学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做个拔尖的销售人员。心得体会销售人员的个人发展本讲重点积极的心理态度追求成长的自我概念影响销售业绩进展的障碍培养个人的魅力全方位销售职能测试自检做下面的道题目来测试你的个人发展程度。每题满分分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。积极的心理态度人际关系及同仁喜欢的程度身体健康以及给人的外表观感④对产品的认识与了解顾客开发的能力接触客户的技巧产品介绍的技巧处理异议的技巧结束销售的技巧⑩客户服务及管理的能力收款的能力自我时间与目标管理的能力你得到了什么样的图形如果这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉可以想象下，轮胎假如是分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会感觉很颠做过这个全方位的销售素质测试后，若是你的能力差就应该想尽办法来提升，如果感到你的分数很高的话，就应该继续保持并使其更加稳固。总之，努力让你的车胎鼓起来,积极的心理态度你是否具有积极的心理态度我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度定是积极的，专家曾做过个测试，个人对待成功态度的重要性占了，这其中包括你的思想感情态度价值目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。态度与性向拔尖的销售人员都是非常快乐乐观积极友善轻松的，而且能完全地掌握自己的生活销售成功的来自态度，由性向所决定思考的品质决定了生活的品质假如你总是想我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行„„那你的言行举止定是不积极的。假如你的心态是积极的，说我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩，你每天都输入这些东西，我相信你的工作定效果不错。也就是这切好坏完全取决于你自己。成败在念之间，当你认为自己是个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也定是积极乐观健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是个什么结果就像计算机样地输入决定着你的输出。你需要做的件事情就是每天早上对着镜子和自己说我很棒健康快乐充满活力，今天有大量的客户等着我。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。销售箴言输入决定输出。自检列举你由于积极的心态而在工作中取得成功的例子。改变外在之前应先改变内在美国经济学家威廉詹姆士曾说过我们这代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。大趋势作家约翰奈斯彼特说个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。我们应该不断地反省自己的些价值观，比如你有没有把自己变得更积极快乐对你的工作更热忱不断地把你的时间甚至目标管理得很好而这切的切均来自你的内心自己是否愿意改变。调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会。追求成长的自我概念在追求成长的过程中我们对自己的种概念叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。图自我心理概念示意图自我期许。决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。将来有天我定要当到销售部的总经理，个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平„„这些就是你的目标。自我形象。就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是个什么样的人。比如认为自己是个积极的乐观的友善的，甚至是个非常热情有冲劲的个人。这就是自我形象。自我肯定。就是对自己的喜欢程度，个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑太棒了，今天又是美好的天，我喜欢自己相信我是最棒的。我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那位„„这就是他对自己的肯定。影响销售业绩进展的障碍影响销售业绩进展的主要障碍有自卑感无价值感缺乏自信消极的态度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生种自卑感无价值感。我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮，诸如此类。永远在找种借口理由来解释自己。如果你认为从事销售工作有种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。也是种自卑感。个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而个消极的人呢他总是说我去拜访客户，但又说不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。我是否去呢他总是在找些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢对自己的自我肯定非常的低度，又特别在乎别人的看法和想法。这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观更有活力让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。自检检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素，并制定改进计划。影响销售业绩的因素有无改进计划自卑感无价值感缺乏自信消极的态度销售人员给顾客的感觉应该是看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。培养个人的魅力所需要注意的些方面个人能力静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力管理循环计划执行检查再行动个人成长知识态度技巧习惯静默语。当你不说话时，你的呼吸走路做事的那种风格，也都应让人感觉到你非常的稳重，甚至个举杯或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。这还包括你的形象笑容衣着，这些就是静默语。表达力。当你在众多人面前，你的想法或许很多很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫轻松愉快让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。聆听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听听也是把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。说服力。这是项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的种技巧。个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题这就是你需要具备的种魅力。见识力。无论你是个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是个空架子，所以你要不断地充实你自己。人际力。不了解他人的风格，却想建立种联系是不可能的，要在个销售过程中，成为个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。时空力。这点时常被大家所疏忽，事实上时空能力既能促进人际关系的调和，又能够打破关系。不同的时间地点，你能与每个人都相处得非常愉快，这也就是适应他人的能力。可见，并不是每个单的因素就能构成个人魅力，实际上个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样个连成体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这切的切都是通过你的个人努力而获得的。本讲总结作为名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为名拔尖的销售人员而积蓄力量。心得体会培养个人的魅力二管理循环图管理循环图，代表，是您做事有没有计划有了计划，你有没有去做，这叫做同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫最后个就是,种再行动的力量。你要计划让自己的业绩达到什么程度，要把自己的健康调试到什么程度，甚至于你要把产品方面的知识销售方面的知识等等不断地去引进。个人成长图个人成长示意图，个积极的或拔尖的销售人员，定有丰富的知识，他的知识越来越广，就能越来越精通产品知识技巧，即销售过程中开发顾客接受顾客处理异议解说产品等方面的技巧和收款的能力，这些都是你的技巧是态度，用来平衡你的工作还有就是习惯,个销售高手他定有很好的习惯，比方说他有微笑赞美人重视自己的衣着读书管理好时间等各方面的习惯。了解销售的心理定律自检先伸出双手，再把双手合起来，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面把两手调换下位置，描述下你这时的感觉。你的这种感觉就叫不习惯。习惯是你成功的大因素所在。我很不习惯微笑，我穿很得体的衣服会感到不习惯，那么有的销售人员连胡子都不刮，我没有刮胡子习惯，这些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍，所以你要永远养成良好的习惯。成为个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素坚信定律。你时刻都要对自己加以非常充分地肯定，同时对你所做的每件事情，只要是对的，要永远坚持去做。要相信自己，这就是坚信定律。要每天进行自我对话，跟自己说我喜欢自己，我是个责任者，每天都有很棒的事情会发生在我的身上„„自检请把你的腰板挺直，注意你的舌尖，说我喜欢自己，我是个责任者，相信我真的很棒。并请描述你的感觉。期望定律。我们做任何事情都永远需要灵活的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会购买做出决定，买我的东西或我的服务，甚至购买得更多，并且还会给我介绍更多的客户，这叫期望定律。这个期望是我们对未来的心里话。情绪定律。个销售人员每天都要面对不同的人，要与不同的顾客打交道，这时需要掌握的就是你的情绪。别人赞美你时你会很高兴，别人批评你甚至说些风凉话时你会很难过，这就是种情绪的影响。所以你不要受别人或是外在事物的影响，应学会控制自己的情绪，泰山崩于前而色不变，迷路兮者而目不顺，这就叫情绪定律。吸引定律。只要我们友善地对待别人，相信别人也会友善地对待我们。如果你跟你的朋友面带微笑说话，我相信他也会用同样的方式来对待你，那就是种吸引。如果你都不能控制住自己的表情定非常难看，甚至于你的动作非常不雅，你想想看这种情况下别人怎么会被你吸引呢也就是说只有文雅又平易近人的言行举止才能具有吸引人的作用。间接效用定律。今天你用句赞美的话去赞美你的顾客，相信你的顾客会对你产生良好的印象。你若是用种反其道的方式，衣衫不整或者说言行举止不良的话，你的顾客也相应地会对你产生不良的印象。试想如果有天你穿着不整齐的服装或是有不良的举止在你的顾客面前出现，那时刚好有另外家公司的销售人员来跟这位顾客谈话，你的顾客就会立刻联想到你怎么这么差，另外个销售员比你要好。这就是间接效用定律。相关定律。如果你每件事情都有影响力，该做的今天做好了你很诚恳，尊重你的顾客，甚至你会站在顾客的角度看问题，那你的顾客就会因为你服务得很好，甚至他即使没有和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。这就叫做相关定律。锻炼心理健康素质锻炼心理健康素质的方式包