信程度等。就目前为止，郑州的些店的辐射区域已经是整个河南省，我们的汽车交易市场的辐射区域定为河南省是完全可行的。在同业中定位领导潮流。虽然目前北京上海等地都有很多知名度较高，功能齐全的汽车交易市场，但就河南省而言，目前尚无家大型的综合性较高的汽车交易市场包括专业的二手车市场，目前郑州的汽车销售场所主要是较零散的汽车杂货店和专业性较高的汽车店。他们的经营比较灵活，但同时也有很多的劣势。目前来说，般的汽车经销商都不能提供站式的服务，至多帮助办理牌照。随着经济的发展，汽车越来越趋向于大众消费品，提供便利是种发展趋势，因此，汽车交易市场是适应环境发展的种形态。另外，目前汽车信贷发展较为迅速，本项目的个亮点就是提供汽车金融，引入银行和保险公司等，同时配备较为完善的售后服务部，汽车装饰等。在同业中引导潮流。市场功能销售，售后服务，仓储运输等，本项目提供汽车销售经营场所，汽车装饰，零配件供应，同时有专门的维修厂区，可提供维修保养等售后服务。有专业的物流区，同时也有仓储区等。同时，市场中还提供汽车咨询，汽车培训等业务。二价格定位房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是个基本的心理预期价格。根据调查区域内商业物业的租金情况，该区域商业物业的租金水平般在元月之间，通过对本地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为元。确定年收益元月元确定还原利率我们采用中国人民银行年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为使用年限年收益价格确定运用公式式中房地产的价格房地产年纯收益还原利率未来可取得收益的年限可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为元通过成本的方式来确定房地产的价格目前，在郑州建造个层框架结构的建筑，建设成本约为元每平方米本广场所处地域，现在土地市价约为万每亩地，亩平方米，建筑共六层，平均每平方米分地价元目前房地产的毛利率约为运用公式可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为元从上面的价格分析，并结合目前的市场状况，建议郑州宏光汽车金融广场的商铺均价在元。确定招商详细价格如下招商价格表形式楼层卖出产权出租保底出租自营单价元面积单价元年面积单价元年面积面积负楼楼二楼三楼四楼五楼辅助建筑合计注保底出租的面积是给工商税务政府办证等部门用的，因此，在前两年让他们免费使用，从第三年开始收取个保本的租金即每平方米每年租金元。三客户定位目标客户及其分类目标客户项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者购车人和消费者。本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的发展商。目标客户的分类类顶级目标客户国内汽车制造行业前名厂商或经销商上海大众汽大众上海通用广州本田天汽集团长安铃木神龙汽车奇瑞吉利东风日产年销量排名。年十大轿车企业销量排名万辆第名上海大众二汽大众三上海通用四广州本田五天汽集团六长安铃木七神龙汽车八奇瑞九吉利十东风日产世界汽车行业前名厂商经销商及厂家的金融公司沃尔沃大众现代丰田本田法国标志奔驰宝马通用福特日产等。做汽车信贷的银行广发银行，浦发银行招商银行汇丰银行农业银行等。本项目招商共分三年，首期第年招商若能引进家顶级客户入场，项目成功就有了基本保证。因此，为保险起见，本项目首期目标按招家顶级客户设计方案。招商形式以卖出产权的形式本类客户经营结构以直销结合汽车金融服务为基本经营形式类重点目标客户国内般汽车制造企业，包括轿车及商务乘用车国外各种品牌的赛车及特种车。国内排名名之后的汽车厂家。国外有定影响力的汽车厂家及其金融公司。保险公司平安保险公司太平洋保险公司等本方案设计首期要招进家重点客户此类客户经营结构以汽车专卖店为基本经营形式招商形式以出租为主类般客户主要为经营轿车提供服务的辅助业务业主汽车服务商汽车装饰汽车书亭加油站汽车改装店，汽车快修店快餐咖啡亭冷饮店等汽车相关产业汽车文化汽车咨询汽车用品汽车运动汽车信息汽车商务汽车会展。政府办证部门其经营结构以汽车服务类项目和般服务项目为基本形式三类形态营业额占比类，类，类。三类形态营业额占比类类类三合适的资源，合适的传播对于任何应招者，他的终极目的都是获取经营利润，这也是任何开发商都必须理性面对的现实。但大多数应招者并不是盲目相信投资万，年赚百万之类的心口雌黄，他们越来越关注交易市场的人气，环境，发展潜力，管理水平等。因此，我们在制定招商策略时，首先要清醒了解自己的资源，优势和能够给予应招者的条件，优惠政策，并与应招者共同探讨交易市场的运营模式，市场功能告知真实的商场管理水平及所能提供的信息支持等。般来说，应招者对商场各项资源关注如下要素排序及权重应招者关注的因素人气或者对消费者的吸引力商场潜力及发展前景投资汇报率独特定位商场的经营管理商场培育期的考虑同类商场的竞争力上表仅是按般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和应招者不同条件与心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是应招者最关心的问题，因此我们应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到应招者满意的状态。本汽车交易市场刚开业，在人气方面尚无现实优势，但商场潜力大，发展前景广阔，有自己独特的定位及较好的管理水平等条件，对应招者还是有很大吸引力的。另外，作为个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在与应招者的实际接触洽谈遴选方式，以及后期市场运作和帮助方面，都必须脱离短期操作的俗套，不夸大其辞，要诱之以利，明知以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展，达到双赢的目的。在整体传播上，要将应招者关心的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来告诉他们，包括企业背景，市场特征，管理水平等。四招商目标第三部分招商战略的设计制定招商政策协调解决无小轿车经营权办理注册手续为投资商代租商铺，统招商，保证投资回报首期入驻商享受租售价格物业管理费减让第经营年度，商场提供大力宣传，大力度吸引人气，保证入驻商首年获利为入驻商提供促销活动硬件支持定期提供区域汽车市场交易信息及动态分凡是再市场从事经营活动的人员男岁，女岁以下初中以上文化以上都可办理退休养老保险的劳动统筹手续在市场从事经营活动的单位和个人，都可办理经营性的流动资金的贷款。市场设置自己的网站，并办有自己的杂志为各经营单位和个人宣传产品和商品帮助促销。二销售策略针对目标客户采用策略直复式营销因为本项目的顶级客户是确定的范围，我们可以通过直邮和直接派人上门向各商家派发海报的方式将有关资料传给客户，同时和他们交流，了解他们的需要，获取他们的进入意向，争取他们成为汽车金融广场的业主或租户。也就是说直接针对顶级客户进行，对于国内的顶级客户我们采取直接谈判和走访的方式进行，特别是三大轿车集团第汽车，上海汽车，二汽，我们将采用直接上门的方式，邀请他们进入。同时我们应多争取将更多的顶级客户的河南分公司或总经销吸收入场，并且直接将他们拟议组建的汽车金融公司河南分公司引进入场。对于国外的品牌，我们通过电话和邮件的形式进行重点营销。只要顶级客户入场，其他客户就眉宇不进场的道理，项目成功便有了逻辑支持。因此，对顶级客户的调研和进场意向的确认，就构成了项目可行与否的先决条件。，所以早期招商只是针对顶级客户。其具体操作流程如下准客户确定销售顾问拜访进行项目推介现场看房合作洽谈达成合作意向未合作处理签定合作合同书。在进行直复式营销的同时，对些零散客户采用常规推广模式目标客户确定派发招商手册和宣传页确定准客户准客户回访达成合作意向未合作处理进行商户资格审查与合格商户签定租赁合同。二以租金代首期销售策略这是针对些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在年或两年内决定购买的，采用已交付的定期限内的租金可作为购买单位的首付款，刺激租户的消费心理，促使他们由租户变业主，消化部分面积。三推出品牌商家进驻优惠策略品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以，我们建议，对于有意进驻的品牌汽车厂家和经销商，在售价和租金上给予定比例的优惠，如在售价上给予定的折扣或在租金上给予三个月的免租期，利用其品牌效应来带动其他商铺的发售和招租。四低开高走，分期销售以底价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛然后视市场反映，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定。五客户领袖奖励计划针对目前裙楼商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行客户领袖奖励计划，凡已经认购的客户若能带领其它客户进行认购并成交者，我们将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以的优惠价奖励。六采用扣率和保底分成的形式这样子做就把商户的风险揽了部分加在了地产商身上，降低了商户的经营风险，吸引他们进入。七具体的销售政策因为本次招商以针对顶级客户的销售为主，特别制定以下销售政策，刺激消费。次性付清全部购房款时，在现行销售价格的基础上，给予的优惠让利。年分期付款购买交纳首付款余款以年为期限按季度分期四期支付时，在现行销售价格的基础上，给予的优惠让利。按揭购买首付，银行提供，年期按揭贷款，在现行销售价格的基础上，给予的优惠预定金购买在预售许可证发放以前，对意向客户按购房款的收取预订款，在现行销售价格的基础上，给予优惠预订合同签订后，预订房屋予以保留，在不违犯双方约定的情况下，预订款原则上不予退还。调价策略在现行价格的基础上，原则上对销售价格每月上调次，每次调价幅度为元平米月第四部分招商策略的设计制定我们招商首先面临着两大问题是商家的进入，二是消费者的购买。在以往针对商家和消费者需要营造个环境，对于汽车金融广场这样的产品，般要采用造势，但最终要使汽车金融广场红火起来，就是需要做好推与拉的营销手段。若想做好招商工作，首先要做以下几方面的工作的汽车广场招商的形式如何如何让汽车厂商进入我们的汽车金融广场经营，以提高招商率如何让消费者在汽车金融广场购买汽车招商后如何让各大汽车厂商继续在此投入，并带动郑州乃至河南省的经济发展。针对以上问题，我们项目小组分别做了调查首先，查找汽车生产厂商的相关资料，了解汽车发展方向其次，借鉴以前各项目招商的情况，特点，从中获取招商经验走访银基再次，走访些汽车经销商，代理商，了解他们的需求点，并在些店实习，了解他们的经营模式和现状。了解消费者的信息，这点可以通过市场调查的形式，在现实中和网上分别进行，获得数据的同时可以起到造势的作用。通过个月的调查和实习，我们对招商问题有了定的认识。目前汽车市场招商的汽车广场情况很多，而且据我们了解，是招商效果不太好，二是招商成功了但市场行不成，人气不高。我们是借助文化搭台经济唱戏的方法，可以先聚人气这是采用了推的手法。做好消费者的工作何愁没有商