初级地产销售人员手册

地的公司或企业合作进行开发销售人员需具备的素质热爱这份工作乐观的心理素质寻找第次成功的感觉这是个解决困难的行业每天都会面临拒绝的挫折自我衡量法旺盛的求知欲建筑知识法律，法规装修知识本案的规划期货股票可亲近的特质充沛的体力完成件事情的强烈愿望重视仪容仪表及礼仪给自己找个成功的理由给自己找个不能失败的借口合理的要求对您是种锻炼不合理的要求对您是种磨练仪容仪表及礼仪服饰销售人员律穿统制服，制服必须清洁平整纽扣齐全，无开线无磨损，袖口领口无污渍斑痕不许内衬衣露出外表手上不许佩带手表以外的饰物，手表不显露不松弛男销售人员袜子着深色，女销售人员最好着肉色不许破损随时保持鞋面清洁亮泽穿黑色系工作鞋仪表头发要勤清洗和梳理保持整洁前不过眼侧不过耳后不过领，销售人员头发不能盖脸，女士般不能留长发，若是长发必须束起不可披头散发，身体任何部位不能有散落的头发和皮屑男士每天修刮胡须，不露鼻毛指甲应经常修剪不可留太长保持口腔清洁早晚刷牙，上班前漱口不吃葱蒜臭豆腐等有刺激性气味的食物女销售人员不与客人争芳斗艳，应以淡妆为宜不涂指甲油自我训练笑容，给客户种亲切，轻松，友善，愉快的笑容，让人可以接受并能对你树立起信心的职业性微笑仪态和举止要求仪态指的是人们在交往活动中举止所表现出来的姿态和风度走路要轻，说话音量保持适当举止，动作尽量轻走路姿势要端正脚步轻稳，不要东张西望摇头晃脑勾肩搭背，遇客户时应给客户让路不与客户抢道，有急事应礼貌打招呼站立时双手防于身前或身后，随时提供服务握手是应双目注视对方目光平视，微笑示意不得冷漠，握手力道要注意把握不能带着手套与客人握手谈话时面对对方目光平视注视眉心，站立位置不要过远或过近，说话不宜太快千万不要将唾液喷到对方不能在人前挖鼻子掏耳朵抓痒打哈欠伸懒腰打喷嚏须用手帕掩住背对对方，事后向人道歉如有进房应先敲门，养成习惯遇上司同事客户应点头问候坐姿坐姿要端正就坐时切记不要有以下姿势前俯后仰摇腿跷脚脚搭在椅子沙发扶手或架在茶几上女士就坐不要跷二郎腿，要双膝紧靠脚跟自然靠齐站姿站立时应注意以下几点双手不要叉放在腰间或抚住胸前站立时身体不能东倒西歪，如疲劳可将身体重心略向侧轻移，但上体要保持正直站立是不背靠他物更不能单腿站立，将另腿蹬在后面的物体上站立时不趴在其他物体台面上语言的规范要求谈吐文雅谦让音量适中吐字清晰表达简洁准确基本礼貌用语欢迎光临欢迎您好早晚午安恭喜发财节日快乐对不起打搅您了失礼了非常抱歉谢谢非常感谢让您久等了再见感谢您的光临不用客气不用谢这是我应该做的等等微笑的作用微笑表明你对自己的职业有责任感和荣誉感微笑使客户的心情向着愉快的方向发展微笑间接产生不可估量的经济效应给人个微笑可以无本取利微笑予人有得予己无害微笑生财微笑使同事相处融洽微笑使士气鼓舞微笑是解决麻烦的良药微笑买不来气不来借不到偷不走建筑知识及专有名词解释土木以泥土和木料为结构建造的房子砖木以砖块和木料为结构砖混以砖块和混凝土为结构抗震性较差框架以钢筋混凝土为结构对于装修户型改动有较大限制框剪以框架和混凝土墙为承重结构，利于装修钢结构以钢为主要的力承受，较适合建造高层建筑，缺点是造价较高密肋板技术种新型的楼体结构建造技术，优点是成本较低，缺点是对地质要求较高板式结构通过加强楼板的厚度来承受力的种方式，优点户型南北通透，采光空气流通性好，缺点造价较高低层住宅部分层公共建筑层多层般指层以下含层不带电梯，建筑标高不超过米小高层层有电梯，建筑标高不超过米高层米超高层米以上三通平水电路通场地已平整公摊系数分摊的公用面积与实际使用面积之比的个系数裙楼建筑物底部较庞大之建筑部分，通常作为商场使用占地面积项目所用地之面积，亦称基地面积建筑占地面积建筑物在该地块上的实际水平投影面积建筑密度建筑占地面积与基地面积之比建筑占地面积基地面积绿化率项目绿化面积与基地面积之比绿化面积基地面积容积率项目总建筑面积与基地面积之比不含地下室总建筑面积基地面积使用率房屋的实际使用面积或套内面积与建筑面积之比栋距楼与楼之间的距离与日照消防安全等有关骑楼楼临路部分上方有起遮雨作用且上方有正式用途的建筑部分露台指没有雨遮的有脚踏的二楼部分外立面建筑物外部表面部分剪立墙因结构设计承受房屋重力的墙，不可随意敲打硅酸钙板用石膏制成可以装饰天花的板块，亦称石膏板管道井用于安置各类管道的空间二丁挂用于外部墙体装饰用的砖块，亦称瓷砖或面砖马赛克外墙装饰用的种小砖块，约角硬币大小玻璃幕墙用玻璃制成的大面积外部装饰品玻璃马赛克玻璃质地制成的马赛克式外墙装饰品花岗岩种较高级的建筑装饰材料大理石高级建材的种，比花岗岩略逊防滑地砖种地面用砖，表面做凹处理增加摩擦力，起防滑作用底板楼的天花板二楼的地板层高建筑物层的高度，即本楼层地板厚度的半与上层楼板厚度半之间的直线距离卫浴三大件洗脸盆浴盆坐式马桶橱具五大件洗涤池料理台吊柜炉台抽油烟机格局单元内分割的情况，住宅亦称之为户型动线房屋内经常走动之路线基柱承载建筑物重量的地下支柱容易受怂恿与刺激，买与不买在念之间容易反悔。

因应因通常二三人参与意愿，要特别留心反对者的理由，首先应大力强调产品特色与实惠，并可暗示产品抢手，促其快速决定，如遇瞬间反悔，也应顺势应付得体，免因情绪影响对方。

推三阻四型其个性多疑，即使销售者说明产品，而对方亦无反对意见，仍籍词拖延，推三阻四，令人难以捉摸。

因应仔细追查不能决定的真正原因，如其配偶甚满意或个性使然，举棋不定时，设法说明解决。

金屋藏娇型出钱者通常不愿曝光会陪同女方同前往，但大多沉默不表示意愿，但很敏感，其决定权在于女方。

因应尽殴拉扰女方，态度要稳重，避免无心误会弄巧成拙，帮女方选好合适的产品，与男方答应要得体，不要随意发问，但也不能让人感觉到刻意疏忽男方，而有被识破的感觉。

当客户婉言拒绝时，怎样处理。

因应先肯定客户的观点，并叙述本产品优势及市场现状分析。

为客户着想，吸引其，说服其，将客户的购买欲望再次挑起。

总结对客户的叙述。

通过有意识的奉承如本产品专为先富起来的精英而定制让客户觉得物有所值。

谈判适用法则基本你表现的越不急于做成笔生意，那笔生意就越有可能成交如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人如果笔生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了只有买主认为它太高时，价格才算太高主场优势，就像自己吃自己烧的菜样，别有番滋味在心头要反击对手所用策略，你要先搞清这些策略是什么如果你谈判时充满信心却缺乏知识，那就等于你再次证明傻子最容易知足这个道理虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效如果对手失去对自己情况的控制，那随之而来就是他犯永远不能让你对手知道，你为协议不成而准备的其他方案比现有的方案弱谈判过程中应避免做假设如果你有时间限制，只有你自己知道就行了谈判是在向对方兜售你的建议，可不是向对方做攻击不怕对方威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做生意对付最后通牒最好的方法就是不理他你第次报价的可信性，将给谈判定调不要告诉对手或些内容，是不容谈判的你的报价应尽可能精确，以提高它的可信性对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你所能做出的最后让步做让步时，定要表现出非常勉强的样子谁在户外胡说胡讲，就定会搬起石头砸自己的脚谈判靠准备，靠谈判技巧和策略如果你还能勉强做笔生意，那就接受祖国的统，否则，尽管走好了销售人员日常工作要求准时上下班，及时清扫卫生，做好清理整顿工作服装专业整洁，尽量套装不许在洽谈区控台洽谈桌化妆吃零食控台上般只充许现场经理及至两名销售人员就坐，其余人员坐在谈判桌无客户时销售人员应根据现场情况，打些真假电话，配合造势成交每签约套，应及时通知现场其他人员，防止屋两卖，同时现场造势能力强人员可单独洽谈，其余人员应及时送水送资料，新进人员可与老员工合作，但应分清谈判主次，主要任务为学习现场操作技巧现场无客户时人员经常来回走动，制造业务繁忙景象热情有礼微笑接待每位来访客户市调人员不例外，但应节约时间精力应将客户送出售楼处大门客户离开后及时清理现场，保持桌面整洁认真详细记录客户资料包括来电客户及时通知已下定客户缴款，签合同公证鉴证等签约时，客户遇到疑点，不可敷衍了事，应认真耐心地作好合同解释工作，直至客户满意做好客户档案，以备不时之需基本肢体语言表述说话捂上嘴说话没把握或说谎摇晃只脚厌烦把笔等物放在嘴里需要更多的信息焦虑没有眼神的沟通试图隐瞒什么脚置于朝着门的方向准备离开擦鼻子反对别人所说的话擦眼睛或捏耳朵疑惑触摸耳朵准备打断别人触摸喉部需要加以重申紧握双手焦虑握紧拳头意志坚决愤怒手指头指着别人谴责惩戒坐在椅子边侧随时准备行动坐在椅子往前移以示赞同双臂交叉置于胸前不乐意衬衣纽扣楹开手臂和小腿均不交叉开放小腿在椅子上晃动不在乎背着身坐在椅子上支配性背着双手优越感脚裸交叉收回搓手有所期待手指扣击皮带或裤子切在握无意识地清嗓子担心忧虑有意识的地清嗓子轻现训诫双手紧合指向天花板充满信心和骄傲坐时架二郎腿舒适无忧虑只手在上，只手在下，竖于大腿前部十分自信女性通过显示自己来传递性信号触摸头发玩弄项链，捂弄她的腿部，交叉式放开腿个人要太多的如下体态语时可被认为是在撒谎眨眼过于频繁说话时捂嘴用舌头润湿嘴唇清嗓子不停地做吞咽动作冒虚汗频繁地耸肩房智地产初级销售人员讲习手册目录公司简介理念行政架构认识房地产销售人员需具备的素质仪容仪表及礼仪建筑知识及专有名词解释销售流程业务知识现场销售的基本动作销售常见问题及解决方法销售技巧探讨客户心理探讨谈判适用法则基本销售人员日常工作要求基本肢体语言表述公司简介理念房智定位房智机构是家秉持前瞻性策略性的整合型房地产策划营销代理机构，目前服务于厦门北京上海山东莆田