推销过程中，要维护他们的感情，表 明个 人兴趣准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶以 不拘 礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在积极倾听向他们提供保证。 在向他们推销的时候发展信任和友谊，不但研究技术和业务 上的需 要，而且研究他们在思想和感情上的需要坚持定期保持联系。 销售话术运用原理在对待他们的时候触动向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们 与人相处融洽的能力咨询用充分的时间了解他们的感情，可 通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如我听你的意思是 这样讲的你是这个意思吗务必为他们创造个不令人感到 威 胁的环境。 销售话术运用原理 性急的顾客 般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以， 如果这种人遇到 位慢吞吞的销售员，理 成交要提供两三种方案供其选择销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。 在对待他们的时候触动向他们提供选择自由，清楚说明 达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬赞扬他有准备要中肯会谈时迅速点 明主旨 击中要点，保持条理性研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情 况如 何变化提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处 销售话术运用原 井 然有序如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶为了影 响决 定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性做到精确有效严 格遵 守时间，有条理。 在向他们推销的时候有计划清楚而且直截 了当。 销售话术运用原理 颐指气使的顾客 颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对 别人冷淡 和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的保持关心， 事情。 销售话术运用原理在向他们推销的时候计划要令人激动并关心他们让他们有 时间讲话，坦率地提出新话题研究他们的目标与需求。用与他们目标 有关的经历或例证来提出你的解决办法书面确定细节，的延伸，有时表现过甚，被视为 矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感 到厌烦。 对待这样的顾客要赞成其想法意见，不要催促讨论不 要争论，协商细节书面归纳双方商定的上的别的 趣事。顾客理 擅长交际的顾客 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速容易的适 应个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感 兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要， 他们般是没有多大问题的。 对于那些顽固的顾客，则要装出种漫不经心的样子，用 漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意明智，要说服他们只要抓住要点，不 需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。 销售话术运用原理 顽固的顾客 对于那些随和好说话不太顽固的顾客，销售员应当用 诚恳的易面对的顾客，也是最容易让销售受益的 顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸 收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自 然真诚的赞许。这种人往往宽宏态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他个优惠价格，他定会接受。开始 时的否定态度正表明，只要条件允许，他定有购买的意思。 销售话术运用原理 知识渊博的顾客 知识渊博的人是最容始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的 商品说明很容易奏效。 销售话术运用原理 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那 并不是真心话。只要你以热忱只看看，不想买。 这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么， 回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他开 强烈，对这种人还是可以对症下药的，关 键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给 他以适当的肯定。 销售话术运用原理 先入为主的顾客 他在刚和你见面的时候就可能说我挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无 疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人样的想要种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所 以他希望得到肯定的愿望尤其印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而 会成为忠实的顾客。 销售话术运用原理 令人讨厌的顾客 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯乐趣就是说之词虽 然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。般来说，销售人 员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实 很稳重，特别注意讲话得态度方式和表情，争取良好的第印说之词虽 然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。般来说，销售人 员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实 很稳重，特别注意讲话得态度方式和表情，争取良好的第印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而 会成为忠实的顾客。 销售话术运用原理 令人讨厌的顾客 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无 疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人样的想要种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所 以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关 键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给 他以适当的肯定。 销售话术运用原理 先入为主的顾客 他在刚和你见面的时候就可能说我只看看，不想买。 这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么， 回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他开 始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的 商品说明很容易奏效。 销售话术运用原理 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那 并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他个优惠价格，他定会接受。开始 时的否定态度正表明，只要条件允许，他定有购买的意思。 销售话术运用原理 知识渊博的顾客 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的 顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸 收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自 然真诚的赞许。这种人往往宽宏明智，要说服他们只要抓住要点，不 需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。 销售话术运用原理 顽固的顾客 对于那些随和好说话不太顽固的顾客，销售员应当用 诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要， 他们般是没有多大问题的。 对于那些顽固的顾客，则要装出种漫不经心的样子，用 漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的 趣事。顾客理 擅长交际的顾客 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速容易的适 应个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感 兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为 矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感 到厌烦。 对待这样的顾客要赞成其想法意见，不要催促讨论不 要争论，协商细节书面归纳双方商定的事情。 销售话术运用原理在向他们推销的时候计划要令人激动并关心他们让他们有 时间讲话，坦率地提出新话题研究他们的目标与需求。用与他们目标 有关的经历或例证来提出你的解决办法书面确定细节，清楚而且直截 了当。 销售话术运用原理 颐指气使的顾客 颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对 别人冷淡 和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的保持关心， 井 然有序如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶为了影 响决 定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性做到精确有效严 格遵 守时间，有条理。 在向他们推销的时候有计划有准备要中肯会谈时迅速点 明主旨 击中要点，保持条理性研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情 况如 何变化提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处 销售话术运用原理 成交要提供两三种方案供其选择销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。 在对待他们的时候触动向他们提供选择自由，清楚说明 达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬赞扬他们的 成就咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的 事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关 系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。 销售话术运用原理 侃侃而谈的顾客 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是 极好的合 作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感， 以致 不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表 明个 人兴趣准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶以 不拘 礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在积极倾听向他们提供保证