万科集团房地产销售培训手册_员工培训手册

进深在建筑学上是指间的房屋或幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。

进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有定的要求，不宜过大。

目前我国大量城镇住宅房间的进深般要限定在米左右，不能任意扩大。

之建筑基本常识套内面积俗称“地砖面积”。

它是在实用面积的基础上扣除了柱体墙体等占用空间的建筑物后的个内容空间的概念。

动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。

公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成电梯井楼梯间垃圾道变电室设备室公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙包括山墙墙体水平投影面积的。

竣工面积竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。

房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。

包括过道厨房卫生间厕所起居室贮藏室等。

共有建筑面积房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

共有建筑面积分摊系数整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。

之建筑基本常识销售面积销售面积是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积以下简称套内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。

建筑密度建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率，它可以反映出定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

绿化率绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

对购房者而言，绿化率高为好。

绿地率绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率。

绿地率所指的居住区用地范围内各类绿地主要包括公共绿地宅旁绿地等。

其中，公共绿地，又包括居住区公园小游园组团绿地及其他的些块状带状化公共绿地。

之建筑基本常识层高层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。

它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

公用建筑面积分摊系数将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。

即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。

实用率实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。

即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积标准层标准层是指平面布臵相同的住宅楼层。

阳台阳台是指供居住者进行室外活动晾晒衣物等的空间。

平台平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。

走廊走廊是指住宅套外使用的水平交通空间之建筑基本常识地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的者。

半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的，且不超过者居住区用地居住区用地是指住宅用地公建用地道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

住宅用地住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称其他用地其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地其他单位用地保留的自然村或不可建设用地等。

公共服务设施用地公共服务设施用地般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院绿地和配建停车场等。

道路用地道路用地是指居住区道路小区路组团路及非公建配建的居民小汽车单位通勤车等停放场地。

之建筑基本常识公共绿地公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。

道路红线道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

建筑线建筑线般称建筑控制线，是建筑物基底位臵的控制线。

公用建筑面积公用建筑面积不包括任何作为使用空间租售的地下室车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。

般公用建筑面积按以下方法计算整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套单元套内建筑面积之和，并扣除已作为使用空间销售或出租的地下室车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积隔断隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面过道过道是指住宅套内使用的水平交通空间。

之建筑基本常识玄关玄关就是登件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入之后，中国房地产市场必将掀起新的轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。

房地产销售不同于般商品，在目标顾客群营销策略推销技巧都有着特有的规律。

本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作浅显的探索。

房地产销售十要素楼盘作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。

作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。

售楼人员要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。

顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。

获得销售成功最首要的条件还是自信。

要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要般介绍，这都要事先准备好三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多份思考，才能获得成功必备的技能。

客户售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。

通常的做法是，可以对客户做下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。

譬如问些“你是公司的老板吧”“是不是再征求下太太的意见”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。

在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。

推销自己房地产销售人员给客户第印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。

真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。

是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这点，你就成功了半。

所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

推销开发商目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

推销楼盘售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。

你至少可以找个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

现场讲解聪明的售楼人员会做个开场白，大略讲解下，然后再正式介绍。

当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的举动，包括客户进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。

切努力都只为个目标向客户推销你的楼盘。

带给客户高附加值客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。

你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

制造紧迫感要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧制造紧迫感。

紧迫感来自两个因素现在买的理由以及投资回报。

要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

销售建议你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能也应该能让每个人都明了你的销售建议。

这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。

另外，还要说下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

结单结单是你精心运筹周密安排专业推销辛勤努力的必然结果。

当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。

此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有了。

态度是成功销售人员的第要素五心上进心态雄心恒心信心爱心耐心“态度决定切。

”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢老先生嘴边经常挂的句话。

闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当做自己的圣经样，那它肯定有它的道理。

有人可能要问了，这个态度是个什么东西既看不见也摸不着，它能决定切吗我们来看看在我们销售工作中经常会发生的些事情万科集团房地产销售培训手册第章房地产基础知识房地产与房地产业及住宅产业的发展前景房地产房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称。

房地产也称不动产。

房地产在物质上有三种存在形态单纯的土地单纯的房屋土地房屋的综合体。

房产是房屋及其权利的总称。

地产是土地及其权利的总称。

房地产是由土地附着在土地上的各类建筑物构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为居住用房地产生产用房地产经营用房地产行政用房地产其他专用房地产等。

房地产的特征房地产位臵的固定性土地是自然生成物，它的位臵是不可移动的。

房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。

房地产位臵上的固定性使房地产的使用受到了地理位臵的制约和影响。

房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每宗房地产的价值都不同。

甚至在同住宅区的相同住宅，或者同栋楼的同层的同平方米的房屋价值也会有所不同。

房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，般使用年限都很长，般也要几十年有的甚至长达几百年。

房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。

房地产的保值增值性房地产商品在国家政治经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。

房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性不可再生性使城市土地处于稀缺状态。

由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

二房地产业房地产业的概念和内涵房地产业是从事房地产开发经营管理服务等行业与企业的总称。

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