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从珠江 三角地区到内地二三线城市的房地产营销推广过程中，置业顾问的岗前培训在职培训过程监控 及效果评估等已成为项系统工程，并逐渐完善。

在房地产发展日趋理性竞争日益激烈的时代里， 置业 第四节房地产开发相关知识„ 第五节城市规划与物业管理„ 第二章项目个案问答„ 四抵押登记类„ 第二节房地产面积的测算„ 第三节房地产经营相关知识„节房地产登记相关问题„ 综合类„ 二初始登记类„ 三转移登记类„ 业务篇 第章房地产交易相关知识„ 第动机„ 三具体购买动机„ 四综合因素顾客类型划分„ 宝泰地产置业顾问实战手册 三胸有成竹类„ 第二节兵来将挡把握客户购买动机„ 什么是购买动机„ 二般购买 第节人以群分到访客户的不同类型„ 业界踩盘类„ 二巡视楼盘类„ 三销售五步曲„ 四促销成交„ 第二章客户类型与应对技巧„个关键时刻„ 第三节循序渐进销售过程中推销技巧的运用„ 置业顾问应有的心态„ 二寻找客户的方法„理异议第三个关键时刻„ 四成交第四个关键时刻„ 五售后服务第五个关键时刻„ 六结束第六按部就班与客户接触的六个阶段„ 初步接触第个关键时刻„ 二揣摩客户需要第二个关键时刻„ 三处 三眼脑并用„ 四与客户沟通时的注意事项„ 五亲和力零距离沟通„ 第二节 第节从心开始与客户沟通的般常识及注意事项„ 区别对待不要公式化的对待客户„„ 二擒客先擒心获取客户的心比完成单买卖更为重要„销过程与应对技巧„宝泰地产置业顾问实战手册 概念„ 二服务营销的特点„ 三树立服务无小事的观念„ 技巧篇 第章营 含义„ 二超值服务的表现形式„ 第二节服务营销„ 第十二节退房„ 第三章提供超值服务，注重服务营销 第节超值服务„ 第十二节退房„ 第三章提供超值服务，注重服务营销 第节超值服务„ 含义„ 二超值服务的表现形式„ 第二节服务营销„ 概念„ 二服务营销的特点„ 三树立服务无小事的观念„ 技巧篇 第章营销过程与应对技巧„宝泰地产置业顾问实战手册 第节从心开始与客户沟通的般常识及注意事项„ 区别对待不要公式化的对待客户„„ 二擒客先擒心获取客户的心比完成单买卖更为重要„ 三眼脑并用„ 四与客户沟通时的注意事项„ 五亲和力零距离沟通„ 第二节按部就班与客户接触的六个阶段„ 初步接触第个关键时刻„ 二揣摩客户需要第二个关键时刻„ 三处理异议第三个关键时刻„ 四成交第四个关键时刻„ 五售后服务第五个关键时刻„ 六结束第六个关键时刻„ 第三节循序渐进销售过程中推销技巧的运用„ 置业顾问应有的心态„ 二寻找客户的方法„ 三销售五步曲„ 四促销成交„ 第二章客户类型与应对技巧„ 第节人以群分到访客户的不同类型„ 业界踩盘类„ 二巡视楼盘类„ 三胸有成竹类„ 第二节兵来将挡把握客户购买动机„ 什么是购买动机„ 二般购买动机„ 三具体购买动机„ 四综合因素顾客类型划分„ 宝泰地产置业顾问实战手册 业务篇 第章房地产交易相关知识„ 第节房地产登记相关问题„ 综合类„ 二初始登记类„ 三转移登记类„ 四抵押登记类„ 第二节房地产面积的测算„ 第三节房地产经营相关知识„ 第四节房地产开发相关知识„ 第五节城市规划与物业管理„ 第二章项目个案问答„ 第节总体规划„ 第二节配套设施„ 第三节工程建筑„ 第四节定价方案„ 第五节补充„ 宝泰地产置业顾问实战手册 角色篇 第章概述 置业顾问正参与到个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。

从珠江 三角地区到内地二三线城市的房地产营销推广过程中，置业顾问的岗前培训在职培训过程监控 及效果评估等已成为项系统工程，并逐渐完善。

在房地产发展日趋理性竞争日益激烈的时代里， 置业顾问的工作性质和重要性正发生着变化。

那么，作为营销推广中的主角，置业顾问自身应怎样定 位，其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定 第节我是谁置业顾问的定位 公司形象的代表 进入推销成效直接影响到公 司的经济效益社会信誉和发展前景。

其次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

相信自 己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐 楼盘的专家。

再次，相信自己能够完成推销任务。

这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源，并 能产生动力与热情。

五客户的朋友 置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。

六将客户意见向公司反馈的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反馈的责任， 使公司能及时做出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。

七市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反应能力应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触角，这就 需要置业顾问对房产市场的信息做大量的收集归纳分析与总结的工作。

如对宏观房地产市场发展 状况与趋势的判断对区域市场整体发展水平的把握对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知 对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

第二节我面对谁置业顾问的服务对象 置业顾问对客户的服务 传递公司的信息 置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展 商信息的重要媒介。

了解客户对楼盘的兴趣和爱好 置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成定的认知后，方可投其所好， 枪击中。

帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 发现真实需求并有效解决。

平心而论，在你销售的房子中是否每套房子都合适客户呢在销售 过程中，优秀的置业顾问在与客户的问答中，能用种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地 把真正合适的房子推荐给他，包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。

因此，置业顾问应根据顾客宝泰地产置业顾问实战手册 的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。

同时，优秀的置业顾问要 具有理财的能力，为不同的客户安排不同的资金流量。

向客户介绍所推荐楼盘的优点 置业顾问经过专业培训后，在与客户沟通时，应结合楼盘对外销售的统说辞和自身的演说才能， 将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。

回答客户提出的疑问 销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各 种各样与楼盘无关的问题，如问路乘车路线购物等些生活上的事情。

作为名优秀的置业顾问 应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应坦诚相对，做到有问必答，尽量满足顾客的 需求。

基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通 酒店运输及大中型购物场所等。

向客户介绍售后服务 购买住宅是项系统工程，消费者须具备以下环节的专业知识在签署合同文本后，还须办理 银行按揭缴纳税费产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解 说，免除客户购买的后顾之忧。

让客户相信购买此楼是明智的选择 建筑环境和质量的保证发展商雄厚实力的体现生活方式的引导生活素质的提升及物业升 值潜力的挖掘等信息，是促使客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。

二置业顾问对公司的服务 公司文化的传播者 置业顾问作为公司形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播者。

市场信息的提供者 居于市场第线与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。

发展商可通过置业顾问 获取第手市场信息，如消费者所需户型楼盘功能及价位等，以便做出准确的市场定位，为项目规 划设计营销推广等提供先决条件。

客户与公司沟通的桥梁和纽带 作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见建议与希望 等市场信息传达给发展商同时，置业顾问将发展商的背景实力经营理念企业文化等传播给消费 者，通过双向沟通，达成购买协议。

第三节我的使命置业顾问的工作职责及要求 常规工作职责 推广公司形象，传递公司信息宝泰地产置业顾问实战手册 积极主动向客户推荐公司楼盘 按照服务标准指引，培养并保持高水准服务素质 保持笑容 保持仪容整洁 耐心有礼地向客户介绍 积极的工作态度 每月有销售业绩 保持服务台及展场的清洁 及时反映客户情况 准时提交总结报告 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向 爱护销售物料，包括工卡工装等 不断进行业务知识的自我补充与提高 服从公司的工作调配与安排 严格遵守公司的各项规章制度 严格遵守行业内保密制度。

保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接 透露公司客户资料不得直接或间接透露公司员工工资资料，如薪金工资等不得直接或间接透露 公司的发展战略销售业绩或有关的业务机密。

二营业前准备工作及售楼部日常工作 服务标准目标