推出市场，吸引市场的瞩目。 在品牌推广上，前期我们以苗木行业的航母带出产品品牌，中期天地润品牌和 产品品牌相互触动，后期以产品品牌强化天地润品牌，形成系列的品牌推广 策略。 递进式推广策略 客户心理附加值的递进式推广模式 即把目标客户群按照其接触项目的心理特性进行重新划分，以倒金字塔的客户 层级形式，从忠实客户感性客户理性客户综合性客户人文性客户边缘性 客户等不同层级予以递进，并结合工程进度有节奏的进行推广的全新模式。 主要方式 在项目价值还未充分显现情况下，将首先重点挖掘苗木忠实客户，以苗木行业 的航母为主题，有效提升此类客户购买兴趣及意愿，为其提供第个购买理由， 并建立起口碑传播渠道。 其后，将重点挖掘感性客户层级，以苗木行业的航母及价格策略，为感性 客户提供个或两个购买理由，从而有效提升了感性客户购买兴趣及意愿。但 同时又为先前的苗木忠实客户再次提供了新的购买理由及项目附加值，使其购买意愿再次得到加强，最终使本阶段的客户积累由个群体增加到两个群体，从而有效 避免客户的流失因而，我们把产品交流会计划部分内容作为各阶段推广的个 组成部分予以推进，从而有效提升项目的附加值。而交流会计划主题推广建议 在市场期交付入住之前重点推广。 项目创新策略 媒体创新 户外在项目开放前，加设中心区与金华萧山等区域交通主干道的户外广告，重 点打击欲图在其周边区域的投资客户群。另在开盘时段包下金华及萧山所 有优质户外广告牌，强化开盘时段的推广阵势。 报纸充分运用报纸媒体的传播特性，在当天报纸上连续刊登四问苗木产业航母 软文个月内以九评苗木产业航母报纸新闻评论稿等手段，深化苗木产 业航母内涵，抢占此阶段的苗木话语权。 另在开盘时段，以苗木相关产业楼书的形式强化开盘阶段的媒体攻势，有效 集合销售潜能，促进开盘成功。 网络打破传统网络广告模式，充分利用百度，谷歌等搜索引擎，以图文并茂的 网络广告形式，把此项目放置于网络首位，充分与客户互动，充分渲 染引导苗木行业的航母在感性群体客户心里的附加值。 销售道具创新 楼书打破传统楼书概念，以楼书杂志为创新形式，分别出版建筑景观配套 楼书杂志在苗木相关产业区域进行推广。 风格在本项目所有宣传道具的设计风格上，较多融入丰富多彩的奢华元素，相对 地改良苗木市场以往较粗犷的设计风格，做到项目形象与集团形象即有天然 联系，但又有新的不同感受。 活动创新 文化交流主题系列活动与其它十大花卉及苗木强镇建立友好交流活动对象暂定 主要目的是凸显项目传承产业优势，创新市场格局的决心。内容建议为首先以浙中澧浦 精品苗木物流区的名义与其它十大花卉及苗木强镇结成友好关系，造成声势其次在开盘 前后通过去其它十大花卉及苗木强镇考察澧浦部分业主与其它十大花卉及苗木强镇 业主结盟等活动，充分渲染苗木产业航母的经营氛围而后，在期建成后可邀请其它十 大花卉及苗木强镇业主到澧浦参与各种活动，最终促进双方在文化产品经营策略等 方面的交流。 点对点针对不同性质的团体展开不同主题的点对点活动。如针对非苗木产业的投 资客户群体可采取以调查问卷探路女性客户切入家庭聚会推荐专人跟 踪等模式，大力提升点对点活动的产品推荐会效果。 体验营销借项目开放契机，以苗木为主题的情景营销活动如花卉景观节园林 歌舞等 天地润资源创新 天地润会员招募活动以招募天地润会员的名义，针对天地润品牌客，有效宣传澧 浦投资项目，同时结合天地润会员优惠政策，促进天地润口碑渠 道的建立与客户积累量。 天地润集团所在地周边以道旗展板为形式，进行澧浦项目的广告推广，促使推 广渠道的有效延伸，实现资源共享为目的。 渠道创新 金华萧山及其它地产地产中介渠道的疏通联合各地知名地产中介如金丰易居 商务兴公众房网等，及各地手房产商铺代理公司在其各个门店设立 项目形象展示区，并整合各公司现有客户渠道。对由中介或代理公司介 绍或促进成交的客户可给其定的销售返点等措施。 媒体运用策略 主要媒体报纸媒体金华日报金华晚报萧山日报为主。义乌永康东阳等报为 辅。 作为浙江市场来讲，从报纸搜寻房产信息，已成为购房人群信息接收的重要渠 道。从投放总量及投放的效果来看，金华日报金华晚报萧山日报是房产 类广告投放最多的阵营，建议以平面加软文的形式进行推广。 户外广告牌在重要节点实行户外封杀策略 封杀在开盘时段如天内包下金华及萧山市区内所有剩余户外广告牌，强化 开盘推广阵势。加设各区域交通主干道的户外广告，重点打击欲图在其周边 区域置业的客户群。 其它以售楼处户外工地现场为主要户外阵地。 辅助媒体 交通之声电台广告以开盘为节点进行推广，重点打击有车族 浙江交通之声是性价比较高的种，每天固定时间持续播放对强化消费者的品牌 记忆效果明显，广播利用其最广泛的传播覆盖和极高频次的重复性传播将楼盘的广 播广告与其他媒体实现了优势互补,数据显示在移动人群的平均周收听率达到了 ，日收听率达到了在杭州地区更是达到了的日到达率。时段可采 取 每天正点前次的秒广告。 公交广告不建议采用 市区楼宇电视广告以开盘为节点在金华萧山少量高档社区投放秒的形象广告 电视台广告以样板区开放开盘为节点投放秒的形象广告 针对客户少看报纸多看电视的媒体接触习惯，在金华萧山当地电视台投放 秒和秒两种类型的广告，秒广告在闲时投放，秒广告在黄金时段投放。 杂志类广告不建议采用 二年整体节奏的控制 目录 第章概要 第二章整体营销思路 整体推广思路 策略背景 基本推广策略 项目品牌定位策略 递进式推广策略 主要方式 基本模式 忠实客户的推广基本为苗木业忠实客户 感性客户的推广因种感性需求而产生购买冲动的群体 理性客户的推广当看到实际品质而产生购买意愿的群体 综合性客户层级的推广因项目综合利好因素而聚集的群体 投资性客户层级的推广被市场独特的经济氛围所吸引的群体 边缘性客户层级的推广无所谓种特殊意愿的随大流群体 项目品牌定位策略 文告目标 广告语 广告基调 金华与萧山及浙江其它区域的不同推广策略 产品交流会计划运用策略 项目创新策略 媒体创新 销售道具创新 活动创新 天地润资源创新 渠道创新 媒体运用策略 主要媒体 报纸媒体 户外广告牌 辅助媒体 二年整体推广节奏的控制第三章整体营销推广计划 第阶段天地润品牌导入年月年月 推广目的 二策略核心 三推广步骤 金华区域 萧山区域 四策略执行 报纸软文 公关活动 举办月花卉苗木交流会月 萧山展示中心金华区域及其它区域的花卉苗木远景调查活动。 户外广告 第二阶段忠实客户层级的推广年月年月 天地润资源的有效运用 二其它辅助媒体 第三阶段感性客户层级的推广年月年月 推广目的 二策略核心 三推广主题 四推广步骤 五策略执行 报纸平面及软文广告 公关活动 网络营销 创新楼书杂志，配合样板区推广 天地润资源运用 户外广告 辅助媒体 第四阶段理性客户层级的推广年月年月 推广目的 二策略核心 三推广主题 四谁广步骤五策略执行 报级平面广告 封杀户外广告 公关活动 剪彩活动 团购计划 圣诞篝火晚会暨首届客户联谊会 创新项目配套项手册 在销售上采取购房抽奖方式予以促销 以开盘主题在国道省道杭金衢高速户外上配合宣传 天地润资源运用 辅助媒体 第章概要 如何使项目最快最好的销售出去是营销策划的根本，本案运用的 营销手段包括如下 全盘策略 品牌策略 价格策略 市场定位策略花卉苗木行业的航母 项目保障策略投资客户保底年固定收益回报 广告策略重要节点封杀式广告推广加广告创新 渠道策略包括问卷调查团购优惠分销公司介入 二前期策略 政府介入扩大影响力策略 活动策略花木强镇间友好交流花卉景观节主题巡展等 资源策略招募会员优惠 交流会策略花卉苗木产品交流会 三开盘策略 炒盘策略 有奖促销策略抽奖为主 四后期策略 老带新转介绍策略礼品为主 第二章营销整体思路 整体推广思路 策略背景 通过对浙江苗木市场的市场分析，本章大体介绍铭科对浙中花卉苗木现代物流中 心项目的推广思路。 分析以往苗木市场及其它房产或商业地产热销成功的项目，核心点在于价格 和品牌，在品牌领先的前提下，旦价格低于市场预期，就会出现热销，当年的春 江花月就是最好的案例。但是，浙中花卉苗木现代物流中心项目，面对现在的房 地产市场，仅仅是单纯的运用价格和品牌手段依然可能出现个僵局现象。 首先，浙中花卉苗木现代物流中心以打造苗木行业的航母为基调，以中国苗木 盆景之乡，中国花木之乡为背景，辅以全面的苗木增值配套服务，是个集苗 木种植销售运输为体的浙中西部大型精品苗木市场。但是消费者是否会仅凭浙中西 部的个大型精品苗木市场而买单呢 铭科认为，在市场普遍观望的氛围之下，用价格和品牌及苗木行业的航母 的整合卖楼才更有效率。品牌意味着好房子高品质好市场，这是在这个阶段购 房最重要的信心支撑。因而，品牌内涵与项目如何有效结合，是浙中花卉苗木现 代物流中心推广的重要前提之。 其次，浙中花卉苗木现代物流中心近亩的建筑规模，在浙江花卉苗木行业已属 大盘。而大盘的推广成功，不仅要看在客户蓄水期内的客户积累量是否达到足够数 量，同时由于推广战线过长，对客户流失也需投入巨大的精力，方能保证有效客户 量。且就大盘的客户来源