的阶段和对应的关键指标在实际各工作站的线路管理推进过程中会存在些阶段跳跃和重复的特例和个案，例如有的工作站在刚刚建站不久，竞品签店铺货攻击凶猛，这就需要直接在跨过新品铺货和正常拜访阶段，直接进入片区成长阶段。线路管理知识考试题理念宣导篇理念终端营销四到填空题营销四到中买得到，指的是看得到，就是听得到，就是想得到，就是通过，再加上，提高。二问答题请分别列举出买得到看得到听得到的三项主要工作理念线路管理作用填空题线路管理的最终目的是建立提高通过，最终。二问答题请分别列举出线路管理的五种进攻能力和五种防御能力理念线路管理五大死穴填空题线路管理五大死穴指的是主劳臣逸。二名词解释什么是主劳臣逸理念向线路管理要效益填空题向线路管理要效益首先要明确，其次要保护还要遵循。销量二名词解释什么是自然分单配送，网点唯配送三问答题线路管管理中的厂商配合关系指的是什么厂家做加法的三个动作是什么销量导向的网点重点拜访顺序是什么销量导向的网点铺货顺序是什么销量导向的生动化的顺序是什么理念不要次挫折就失败填空题新品铺货的四大加速杠杆分别为二问答题不要次挫折就失败的含义是什么请分别列出新品铺货四大加速杠杆中的个执行动作理念线路管理五阶段填空题线路管理的五阶段分别是。二问答题请列举出出线路拜访五个阶段中的每个阶段的关键指标每阶段至少四个关键指标。第二章线路管理规范篇第节终端表现得分和基础管理得分的基本内容管理要求下划线部分助代主管主任经理必须背诵。终端表现基本内容终端表现九大指标铺货客情堆箱陈列吧台陈列展示柜陈列海报门贴其他生动化展示特殊指标特殊指标指标是总部根据季节变化市场变化及管理需要，确定的在定阶段内终端表现的重点追踪管理指标，是不断变化的，允许和其他八大指标重复计算，属于额外的重点附加分指标。包括季节指标如年后压货期间月份的品项增加指标，旺季前期月份的产品冰镇库存量中秋节前压货时的终端库存量中秋春节期间的易拉罐铺货家数增加数等市场指标如总部统推广新品时的新品铺货家数增加新品海报的张贴率产品促销信息告知率等管理指标需要改善些关键终端表现中的管理指标，如围挡膜张贴助代知名度割箱陈列家数等。掌握九大指标的计分原则专卖店有竞品倒扣分争取专卖店无竞品品项和陈列达不到生动化标准倒扣分争取达到各指标的标准，如吧台陈列瓶堆箱陈列箱算达标等。本品生动化表现小于竞品倒扣分力争本品生动化要大于竞品各指标生动化有与没有的差距很大争取每个店中本品的九大生动化指标均有表现各指标有竞品表现就扣分这就需要我们时刻注意清理竞品的各种生动化表现，如果本品实在做不到，也不能让竞品做到。二基础管理内容基础管理常规指标线路手册填写与使用检核执行考核指标及追踪客户服务品项管理。奖励指标早会经销商快报，等这两项步入规范之后，就会变成常规指标。阶段性指标例如，主管过程考核落实铺货率分析应用模版使用检核模版使用等考试题填空题终端表现九大指标包括目前基础管理得分中的常规指标包括奖励指标有阶段性指标如。终端表现九大指标中的特殊指标般包括三类指标。二问答题终端表现九大指标中的特殊指标指的是什么终端表现得分中各指标的计分原则是什么第二节助代线路管理作业表单管理要求下划线部分助代主管主任经理必须背诵。各级主管必须熟练掌握助代作业表单的标准填写。表单目录张表线路手册线路手册封面附加客户地略图客户明细目录表客户拜访档案卡工作记录类助代工作销量记录表转单表客户服务类异常送货登记表客诉处理览表数据分析类终端铺货率对照表二表单填写样表区域日照岚山姓名侯昌盛线路启用时间山东新银麦啤酒有限公司线路手册助代周线路手册封面通路类型批零店餐饮店分销商合计本品专卖店竞品专卖店项目数量类类类青岛燕京资源家数月掌控家数月掌控家数月掌控家数月掌控家数月掌控家数与上月差异本月开发目标分销标准纯生经典麦香低糖易拉罐主管检核张平。张平。主任检核刘贞友大区经理巡检总部巡检张贤亮客户地略图更新时间年月日注铅笔填写便于更新。不同类型客户用不同符号标注餐饮店用表示特殊通路用表示大商超用表示零售店及小超市用表示批发用表示分销商用表示北客户明细目录表区域岚山线路填写人侯昌盛序号客户名称地址电话联系人职务面积渠道类别包厢数量台面数量协议类型送货客户店招制作厂家备注渔丰风味海鲜达山路与圣岚路交南米路西司占军店主吕京远银麦月签摆桌小坝海鲜达山路与圣岚路交南米路西完颜涛店主暂无吕京远崂山老渔港海鲜达山路与圣岚路交南米路西徐静店主崂专无崂山王婆海鲜岚山港路与佛手路交西米路东王燕店主王专万通批发王子本地风味岚山港路与佛手路交西米路东高俊生店主吕京远银麦专卖季度春蕾批发岚山港路与佛手路交西米路东葛丽芝店主吕京远自制月签注渠道类别栏填写餐饮店用表示，代表餐饮类店代表餐饮类店代表餐饮类店特殊通路用表示，代表特通类店代表特通类店大商超用表示零售店及小超市用表示批发用表示分销商用表示备注栏填写店面拆迁倒闭店主变更包销专卖的时间段以及要求陈列的时间段以及品项等内容，用铅笔填写便于更新专卖用表示。签量协议店用表示表示此家经营层数为三层客户拜访档案卡拜访日期项目品项竞品合计箱包进店时间备注该店开业时间店主要求在下午点以后送货号本品丢失是因为经销商不愿赊销造成号竞品增加是因为竞品免费赠送造成。序号客户名称红宇酒店电话代表拜访，店内有货代表本次拜访客户订货箱包，代表本次拜访库存为箱包时间按照小时制填写只填写表示统计的库存。更换线路手册后的首次拜访必须统计库存增减增减增减增减增减增减增减增减增减增减增减增减金额元达成率汇总汇总合计分析方法横向隔七行看同条线路品项业绩变化纵向每周累计看品项数的累计得失和变化趋势多个助代的每周累计看品项数得失，评估区域趋势十月助代工作销量记录表区域日照直销填表人李四本月客户资源数本月销售目标元时间月日日期线路本日应访本日实访本日成交家数本日成交率累计成交家数本日产品新开客户家数本日新开客户数竞品产品新开客户家数竞品专卖店家数本日销售箱数箱青啤汇泉王子青岛易拉罐纯生经典本日销售金额累计销售备注纯生经典麦香低糖易拉罐其他崂山合计麦香低糖易拉罐其他表示有两家店本周不在销售银麦啤酒销售金额栏为可选项各工作站依据实际需要可以填写专卖店或协议店。转单表助代侯昌盛转单编号日期送货客户吕京远店名小坝海鲜电话店主签字完颜涛地址达山路与圣岚路交南米路西订货品项订货规格产品包装单价数量合计金额备注送达状况低糖包赠包低糖袋洗衣粉经典箱赠箱经典麦纯生箱无店方明日晚上有会议宴席，要求在明日前送达。库房断货，计划月日前送达。注送达状况栏由送货客户填写，表示客户当次订货已送达表示客户当次订货未能送达。蒙阴异常送货登记表办事处区域蒙阴日期年月片区店名渠道类别地址电话送货客户订单日期发现日期品项备注鑫利批发部新城路与文化路交西路北程善立月日月日易拉罐订单箱，网点对订单反悔蒙山大酒店蒙山路与叠翠路交南路西李鸿月日月日原生态连续两次订单包，两次没有送到货处理结果月日对客户考核送货达成，进行配送奖励，第二起客诉罚款客户元注用于对异常送货订单的登记,每个助代张。用此表跟进异常送货周期较长周时间，建议前期助代次日电话追踪送达状况。填写异常送货的品种处理情况处理时间已处理未处理鸿蒙缘大酒店古城路与文化路交西路南发现有瓶原生态在未开启的情况下竟然是半瓶程善立已经由客户程善立将问题酒调回王霞卷烟超市湖滨路与蒙山路交北路东陈列奖励已经到期，但是没有返陈列奖励李鸿客户李鸿将陈列奖励赠酒送达郭翠凌云饭店古城路与文化路交西路北米展示柜门密封不严李鸿通知厂家维修部于前修理王霞凌云饭店古城路与文化路交西路北米展示柜门密封不严第次未解决李鸿再次通知厂家必须于月前维修完毕王霞主管客诉处理览表店名地址联系电话客诉发现时间客诉问题供货商助代反馈客诉已处理此栏不用填写，如未处理则填写发现未处理的时间链接客诉处理流程客诉处理流程时间段工作事项注意事项当日拜访线路发现客诉，将客诉登记在客户拜访档案卡的备注栏，折角做为标记建立工作站和经销商的小时客诉处理回复制度主管巡检时发现客诉，尽量现场解决，解决不了的记录网点电话，小时内给予答复总部检核和大区检核时检核客诉处理览表，对违规行为进行处罚。如对客诉不能登记主管没有及时处理助代对应对客诉的方法不清晰巡检现场主管没有给客户做小时答复承诺没有记录等现象进行处罚。客诉如果在助代被授权的客诉处理标准范围之内，按照标准立即解决不能处理的客诉，则在客户拜访档案卡备注栏填写客诉内容已处理的客诉不用填写当日办公室作业将客诉内容抄写到客诉处理览表上，要求对所有内容填写完整清楚与主管沟通客诉处理方法，主管将客诉处理意见填写在客诉处理览表中第二日早会主管确定客诉归属，并安排由谁来直接处理相关客诉第二天拜访主管亲自处理，必要时协调经销商分销商，处理后要在主管栏填写处理情况交给助代处理客诉提报公司，需要公司专门机构处理如炸伤产品缺陷等周以内助代再次拜访时，追踪客诉是否解决，已经解决的回到工作站在已处理栏签字认可，没有处理的在未处理栏签字，重新登记客诉，再次启动客诉处理流程。市场红纯黄金澳麦经典福酒银麦爽蓝麦爽健康易拉罐镀铝原生态双低绿瓶超干元塑包有货家数渠道掌控率有货家数线路掌控率青岛崂山燕京王子三孔无名流通餐饮流通餐饮流通餐饮流通餐饮流通餐饮流通餐饮流通餐饮合计流通铺货率餐饮铺货率合计铺货率流通餐饮合计流通铺货率餐饮铺货率合计铺货率流通餐饮合计流通铺货率餐饮铺货率合计铺货率平邑市场汇总填写人冯宗军统计日期年月日月铺货率对照表线路资源数量实访数量资源分类实访数量本品竞品周二周周四周三周六周五月日合计月日合计差异助代表单工作量分析管理要求下划线部分各级主管必须背诵，其他内容做到应知能描述种表单的常规使用方式。表单工作量概述建立客户地略图，填写客户明细目录表客户拜访档案卡的表头，基础资料次性建立，后续只作修改，线路拜访规范化后启用线路手册封面，建立该线路手册的分类统计掌控客户分销标准等总体信息。助代拜访过程中填写客户拜访档案卡，每店填行打品项记录订货数字特殊需要时填写库存，备注栏填写品项变化原因。对有进货的终端客户填写转单表，把订单转给对应的分销商或配送商，必要时附送货线路图，要求分销商送货。每天每周每月根据客户拜访档案卡的原始记录，汇总填写工作销量记录表，每天各填行记录当日和每周月的累计拜访成交销量品项变化等信息若有异常送货，填写异常送货登记表。若有异常客诉，填写客诉处理览表每月进行铺货率普查并汇总计算自己区域的铺货率，填写铺货率对照表向上级汇报自己辖区的铺货率数字。二分析结论助代的职责不仅是销售，更重要的是终端维护分销标准维护生动化客户资料更新，这种工作性质决定了表单作业成为助代工作的个重要职责，而并非累赘。助代在建立线路手册的第个月会面临大量的基础资料建立工作，表单工作每天约小时，表单工作