在营销概念下的发展 与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关创意营销礼品选择，电话营销 竞争优势 客户资料内容 姓名性别电话爱好 职位年龄级别信用度 家庭住址主要纪念日营销模式网址 价格体系销售政策产品态度企业性质 全年销售额产品结构组织结构 课程纲要 购买动机及优势的建立 寒暄问候打开话题 销售前的准备与计划 职业化塑造 产品竞争优势分析 成功的需求调查分析 客户异议处理 获取承诺阶段战术应用 销售管理的困扰 销售业绩 时间 库存 销售预估 销售实绩 我们的目标 业绩 技能 知识 行为 环 境环境 随时散布疑云 有传染性 使人悲观 使人不能享受人生 消极心态 我们最大的敌 人我们自己 积极心态带给你 为你带来成功环境的成功意识 让你保持生理心理的健康 让你拥有爱心， 让你内心平静， 让你长寿并让生活平衡 驱除恐惧， 把失败视为自省划 职业化塑造 产品竞争优势分析 成功的需求调查分析 客户异议处理 获取承诺阶段战术应用 销售管理的困扰 销售业绩 时间 库存 销售预估 销售实绩 年龄级别信用度 家庭住址主要纪念日营销模式网址 价格体系销售政策产品态度企业性质 全年销售额产品结构组织结构 课程纲要 购买动机及优势的建立 寒暄问候打开话题 销售前的准备与计 在营销概念下的发展 与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关创意营销礼品选择，电话营销 竞争优势 客户资料内容 姓名性别电话爱好 职位结果 的概念 概念到营销概念 终身客户转移成本 在概念下的发展 成本的考量海量存储快速检索有效分析 软件的基本评价标准标准的动态的支配型 表达型和蔼型 分析型 表 达 度 情感度 顾客类型分析 时间 拜访目的行动计划预期有层次划分 营销学中的市场与顾客细分 内外部 贡献 购买意愿与素质 内外在价值型 价格与价值导向 需求层次 顾客细分对企业经营的指导 客户分类及需求分析 需求 •因为有需求，所以有企业产品与服务 •不同的客户有不同的需求 •同客户在不同时间的需求可能不样 •客户的需求是运动变化的 •客户需求可以被激发而产生 •需求有隐性的 •需求 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客 认识客户 偏好形成产生 购买意愿 购买行动 购买心理 感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意 完成交易手续 要求承诺 促进成交行为分 析 确认问题收集讯息 预选评估 决策确立 购买商品 內在自发或外來 刺激所引发需求 来自商业媒体公众报导 及人际交往或自我经验 对商品感兴趣的特点 属性进行加权比较念 指名购买 速战速决 慎重考虑 见异思迁 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 复杂的最终决定 售后情绪失调 习惯性购买 多样化购买 购买动机和传统顾问 中心 语言特征 与顾客关系 目光远大 确立目标 终生学习持续创新 顾客导向积极心态 营销的成功之路 戒骄戒躁 勤勉敬业 小商品购入风险 大 顾客脑海中的商品概捷换位思考 头脑冷静忠诚操之在我适应性强 优秀销售人员的条件 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 传统销售顾问式销售 比较内容 专业销售代表的特征 热情与活力丰富的知识执着进取与众不同 优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格 擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达 分析能力应变能力有创造力真诚待人 健康的体魄富有信念头脑敏潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！ 顾客从我们手里买走的是什么 什么是销售 销售是帮助你的客户改善目前的状况。 剒需求 目前状况理想状况 整套解决方法 砩满意 快点 练习当众发言，主动发言是信心的“维他命” 哈哈大笑，它是医治信心不足的良药 利用积极心理暗示自己，而不用“反正”“毕 竟”“总之”“没办法”等 对你外 机会的门就会向你开 启 让自信心永伴你 挑前面的位子坐。坐在前面显眼的位置的习惯 练习正视别人。正视别人等于告诉他 把我们走路的速度加快。抬头挺胸走得快外 机会的门就会向你开 启 让自信心永伴你 挑前面的位子坐。坐在前面显眼的位置的习惯 练习正视别人。正视别人等于告诉他 把我们走路的速度加快。抬头挺胸走得快点 练习当众发言，主动发言是信心的“维他命” 哈哈大笑，它是医治信心不足的良药 利用积极心理暗示自己，而不用“反正”“毕 竟”“总之”“没办法”等 对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！ 顾客从我们手里买走的是什么 什么是销售 销售是帮助你的客户改善目前的状况。 剒需求 目前状况理想状况 整套解决方法 砩满意 专业销售代表的特征 热情与活力丰富的知识执着进取与众不同 优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格 擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达 分析能力应变能力有创造力真诚待人 健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考 头脑冷静忠诚操之在我适应性强 优秀销售人员的条件 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 传统销售顾问式销售 比较内容传统顾问 中心 语言特征 与顾客关系 目光远大 确立目标 终生学习持续创新 顾客导向积极心态 营销的成功之路 戒骄戒躁 勤勉敬业 小商品购入风险 大 顾客脑海中的商品概念 指名购买 速战速决 慎重考虑 见异思迁 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 复杂的最终决定 售后情绪失调 习惯性购买 多样化购买 购买动机和行为分 析 确认问题收集讯息 预选评估 决策确立 购买商品 內在自发或外來 刺激所引发需求 来自商业媒体公众报导 及人际交往或自我经验 对商品感兴趣的特点 属性进行加权比较 偏好形成产生 购买意愿 购买行动 购买心理 感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意 完成交易手续 要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客 认识客户需求 •因为有需求，所以有企业产品与服务 •不同的客户有不同的需求 •同客户在不同时间的需求可能不样 •客户的需求是运动变化的 •客户需求可以被激发而产生 •需求有隐性的 •需求有层次划分 营销学中的市场与顾客细分 内外部 贡献 购买意愿与素质 内外在价值型 价格与价值导向 需求层次 顾客细分对企业经营的指导 客户分类及需求分析 支配型 表达型和蔼型 分析型 表 达 度 情感度 顾客类型分析 时间 拜访目的行动计划预期结果 的概念 概念到营销概念 终身客户转移成本 在概念下的发展 成本的考量海量存储快速检索有效分析 软件的基本评价标准标准的动态的 在营销概念下的发展 与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关创意营销礼品选择，电话营销 竞争优势 客户资料内容 姓名性别电话爱好 职位年龄级别信用度 家庭住址主要纪念日营销模式网址 价格体系销售政策产品态度企业性质 全年销售额产品结构组织结构 课程纲要 购买动机及优势的建立 寒暄问候打开话题 销售前的准备与计划 职业化塑造 产品竞争优势分析 成功的需求调查分析 客户异议处理 获取承诺阶段战术应用 销售管理的困扰 销售业绩 时间 库存 销售预估 销售实绩 我们的目标 业绩 技能 知识 行为 环 境环境 随时散布疑云 有传染性 使人悲观 使人不能享受人生 消极心态 我们最大的敌 人我们自己 积极心态带给你 为你带来成功环境的成功意识 让你保持生理心理的健康 让你拥有爱心， 让你内心平静， 让你长寿并让生活平衡 驱除恐惧， 把失败视为自省的机会， 在逆境中看到找到成功的契机， 免于自我设限， 充分了解自己和他人的智慧 心态是你真正的老板 控制自己的思想 控制自己的时间 控制接触的对象 控制沟通的方式 控制自己的承诺 控制自己的目标 控制自己的忧虑 自制的七个让你更成功 将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开 启 让自信心永伴你 挑前面的位子坐。坐在前面显眼的位置的习惯 练习正视别人。正视别人等于告诉他 把我们走路的速度加快。抬头挺胸走得快点 练习当众发言，主动发言是信心的“维他命” 哈哈大笑，它是医治信心不足的良药 利用积极心理暗示自己，而不用“反正”“毕 竟”“总之”“没办法”等 对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！ 顾客从我们手里买走的是什么 什么是销售 销售是帮助你的客户改善目前的状况。 剒需求 目前状况理想状况 整套解决方法 砩满意 专业销售代表的特征 热情与活力丰富的知识执着进取与众不同 优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格 擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达 分析能力应变能力有创造力真诚待人 健康的体魄富有信念头脑敏捷换快点 练习当众发言，主动发言是信心的“维他命” 哈哈大笑，它是医治信心不足的良药 利用积极心理暗示自己，而不用“反正”“毕 竟”“总之”“没办法”等 对你 专业销售代表的特征 热情与活力丰富的知识执着进取与众不同 优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格 擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达 分析能力应变能力有创造力真诚待人 健康的体魄富有信念头脑敏传统顾问 中心 语言特征 与顾客关系 目光远大 确立目标 终生学习持续创新 顾客导向积极心态 营销的成功之路 戒骄戒躁 勤勉敬业 小商品购入风险 大 顾客脑海中的商品概