大客户服务部绩效考核指标管理资料

有价值则提出开发申请并提交大客户开发方案。

开发方案应确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下五个方面强强联合提高公司声誉优化决策流程定制化专业活动板房解决方案从活动板房需求设计产品类型安装拆除运输调配售后服务条龙专业特色服务提高客户工作效率简化采购流程优化采购组织。

提高客户活动板房使用效率减少板房运输仓储成本拆装损耗保养费用等。

减低采购成本人员劳动成本商务谈判成本掌握影响大客户采购的因素影响大客户采购的因素如下表所示。

大客户开发影响因素表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长决策人员增多决策环节增加对方的能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同公司经济能力和工程需求相吻合政策社会因素包括行业标准的改变环保的要求法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点其他因素与其他公司签订的类似合同制约，客户垫资要求，公司员工自身综合素质与能力等大客户拜访流程及管理方案拜访大客户流程财务部营销总监大客户服务部部长高级业务经理客户确定拜访对象制定拜访计划提出拜访申请拜访客户准备审批审核了解需求接受拜访审核约定下次拜访结束款项支持按约定时间拜访处理客户建议馈赠礼品客户拜访报告开始陈述陈述检查报告费用报销审核审核客户接待流程财务部营销总监大客户服务部部长高级业务经理客户不同意同意开始确定接待事宜制定接待计划提出接待申请审批审批做接待准备礼貌迎接客户来访引入接待地点实施接待礼送客户接待工作报告检查报告费用报销审核审核审核结束大客户拜访管理方案意义和目的提高拜访客户效率。

指导大客户拜访业务的展开。

二选择客户开发方式客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。

大客户服务部部长组织召开专题会议，通过介绍大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。

常用的大客户开发的方式邀请客户参加公司组织的产品介绍会推广会。

从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍宣传资料。

进行客户拜访客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。

根据客户购买决策流程，确定客户接触人客户内部影响采购的六类人层次具体职位考虑因素重点作用决策层主管副比例实施拜访应以办公地点当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。

客户拜访完毕后，应填写客户拜访记录表，详细记录潜在客户拜访的时间地点方式主要谈话要点目标大客户的想法进步的大客户开发建议等。

大客户拜访结束后周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

公司其他资源保证及时响应拜访人员协作需求，需要提升拜访等级或邀请客户参观由大客户部长负责向上级申报。

拜访后必须有拜访总结，无拜访总结不得报销费用。

五大客户接待原则大客户服务部部长及主办人员迎接客户于商务室洽谈，内勤陪同并服务，以烟茶饮料糖果方式招待。

如须安排外出就餐，由公司主管领导或指派人员陪同。

食宿规格根据公司制度规定。

接待后必须有接待报告，无接待报告不得报销费用。

六大客户信息资料的录入和保存大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息档案中。

此外，要将客户拜访过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。

如果大客户拜访暂时没有成功，要将拜访暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。

小型礼品用于馈赠大客户单位操作层人员车辆如需与大客户拓展联系，公司出车或当地租用贵重礼品大客户关键人物公关使用，价格在元左右手提袋带有公司用于放宣传资料和礼品无论客户拜访是否成功，大客户开发人员均需填写大客户拜访记录表，对大客户的拜访过程进行总结所用表格客户档案表档案编号建档日期年月日客户基本资料单位名称单位地址邮编客户电话传真成立日期注册资金主要股东开户行账号公司主要负责人姓名职位教育经历出生日期兴趣爱好家庭情况主要联系人姓名职位教育经历出生日期兴趣爱好家庭情况工程项目资料新开项目规模新开项目数量工程造价施工地点新开项目信息产品需求方量用工人数施工周期公司资料公司性质上市公司私人有限公司中外合资外商独资国营公司行业业地位领导者具影响力中等小型厂商其他公司业务主营业务附加业务同本公司的交易情况编号交易时间交易地点交易金额交易负责人是否有违约情况备注该客户当前信用等级本公司在交易中的优势本公司在交易中的劣势和对策备注客户联络表序号客户名称地址联系方式联络人员联系时间联络目的联络地点客户拜访计划表时间访问客户约定时间拜访目的简述客户分类序号客户名称访问时间拜访对象职务所属部门联系方式礼品馈赠申请表礼品馈赠申请部门礼品管理部门馈赠日期馈赠对象职务礼品收受人员礼品名称数量价值元备注填表人部门主管营销总监行政管理中心日期日期日期日期客户拜访记录表客户名称日期和时间访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注建立关系产品说明客户建议签约热情般冷淡累计接触次数拜访总时间第次拜访概述第二次拜访概述第次拜访概述拜访成功失败原因总结备注拜访总结表客户名职务关键程度拜访执行人拜访目的拜访地点拜访时间拜访成果客户关系进展同关键竞争对手关系客户关系强化措施下次约见时间安排客户接待申请表客户名接待时间费用类型全部报销部分报销自费费用明细类别金额单位元招待费用商务费用会议费用典礼费用礼品费用其他费用招待目的招待潜在合作客户庆祝新客户合作关系的建立客户来访时的招待关键人员来访请客与客户合作成功后的庆祝重要的节日或庆典客户接待档次高级饭店中高档餐馆中低档用餐场所审核签字申请人签字日期年月日大客户服务部部长签字日期年月日营销中心总监签字日期年月日大客户服务部绩效考核指标初稿大客户服务部绩效考核指标指标类别考核指标考核周期指标定义数据来源专业技能指标产品行业竞争对手相关知识月是否全面掌握，动态更新人力资源部商务谈判技巧月季年是否掌握基本技巧并熟练应用大客户服务部市场信息收集分析归纳能力月季年目标客户新开工项目信息收集完整度及时性有效信息转化率大客户服务部执行力与协作能力月季年公司既定制度计划策略的执行能力，协作任务完成率大客户服务部业绩指标销售计划完成率月季年实际签订销售合同方量计划签订销售合同方量大客户服务部其他合同租赁拆装回收达成方量其他合同租赁拆装回收计划完成方量销售合同结算率月季年销售合同结算实际达成数销售合同结算计划完成数财务管理中心合同回款率月季年合同实际回款金额合同约定应回款金额财务管理中心有效信息管理月季年有效信息登记率营销管理中心管理指标大客户渠道拓展月季年大客户拓展方案工作计划制定与实施大客户长期合作协议签订大客户服务部大客户关系维护月季年大客户拜访回访计划制定，用户意见反馈大客户有效投诉次数大客户流失率市场管理部商务费用控制月季年实际商务费用发生额商务费用预算额财务管理中心大客户信息档案月季年信息全面及时更新并报上级备案大客户服务部大客户业务流程大客户业务流程概略图大客户开发流程及管理方案开发大客户流程大客户服务部业务大客户开发大客户谈判大客户拜访大客户成交大客户维护信息收集汇总信息分析归纳确定目标客户制订客户开发方案信息反馈与方案修正谈判前准备谈判过程控制签订战略合作协议提交生产计划签订销售等子合同合同结算协调安装验收货款催收执行客户开发方案建立大客户档案大客户回访实用信息反馈新项目信息增值服务营销中心总监大客户服务部部长高级业务经理内勤否否是初始潜在客户调查资料支持筛选评价合格客户开发方案审核审核实施开发计划建立档案统归档汇总定期汇报结束大客户开发管理方案意义和目的大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

指导大客户开发业务的展开。

二大客户分析大客户标准大客户是指活动板房年需求量巨大，资金充裕，运作规范信誉优良的路桥建设隧道建设水电建设土方工程施工房地产开发承建等工程公司，以及其他具有发展潜力的客户群体。

目前主要包括优质客户高值客户集团客户和战略客户四类，同时四类客户可能存在交集。

优质客户是指已签订销售合同方量累计超过千方且付款信誉良好，或者介绍过其他客户并成交的客户高值客户是指单合同方量超过千方的客户且付款信誉良好的客户。

集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济业务应用关系的单位群体，为同目的由个单位或部门统购买公司产品的客户集团。

战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。

潜在大客户指按定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。

对大客户进行分析了解信息可选渠道包括外部行业网站电视报刊杂志研究报告客户推介市场调研等内部通过客户内部关系人，了解其组织结构主管部门关键负责人等资料实地调研研讨会与行业主管机关部门的交流等。

收集客户信息，进行初步分析收集客户的基本信息，包括客户档案