兆讯达手机终端管理培训手册

二销售现场的礼仪规范在销售现场，促销员是公司里离顾客最近的人，也是对他们影响最大的人，他她们代表兆讯达与顾客交流。

面对顾客的人往往就象站在舞台上的演员样，所以给对方留下个良好的第印象是十分重要的。

另外，有必要认识到以何种形式表现自我与个人的自信心有着直接关系，越是以良好形象出现，就越能获得更多人的肯定穿在工作时间内，应按要求着工装公司或经销商提供的，佩带有兆讯达标志的胸卡，促销员代表着兆讯达的形象，所以衣着定要整洁大方干净得体。

容貌男职员头发不要让前边的头发遮住前额不要让侧面的头发盖住耳朵后面的头发不要盖住衬衣领口经常清洗，保持头发清洁不要染发除黑色。

面部不要蓄须，要经常刮面不要让顾客看到双布满血丝，疲倦困顿的眼睛注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。

指甲要修剪得整齐。

女职员头发长发要束起，不要华丽的头发或饰物经常清洗，保持干净不能染发除黑色。

经常清洗，保持头发清洁不要染发除黑色。

面部化淡妆，不能作眼线画眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。

手可以涂自然色指甲油，不能留长指甲不能佩带除结婚戒指或订婚戒指以外的首饰。

站在咨询时，应抬头挺胸，身体成直线。

双手自然下垂或交叉放于身前。

精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以度角接近顾客。

在征得顾客同意后，自信准确地为其介绍商品，注意保持米的距离。

在没有顾客时，仍应保持良好的姿态，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成条直线。

说用语咨询时态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和。

认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要勉强顾客，为之介绍。

请勿与现场的亲朋好友进行交谈，以免影响销售工作。

和顾客交谈，应使用敬语，语言和蔼，禁止使用商业忌语。

问候语您好，欢迎光临兆讯达手机。

回答顾客要求时好的。

需要顾客等待时请稍侯。

不能满足顾客要求或回答抱怨时对不起，很抱歉„„让顾客等候时让您久等了。

顾客购买商品后谢谢您购买我们的产品。

如果您在使用中有什么问题，请您随时拨打我们的服务热线电话。

视线般谈话时，将视线停留在对方的整个面部或嘴附近较好。

下巴与顾客交谈时，下巴应平行平视对方，这时候看起来最亲切自然。

表情表现出自然柔和的微笑，不要强作笑脸。

做促销员每天到工作岗位，将兆讯达所有的样品擦拭遍，保证无灰尘，无污染，光亮整洁。

给顾客介绍产品进行现场演示或试机时，动作轻盈准确。

清拿清放，爱惜产品。

不能用手指敲打商品，禁止试机时的不规范开箱将配件随意扔放等操作。

三促销员必须掌握的基本知识了解公司的情况公司的历史发展历程公司的现状规模实力公司的未来发展规划前景公司的形象经营理念行业地位荣誉权威机构的评价公司的领导经历荣誉等。

熟悉自身产品找出产品的卖点和独特卖点信赖产品掌握公司的服务理念及服务流程。

充分了解竞品熟悉工作流程四促销工作各环节的要点和规范待机创造良好的售点气氛吸引顾客。

接近顾客如何把握接近顾客的时机我们可以将它们总结如下情景顾客类型应对方式顾客直奔促销员看上兆讯达品牌不要犹豫，鼓足勇气，主动上前，微笑服务顾客来到柜前寻寻觅觅已在众多型号中挑花了眼主动且谨慎的接近，以专业人士的口气与姿态帮助他顾客由几家其他品牌来到你的展台前拿不定买哪家的尽快出售，向他介绍本公司产品的特点重要功能等优势顾客几人，其中人像买主，另外几人像参谋顾客已有购买意向，带来专业顾问机会难得，要稳住他，注意回答问题要慎重，多介绍自己非常明白的功能，不要不懂装懂如何接近顾客接近顾客方法很多，我们在主动接近顾客方法有以下几种方法所用语言特点单页接近法您好，请看下兆讯达手机宣传品自然单刀直入法您好，请问您想要什么功能的手机直接服务法您好，有什么可帮您的吗亲切产品接近法您好，这是兆讯达音时尚音乐手机实用接近顾客时的注意事项主动热情地接近顾客微笑至关重要善于倾听给顾客安全感面对拒绝顾客说随便看看„„礼貌地请他单独观看，并表示随时的服务寻找机会继续接近给他留下良好的印象。

了解顾客的需求顾客购买的动机工作需要更新换代添置第台„顾客需要的规格功能外观利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算如果是以旧换新，应了解现在使用产品的优缺点，以及顾客着重的是什么注意不同年龄知识层次的顾客对手机的要求是不同的。

产品介绍找到销售诉求点卖点销售诉求点是以商品知识为基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩。

销售诉求点的制定方法法的中心原则商品的特征顾客的利益特征功能外观构成耐久性经济性设计价格等商品的属性特点起到什么作用利益给顾客带来的利益每个厂家都会印制数量不等规格不等以及档次不等的单张陈列在销售终端。

在单张折页的陈列中，有点是必须值得注意的，就是发现地上有消费者随手丢弃的单张折页，应马上捡起来，不得随其散落在地，宁愿把它扔在垃圾桶里面。

如果觉得单张折页属于易耗品，不值钱，任由丢弃在地踩踏，不仅起不到宣传的作用，反而有可能适得其反。

单张折页的陈列要求是单张折页不得散乱置于柜台内外可将不同产品的单张折页置于种产品的折页架内不得将其他品牌单张折页置于自家公司折页架内如发现折页架背胶脱落，应立刻更换新的折页架，并将背胶加固尽可能避免折页架内无单张折页的现象要保证各家零售店至少有个产品折页架不允许在地上出现公司折页及其它宣传物料不允许在顾客面前出现破损的公司单张折页。

④桌牌的陈列桌牌般是对产品卖点的扼要说明和提炼，是对产品特点的高度概括，是最吸引消费者掏腰包的宣传物料。

也有部分桌牌是企业形象宣传，有些是企业获奖的证书证明，也有些是部分协会的认证证书和部分权威专家的推介信函。

这些，都对消费者具有定的消费导向作用，在种程度上相当于个不会说话的推销员。

所以，桌牌般是直接摆放在自身产品的销售柜台上或者需要重点推介的产品的旁边，在向消费者进行推介时，相当部分促销员都会把桌牌的内容作为重点介绍的对象，说服消费者进步产生购买欲望，采取购买行为。

桌牌的陈列要求是不得将任何宣传品贴在桌牌上方，遮住桌牌不得将卖场的其他宣传物料贴在桌牌上如发现有严重涂改现象，应立即更换新的桌牌如发现有破损现象，应立即更换新的桌牌可将产品卖点小牌置于柜台内相应产品两侧。

横幅条幅的悬挂横幅条幅般是在举办大型的促销活动时，或者是在五•十•春节等传统的销售高峰周期时而采用的促销宣传物料。

横幅条幅在营造节日气氛上，是首选的宣传物料。

由于横幅条幅尺寸般比较大，消费者在很远的地方都可以看得明白，相对于其他宣传物料，具有极大的感召作用，因此，也成为了很多厂家重要的宣传物料。

但横幅条幅在很多卖场也是被禁止悬挂的，但也有很多会变通的市场销售人员，通过各种方式能让横幅条幅在终端促销宣传中起到重要的宣传作用。

横幅条幅的悬挂要求是不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖不允许有横幅条幅卷折现象应保持横幅条幅平整清洁。

机模的陈列机模的陈列是所有终端宣传物料中，最有学问的。

消费者对产品的了解，在很多消费品中，都是通过产品模型找到第感觉和印象。

因此，在手机产品的销售过程中，机模陈列的好坏直接影响手机的最终销售。

做好机模的陈列，留给消费者个良好而又能产生购买欲望的第印象，是十分重要的。

机模的陈列非常讲究搭配。

通常，机模的陈列非常讲究道具的使用，这也是成功的机模陈列的重要因素。

手机产品，讲究陈列的组合和层次感。

正常来讲，手机模型的陈列基本分为单排圆弧型双排密集型重点突出型三种，并具体给出了陈列的基本要求单排圆弧型机托个或个，呈圆弧型摆放，中间可以放装饰物或赠品，适用于机型较少的店双排密集型机托个或个，呈前后错开型，整齐致，适用于机型很多，专柜较少的店重点突出型为中间个机托并加以饰物在周围修饰，左右各个机托，机模组合摆放，如同型号不同颜色，适用于有促销机型或重点主推机型的店如果销售需要，也可以在柜台上面展示重点机型。

灯箱片灯箱片是广告的部分，灯箱片般是企业品牌形象或者产品形象的表现载体。

目前，在终端市场中，灯箱片分有灯和没灯两种。

有灯的灯箱片般采用透明材质，效果比较好，尤其是晚上的效果非常突出。

没有灯的灯箱片虽然效果没有有灯的效果好，但对营造终端销售氛围还是起到了重要作用。

尤其是在厂家有突出产品需要重点推介时，或者是邀请知名人士担任形象代言人时，这些表现内容往往是灯箱片的主要表现形式。

灯箱片在终端的使用应遵循以下几点如有褪色灯箱片，应立即申请重新制作并安装过时产品的灯箱片不宜长期留在零售店，应申请重新制作并安装申请灯箱片制作时应征求零售商的意见，确定希望推广的产品如发现有灯的灯箱不亮现象时，应立刻要求零售商在规定时间区间内开灯。

多次提醒无效者，应收回灯箱片。

灯箱片的大小要适中，与灯箱的大小要协调，以免因为灯箱的尺寸小于灯箱片的尺寸而遮挡广告内容或画面展示柜台在终端市场中，展示柜台是实现终端销售的最重要物质条件。

展示柜台不仅仅包括展示产品的柜台，而且包括销售柜台。

销售专柜有两种形式，