房地产销售管理完全实用操作手册

杂志广告 媒体选择版面大小刊出时间诉求重点 报纸广告 媒体选择版面大小刊出时间与强度诉求重点企业形象与商 品印象 电视广告 媒体选择时段选择提供方式影片制作 广告 目标对象或区域的确定发行途径的选择 参加展会计划详见附件 销售人员作业计划 选择代销或自销 销售培训计划 销售激励办法。

本案销售预算的拟定 年度营销费用项目营销费用公司计划 月度营销费用每月资金协调会批准后执行。

几种具体工作安排，供操作时参考 附件 推介会操作办法 推介会的形式楼盘发布会楼盘见面会客户见面会电影执行会文艺演出联谊会招待酒会新闻发布会资讯式推介活动等 二根据楼盘的定位及客户资报纸广告 媒体选择版面大小刊出时间与强度诉求重点企业形象与商 品印象 电视广告 媒体选择时段选择提供方式影片制作 广告 目标对象或区域的确定发行途径的选人文环境特性的展示 销售广告计划 销售广告按引导期公开期强销期和持续期设计投入不同的广告，以达到在 不同时段不同的目标要求。

杂志广告 媒体选择版面大小刊出时间诉求重点 保安队伍训练展示 对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解 物业管理展示 各种指示牌的准备 会所包装及小区文化品味展示会所功能定位位置规模装修设计实施的展示 小区如泳池小品会所等 已建成的样板环境的参观 停车安排 已建建筑物的亮化 样板间与电梯间的包装与参观安排 物业管理的准备人员与指示牌 人员上岗安排及要求 型讲解等道具 楼盘标志业务人员服装胸牌等 工地的包装与安排 参观的安全通道及观察楼盘最佳视点选择 安全文明高质施工的展示 道旗等气氛安排 已建成设施的参观利用价格策略和即将售磬谢幕的效应。

销售包装计划 售楼处的包装 布置舒适气派精美，与楼盘形象产品目标市场和文化品位相适应 售楼处内外广告旗帜销售气氛热烈 沙盘模适量的广告支持前段总结市场情况正常接待再寻热点，制造小高潮俱乐部活动口啤营销 销售尾声阶段 利用工程进度封顶竣工交付制造气氛热点 利用已购房客户的传播效应 促成购买阶段推式策略 本阶段根据前段集聚的顾客基础，确定开盘时间商品房推出量和销售办法。

售楼处气氛营造利用特定事件引爆市场广告和报道支持强销 期接待促成购买 销售持续期 客购买阶段拉式策略 本阶段的目标是吸引集聚顾客群体。

广告媒体宣传产品广告向目标客户寄发资料开盘推介活动事件 营销不断吸引眼球制造卖点采访报导售楼处的资料和接待 气候政策环境等 现有关注本案的群体状况 工程进度等 销售策略提案 告知阶段 工地围墙户外大牌灯箱企业活动推广俱乐部活动企业 形象广告样板房展示亮化工程 吸引顾付标准建议 确定诉求重点最具特征的卖点 确定广告目标计划达到的效果 确定广告策略楼盘标志 本案销售时机的选择和价格策略的制定 依据 市场状况 公司资金情况 季节境分析 办法 委托专业公司调查 与本公司合作的代理公司调查 本公司组织调查 本案分析 产品定位产品分析确定目标市场销售对象 市场风险测度机会点与困难点 交成败，但策划推广本身具有极大的创新性和灵活 性。

为使公司策划推广方面的发展合理有序，特制定本基本程序，供决策时参照并进行取舍。

市场调查 内容 走势分析 对手详细信息分析 政策环 注此表式二份并于每月日前交财务部份。

三营销推广管理 销售策划及推广程序和内容 房地产销售策划推广直接决定着项目销售的 其它。

销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。

附件年度销售费用资金需求计划表 部门销售部单位万元 序号名称合同金额已付资金未付金额本月需求备注金额 海报请柬慰问函贺卡信封刻字等的企划设计文案完 稿印刷 促销活动如推介会的策划设计布置等 其它项目 销售人员名片名牌制服培训等 代理公司的酬金 设计文案印刷刊出 杂志广告企划设计文案印刷刊出 电视网络广告企划设计文案印刷刊出 宣传促销计划 楼书套型图会刊的企划设计文案印刷 海设计文案印刷刊出 杂志广告企划设计文案印刷刊出 电视网络广告企划设计文案印刷刊出 宣传促销计划 楼书套型图会刊的企划设计文案印刷 海报请柬慰问函贺卡信封刻字等的企划设计文案完 稿印刷 促销活动如推介会的策划设计布置等 其它项目 销售人员名片名牌制服培训等 代理公司的酬金 其它。

销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。

附件年度销售费用资金需求计划表 部门销售部单位万元 序号名称合同金额已付资金未付金额本月需求备注金额 注此表式二份并于每月日前交财务部份。

三营销推广管理 销售策划及推广程序和内容 房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败，但策划推广本身具有极大的创新性和灵活 性。

为使公司策划推广方面的发展合理有序，特制定本基本程序，供决策时参照并进行取舍。

市场调查 内容 走势分析 对手详细信息分析 政策环境分析 办法 委托专业公司调查 与本公司合作的代理公司调查 本公司组织调查 本案分析 产品定位产品分析确定目标市场销售对象 市场风险测度机会点与困难点 交付标准建议 确定诉求重点最具特征的卖点 确定广告目标计划达到的效果 确定广告策略楼盘标志 本案销售时机的选择和价格策略的制定 依据 市场状况 公司资金情况 季节气候政策环境等 现有关注本案的群体状况 工程进度等 销售策略提案 告知阶段 工地围墙户外大牌灯箱企业活动推广俱乐部活动企业 形象广告样板房展示亮化工程 吸引顾客购买阶段拉式策略 本阶段的目标是吸引集聚顾客群体。

广告媒体宣传产品广告向目标客户寄发资料开盘推介活动事件 营销不断吸引眼球制造卖点采访报导售楼处的资料和接待 促成购买阶段推式策略 本阶段根据前段集聚的顾客基础，确定开盘时间商品房推出量和销售办法。

售楼处气氛营造利用特定事件引爆市场广告和报道支持强销 期接待促成购买 销售持续期 适量的广告支持前段总结市场情况正常接待再寻热点，制造小高潮俱乐部活动口啤营销 销售尾声阶段 利用工程进度封顶竣工交付制造气氛热点 利用已购房客户的传播效应 利用价格策略和即将售磬谢幕的效应。

销售包装计划 售楼处的包装 布置舒适气派精美，与楼盘形象产品目标市场和文化品位相适应 售楼处内外广告旗帜销售气氛热烈 沙盘模型讲解等道具 楼盘标志业务人员服装胸牌等 工地的包装与安排 参观的安全通道及观察楼盘最佳视点选择 安全文明高质施工的展示 道旗等气氛安排 已建成设施的参观如泳池小品会所等 已建成的样板环境的参观 停车安排 已建建筑物的亮化 样板间与电梯间的包装与参观安排 物业管理的准备人员与指示牌 人员上岗安排及要求 保安队伍训练展示 对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解 物业管理展示 各种指示牌的准备 会所包装及小区文化品味展示会所功能定位位置规模装修设计实施的展示 小区人文环境特性的展示 销售广告计划 销售广告按引导期公开期强销期和持续期设计投入不同的广告，以达到在 不同时段不同的目标要求。

杂志广告 媒体选择版面大小刊出时间诉求重点 报纸广告 媒体选择版面大小刊出时间与强度诉求重点企业形象与商 品印象 电视广告 媒体选择时段选择提供方式影片制作 广告 目标对象或区域的确定发行途径的选择 参加展会计划详见附件 销售人员作业计划 选择代销或自销 安全文明高质施工的展示 道旗等气氛安排 已建成设施的参观如泳池小品会所等 已建成的样板环境的参观 停车安排 已建建筑物的亮化 样板间与电梯间的包装与参观安排 物业管理的准备人员与指示牌 人员上岗安排及要求 保安队伍训练展示 对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解 物业管理展示 各种指示牌的准备 会所包装及小区文化品味展示会所功能定位位置规模装修设计实施的展示 小区人文环境特性的展示 销售广告计划 销售广告按引导期公开期强销期和持续期设计投入不同的广告，以达到在 不同时段不同的目标要求。

杂志广告 媒体选择版面大小刊出时间诉求重点 报纸广告 媒体选择版面大小刊出时间与强度诉求重点企业形象与商 品印象 电视广告 媒体选择时段选择提供方式影片制作 广告 目标对象或区域的确定发行途径的选择 参加展会计划详见附件 销售人员作业计划 选择代销或自销 销售培训计划 销售激励办法。

本案销售预算的拟定 年度营销费用项目营销费用公司计划 月度营销费用每月资金协调会批准后执行。

几种具体工作安排，供操作时参考 附件 推介会操作办法 推介会的形式楼盘发布会楼盘见面会客户见面会电影执行会文艺演出联谊会招待酒会新闻发布会资讯式推介活动等 二根据楼盘的定位及客户资源状况确定规模场地以及活动的具体形式。

三确定推介目标和活动程序，并邀请相关的讲解人员及新闻媒体。

四会场包装安排。

五宣传资料和礼品的准备。

六活动