攻略房产销售实战手册

六市场信息的收集者 ◎宏观房地产发展状况与趋势的判断 ◎区域市场整体发燕尾服水平的把握 ◎周边楼盘与竞争对手优劣势 ◎消费者心态的把握 为公司的的决策提供准确的市场依据。

我面对谁售楼员的服务对象 售楼员对客户的服务 传递公司的信息 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 向客户介绍所推荐楼盘的优点 回答客户提出的疑问 向客户介绍售后服务 让客户相信购买销的产品 相信自己的推销能力 五将客户的意见向公司反馈的媒介 将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应修正与处理，建立 公司良好的企业形象。

六市场信息的收集者 ◎宏观房地产发展 ◎合同的签署 ◎办理产权 四将楼盘推荐给客户的专家 三个相信相信自己所代表的公司 相信自己所推结构的识别 ◎区位价值的判断 ◎住宅品质的检测 ◎价值的推算 ◎面积的丈量 ◎付款按揭的计算，达到促进销售的目的。

三客户购楼的引导者专业顾问 充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客 户购楼。

◎地段的考察 ◎同类楼盘的比较 ◎户型格局的评价 ◎建筑 都会给客户个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二经营理念的传递者 公司与客户的中介，把发展商的背景与实力楼盘的功能与素质价格 政策促销优惠服务内容等信息传递给客户员制造公司，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司， 每个员工都代表着公司。

作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向 客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁笑容的甜美建议的中肯， 员制造公司，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司， 每个员工都代表着公司。

作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向 客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁笑容的甜美建议的中肯， 都会给客户个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二经营理念的传递者 公司与客户的中介，把发展商的背景与实力楼盘的功能与素质价格 政策促销优惠服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三客户购楼的引导者专业顾问 充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客 户购楼。

◎地段的考察 ◎同类楼盘的比较 ◎户型格局的评价 ◎建筑结构的识别 ◎区位价值的判断 ◎住宅品质的检测 ◎价值的推算 ◎面积的丈量 ◎付款按揭的计算 ◎合同的签署 ◎办理产权 四将楼盘推荐给客户的专家 三个相信相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己的推销能力 五将客户的意见向公司反馈的媒介 将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应修正与处理，建立 公司良好的企业形象。

六市场信息的收集者 ◎宏观房地产发展状况与趋势的判断 ◎区域市场整体发燕尾服水平的把握 ◎周边楼盘与竞争对手优劣势 ◎消费者心态的把握 为公司的的决策提供准确的市场依据。

我面对谁售楼员的服务对象 售楼员对客户的服务 传递公司的信息 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 向客户介绍所推荐楼盘的优点 回答客户提出的疑问 向客户介绍售后服务 让客户相信购买此楼是明智的选择 二售楼员对公司的服务 公司文化的传播者 市场信息的提供者 客户与公司沟通的桥梁和纽带 三社交能力 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及 控制交往氛围的能力等。

消费者形形色色，文化品位经济能力购买心理 个性特征生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰 富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己 设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入个大包围圈，无形之中被你牵 着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带 水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

四良好品质 从公司角度看 发展商喜欢的售楼员般具备以下优良品质 ◎积极的工作态度 ◎饱满的工作热情 ◎良好的人际关系 ◎善于与同事合作 ◎热诚可靠 ◎的工作能力 ◎具有创作性 ◎热爱本职工作，不断提高业务技能 ◎充分了解楼盘知识 ◎知道顾客的真正需求 ◎能够显示出发展商和楼盘的附加价值 ◎达成业绩目标 ◎服从管理人员的领导 ◎虚心向有经验的人学习 ◎虚心接受批评 ◎忠实于发展商 从顾客角度看 顾客喜欢的售楼员般具备以下特点 ◎外表整洁 ◎有礼貌和耐心 ◎亲切热情友好的态度，乐于助人 ◎能提供快捷的服务 ◎能回答所有的问题 ◎传达正确而准确的信息 ◎介绍所购楼盘的特点 ◎能提出建设性的意见 ◎关心顾客的利益，急顾客所急 ◎帮助顾客作出正确的楼盘选择 ◎耐心地倾听顾客的意见和要求 ◎记住老顾客的偏好 销售人员的任务与个人素质性格的关系 销售人员的任务有关个人的素质和性格 确定未来顾客需要创造力机智想象力见闻广博分析技巧 说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力文字好知识丰富热情 获得未来顾客的合约说服能力机智坚定博识 处理异议信心知识机智体谅 激烈竞争情形下之推销持久进去精神信心 每日清单计划及催付余款之例行报告有条理诚实精细 通过交谈与服务引起顾客好感对人友善态度良好乐于助人彬彬有礼 总体而言，售楼员所要具有的基本素质是应能根据每位消费者在选购商 品房时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需 求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。

综合公司与顾客顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质 ◎做事的的干劲◎充沛的体力◎参与的热忱 ◎明明的个性◎勤勉性◎谦虚 ◎责任感◎创造性◎易于亲近 ◎敏捷性◎忍耐性◎自信心 ◎上进心◎诚实◎冷静 ◎洞察力◎良好的记忆力◎不屈的精神 ◎积极性◎具有爱心 我要根除的售楼员应克服的痼疾 次成功的到访接待，实际上是系列销售技巧，经验和政策支持的结果， 是个系统工程。

在这个工程中任何席位处出现问题都会影响到其他方面，而导 致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方 式所养成的痼疾。

言谈侧重道理 有些售楼员习惯用书面化理性的论述进行销售介绍，使客户感觉 攻攻 略略 地地 产产 销销 售售 实实 战战 手手 册册