品概念，产品在终端已经得到了众多消费者的接受。高密度的广告传播力度，占领媒体制高点，品牌知名度大大提高。巨大的市场费用投入，产品已经进入了大部分零售点，已经被终端接受。二年，对奇客食品来说，是极其关键的年，面临着系列的新环境，主要表现为三点新产品。奇客食品公司大力推出了包括全麦夹心苏打蛋卷威化五大系列多种规格的产品，极大地丰富了产品种类。如何实现这些新品推广的成功，是摆在我们面前的第个问题。新市场。在快速消费品行业，现代零售渠道将占据越来越多的销量，如何更有效地提高终端尤其是客户中的类终端的销量如何建立良好的关系如何持续提升单店销售额，打造金牌门店这些都将成为奇客公司必须解决的第二个问题。新团队。刚刚组建的营销团队，由于人员的工作技能水平存在差异，缺乏统规范的工作指导和技能培训，制定的新的营销管理体系如何实施到位如何提高团队的执行力，有效执行公司既定的战略，这是面临的第三个问题。三年运作目标年，要挺进终端，力求在现代终端市场中建立起整体竞争优势，就必须探索出适合自己现阶段的套实销运作模式定向追踪模式，并强力推行，指导整个团队的工作，才能确保在竞争中取胜。先期将在个重点省部市场试行运作，总结经验与教训，对运作进行调整与改进后，将会在全国现代零售终端内进行全面推广。第二部分定向追踪模式定向跟踪模式基本运作思想确定重点，打造金牌门店在整体资源有限的情况下，必须集中力量，加强对重点门店的系统运作，提升重点门店的销量，展示品牌形象，将这些重点门店打造成奇客的金牌门店通过对重点门店的运作，扩大在其他渠道和零售终端的品牌影响力，从而带动整个市场的销售，快速启动市场。开展巡访督导管理对重点门店实施追踪，制定完善的终端运作管理体系，进行系统规范的管理，以便针对重点门店的策略能够执行到位，提升门店的销量。主要管理的内容有店内陈列价格控制进场品项费用使用。二定向跟踪模式具体解释定向定向项目主要内容区域定向根据区域现代通路的发达程度整体市场消费环境历史销售数据等进行分析，按照重要性进行排列，选择出重点城市区域。门店定向设定定的标准，选择奇客适合打造的重点终端门店。产品定向根据区域现代通路市场特点，选择适合区域的主力现代通路产品品项组合营销人员需在公司价格体系范围内，结合区域现代通路市场特点，进步细化和明确产品价格体系。目标定向营销人员结合区域现代通路市场容量，将区域重点门店的销售目标按月度进行分解。人员定向将有终端操作经验的营销人员配置在重点区域现代通路市场组建与经销商业务人员联合作战的终端颠峰运作小组，并明确各自相关工作内容。政策定向营销中心将根据现有经销政策，对运作重点门店的经销商提供倾斜性的政策支持。费用定向营销中心将增加对重点区域的终端运作费用投入，区域营销人员要将适当比例的费用额度用于重点终端门店的销售管理上。促销定向营销中心拟定针对重点区域经销商的终端促销活动，激发经销商销售的积极性和主动性区域营销管理人员协助经销商开展终端促销活动。服务定向营销中心将加强对重点区域经销商的服务职能，建立办事处，提高服务响应速度区域营销管理人员要加强对所辖重点区域经销商的销售服务职能，全力配合区域终端的正常运作。督导定向营销中心高层管理人员销售督导亲临线的主要工作内容之就是督导区域终端运作区域营销人员的日常工作重点在于督导和协助终端销售活动具体开展。管理定向营销中心将通过系统的管理制度体系监控区域终端运作过程区域营销管理人员将通过内部过程管理来监控整个运作工作。考核定向营销中心将明确区域经销商考评体系，作为返利或奖励的主要依据区域营销管理人员要明确下级人员关于终端运作的考核内容，作为奖惩的重要依据。跟踪跟踪的意义是对重点终端门店运作的全过程跟踪管理，包括计划执行检查和调整，是封闭循环式管理，力求终端颠峰工作运作的正常持续性开展。第三计划设定区域产品客户目标人员政策费用促销服务督导管理考核等项目内容检查在实施设定的区域产品客户目标人员政策费用促销服务督导管理考核项目内容结束后，评估考评所设定执行按照设定的区域产品客户目标人员政策费用促销服务督导管理考核项目内容实施开展调整调整之前设定的区域产品客户目标人员政策费用促销服务督导管理考核的项目内容部分运作细则构建运作基础第步确定重点城市工作内容工作岗位工作内容工作方法工作时间提交对象营销专员收集填写备选重点城市信息表实地考核，同经销商沟通区域经理区域经理按照重点城市评价表的要求，对所辖区域内的城市进行评估并作出排序参考城市评价表省部经理省部经理按照备选城市评价表的要求，评估区域经理上报的备选城市信息表提出省部终端颠峰计划实施的重点城市建议参考城市评价表销售内勤销售内勤汇总所有省部上报的备选城市评价督导，通过实地巡访实地督导，发现问题提出解决思路省部经理对下级营销人员运作过程督导，通过协同拜访现场指导电话汇报报表管理等方式，发现问题提出解决思路区域经理对下级营销人员运作过程督导，通过协同拜访现场指导电话汇报报表管理等方式，发现问题提出解决思路营销专员对地级经销商的运作过程的督导，通过协同拜访现场指导等方式，发现问题提出解决思路经销商对自身业务人员的运作过程的督导，通过协同拜访现场指导等方式，发现问题提出解决思路工作重点所有营销人员必须重视对区域运作的过程督导和管理，安排日常对终端门店的巡访检查，每个月省部经理保证对重点门店巡访次，区域经理保证对重点门店巡访次，营销专员保证对重点门店巡访次销售督导按照销售督导手册的要求，开展对区域市场的巡回督导核查管理。参考工具终端核查表终端运作核查表省部城市门店名称经销商核查人必销数量价格终端陈列问题点要求实际要求实际三角全麦系列三角全麦系列三角全麦系列三角全麦礼盒系列苏打系列苏打系列夹心系列夹心系列蛋卷系列蛋卷系列蛋卷系列威化系列威化系列威化系列总要求数量实际数量实际进场率价格问题数量陈列问题数量第步运作考核管理工作内容工作岗位工作内容工作时间提交对象营销专员对经销商运作成效进行运作考评区域经理直属区域经理区域经理审核奇客食品经销商运作考评表，同时对营销专员进行运作考核省部经理省部经理直属区域经理审核奇客食品经销商运作考评表，同时对区域经理进行运作考核销售管理部经理销售管理部经理审核各省区奇客食品经销商运作考评表奇客食品区域营销人员运作考评表营销总经理营销总经理审核各省区奇客食品经销商运作考评表奇客食品区域营销人员运作考评表工作重点营销专员要严格按照考核要求，对经销商的运作进行客观评估，考核结果将作为经销商返利的依据奇客销售团队内部，要开展上级对直属下级的运作过程考评，考评结果作为调薪晋升等变动的依据。参考工具奇客食品经销商运作考评表奇客食品经销商运作考评表地级区域营销专员填报日期地级经销商名称与奇客食品合作时间指标权重评判内容评分划系统门店拓展产品分销门店的数量进场率是否按照公司规定的品类进场价格体系产品价格体系在公司允许范围之内集中垂直陈列终端货架上的产品陈列符合集中垂直原则总分区域经理签署意见省区经理签署意见销售管理部经理签署意见营销总经理签署意见说明每个经销商每月考评次，由营销专员直接考核非常好，比较好，般，比较差，很差总分系统门店拓展进场率价格体系集中垂直陈列地级经销商季度返利兑现的前提是销售任务完成率以上，兑现计算方法如下以上含兑现，含兑现，含兑现，含兑现，以下兑现地级经销商返利额度及兑现等相关内容参照奇客食品经销政策。奇客食品区域销售人员运作考评表奇客食品区域销售人员运作考评表考评对象考评人填报日期指标权重评判内容评分划铺货率进场数量是否符合公司要求进场要求终端陈列陈列是否符合符合公司的陈列要求价格控制终端售价是否符合公司规定的价格区间终端促销导购终端促销的执行效果总分区域经理签署意见省级经理签署意见销售管理部经理签署意见营销总经理签署意见说明总分铺货率终端陈列价格控制终端促销导购本考评结果仅作为区域营销人员考核参考，正式的岗位绩效考核及绩效奖金计算相关内容参照销售管理部手册。终端颠峰工作运作时间表序号工作重点主要工作内容工作成果完成时间期限确定重点城市收集城市信息及评价上报备选重点城市确定重点城市确定重点零售系统收集重点系统信息确定重点系统确定重点终端门店填写重点系统终端门店资料卡确定重点终端门店运作团队组建协助经销商确定理货员协助理货员制作地略图协助理货员制定固定行程计划表销售目标的分解销售目标制定与分解市场费用计划及分解确定终端组合营销中心确定终端门店组合明细表确定每个重点门店的组合明细表协助经销商制作终端产品配置表开展系统巡访管理理货员开展固定行程计划开展促销推广活动协助经销商制定市场费用计划执行表落实费用执行计划执行市场费用评估市场费用执行效果运作小组培训随时开展对运作小组的培训过程督导省部经理区域经理营销专员销售督导开展定期的市场督导核查运作考评营销专员开展对经销商的运作评估奇客销售团队开展对运作评估收银工程运作实战手册前言该手册为第版，该手册旨在阐述奇客食品公司年对重点市场的终端运作策略，这个重点市场分别是广东省部海南福建省部浙江省部四川省部安徽省部江苏省部山东省部河南省部湖北省部湖南省部。其他非重点市场可以参照执行。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求，请将您的意见与要求直接告知奇客食品公司销售管理部。在适当时间将会再次更新此实战手册。该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。任何参与终端运作的销售督导省级经理直属区域经理区域经理营销专员，均在接受培训之前分发到本终端巅峰工程运作实战手册第版。敬请妥善使用保管该手册，确保正当使用慎重保密，避免被他人复印抄袭借用和偷盗，若因任何原因调离目前岗位或离开奇客食品公司时，均需完整退还