要的业务员类型。此外，当公司的上级领导在场时，也不妨把他 们介绍给你的热心推介人。 建立份热心推介人的邮寄名单，让他们按时收到你营业部和营业组 的最新情况保险及其它简报，这些邮件都能够提高你的影响力。 邀请你的热心推介人到总公司分公司及营业部参观。让他们了解公 司的职场和你的工作环境，让他们更加清楚你所说的良好的工作机会。 与营业部经理商讨，编制营业部的荣誉册，主要用来鼓舞营业部的 士气，同时也可以针对热心推介人建立你的声望。 牢记热心推介人的兴趣，方便建立友好关系。要使段友谊恒久愉快， 双向交流是基础。热心推介人也有他的个人兴趣，聪明的主任永不会 忘记这显而易见的道理。 你在要求热心推介人帮助你前，你首先要确认他有能力而又愿意帮助 你。在适当的时候咨询热心推介人的意见，表明你很重视他的看法。 这样，你的意见也会同样受到尊重。 邀请增员法的优点主要在于 许多人都可以成为您的推介人亲戚朋友客户等 您可以获得大量名单 名单的质量较高 容易接触准增员对象，不会引起反感。 二培养热心推介人 般增员法 推介人增员法的优点 积极培养推介人，通过推介人的影响力来增员您不认识的人，这是种非常 有效的增员法。事实证明，会不会运用推介人的协助对增员成功与否有很大的关 联性。 推介人等收入 有赚钱的欲望如买房，仍有贷款压力 ⑩能与营业部其他同事相处融洽。 您可以根据您所在的营业单位的实际情况，制定具有可操作性的增员标准， 并加以运用。 第三章推介人具备的特征概括为以下 几点 不是来自寿险界 年龄介于岁之间 高中或大专以上 ④已婚，最好还有子女 诚实健康 过去的工作经历有良好记录 专业人士 有中满意于工作的收入，或者 不满意于工作的条件，或是为寻找创业机会为寻求更高的收入更好的前途更快的成长更多的快乐，他才投身寿险业寻求发展。 综合考虑以上诸多因素，我们将理想准增员对象所应。 以上诸多因素都是在增员过程中应予以考虑的，但我们也不应忘记，改变 之门始终是向内开启的。准增员对象改变工作环境的真正动力还是源于其内心， 他她可能是已经失业或正面临失业的危机，或者不 六个性特征 寿险业务员所从事的是与人打交道的销售工作，职业道德企图心亲和力 忍耐力忠诚度行动力积极乐观等都是必备的条件。当然，良好的形象与 表达能力也是专业人士应具备的条件挫折感，可以培养信心。在经营段时间 后，业务主任自己的能力进步了，吸引力也增加了，对准增员对象要求的水平 条件都会逐渐提高。因此对素质低领悟力差的人士要懂得筛选，别浪费时间及 机会成本。 。例如，刚从学 校毕业的学生，他只是想找份工作而已。这种人很好增员，但是不好培养，要 花许多的时间来辅导。这种类型的人会慢慢地成长。不少的业务主任增员以这种 淳朴型为主，因为增员容易，没有积极增员。这种大将型的人包括在其他公司担 任过经理或创业做过老板的人。这种人虽然难增员，但是好好培养之后，必 定是个高产能的明星业务员。 最容易增员的是淳朴型的人，即没有太多社会经验的人环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这 种类型的人很难增员，并需要精心培养。 另外，有种倾向成功的人，在社会上已有相当的基础，已显示出他们的能 力，对许多的业务主任来讲，可以也较成熟，责任心较强。 五经历 有定社会经验的人，社会阅历丰富，心理承受能力强。这种类型的人，他 们所找的不只是项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要寻 找的是个好的竞争日趋激烈的今天，高学历人才往往是寿险公司迎接挑 战，抓住机遇的主要力量。 四婚姻状况 已婚者较好。因为在他们的人生阶段中往往会产生较高程度的经济需求，而 且，他们的人格特质社会阅历占有更有潜力的营销市场。 三学历寿险营销，需要有较高的知识技能和较新的创意。高中以上学历的人，知 识较丰富，领悟能力较强，较易接受训练和接触各行业的准主顾，能够较快地适 应工作，进入角色。在会有所差异，但随着中国社会高龄化的临近，年龄 的条件将越来越高。被增员者的年龄可能代表他未来的市场，因为有时候年龄就 是财富。在寿险营销业尤为如此，年龄越大的业务员往往拥有更加广泛的营销网 络，只 要善于运用，都会有很好的发展。目前，从事寿险业的女性业务员的比例有越来 越高的趋势，这种现象与日本韩国新加坡台湾很接近，属于东方社会的特 征。 二年龄 依各地区的不同情况要求 可以依自己的经营观念及单位特点来描述准增员对象的轮廓。 根据寿险业发展累积的经验，般应从以下几个方面来考虑。 性别 通常认为女性有亲和力，男性有毅力。其实，男女各有自己不同的特点，只 可以依自己的经营观念及单位特点来描述准增员对象的轮廓。 根据寿险业发展累积的经验，般应从以下几个方面来考虑。 性别 通常认为女性有亲和力，男性有毅力。其实，男女各有自己不同的特点，只 要善于运用，都会有很好的发展。目前，从事寿险业的女性业务员的比例有越来 越高的趋势，这种现象与日本韩国新加坡台湾很接近，属于东方社会的特 征。 二年龄 依各地区的不同情况要求会有所差异，但随着中国社会高龄化的临近，年龄 的条件将越来越高。被增员者的年龄可能代表他未来的市场，因为有时候年龄就 是财富。在寿险营销业尤为如此，年龄越大的业务员往往拥有更加广泛的营销网 络，占有更有潜力的营销市场。 三学历寿险营销，需要有较高的知识技能和较新的创意。高中以上学历的人，知 识较丰富，领悟能力较强，较易接受训练和接触各行业的准主顾，能够较快地适 应工作，进入角色。在竞争日趋激烈的今天，高学历人才往往是寿险公司迎接挑 战，抓住机遇的主要力量。 四婚姻状况 已婚者较好。因为在他们的人生阶段中往往会产生较高程度的经济需求，而 且，他们的人格特质社会阅历也较成熟，责任心较强。 五经历 有定社会经验的人，社会阅历丰富，心理承受能力强。这种类型的人，他 们所找的不只是项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要寻 找的是个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这 种类型的人很难增员，并需要精心培养。 另外，有种倾向成功的人，在社会上已有相当的基础，已显示出他们的能 力，对许多的业务主任来讲，可以积极增员。这种大将型的人包括在其他公司担 任过经理或创业做过老板的人。这种人虽然难增员，但是好好培养之后，必 定是个高产能的明星业务员。 最容易增员的是淳朴型的人，即没有太多社会经验的人。例如，刚从学 校毕业的学生，他只是想找份工作而已。这种人很好增员，但是不好培养，要 花许多的时间来辅导。这种类型的人会慢慢地成长。不少的业务主任增员以这种 淳朴型为主，因为增员容易，没有挫折感，可以培养信心。在经营段时间 后，业务主任自己的能力进步了，吸引力也增加了，对准增员对象要求的水平 条件都会逐渐提高。因此对素质低领悟力差的人士要懂得筛选，别浪费时间及 机会成本。 六个性特征 寿险业务员所从事的是与人打交道的销售工作，职业道德企图心亲和力 忍耐力忠诚度行动力积极乐观等都是必备的条件。当然，良好的形象与 表达能力也是专业人士应具备的条件。 以上诸多因素都是在增员过程中应予以考虑的，但我们也不应忘记，改变 之门始终是向内开启的。准增员对象改变工作环境的真正动力还是源于其内心， 他她可能是已经失业或正面临失业的危机，或者不满意于工作的收入，或者 不满意于工作的条件，或是为寻找创业机会为寻求更高的收入更好的前途更快的成长更多的快乐，他才投身寿险业寻求发展。 综合考虑以上诸多因素，我们将理想准增员对象所应具备的特征概括为以下 几点 不是来自寿险界 年龄介于岁之间 高中或大专以上 ④已婚，最好还有子女 诚实健康 过去的工作经历有良好记录 专业人士 有中等收入 有赚钱的欲望如买房，仍有贷款压力 ⑩能与营业部其他同事相处融洽。 您可以根据您所在的营业单位的实际情况，制定具有可操作性的增员标准， 并加以运用。 第三章推介人增员法 推介人增员法的优点 积极培养推介人，通过推介人的影响力来增员您不认识的人，这是种非常 有效的增员法。事实证明，会不会运用推介人的协助对增员成功与否有很大的关 联性。 推介人增员法的优点主要在于 许多人都可以成为您的推介人亲戚朋友客户等 您可以获得大量名单 名单的质量较高 容易接触准增员对象，不会引起反感。 二培养热心推介人 般推介人与热心推介人的区别在于你与之所建立的友谊的深浅。起初，所 有推介人都很可能是你不熟悉的人士，因为他们不定认识你你的营业组或营业部，还有你所解释的机会。当你投入时间和努力让推介人更了解你工作的具体 情况后，在你向推介人询问准业务员的名字时，你会逐渐感到自然轻松，而且， 推介人也会对你的要求感到顺理成章。有时，不必你提醒，他也会自动提供准增 员对象的名字。当你与热心推介人的友谊渐趋成熟，般推介人转变为热心推介 人也就水到渠成了。 热心推介人的资格 有效的热心推介人应该符合以下两个条件 必须能够给予帮助，能够提供有潜质人选的名字，也必须对这些人有 定的影响力，这样才可能为你做有份量的介绍。 必须愿意帮忙。即使起初不大愿意