事后总结评估。时间管理是业务人员有意识地规划工作时间，提高工作效益的工作过程。业务人员工作时间分类业务人员的日常工作时间需要从工作地点和工作效益两个角度分类首先，从工作地点的角度出发可以分为四类公司时间在途时间客户时间和其他时间。家公司客户客户公司如上图，公司时间时间业务人员在工作站的时间。在途时间时间业务人员到达第个客户离开最后个客户及客户之间用于地点转移所需要的时间。客户时间业务人员在客户店面或办公场所的工作时间。其他时间业务人员上班途中用餐及休息特殊问题处理等方面的时间。其次，从工作效益的角度可以分为三类直接效益时间间接效益时间和无效益时间。直接效益时间直接服务于增加产品销量的工作时间。例如客户沟通生动化时间等。间接效益时间间接服务于增加产品销量的工作时间。例如拜访前准备及货款处理等。无效益时间投入水平与增加产品销量无对应关系的工作时间。例如在途时间休息时间等。业务人员时间管理原则时间管理的总体原则是通过控制公司客户在途及其他工作时间比例，提高有效时间比例，实现范围时间内的利益贡献最大。时间管理的具体原则有增加客户时间，控制公司时间，压缩在途时间和其他时间发展各类时间中直接效益时间的比例，限制间接效益时间和无效益时间比例提高直接效益时间中工作效率。时间管理指标客户时间比客户时间时间总工作时间公司时间比公司时间时间总工作时间直接效益时间率直接效益时间总工作时间间接效益时间率间接效益时间总工作时间般情况下，有效时间管理的指标情况有有效的客户时间比至少超过直接效益时间率不低于客户时间内的直接效益时间率则不低于工作站每日工作安排参考业务人员每日上班时间至，其中午餐休息时间至，实际工作时间为上午至，下午至，共计小时。备注业务人员包括经理主管定格业务人员实际工作时间可根据市场情况不同当天业务进展进行灵活调整。促销小姐每日上班时间中午至，晚上至，共计小时。备注实际工作时间可根据促销小姐具体工作重心不同而调整，比如有的促销小姐重点负责夜晚开展促销工作，那她的工作时间可以安排为中午至，晚上至。市场助理每日正常上班时间为两班制白班，上午至，其中午餐休息时间至，实际工作时间为上午至，下午至，共计小时。中晚班至至至备注实际工作时间可根据市场情况不同当天工作进展进行灵活调整文员每日上班时间至，其中午餐休息时间至，实际工作时间为上午至，下午至，共计小时。备注实际工作时间可根据市场情况不同当天工作进展进行灵活调整迟到早退超过分钟视为旷工若当天没完成工作目标，应主动延长下班时间，直到完成，当天的事当天做完行为管理对业务动作进行科学的优化和规范，以提高业务人员的工作绩效。它解决如何做的问题，同时也关注计划内容的合理性。表格管理通过表格，可以发现问题并进行指导和做修正。管理人员通过看表格的填写内容可以指导销售人员的具体工作。比如在业代拜访客户过程类管理表格上，可以发现以下问题针对客户所花费时间，因为从对客户时间投放，可以看出这个业务人员所用力的客户是否准确。针对客户是什么人，从此点可以看出这个业务人员接触的客户是哪个层次的，例如走访酒楼，是执行层普通店员管理层经理还是决策层老板，就可以帮他进行分析。都在客户那里做了什么事情，是去做产品生动化，还是去与客户沟通，了解客户需求等，管理人员了解了这些信息可以对业务人员的拜访方式有初步的把握，后面可以较好的帮助他提高每个销售机会的赢率。我们以级别对报表进行分类，以下分别是业代表格业代周绩效计划与总结表业代日绩效计划与总结表业代日工作记录表主管经理表格管理人员周绩效计划与总结表管理人员月绩效计划与总结表跟线指导表市场追溯报表体系市场督查表其他表重点客户进销存表会议管理工作站会议包含两类会议，分别是周会晨会周会什么是周会是每周每周召开次，在每周可适当另外安排，但不能迟于，时间分钟为宜，由工作站经理主管主持，文员记录，定格业务人员市场助理文员及其他人员参加的营销会议。会议目的了解区域内定格业务人员上周实际销售目标达成和进度，汇报本周工作安排。听取市场助理上周督察结果及奖罚建议。对本周市场出现的新情况进行深入分析，公布本周工作重点，传达分公司新要求等晨会什么是晨会是每日召开次，在每工作日内可适当另外安排，但不能迟于，时间分钟为宜，由工作站经理主管主持，文员记录，定格业务人员市场助理文员及其他人员参加的营销会议。会议目的了解区域内定格业务人员上日工作情况和本日工作计划，对不足或提出解决办法。听取市场助理汇报上日督察结果及奖罚建议。对跟线情况分析评价，指出终端机会点改进措施。公布当天工作重点，传达公司新要求等周会晨会制度具体内容请查阅参考附件请假管理工作站工作人员每月有天固定假期，可根据工作和生活情况进行灵活调整，其中周日为员工固定假期，如果在周日外，需要向工作站经理主管请假。工作站工作人员如果请假，必须提前三天书面提出请假报告，交给文员，由文员上报给工作站经理主管，经工作站经理主管签字批准后方可休假。工作站工作人员请假获批准后，必须在天之内将工作明确的交接给同事，如果交接不明确，不能休假。工作站工作人员如果在未经工作站经理主管书面批准的情况下擅自离开工作岗位，将按照旷工处理，并给予严厉处罚，具体如下擅离岗位天包括天内，扣天基本工资擅离岗位天到天，扣天基本工资，给予降级处理擅离岗位天以上包括天扣当月全月基本工资，并开除出公司。流程管理日线客户拜访拜访前准备拜访前除了按规定提前填写好日拜访记录表明确当日拜访路线路线上类终端名称每家店的拜访目的计划拜访的分销商及沟通事项明确计划及重点事项外还需检查工具包,所需随身携带的招贴胶带剪刀价格表宣传页等生动化用具器材及协议单据等是否齐备。保持好仪容仪表和良好精神风貌实施拜访严格按计划设定的拜访路线进行拜访,如需调线拜访需经工作站经理批准,否则视为脱岗。每天需有效拜访终端不低于家。般拜访流程应按照拜访八步骤进行进店前准备打招呼店情查看寻找机会产品生动化确保所有青啤产品都以正确的方式执行生动化拟定单拟订单是为了避免断货，路线卡是帮助我们完成此项任务的关键工具销售陈述按照即特点优点利益证明方式进行说明回顾与总结花几分钟回顾拜访过程回顾与总结将天销售过程中有用的相关信息记录在案拜访相关概念解释明确拜访目的可使业代拜访终端有预期目标，并提前设计好达成目标方法，有利于提高业代工作效率。所谓有效拜访是指针对事先确定的终端拜访目的，见到关键人与关键人沟通，并且完整的陈述了需沟通的事项得到了对方是或不或确定性的结果对补货兑盖生动化布置增进客情等需有实质性行动来支撑有效拜访终端数量餐饮业代不少于家商超业代不少于家夜场业代不少于家市场追溯不少于家要求必须沿计划线路无遗漏拜访，不能有效拜访要在当日重复拜访无遗漏拜访是指业代在拜访日线中，对日线中从第家到最后家终端逐个进行拜访，做到不遗漏任何家。通过实施无遗漏拜访可以做到打破业代思维定式，捕捉销售机会帮助其树立自信勇于挑战不断进攻的心态避免被遗漏终端关键人的不满总看到我们的业代在门前经过，却不进来，肯定会心生不满。为完成有效拜访家数应延长拜访时间当进行到尚不能完成有效拜访家数时重复拜访当天的有些店没有实现有效拜访，对于重点店尤其如次回访昨日线路当天线路店少促销活动蹲点市调确定主力产品活动方案申请市场助理核实经理主管审批文员上报级办事处审批定格业务人员与终端签协议通过审批未通过审批，流程结束通过审批市场助理核实市场助理跟进物料费用到位未通过审批，流程结束文员备案个性化布置店招蹲点市调确定主力产品确定主力产品定格业务人员填写申请表市场助理核实通过审批文员上报级办事处审批经理主管审批市场助理联系广告商制作市场助理跟进制作完成安装市场助理拍照，寄到级办事处文员备案，办理核销手续未通过审批，流程结束通过审批未通过审批，流程结束促销品领用经理确定促销品周额度品种库存文员公布定格业代填写当日促销品申请单在晨会前交给文员经理主管审批品种数量文员晨会后下发促销品定格业代接受并下市场追溯管理追溯管理作为微观运营体系的个极其重要的部分，不仅能跟进销售人员的日线走访铺货和终端升级情况，还能积极地为销售人员发现新的销售机会，挖掘新的销售增长点。追溯人员由于追溯工作的工作量较大，也比较敏感，所以建议由专人负责市场助理，而不是由经理主管兼任。同时应让追溯人员树立起自己既是督察员又是销售机会发现者这样种思想，才能使追溯结果客观公正，又能让督察员和销售人员搞好沟通而不是对抗，有利于追溯工作取得最佳结果。明确的追溯目标及详细的追溯计划作为追溯人员，同样应该有追溯计划以保证在个月内不遗漏，按大约相同的频率追溯所有人员的片区。灵活的追溯方式抽查与普查相结合，跟踪与检查相结合自己审报与随机抽查相结合可以保障追溯结果的客观与公正。事实证明，由销售人员每周报两条街每周不可重复，除非本片区所有街道都已报过，让追溯人员检查与随机抽查相结合，极大地降低了检查街道选择的工作量。公正评定，及时反馈追溯人员应及时最好在第二天将检查结果通过晨会转达给被查片区销售人员，有利于共同认可检查结果。追溯结果与工作业绩，工资评定严格挂钩。业务工作追溯制定周追溯计划经理主管审核批准每日上午根据计划，拿到当日追溯定格业务人员日绩效计划与总结表和终端资料表实地追溯评分明日晨会汇报结果晚上下班后汇总每日抽查结果促销活动展示柜投入追溯制定周追溯计划经理主管审核批准每日上午根据计划，拿到促销活动方案和审批表及终端资料表实地追溯评分明日晨会汇报结果晚上下班后汇总每日抽查结果绩效管理绩效管理是由绩效计划绩效辅导绩效考核及考核结果运用绩效激励四个阶段组成的个完整管理循环。绩效管理的目的不是为了发奖金，不是为了长工资，这都是手段，目的是通过提高每位员工单体企业的个体绩效，来提高集团的整体绩效。绩效辅导是指绩效计划执行者的直接上级及其他相关岗位人员为帮助执行者完成绩效计划，通过沟通交流或提供机会，给执行者以指示指导培训支持监督纠偏鼓励等帮助的行为。绩效监控与辅导的重要作用突出表现在及时发现和纠正偏差，避免小小偏差的累积酿成大错或造成无法挽回的损失及时发现先进，推广经验，肯定员工工作成绩并给予明确的赞赏，维护和进步提高员工的工作积极性掌握积累下属的绩效资料，可以使下步的绩效考评更真实可信，避免偏差同时可节省绩效评估的时间，减小绩效评价的难度进行绩效辅导有助于员工及时发现自己或他人工作中的优点问题与不足，帮助员工相互促进提高，有利于加强团队内的相互沟通避免工作中的误解或矛盾，创造良好的团队工作氛围，提高整体的工作效率。绩效考核结果不只用于收入分配，有十分广泛的应用，如晋升调岗培训职称评定评优充分利用绩效考评结果，不要个系统建立套评价体系，重复劳动，浪费资源。通过绩效结果的沟通，肯定员工的优点，指出不足，为