【定稿】地产集团营销管理手册_管理手册模板

会审的年度销售计划报集团总经理审批，审批后下发项目公司营销部执行。

具体审批流程参见集团地产营销管理流程及权限表。

三月度销售计划的制定和下发月度销售计划的完成情况作为项目总经理集团营销中心项目营销部经理以上人员集团策划经理以上人员的绩效考核依据，在月度绩效考核中体现。

各项目公司营销部根据年度销售计划及市场状况制定项目月度销售计划，月度销售计划于每月的日点前上报集团营销中心。

经营销中心初审的月度销售计划，在项目公司月度经营会议上，由项目公司提起，经会议决议后形成当月销售计划，下发执行。

四销售报表管理集团营销业务表单涉及每日每周每月以及季度由项目公司及营销中心计划考核组所上报的各类表单。

表单要求详见集团地产集团营销中心业务表单文件管理表附件二。

报表的具体制作要求以集团下发的模板要求为准。

各类报表制作人必须认真填写报表，报表的填写要求准确性及时性和完整性。

报表填写人填写内容不规范，漏报误报或延迟报表发送的，对责任人每次处以元的罚款报表填写人个月内出现三次以上的类似问题时，对直接领导处以元罚款。

罚款由表单接收人提起，报集团营销中心总经理实施。

第二节销售定价管理第条制定目的本销售定价管理是为规范和明确集团各销售项目的定价流程定价依据，提升项目的综合操作水平实现项目利润最大化而制定。

第二条职责和分工项目公司营销部拟定和执行项目销售价格，保证项目的实现价格不低于公司考核指标编制集团地产集团营销中心工作请示报告附件三，报相关部门审批。

二集团营销中心初审价格方案组织定价专题会议，并结合市场的情况重新做调整后，报董事长审批执行检查监控集团各项目销售价格的执行情况。

第三条管理要求新推楼盘定价程序适用所有新推楼盘或分期推出楼盘的项目楼盘定价工作程序审核交易中心提供的预审暂测面积项目开发经理提供交易中心暂测面积项目公司营销部审核面积完整性，集团设计部成本管理部审核面积的准确性，并提供书面反馈意见开发经理根据最终意见调整暂测面积，报项目公司总经理审批开发经理提供交易中心的最后预测面积给项目公司营销部。

定价审批项目公司营销部开盘前周制定定价建议书集团营销中心召集定价专题会议确定价格体系项目公司营销部根据会议决议，制定价格表价格表依次报项目公司总经理集团营销中心总经理集团分管副总集团财务总监集团总经理审核，由集团董事长审批审批后的价格表以正式发文的形式下发执行，营销中心项目公司财务部存档。

工作职责项目公司营销部开盘前周完成定价建议，编写定价建议书编制集团地产集团营销中心工作请示报告附件三，上报审批根据公司批复意见进行价格制定价格表，负责价格表的发起与流转集团营销中心组织召开定价专题会议，确定楼盘整体均价，推案范围及顺序。

专题会议由项目公司营销部经理营销中心总经理助理项目公司总经理集团营销中心总经理集团财务总监集团分管副总集团总经理参加分析市场竞争环境，比较竞争对手价格，根据项目优劣势提出定价建议及推案建议。

集团财务部明确楼盘成本，根据公司利润要求提出项目理想价位根据定价系数核对价目表数字，核对折扣对均价实现的影响会签定价报告及价目表，提出意见。

二在售楼盘调价程序适用已经在售项目楼盘在销售过程中的价格调整。

工作程序项目公司营销部提出调价方案上报项目公司总经理审核分别由集团营销中心总经理集团分管副总集团财务总监集团总经理审核，报董事长审批下发项目公司营销部执行，由集团营销中心项目公司财务部存档。

工作职责项目公司营销部根据楼盘现状提出调价方案编制集团地产集团营销中心工作请示报告，上报审批根据批复后的调价报告制定价格表。

集团营销中心会签调价报告，对调价方案进行建议核对价格表并存档，同时下发给项目公司营销部执行。

集团财务部会签价格调整方案核对价格，同时将下发后的价格提供给项目公司现场财务存档执行第三节销售合同管理第条制定目的本销售合同管理是为规范使用销售案场对外签订的合同性质的法律文本，规避法律风险制定。

商品房买卖合同管理办法颁发后，不同之处以该管理办法为准。

第二条定义销售文本是指涉及销售案场所有对外使用的法律文本，包括商品房车库位的预订单定购单预出售合同商品房预出售合同解除协议。

第三条职责和分工项目公司营销部根据集团范本和现场情况制作各类现场对外销售文本，安排流转审批审核销售文本的内容控制签订过程。

二集团营销中心审核审批项目公司营销部使用的各类销售文本，并留存备案定期不定期对各项目公司营销部销售文本使用情况进行检查。

三集团法务制作商品房定购单商品房买卖合同商品房买卖合同解除协议范本定期不定期检查营销部销售文本合规性。

第四条管理要求预售出售合同文本的确定当期开盘前至少日各项目公司营销部根据当地市场的实际情况集团统发放的合同范本相关部门提供资料负责安排制定初稿。

当期开盘产证明主要是指不动产，例如房产证车辆行驶证等。

第四条集团营销中心资产运营部工作职责参与新项目商业配套方面的市场定位产品建议工作二制定商业物业销售租赁推广工作计划三进行租赁客户的联系拜访考察选择评估洽谈工作四商业物业租售合同办理五负责租赁商家日常工作的协调与沟通六协调项目公司工程部物业管理公司做好商家装修管理工作第五条招商基本原则招商要素业种匹配经营业种是否符合招商计划定位和社区生活需要。

租户资质包括租户的经济实力个人素质品质保证。

从业经验具有成功从业经验的租户优先考虑。

经营品牌知名品牌或加盟知名品牌的租户优先考虑。

租金匹配在上述同等条件下，选择租金从高原则。

二招商政策招商政策必须符合市场需求水平，同时必须兼顾公司租金收益和客户承租成本。

招商前期对租金租期免租期租金递增率保证金等招商方案，需要经过营销中心确认后，报公司各部门进行审批。

租金租金标准必须根据业种规划商铺位置周边市场租金水平，以及不同业种租金的承受能力等因素，确定不同商铺租金收取标准。

对知名品牌大众品牌在不同项目不同阶段招商的平均租金的基础上给予适当下调第阶段知名品牌租金下调大众品牌租金下调第二阶段知名品牌租金下调大众品牌租金下调。

租期房产中介五金建材设计装潢类为年般业种年以内便利店年以内超市类年以内般为年中型超市餐饮类年，平米以上年以内。

免租期第阶段即新社区项目还未交房或期刚开始入住般业种个月生活必需类月内知名品牌年大众品牌年。

在经营期满年，社区入住率仍然低于已交房数的，且商家经营出现普遍亏损的，可适当延长免租期。

由商家提出申请，营销中心资产经营部集团资产经营部招商主管上报书面说明和物业入住率统计资料向公司进行延期申报。

第二阶段即开发年的社区般业种个月生活必需类个月知名品牌个月大众品牌个月。

第三阶段即成熟社区在平方米以下个月，平方米以上个月知名品牌平方米以下个月，平方米以上月新租户需作拆除处理，可增加个月房产中介五金建材设计装潢类，免租期为个月租金递增率递增年限为年或年递增递增率最低水平为每年递增以上规定作为制定每个项目招商政策的参考标准，此标准随租金定价建议并审批。

履约保证金比例租金支付周期为个月，保证金额以第年个月的租金租金支付周期为个月，保证金金额以第年个月租金租金支付周期为个月，保证金金额以第年个月租金。

招商程序租赁客户申请，由集团资产运营部招商主管填写意向客户来电来访登记表附件十七洽谈考察评估，集团营销中心资产运营部招商主管填写租赁客户提交资料个体承租人及合作者身份证明原件复印件承租人资产证明已开店的营业执照副本复印件已开店照片不少于三张，门头前台营业厅加盟店须提供加盟许可文件及加盟公司企业介绍经营计划书形式不限，主要内容包含目标顾客群经营模式消费水平产品定位价格投资预算业绩预估风险评估物业配套水电煤等需求等。

公司企业营业执照副本复印件法人代表证明及法人代表身份证复印件企业介绍已开店的营业执照副本复印件已开店照片不少于三张，门头前台营业厅加盟店须提供加盟许可文件及加盟公司企业介绍经营计划书形式不限，主要内容包含计划概要目标顾客群经营风格模式消费平均水平产品定位价格服务内容经营团队投资预算业绩预估风险评估营销策略及资源推广计划物业配套水电煤等需求。

租赁客户资格报批商家租赁平面图租赁客户资料租赁合同审批由招商主导负责发起合同会签，合同审批程序参见集团地产集团营销类合同及付款流程权限表签署房屋租赁合同四本，其中资产经营部本客户二本财务部本附件集团地产营销管理流程及权限表附件二集团地产集团营销中心业务表单文件管理表附件三集团地产集团营销中心工作请示报告附件四集团地产集团项目换房申请单附件五集团地产集团项目退付房款申请单附件六集团地产集团项目退房申请单附件七集团地产集团更名申请单附件八集团地产集团项目价格优惠审批表附件九营销费用分类标准附件十年度营销费用预算附件十月度营销费用预算计划附件十二月度营销费用小结的标准格式附件十三营销台帐格式附件十四集团地产营销类合同及付款流程权限表附件十五评判标准附件十六评分表格附件十七意向客户来电来访登记表集团地产集团营销管理制度目录第章总则第二章营销职能描述第三章销售管理第节销售计划管理第二节销售定价管理第三节销售合同管理第四节房源销控换房退房更名管理第五节销售折扣管理第六节销售案场管理第七节销售回款管理第四章策划管理第节营销方案管理第二节营销费用管理第三节营销物料采购管理第四节案场标准化用语及展示指引第五章品牌管理第节品牌传播管理流程第二节品牌传播规范原则第三节媒体受访规则及须知第四节媒体讯息规划管理原则第六章招商管理第章总则第条为提升运营成效，规范集团业务操作流程，完成公司销售目标并树立项目与公司的品牌形象，特拟定本制度。

第二条本制度适用于集团所属的所有项目的营销管理。

第三条本制度主要就集团营销管理的相关职能销售管理策划管理品牌管理招商管理客服管理的相关内容做出的规定。

第四条集团营销中心不定期组织本制度的学习。

营销经理以上人员必须主动学习本制度，并作为考核的依据。

第二章营销职能描述第条集团营销中心是集团所有项目销售策划与招商的决策统筹实施与监督控制的中心，对集团项目销售目