藏直筒系列产品线年情况年情况增长率产品系列销量金额新增款式销量金额金卤射灯单调深藏双调深藏翻转吸顶式灯具产品线产品系列年情况年情况增长率销量销售额新增款式销量销售额卤钨吸顶灯翻转系列固定系列迷你座系列软管系列闪银系列太空亮星系列椭圆座系列展示系列荧光吸顶灯太空天杯系列冷光展示系列导轨式灯具产品线产品系列年情况年情况增长率销量销售额新增款式销量销售额卤钨导轨灯传统大功率系列聚光系列立式系列连体系列软管系列软轨系列卧式系列金卤导轨灯连体系列分体系列荧光导轨灯冷光展示系列悬吊式灯具产品线产品系列年情况年情况增长率销量销售额新增款式销量销售额组合悬吊灯传统系列金卤悬吊灯吊链深陷系列高天棚系列悬挂简装系列荧光悬吊灯吊线天杯系列卤钨悬吊灯吊线天星系列悬臂天星系列悬臂天眼系列展示系列壁灯灯具产品线产品系列年情况年情况增长率销量销售额新增款式销量销售额卤钨壁灯龛系列水晶系列笋系列荧光壁灯龛系列笋系列第四部分策略篇问题与机会优势产品线仅限于嵌入式安装灯具里的天花灯格栅射灯产品线，其它产品线相对较弱通过以上销售数据统计分析，雷士商业店铺照明产品，在市场上占有优势的只有卤钨天花灯卤钨格栅射灯两条产品线。对我们而言，做好其它产品线产品的开发，产品销量有进步提升的空间。各厂家虽然有商业店铺照明产品，但无明确策略，真正意义上的竞争还未开始现在明确提出涉足商业照明的品牌除雷士外，还有欧普三立世代三和嘉美三雄等待，然而对商业照明作出明确定义，细分商业照明市场，明确商业照明的目标客户群体的企业，为数不多。雷士将商业照明细分为商业店铺照明和商业建筑照明两大块，并还始着手研究各块市场的特性及需求，将竞争对手细化到每条产品线。从战略意义上来讲，我们已先行步。商业店铺照明相比商业建筑照明而言，其区别如下表比较内容客户性质单次购买数量潜在客户数量顾客关注点总体投资回报率价格产品性能商业建筑客户大少注重相对较小高商业店铺客户小多不太敏感注重低雷士针对商业建筑，提出走工程路线走设计师隐性渠道，取得了较好的效果，品牌知名度产品销量迅速提升，众品牌也紧随其后，聚焦在大工程。对于商业店铺照明，因店铺购买者对灯具的单次购买量小，客户分散，难以集中突破虽然商业店铺业主对价格相对不太敏感，经销商所获利润较高，但对每个商业店铺进行单独开发，所花人力成本较大，总体投资回报率相对较小，因而渐渐被人忽视。二商业店铺照明产品总策略调整现产品分类，使产品图册能让消费者更方便地选购产品对优势产品线的产品进行理念细分，在进步对成本进行控制的同时，改进结构开发劣势产品线产品，尽量全方位满足终端消费者的需求对连锁品牌企业提供量身订做服务，借他们在所在行业的品牌影响力，带动其竞争对手及跟进者选择雷士产品，拉动终端销售第五部分实施篇销售任务及分解雷士年度商业店铺照明产品完成销售亿元，根据公司年销售任务分配，商业店铺照明须完成亿元销售额，是年销量的倍。分解如下产品线分解产品线预计年销售额亿元目标任务额亿元销售比例利润比例销售利润嵌入灯具类产品线卤钨天花灯金卤射灯卤钨格栅射灯组合格栅射灯装饰性灯具吸顶灯具类产品线荧光吸顶灯卤钨吸顶灯导轨灯具类产品线轨道系统卤钨导轨灯金卤导轨灯荧光导轨灯悬吊灯具类产品线卤钨悬吊灯金卤悬吊灯荧光悬吊灯组合悬吊灯壁灯类产品线卤钨壁灯荧光壁灯总计月度分解产品线目标任务额亿元嵌入灯具类产品线卤钨天花灯金卤射灯卤钨格栅射灯组合格栅射灯装饰性灯具吸顶灯具类产品线荧光吸顶灯卤钨吸顶灯导轨灯具类产品线轨道系统卤钨导轨灯金卤导轨灯荧光导轨灯悬吊灯具类产品线卤钨悬吊灯金卤悬吊灯荧光悬吊灯组合悬吊灯壁灯类产品线卤钨壁灯荧光壁灯总计亿二产品整合开发产品分类结构调整原产品分类结构图商业照明产品群格栅灯盘支架金卤灯节能灯筒灯射灯低压大功率路轨射灯低压路轨射灯二线路轨射灯低压圆路轨灯二线高压路轨射灯软轨灯高压高功率路轨射灯吸顶软管灯路轨软管灯低压吸顶射灯格栅射灯天花灯聚光灯照画灯走杆灯走线灯平衡灯吊线盆灯吊线巴灯展示灯镜前灯橱柜灯壁灯光管灯盆灯巴灯电子节能灯高功因节能灯环保星节能灯节能灯管格栅灯盘电子支架存在问题分类标准不明确从原产品分类结构分析，我司产品主要有射灯金卤灯筒灯格栅灯盘支架及节能灯五大类。节能灯作为五大类之，分类中有把灯具和光源分开的思想，但卤钨光源等并没有分列出来，放在射灯类里，分类标准变得模糊。灯具现有射灯金卤灯筒灯格栅灯盘支架，这种分类是以产品所使用光源来进行区分的。但当个产品可通用多种光源时，灯具分类出现混乱。如今年新开发的，可使用金卤光源及卤素光源，按照以前的分类，可列入金卤灯类，也可列入射灯类。商业建筑照明产品商业店铺照明产品未分开，同时夹杂家居照明产品关于商业建筑照明和商业店铺照明的区别，在上文中已有阐述。产品的使用属性，决定了其主要目标客户群体不同。而目前的分类结构，不能清晰指导各自目标客户群体选择产品。在现有产品体系中，我们还有家居照明的产品，如吊线盆灯平衡巴灯橱柜灯等，使我们的产品体系分类不清晰。产品只分到产品线，产品线内无产品系列理念分类从现结构我们还可以发现，产品的分类只细化到各条产品线，对同条产品线内的不同风格不同理念的产品，或直接在产品线这个层面进行区分，如系列产品，或不进行细分，仅通过产品的开发流水号来进行区分，如天花灯产品线。终端消费者或产品使用者不能很好的掌握每个产品。调整思路产品分类调整，将商业照明产品从大类上分为商业店铺照明产品和商业建筑照明产品商业店铺照明产品按照安装方式灯具习惯分类使用光源产品系列及理念四个层次，进行重新分类新产品分类结构图商业照明产品群总类结构图筒灯导轨灯具类灯盘吸顶灯具类消防应急照明悬吊灯具类嵌入灯具类商业店铺照明商业建筑照明支架商业照明产品群壁灯灯具类嵌入式灯具分类结构图卤钨格栅射灯光源代码装饰灯光源代码曲臂天眼系列灯具编号组合格栅射灯光源代码卤钨天花灯光源代码灯具编号单调深藏系列金卤射灯光源代码嵌入式灯具类灯具编号固定显藏系列灯具编号固定深藏系列灯具编号固定隐藏系列灯具编号单调显藏系列灯具编号单调隐藏系列灯具编号双调显藏系列灯具编号翻转系列灯具编号家具系列灯具编号直筒系列水晶系列灯具编号天杯系列灯具编号素装系列灯具编号单调深藏系列灯具编号双调深藏系列灯具编号酒店系列灯具编号翻转系列灯具系列灯具编号平板隐藏系列灯具编号传统系列灯具编号经济系列灯具编号防眩系列灯具编号无边系列灯具编号传统系列灯具编号无边系列灯具编号平板系列灯具编号防雾系列吸顶式灯具分类结构图吸顶式灯具类荧光吸顶灯光源代码太空天杯系列灯具编号灯具编号太空亮星系列灯具编号闪银系列灯具编号翻转系列灯具编号椭圆座系列灯具编号迷你座系列灯具编号软管系列卤钨吸顶灯光源代码金卤吸顶灯光源代码灯具编号固定系列冷光展示系列灯具编号灯具编号展示系列导轨式灯具分类结构图导轨式灯具类连体系列灯具编号二线导轨轨道系统三线导轨软轨卤钨导轨灯光源代码灯具编号卧式系列灯具编号立式系列灯具编号连体系列灯具编号软管系列灯具编号软轨系列灯具编号聚光系列灯具编号传统大功率系列金卤导轨灯光源代码分体系列灯具编号荧光导轨灯光源代码冷光展示系列灯具编号导轨接头悬吊式灯具分类结构图悬吊式灯具类悬挂简装系列灯具编号灯具编号传统系列组合悬吊灯光源代码金卤悬吊灯光源代码卤钨悬吊灯光源代码灯具编号吊线天星系列灯具编号悬臂天眼系列灯具编号悬臂天星系列荧光悬吊灯光源代码吊线天杯系列灯具编号灯具编号展示系列壁灯灯具分类结构图壁灯灯具类龛系列灯具编号荧光壁灯光源代码卤钨壁灯光源代码水晶系列灯具编号龛系列灯具编号笋系列灯具编号产品开发计划对连锁品牌企业提供量身订做服务，针对其个性化要求，开发订制产品可行性分析随着中国经济的发展，老百姓生活水平的提高，品牌意识的增强，越来越多的企业开始注重品牌的打造与形象的推广。在这个过程中，这些厂家或商家意识到照明对销售空间的影响力，也开始注重照明环境的设计，照明灯具的选择，并对照明产品开始有了定的需求。美特思邦威耐克李宁奥康等品牌近年对照明产品品牌的重度重视，集中反映了这种需求。然而，国内照明企业更多的关注停留在通用型产品的开发和销售上，真正注意到商业店铺需求企业，为数不多。商业店铺在照明产品的选择上受到局限，个性化需求迫切。中国辽阔的幅员，众多的人口，巨大的市场，吸引了国内外众多企业深耕细作，加速开拓市场。耐克计划在明年新开专卖店家，奥康计划两年内新开专卖店家„„各品牌都在紧锣密鼓，加快网络建设。这些品牌的扩张的背后，蕴藏着个巨大的灯具市场。以个品牌年在国内新开网点家，更新维护网点家计算，每个网点灯具采购量以两万元计算，个品牌年的灯具采购总额为万，在中国像这样的品牌企业，保守估计也有家，市场灯具采购总量至少有三个亿。这样的蛋糕，谁能抵挡住诱惑提供个性订制服务的意义我们在商业建筑照明产品上的突破，得益于隐形网络的建设。通过对大中型建筑装饰设计院设计师的协助设计产品介绍等服务，在些设计图纸中，开始出现雷士产品的身影。大批中小型设计院的设计师受这些大中型建筑装饰设计院的设计师的直接影响，在他们虔诚地向大中型建筑装饰设计院设计师学习时，使用雷士产品，保证照明效果也成为其得到的经验。这样，我们就不难理解些设计图上已标注使用雷士产品，我们却不知道设计师是谁的现象了。这是中国人迷信权威的心理在起作用。在生活中，经常可以看到当群人都围着个摊铺，我们也会出于好奇，挤过去凑个热闹，如果其他人都在抢购摊铺的商品，我们甚至也会蠢蠢欲动。这就是中国人从众心理在作祟。借鉴商业建筑照明产品的推广成功的经验及日常生活的启示，我们在商业店铺照明市场开发过程中，针对有影响的连锁品牌企业实施个性化订制产品，再通过这些品牌在本行业的影响力，带动其竞争对手跟进品牌认知雷士了解雷士使用雷士。个性化订制产品开发服务标准满足照明要求融合装饰风格方便装卸使用营造舒适环境公司普推产品调整及开发产品线产品系列使用光源产品数量产品计划上市时间三月四月五月六月七月八月嵌入灯具类卤钨天花灯单调深藏使现有产品的结构更科学，方便施工已开发的单调深藏系列产品于月上市结构调整完毕同系列理念产品补充上市单调深藏单调隐藏单调显藏单调显藏固定显藏固定显藏固定深藏固定深藏固定隐藏固定隐藏双调显藏翻转开发款，以融合装修的简洁造型为主直筒系列精减现有产品，开发款新品防雾系列开发款产品其它金卤单调深藏开发款射灯双调深藏系列开发款酒店系列对现有结构改进翻转系列开发款卤钨格栅射灯传统系列传统系列经济系列加强成本控制，为降价创造空间防眩系列已开发的改进产品于月上市无边系列结构调整，淘汰非直线排列灯具平板隐藏系列平板系列新增系列，至头各款组合格栅射灯传统系列平板系列无边系列结构调整装饰性灯具璀璨开发六款，通用型下吊遮光片，将光线反射到天花上，形成起装饰效果的光纹家具系列开发款，配合各类家俱使用曲臂天眼系列水晶系列开发至款，充分利用水晶的折射，在天花上留下光花效果素装系列开发款