分享！超越竞争，摆脱“价格旋涡”价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展渠道终端影响力提高诱发新轮价格战提高市场费用，频繁促销平均值下降通过“价格战”竞争夺与市场份额竞争对手的发展导致竞争升级用户价格敏感度提高，部分用户群在利益趋势下频繁转网“不断降低的新用户质量降价应对动荡的用户群基础盈利能力降低渠道利用运营商之间的竞争提出新要求渠道成本上升渠道因利益驱使引导用户转网更低的毛利进步动荡的用户群更低的公司价值贬值陷入僵局“精品书屋”精品与你精彩分享！告别价格战，移动营销进入总价值诉求以“溢价”来销售全部产品和服务组合！移动运营商必须超越所销售的产品和服务把运营商与客户在组织层面而不是产品层面连在起，采用增值战略来创造持久竞争优势产品和服务的“商品化”加剧促成了“折扣导向型市场”的产生总价值诉求增值附加价值对总价值诉求必须量化!获取目标客户的深度信息产生营业额售前和售后服务增值移动服务营销的关键产品或服务客户服务增值手段“精品书屋”精品与你精彩分享！案例研究电信行业基于消费心理的市场细分节俭型•精明理性的购物与消费•追求耐用实用•定程度上抑制感性消费时尚显赫型•追求与众不同•潮流引导者•价