励对方从中畅所欲言封闭式限制对方答案在确定点用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取个询问的方式封闭式开放式高获得性问题想象式提问方式判断题“王经理，请问您对房地产业的看法是怎样的”“您的意思是对目前状况不是很满意，是吗“您想下，如果选用这种西门子品牌的节能电梯，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样种情况”“您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗”询问的策略般开放式收集广泛信息高获得性问题确认需求范围封闭式抓住需求点确认澄清想象式鼓励顾客决定发现需求课程四如何寻找客户的需求下聆听篇聆听探询之后是寻找客户的需求拜访前研究提问聆听作为销售人员应知道人与人之间的沟通是双向的对于销售员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息聆听技巧听清事实听到关联听出感觉良好的聆听首先要听清事实小组讨论什么会影响听清言语内容环境因素心理因素情绪因素客户因素良好的聆听要理解听到关联客户的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清良好的聆听要有反馈听出感觉用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受良好的聆听保持目光接触集中精神反问澄清记录信息打断他人放过含蓄的表达不停提问主观猜测时间分配找出客户解决客户陈述产品获取需求问题特性利益承诺客户回应般销售人员专业销售人员冷淡欢迎课程五满足客户的需求陈述利益陈述利益使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。特性与益处特性产品或服务的特有特征益处它能给客户什么它给到客户最明显直接的利益记住产品特性是事实，不是观念和判断客户购买的是益处和利益不是特性！特性与益处特性产品的固有属性对任何人都是样的益处产品的优点对客户的价值满足顾客需求对不同人是不同的特性与益处判断题“我们的电梯主控系统采用了双控制，类似电脑的双核”“我们这款汽车采用了技术”我们的电梯采用轿厢壁采用耐指纹处理技术我们的电梯门机为原装西门子进口设备，电机为防水设计我们的电梯整机通过了电磁兼容检测，对外干扰特别小，本身的抗干扰能力特别的强如何满足客户需求认同客户重复顾客的需求用产品的特征和利益满足顾客的需求用推广工具，支持和证明你的观点核实确认如何正确使用推广材料和证明材料选择正确材料,资料贵精不贵多资料完好无缺熟悉资料保持目光接触手掌，手指保持清洁用笔助讲解与客户保持适当距离课程六获取承诺订单及跟进工作获取承诺为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下步行动计划中获得共识时使用购买信号什么是购买信号它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。口头性购买信号非口头性购买信号口头性购买信号“听起来不错吗！”“您的产品有什么特别好处”“我希望您能提供更多的信息。”“您提出些好的想法”“能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品”点头翘起满意的大拇指轻轻的点桌面积极的面部表情，例如微笑身体前倾记录您的产品非口头性购买信号获取承诺的步骤简单总结特征与利益提出行动计划或要求支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的核实认同获取承诺的方式直接式摘要式比较式服客户感兴趣的或已接受的特性和益处你的产品服务与竞争者相比独特之处符合客户其它需求的特性和益处建议客户全局考虑处理真实的意见产品缺陷•指您的产品服务不能全部满足客户需求的不足与缺憾。•任何产品服务都不可能是完美无缺的•面对现实，从全盘向客户解释•使用“拼图观念”引导客户全局考虑客户的心理天平特性益处缺陷课程八寻找正确的客户客户评估向正确的客户推广正确的产品小组讨论通过什么途径可以寻找正确的客户公司的同事及信息系统竞争对手的情况客户学会协会等行业组织互联网，杂志，报纸等媒体确认你要优先拜访的客户猎手与顾问的区别原理客户分类系统及相应策略拜访顺序决定你的效率客户分类系统每位客户的购买状况用以下形式表示客户,目前购买状况总体购买能力和的用数字表示不购买很少购买购买量般较多购买大量购买了解你的每个客户小组讨论我们需要了解客户哪些信息个人信息个人，家庭，爱好，性格，习惯等人际信息同事，朋友，供应商等工作信息职责，业绩，目标，方式等课程九销售拜访前的准备工作访前计划通过现况分析设立拜访目标建立拜访战略来准备我们的销售拜访过程的工作。我们的位置我们想要达到的目的访前计划访前访后现况分析设立拜访目标建立拜访战略资源分析客户信息分析竞争对手分析行业及环境分析优良的分析工具分析分析现况制定目标长远销售目标每次拜访目标设立拜访目标目标原则具体的可实施的行动计划可度量的数量,质量可达到的不难也不易与策略相关目标,产品有时间限制的你有备用的拜访目标吗练习请用标准写出拜访目标建立拜访战略什么时间拜访客户最好产品可以解决客户哪方面问题什么是客户的需要客户有准备购买的条件吗在拜访的各阶段我该怎么做可以使用哪些辅助工具客户可能的负反馈是什么专业销售人员的“工具包”名片笔记本电话本推广材料辅助证明材料报价单样品纪念品其他课程十销售拜访的回顾与评估拜访后回顾拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。访前计划访后回顾访前访后分析现况设立拜访目标建立拜访战略建立拜访档案依据行动计划跟进评估拜访目标及战略第步评估拜访的目标和策略评估拜访拜访目标和计划是否完成达成的结果是什么没达成目标的原因是什么是否出现新的目标评估自己拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺评估客户潜力，接近度，价值观，目标等第二步建立拜访档案好记性不如烂笔头!!!建立和更新拜访档案建立和更新拜访信息和结果进行记录整理建立下次拜访目标和行动计划拜访报告的应用和回顾定期查看拜访客户的相关记录，了解客户需求，及时制定相关行动方案定期或不定期联系客户，促进交流第三步按行动计划采取后续行动可靠性和快反应是客户所寻求的些品质。在作出承诺后立即采取后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的。客户需求陈述利益获取承诺及跟进探询聆听开场白访后回顾分析访前计划销售拜访过程优秀的销售研究客户需求处理客户的负反馈不关心怀疑误解拒绝产品缺陷行动重于切!!!祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！销售部新员工培训销售部新员工培训课程安排单元你是优秀的销售人员吗单元追求成为顾问式的销售人员单元如何使客户留下美好的第印象单元如何寻找客户的需求探询篇,聆听篇单元满足顾客的需求陈述利益单元获取承诺及跟进单元如何处理顾客负反馈单元寻找正确的客户客户评估单元销售拜访前的准备工作单元销售拜访后回顾与分析课程你是优秀的销售人员吗优秀的销售人员可以训练出来吗良好的培训课程和培训系统实践与评估把正确的行为变成习惯优秀销售人员的自画像小组讨论个优秀的销售人员的特征有哪些良好的销售培训助你成功态度知识技能良好的专业知识是成功的基础“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同”约翰逊美国保险业协会作为名销售人员应掌握哪些专业知识公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面信息行业状况环境状况态度决定切销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在起的时间。积极的人，象太阳，照到哪里亮，消极的人，象月亮，初十五不样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。寻求发展的态度主动学习多方面知识集中全力制定长远目标不断进取坚韧销售拜访时的态度自信真诚认真而且庄重避免支配双赢的态度人们交往的种观念我赢你输我输你赢只要我赢双输双赢双赢或者下次合作良好的技能令你更具效率观察力吸引力沟通力说服力想象力应变力满意力课程二追求成为顾问式的销售人员销售人员在企业中的重要角色企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。销售人员是企业与外界特别是顾客接触最多的人员，代表着企业的形象。销售人员的自身发展许多工商巨子和的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来第代信息收集员第二代产品讲解员第三代问题解决者第四代顾问和伙伴追求成为顾问式的销售人员顾客导向式的销售影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。销售导向方式•这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。客户导向方式•这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售导向式客户导向式课程三如何使客户留下美好的第印象专业的形象是获得信任的第步服饰专业的形象是获得信任的第步服饰仪态声音表情身体语言有效的开场白令拜访顺利进行融洽气氛闲聊提出拜访目的陈述拜访达到的相关益处为什么核实是否认同开场白的注意事项问自己客户为什么花时间接待你不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗练习你是个电梯销售人员你拜访的对象是大型房地产企业的采购经理设计个吸引人的开场白课程四如何寻找客户的需求上探询篇明白客户的需求客户需求为满足或者解决些事情如需要希望问题要求目的期望疑虑等通过产品或服务，达到的种愿望表现。疑虑目标问题需要希望期望关心要求客户需求询问的重要性了解客户的想法和观点客户导向式销售的要求表达了对客户的关注询问方式开放式鼓励对方从中畅所欲言封闭式限制对方答案在确定点用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取个询问的方式封闭式开放式高获得性问题想象式提问方式判断题“王经理，请问您对房地产业的看法是怎样的”“您的意思是对目前状况不是很满意，是吗“您想下，如果选用这种西门子品牌的节能电梯，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样种情况”“您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗”询问的策略般开放式收集广泛信息高获得性问题确认需求范围封闭式抓住需求点确认澄清想象式鼓励顾客决定发现需求课程四如何寻找客户的需求下聆听篇聆听探询之后是寻找客户的需求拜访前研究提问聆听作为销售人员应知道人与人之间的沟通是双向的对于销售员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息聆听技巧听清事实听到关