品率分别提高和。仅以上四项，扣除添加纸浆干质量阳离子田菁胶的成本，每吨纸可使成本下降元。使用本产品后，还可使纸厂白水浓度下降，废水排放浓度大大降低，对生态环境的污染明显减少。同时，由于季铵型阳离子田菁胶仍属天然高分子聚合物类，易降解，所以使用该产品比使用聚丙烯酰胺纯合成化学品类所排放的污水，毒性要小且较易处理，污水处理费用将显著下降。这样既给造纸厂带来定的经济效益，而且还具有较大的环保效益。用户反馈该产品经河南省许昌造纸厂现改名为河南林纸业有限责任公司和开封裕安实业总公司初步试验，发现季铵型阳离子田菁胶对提高纸张强度和填料留着率均有明显效果。当加入的季铵型阳离子田菁胶后，纸的裂断长提高，相对耐破度提高，撕裂度也略有提高，留着率提高。即季铵型阳离子田菁胶对麦草造纸具有良好的增强助留助滤性能。添加本产品后，在纸质量提高的同时可使原木浆比例下降抄过程中细小纤维流失可减少纸张干燥速度加快，蒸汽用量降低可使纸成品率和级品率分别提高和。应用前景我国的森林资源严重不足，人均森林占有量仅相当于世界人均值的，进口原木浆价格昂贵，因此大规模木浆造纸在短期内并不现实我国的造纸工业以非木材纤维主要是草浆为主要原料，草浆造纸占世界产量的,市场容量巨大，草浆造纸助剂市场前景广阔可持续发展战略的实施，环境保护意识日趋增强，国家对于造纸企分析宏观环境分析政治经济社会技术业在环境标准上提出更高的要求造纸企业生存环境日益困难，对于成本控制方面的要求强烈季铵型阳离子田菁胶是主要为草浆造纸市场开发的专用助剂，综合性能良好，价格优势明显，同时在污染控制方面效果显著，可以同时解决以上诸多问题，具有巨大的推广价值。未来规划未来公司的产品线将形成以造纸化学品为核心，水处理化学品和农用化学品为侧重的产品结构，以纵向深度开发和横向联系开发为主要模式，打造中国的化工品牌。四市场及竞争分析根据本行业特点，从三个方面对企业的宏观环境微观环境进行分析，同时对于行业竞争态势及企业综合情况进行评价宏观环境分析分析包括政治因素经济因素社会因素和技术因素四个方面的总体环境描述，从而分析其对于我们所立足的行业的影响。竞争环境分析分析企业的竞争环境分析包括五个方面潜在进入者的威胁买方讨价还价能力供方讨价还价能力替代品威胁行业现有企业竞争。企业的综合评价分析从四个方面进行总体评估企业的优势企业的劣势机会现存和潜在的威胁。行业竞争分析框架图宏观环境分析分析政治因素国家在环境保护方面加大力度，推行可持续发展战略。化学工业十五规划中指出十五期间工作重点是资源开发和节约并举，注重清洁生产和社会综合效益。国家计委和国家经贸委联合颁布了当前国家重点鼓励发展的产业产品和技术目录，在涉及石油和化学工业的项目中第项就包括了造纸化学品。环保产业作为我国的朝阳工业具有广阔的市场潜力。经济因素当前，我国经济快速增长，造纸工业飞速发展，从而为造纸化学品市场提供了前所未有的市场机会。企业竞争升级，对于成本节约和质量提升的要求日趋强烈。社会因素居民的消费结构升级，社会对于纸品主要是高档纸品的需求增长迅速，作为造纸业的后向供应商，相应对于高技术含量的造纸化学品需求大增。环保意识已经深入人心，对环境不友好的产品逐渐被市场所淘汰。技术因素政府企业和科研机构对造纸化学品研究的大力投入和对相关技术转化的重视新技术和产品不断涌现新技术传播的速度加快造纸化学品生命周期缩短。竞争环境分析分析供应商的讨价还价能力供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源，提高价格以此榨取买方的盈利，降低所提供产品的质量，影响购买成本。由于我们的产品的主要原料成分是季铵盐和田菁胶两种产品。其来源比较广泛，易获得，供应商的集中化程度较低，主要集中于小型厂家土产公司和农户等，且标准化程度较统。所以供应商的资源控制能力不高，相应其讨价还价能力较低，对我们的影响较小。我们所要注意的是注意保持原材料来源的持续和稳定，化解淡旺季而引起的非正常价格变动严格控制原材料质量广泛选取供应商，避免出现因恶意结盟控制原料而引起的非正常损失。分析图购买者的讨价还价能力购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。我们的购买者分为两类目标市场客户即大中型造纸企业和经销商。大中型造纸企业的购买行为具有以下特征属于集团购买行为。其对于产品质量的敏感性较高，质量是其首要的关注点。从目前市场看，在同等性能标准下，替代品的替代程度很低。绝大部分的造纸企业并没有实行后向体化战略，建立自己的配套化学品生产企业。通过市场调查发现，当造纸助剂成本在其生产总成本中的比例不超过时，几乎所有的目标用户都乐于使用能为其带来效果改善显著的造纸化学品。如果产品能够使用户从成本上相对降低质量上有明显提升服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。经销商的购买行为具有以下特征属于集团购买行为。属于中间商，其面对的是二级批发商或是终端用户，有较完善的市场网络，控制市场能力较强。对于产品的利润空间有较高的要求，对于产品知名度和未来前景也较为关注。对品牌并无明显的忠诚倾向。针对此类购买者，应考虑到其对于持续利润的要求，加强品牌建设和市场支持，同时销售网络的控制和区域划分应充分重视。新进入者的威胁行业新进入者有步骤有目的地进入行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于家新的企业进入该行业的可能性进入壁垒以及预期的报复等。造纸化学品行业目前处于严重的不饱和状态，供不应求，市场前景广阔，且属于国家政策重点支持行业，对于新进入者的吸引力较大。新进入者的进入障碍是技术壁垒。我们现有的技术垄断和持续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。为了建立我们的市场领先地位，我们将加大技术研发投入，保持先发优势，在成本上和技术上占据有利位臵，形成市场新入者壁垒。替代品的威胁替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。目前我们的产品替代品主要包括聚丙烯酰胺类我国聚丙烯酰胺类的开发研究水平较低，主要有阴离子型非离子型阳离子型和两性型。非离子型由于不易被纤维吸附，因而增强效果不佳。阴离子型与纤维和填料带有相同的负电荷，需利用硫酸铝来增加其与纤维填料的吸附作用。阳离子型和两性聚丙烯酰胺适用范围广，但也有不少问题尚待解决，其生产规模和产品质量离满足市场需求尚有较大差距。改性淀粉类改性淀粉类具有资源丰富价格便宜生物降解等优点。在我国开发生产的品种较多，主要产品有酸变性淀粉氧化淀粉预糊化淀粉交联淀粉接枝淀粉酯化淀粉醚化淀粉包括羟烷基淀粉羧甲基淀粉阳离子淀粉两性淀粉等。但由于淀粉原料的来源不同，使得改性淀粉的性能不够稳定，特别是阳离子淀粉两性淀粉大多仍在开发中。壳聚糖类壳聚糖类在造纸中的应用也正处于研发阶段，且成本较高。植物胶类植物胶类是环境友好型造纸增强剂，其性能优于改性淀粉类。主要品种有瓜尔胶槐豆胶田菁胶等。瓜尔胶及改性产物在国外已广泛应用于造纸，是类良好的造纸增强剂和助留剂。槐豆胶作为造纸增强剂江西科学院已做过研究，但由于原料来源等问题至今未能形成规模生产。在目前现有的同类产品中，季铵型阳离子田菁胶从成本质量污染处理方面为客户带来的综合效益远高于其他类产品。具体指标比较见第页行业现有企业竞争国内竞争对手目前在造纸化学品市场上表现较突出的同类产品生产厂家集中在浙江山东广东带，中西部地区较少。如杭州纸友科技有限公司以杭州市化工研究所为依托，其研究开发水平在全国处于领先地位，开发了多种适合我国的草浆助剂的厂家，市场应用范围较广，和多家大型纸厂进行了广泛的合作，市场推广做的较好。这类企业主要集中于沿海发达地区。缺点是产品覆盖地域集中于沿海地区，且由于规模原因，产量相对不足，营销模式较单，价格较高。国际竞争对手近年来，美国陶氏化学公司国民淀粉化学有限公司法国公司瑞士科莱恩公司等跨国巨头分别在上海浦东北京和广州成立造纸用化学品合资企业或设立办事处，将其产品打入我国市场。缺点是对于目前我国造纸业现状了解不深入，需要较长时期磨合主要研发力量集中于木浆造纸助剂的研发，相对草浆造纸助剂研发比较薄弱产品价格昂贵营销网络建设和我国市场状况不太切合。企业综合评价分析对企业的利弊分析和所处环境评价般通过模型来进行，它包括企业优势劣势机会威胁四个方面的因素。通过分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的的优劣势面临的机会和威胁，具体分析情况见下表分析图项目评判内容优势内部因素产品突出的性价比和综合性能，居于市场领先地位具有明显的环保效益，成本节约效果显著销售价格相对低廉，用户可获得收益明显原材料来源广泛，制作工艺简单以高校研发机构为依托，具有持续的研发优势先进的管理架构设计，高素质的管理团队和专业的员工队伍劣内部属于市场初入者，行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售经验产品定位专业服务于草浆造纸行业，风险较集中势因素产品线范围较窄机会外部环境属于国家重点扶持行业，发展前景广阔造纸行业的发展态势使得造纸化学品尤其是高科技含量的造纸助剂需求巨大，并且呈上升趋势产品的优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向良好的社会公共关系，战略伙伴建设化解市场风险威胁外部环境批有实力的国内外竞争者的进入加剧了行业竞争，使得竞争风险加大替代品的市场建设日渐成熟，行业格局已初步形成新产品的研发速度加快，产品生命周期缩短公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者反击五市场营销目标市场我们将为具有以下特征的用户提供专业化的产品与服务生产规模较大，设备投入较高的大中型造纸企业。生产原料以草浆为主的中高档文化用纸生产厂家及卡纸板纸生产厂家。有较强的新技术消化吸收能力的造纸企业。产品产品九天牌季铵型阳离子田菁胶品牌品牌最持久的含义将是它的价值文化和个性，我们的品牌包涵技术领先，绿色和谐不断超越等寓意。从而使我们能够不断扩大营销空间拥有更多的品牌延伸机会，为企业的可持续发展提供可能。定价策略目标建立造纸化学品领域优势品牌地位，提高目标市场占有率。方法按照细分成本和竞争形势来制定价格。收集和分析相关成本数据后我们将得到个基准数据公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。了解主要竞争对手的定价情况预期反应和预计市场需求。在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，我们的产品初步的定价在万元吨左右，根据市场因素略加调整。战略伙伴建设在公司前期筹资中所引入的战略伙伴将主要定位于到两家目标市场客户，我们将在资金研发销售通路上成为稳定的同盟。在市场开发过程中，长期的供销关系技术和服