自我介绍•适当赞美•发现需求•约见面谈“顺道拜访”“二择”•确认时间地点自己的身份•结束通话先等对方挂机或按键挂机销售技巧引发注意提起兴趣提升欲望建议行动电话约见模板参见顾问式销售注意以下事项•二择法则•尝试三次约见。•如果遇到巨澜的客户，则做服务咨询，并感谢对方。电话营销演练。电话约见模板范例第三章客户接触参见顾问式销售销售流程循环资料收集电话预约客户接触产品或服务说明发现需求异议处理客户转介绍售后服务促成签单接触前准备知己知彼注意熟记公司网址服务热线经理电话等。客户业务员行业资料公司介绍彩页公司的市场地位个人名片主要负责人资料产品或服务资料收入规模合同发票客户结构其他相关资料证书新闻稿件等服务方式个人良好形象！接触的目的获得客户认同，并发现客户需求，进而获得定单。秒定律成功接触的关键。客户接触成功接触第关礼仪诗经相鼠相鼠有皮，人而无仪人而无仪，不死何为相鼠有齿，人而无止人而无止，不死何矣相鼠有体，人而无礼人而无礼，胡不遄死•礼仪礼节仪表仪表要求五官•眼清洁干净。睫毛膏画眉。不戴色镜。•耳耳环禁用悬挂闪亮。男生禁忌耳环。•口口角卫生，不嚼口香糖不留胡须口红淡红为主。•鼻男孩子要经常剪鼻毛。•发干净利索不枝不蔓男生不留长发。•头饰简洁不耀眼头花与服饰相配。•手指指甲干净常剪美甲不要花哨戒指简洁，枚。讲解切忌直接用手指指示。仪表要求衣着•衬衣领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。质地款式与颜色与其他服饰相匹配。•领带端正整洁，不歪不皱。质地款式与颜色与其他服饰匹配，不宜过分华丽和耀眼。•西装整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。与衬衣领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第个纽扣扣上。•下装女裙过膝，开叉小。不牛仔裤喇叭裤乞丐裤。•鞋子深色皮鞋禁忌凉鞋球鞋运动鞋。•袜子深色，忌白色。•钥匙扣放入包内，忌挂在腰上。•手提包大方，能平整的装入资料。•手机不要每刻都拿在手上。礼节要求•握手上级女性平级•坐姿包或文件夹资料不要放在身上坐凳子处，身子稍前倾。坐客户右手边，以便于操作演示勾画。女性坐姿注意事项。•平等交流。让客户从办公桌后面走出来，坐在我们期望的位置。•眼神自己的左眼注视客户右眼。忌闪烁迷离。要自信坚定微笑。注视对方面部部位个三角区。礼节要求交换名片•双手接送名片•认真看对方名片•赞美其值得骄傲的地方如名字头衔学历年龄•把名片庄重的放在资料上面，切忌玩弄名片•交谈过程中，前分钟至少提起对方名字称谓次•交谈过程中，前分钟至少提起自己和公司名字次接触的润滑剂赞美赞美的技巧以点带面，恰到好处！赞美别人不容易发现的优点。赞美可以让白痴变成天才！美国著名教育家我赞美敌人，敌人于是成为朋友我鼓励朋友，朋友于是成为手足。我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非道人长短。想要批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表达。从今往后，我要记住这个秘密。它将改变我的生活。羊皮卷之二注意！在多人场合避免对个人特别是女性的过分赞扬。沟通中的定律讲客户想听的，而非我们想讲的。•视觉冲击外表肢体语言。目光暗示语言暗示•说话的方式情绪语言语气语调与口音语调暗示语言暗示•说话的文字信息本身。文不如表，表不如图。如介绍短信通道流程时，展示我们的技术拓扑图。沟通中的小技巧模仿对方得寸进尺分辨撒谎失败的沟通的最后分钟结束接触注意事项再次确认异议请问，您还有其它什么问题吗确定没有疑问了再准备结束。确认交流成果今天我们主要探讨了以下个问题，第，价格第二，合同金额，。提出预期和下次约见事宜后天下午，我带上合同，再到您这儿，把这个服务给您开通。您准备好支票或现金都可以。第四章发现需求参见顾问式销售销售流程循环资料收集电话预约客户接触产品或服务说明发现需求异议处理客户转介绍售后服务促成签单唤起发现需求的着手点•没有使用过短信服务的企业原则首先要让对方觉得短信能帮助他的企业解决服务营销业务管理等方面的问题，这个需求唤起来后，由于客户第次使用，企业往往会更注重公司的实力和服务的品牌。•已经使用过短信服务的企业原则不要简单价格硬拼讲功能，要善于发现客户的其他需求。沟通中的原则倾听回答提问发现需求善于提问•封闭式提问只能做“是”或“否”的回答如贵公司是否有会员•开放式提问回答需详细解释如贵公司通过什么方式为会员提供服务•反问法让对方思考如移动也在发短信，为什么没人认为是垃圾提问有效沟通的法宝发现需求善于倾听倾听的层次区分•听而不闻心不在焉选择性听专注的听同理心倾听。为了理解而非回应。聆听区分理解反馈倾听的注意事项•身体微微前倾坐到椅子前三分之处•眼视线接触，注视时间占交谈时间•口回应客户缓慢略带夸张的点头递进式提问善意的微笑•手记录客户谈话中透露的信息。天之道，不争而善胜，不言而善应，不召而自来。老子道德经七十三章“聖”人的境界。发现需求善于回答不要急于回答，停顿秒钟，再进行处理鼓励对方提问您还有什么问题不要什么问题都回答，学会“冷处理”站在对方的立场看问题，不要与客户争执不要“想当然”或“犹豫不决”找准几类人的诉求点类型诉求点决策者高层经理作用促成签约的注意事项注意！切的成交技巧都离不开成交意识主动请求多次成交创造双赢。随时准备合同。第八章客户服务参见顾问式销售销售流程循环资料收集电话预约客户接触产品或服务说明发现需求异议处理客户转介绍客户服务促成签单服务的作用降低客户流失率提高客户满意度增加客户使用频率增加客户使用总量获取更多的转介绍获取整个公司定单倍定律之开拓个新客户的成本，是保留个老客户成本的倍。倍定律之二如果客户流失率降低，则利润至少可以增加甚至到，增加的利润主要来自于老顾客的寿命期限。服务产生利润活跃客户群才有流失率的概念，而活跃客户群是公司最有价值的客户。发现了更好的产品。是因为供应商造成的。譬如产品次服务差价格太高响应不及时。客户自身原因。如领导不同意节省开支等。客户离开的原因满意度高度满意般满意没有意见有些不满意极不满意流失率•的不满意客户是不会投诉的，他们仅仅是停止购买或转换公司。•的投诉顾客，如果问题得到解决，他们还会继续购买行为如果投诉的问题解决及时，继续购买的行为会上升到。因此，要方便客户投诉，并及时解决问题。客户的抱怨是好事冷谈区域背叛区域偏爱区域信徒忠诚度非常不满意有些不满意轻微不满意满意非常满意偏爱区域信徒非常不满意有些不满意轻微不满意满意非常满意客户忠诚度模型第时间电话道歉。让客户有投诉发泄的机会。择机上门道歉，赠送小礼物。提出解决方案。及时解决问题。服务出现问题测试帐户开通后，密切关注客户使用情况。合同签定并收到款后，以信函短信邮件等方式感谢客户选择巨澜。每天关注客户的短信发送情况，及时辅导客户具体的操作员工及时分享同类公司的短信服务情况。定期回访。成交的前个月多回访以后做定期回访计划。不断完善客户资料，如发现关键人操作人改变，要及时跟进。节假日问候在节假日的时候，记得给客户问候，问候的方式般用短信，最好用电话。短信问候要选择比较好的内容，让客户能转发，这样的短信客户收到后，会自然转发给自己的客户的。这也是增加短信业务量的基本技巧之。如何服务研究表明个企业或个人用另个企业的服务项以上，忠诚度将得到很大提高。个企业的个以上的部门同时用项服务时，忠诚度将得到很大提高。提升客户忠诚度资金上，首期可以多付费。技术上，采用引擎服务或二次开发，与客户服务系统对接。服务上，提高客户满意度，如定期回访问题响应及时与客户搞好人际关系等。根本解决方式巨澜“体化服务”摆脱低级竞争的市场竞争格局。我们的使命是服务商城任何企业企业将通过我们的平台使用数个甚至数十个的服务。如何留住客户设置较高的转换壁垒。类别群发短信集团短信企业短信体化服务忠诚度垄断地位典型公司或服务短信卡对资讯梦网科技巨澜等目前只有巨澜有企业级解决方案，特别是内外网分离的企业多系统多部门多岗位多种服务多服务客户忠诚度对比第九章客户转介绍参见顾问式销售销售流程循环资料收集电话预约客户接触产品或服务说明发现需求异议处理客户转介绍客户服务促成签单客户转介绍的意义转介绍是成功销售人员重要的客户来源，也是轻松销售的必由之路。转介绍的客户有以下特点容易接触值得被信任可以快速成交。客户转介绍的类型同公司的其他部门。分支机构。同行客户。客户的供应链•准备好记录本笔，真诚的要求客户介绍。•根据企业特征分类要求，将适合转介绍的条件清楚的告诉客户。•如果是客户手写的资料，则需要逐字确认名字电话，以免不便于辨认的情况发生。•感谢客户介绍。如何要求转介绍•行业内有影响力的客户是我们关系营销的重点。•有影响力的客户是我们业务来源的中心。案例深圳网拓珠宝公司，是珠宝电子行业商务网站，通过良好的关系，网拓珠宝先后为我们介绍了多家珠宝公司。关系营销与业务来源中心第十章成功销售的心态成功五要素恪守条信念成功五要素激情用激情去感染客户。自信用自信去影响客户。爱心用爱心去关心客户。执着用执着去感动客户。专业用专业去引导客户。恪守条信念相信自己所营销的产品相信自己所代表的团体相信自己!欢迎大家提问！顾问式销售•讲师有丰富的直销经验，并有充分的销售案例体验。•能深入理解和剖析销售的各个环节。•熟悉公司业务流程，熟悉公司产品。•必须熟读理解公司教材顾问式销售版，并结合该教材进行讲解。•每章节授课时间可以根据顾问式销售版的各个章节内容进行确定。•顾问式销售版是对本的详细注解和阐述。该教材使用说明第章资料收集参见顾问式销售销售流程循环资料收集电话约见客户接触产品或服务说明发现需求异议处理客户转介绍售后服务促成签单•互联网•黄页•关系网•客户介绍•陌生拜访•行业论坛•商业展览•广告常用资料收集渠道互联网收集资料•常用工具•收集方法宏观微观区域经济分析区域行业分析行业企业分析举例深圳产业分析区域经济高科技金融物流商业珠宝等支柱产业高科技金融物流产业经济金融金融细分行业银行证券保险基金期货典当担保租赁信托财务公司银行再细分四大商业银行股份银行外资银行证券再细分交易所证券公司证券咨询公司通信公司信息服务公司交易系统保险再细分寿险财产再保险保险代理保险公估举例深圳产业分析行业协会网站证券行业协会网站物流行业协会网站龙头企业排名第位的企业地产如万科基金如博时物流如中海物流盐田港知名企业排名前位的企业地产如华侨城招商地产物流如三星集运仓储腾邦物流招商迪辰全程物流整个行业企业深圳的物流企业多家注册有“物流”名称的有多家行业配套企业物流软件设备网站交通信息运输工具如何查询需要的信息关键字查询条件查询公司名称直接查询数据直接查询政府网站查询直接到行业协会政府部门索要资料分析行业信息行业产值规模企业数量企业服务对象客户会员数量客户信息需求特征行业的服务发展趋势行业竞争格局行业常见服务软件分析公司信息公司营业规模公司机构设