样的产品而进 行的竞争，其核心是成本优势。当年福特汽车公司用流水生产线生产出的型 轿车风靡世界，独占鳌头，靠的就是价格竞争优势。 非价格竞争是通过在产品质量专门的功能或售后服务等方面提供给客户 独特和超级的价值而进行的竞争。第二次世界大战以后，随着世界经济的发展， 各国人民生活水平的提高，对汽车产品的质量功能和售后服务提出了更高的 要求。近几十年的汽车生产情况表明，现代汽车产品已不是像福特汽车时代那 样按大批量生产的原则来进行生产，而是根据购买者的需求灵活地进行生产， 汽车产品及其功能多样化的趋势明显加剧。而且汽车销售情况表明，售后服务 的优劣也在很大程度上影响着客户的购买心理，售后服务已经被提高到与产品 质量同样重要的位置。这些都使得在国际汽车市场的竞争中，从价格竞争转向 非价格竞争。 加强汽车营销网络管理的必要性及可行性 企业拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之，是企业与营销 网络问物流，资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为现代企业 竞争的焦点如何管理好自己的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力运 营能力成为生产厂商的制胜根本。 加强汽车营销网络管理的必要性 汽车营销网络中的各成员各个经销商作为厂商统管理目标，它们有着 统的市场目标，统的标准，并且它们之间相互竞争相互支持，因此同 厂商的各个经销网点所构成的营销网络是个有着共同利益的群体。根据卢因的 群体动力论，群体行为不等于各个成员单个行为的简单算术合，它包含有集体智 慧，因而可能产生出新的行为形态。即群体与个体的关系是整体不是部分的总 和，因为各个部分的相互作用的结果，可能大于或小于总和。为了获得各个部分 相加大于整体这样的结果生产厂商必须要加强对经销网络的管理，通过各种激 励措施使各个经销商的目标与整个营销网络目标达成致，全面提高网络运营 能力，增强网络的市场竞争力。 加强营销网络管理的可行性 汽车营销网络与传统营销渠道完全不同，传统的营销渠道是由各自的厂 商批发商和零售商组成的松散的网络渠道。而汽车行业因技术含量高品牌效 应强以及难以逾越的行业壁垒的原因，使汽车厂商成为汽车营销渠道事实上的领 导者。汽车经销商想进入其营销网络困难同时由于店模式所需大量的吸引和维系老顾客显得很重要。 降低销售成本，促进企业利润增长。培养提高顾客的忠诚对于汽车企业来 讲有助于增加销售收入，同时可以降低销售成本。统计数据显示，对于许多行业 来„„„„„„„„„„„„„„„„„ 致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 引言 随着年销量突破万辆，中国消费者对于汽车的认识对汽车品牌的理解购车决策过 程都出现了新的质变。对他们来说，汽车不再是少数人的奢侈品， 而是每个人都可以企及的梦想汽车不再那么神秘，汽车品牌的光环不再那 么耀眼，自主品牌的接受程度越来越高传统媒体不再是消费者获取汽车信息的 主要渠道，以互联网手机分众等为代表的新兴媒体，以博客论坛 微博为代表的新的沟通方式对消费者的品牌认知购买决策起着越来越重要的作 用。这种质变，也促使汽车厂家经销商的营销推广方式发生革命性的改变。 汽车市场营销特点 目前，世界汽车工业的全球竞争正在加剧，以国为发展重点的时代已告 终结，跨国集团正加紧推行全球化战略，他们不论国籍，以最合理的价格成 本及产品性能在全球展开国际竞争。同时，在发展中国家与新兴市场国，跨国 集团的介入及当地企业的快速成长，也使竞争进入白热化阶段。因此，有效地 控制和占领汽车市场已成为维系汽车企业生存的关键。 发达国家汽车市场呈寡头垄断的竞争结构 这是世界汽车工业经过百余年的发展，逐步演变的结果。寡头垄断的形成， 是汽车工业成熟的标志，是汽车企业间激烈竞争系列兼并和追求规模经济 效益的结果。 国家积极参与国际汽车市场的争夺 汽车工业在许多国家是国民经济的支柱产业，带动整个国家的经济发展。 因此，对许多国家来说，汽车工业的发展，不仅是汽车集团公司本身的事情，也 是政府的事情。政府为了支持本国汽车公司争夺国际市场，往往采取通过关税和 非关税壁垒来限制外国汽车产品的进口了，并采取各种奖励出口的措施，加强本 国汽车产品在国际市场上的竞争能力。此外，些国家还通过对外援助等形 式进行资本技术和汽车产品的输出，争夺国际汽车市场的份额。 从价格竞争转向非价格竞争价格 竞争是指通过比竞争对手更有效的方式设计生产和销以最合理的价格成 本及产品性能在全球展开国际竞争。同时，在发展中国家与新兴市场国，跨国 集团的介入及当地企业的快速成长，也使竞争进入白热化阶段。因此，有效地 控制和占领汽车市场已成为维系汽车企业生存的关键。 发达国家汽车市场呈寡头垄断的竞争结构 这是世界汽车工业经过百余年的发展，逐步演变的结果。寡头垄断的形成， 是汽车工业成熟的标志，是汽车企业间激烈竞争系列兼并和追求规模经济 效益的结果。 国家积极参与国际汽车市场的争夺 汽车工业在许多国家是国民经济的支柱产业，带动整个国家的经济发展。 因此，对许多国家来说，汽车工业的发展，不仅是汽车集团公司本身的事情，也 是政府的事情。政府为了支持本国汽车公司争夺国际市场，往往采取通过关税和 非关税壁垒来限制外国汽车产品的进口了，并采取各种奖励出口的措施，加强本 国汽车产品在国际市场上的竞争能力。此外，些国家还通过对外援助等形 式进行资本技术和汽车产品的输出，争夺国际汽车市场的份额。 从价格竞争转向非价格竞争价格 竞争是指通过比竞争对手更有效的方式设计生产和销售同样的产品而进 行的竞争，其核心是成本优势。当年福特汽车公司用流水生产线生产出的型 轿车风靡世界，独占鳌头，靠的就是价格竞争优势。 非价格竞争是通过在产品质量专门的功能或售后服务等方面提供给客户 独特和超级的价值而进行的竞争。第二次世界大战以后，随着世界经济的发展， 各国人民生活水平的提高，对汽车产品的质量功能和售后服务提出了更高的 要求。近几十年的汽车生产情况表明，现代汽车产品已不是像福特汽车时代那 样按大批量生产的原则来进行生产，而是根据购买者的需求灵活地进行生产， 汽车产品及其功能多样化的趋势明显加剧。而且汽车销售情况表明，售后服务 的优劣也在很大程度上影响着客户的购买心理，售后服务已经被提高到与产品 质量同样重要的位置。这些都使得在国际汽车市场的竞争中，从价格竞争转向 非价格竞争。 加强汽车营销网络管理的必要性及可行性 企业拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之，是企业与营销 网络问物流，资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为现代企业 竞争的焦点如何管理好自己的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力运和追求规模经济 效益的结果。 国家积极参与国际汽车市场的争夺 汽车工业在许多国家是国民经济的支柱产业，带动整个国家的经济发展。 因此，对许多国家来说，汽车工业的发展，不仅是汽车集团公司本身的事情，也 是政府的事情。政府为了支持本国汽车公司争夺国际市场，往往采取通过关税和 非关税壁垒来限制外国汽车产品的进口了，并采取各种奖励出口的措施，加强本 国汽车产品在国际市场上的竞争能力。此外，些国家还通过对外援助等形 式进行资本技术和汽车产品的输出，争夺国际汽车市场的份额。 从价格竞争转向非价格竞争价格 竞争是指通过比竞争对手更有效的方式设计生产和销售同样的产品而进 行的竞争，其核心是成本优势。当年福特汽车公司用流水生产线生产出的型 轿车风靡世界，独占鳌头，靠的就是价格竞争优势。 非价格竞争是通过在产品质量专门的功能或售后服务等方面提供给客户 独特和超级的价值而进行的竞争。第二次世界大战以后，随着世界经济的发展， 各国人民生活水平的提高，对汽车产品的质量功能和售后服务提出了更高的 要求。近几十年的汽车生产情况表明，现代汽车产品已不是像福特汽车时代那 样按大批量生产的原则来进行生产，而是根据购买者的需求灵活地进行生产， 汽车产品及其功能多样化的趋势明显加剧。而且汽车销售情况表明，售后服务 的优劣也在很大程度上影响着客户的购买心理，售后服务已经被提高到与产品 质量同样重要的位置。这些都使得在国际汽车市场的竞争中，从价格竞争转向 非价格竞争。 加强汽车营销网络管理的必要性及可行性 企业拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之，是企业与营销 网络问物流，资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为现代企业 竞争的焦点如何管理好自己的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力运 营能力成为生产厂商的制胜根本。 加强汽车营销网络管理的必要性 汽车营销网络中的各成员各个经销商作为厂商统管理目标，它们有着 统的市场目标，统的标准，并且它们之间相互竞争相互支持，因此同 厂商的各个经销网点所构成的营销网络是个有着共同利益的群体。根据卢因的 群体动力论，群体行为不等于各个成员单个行为的简单算术合，它包含有集体智 慧，因而可能产生出新的行为形不再是少数人的奢侈品， 而是每个人都可以企及的梦想汽车不再那么神秘，汽车品牌的光环不再那 么耀眼，自主品牌的接受程度越来越高传统媒体不再是消费者获取汽车信息的 主要渠道，以互联网手机分众等为代表的新兴媒体，以博客论坛 微博为代表的新的沟通方式对消费者的品牌认知购买决策起着越来越重要的作 用。这种质变，也促使汽车厂家经销商的营销推广方式发生革命性的改变。 汽车市场营销特点 目前，世界汽车工业的全球竞争正在加剧，以国为发展重点的时代已告 终结，跨国集团正加紧推行全球化战略，他们不论国籍，以最合理的价格成 本及产品性能在全球展开国际竞争。同时，在发展中国家与新兴市场国，跨国 集团的介入及当地企业的快速成长，也使竞争进入白热化阶段。因此，有效地 控制和占领汽车市场已成为维系汽车企业生存的关键。 发达国家汽车市场呈寡头垄断的竞争结构 这是世界汽车工业经过百余年的发展，逐步演变的结果。寡头垄断的形成， 是汽车工业成熟的标志，是汽车企业间激烈竞争系列兼并和追求规模经济 效益的结果。 国家积极参与国际汽车市场的争夺