才是谈判的基点，每位谈判者都应该把 重点放在双方的利益上来考虑问题。谈判中的基本 问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上 的冲突。利益是谈判者实质的需求欲望关切或 忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做 出的种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利 益是隐藏在立场背后的动机。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 开局在整个谈判中的地位和作用 有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中 个人为什么要开窗户“吸些新鲜空气。”问另 个人为什么要关窗户“不让风把纸吹乱了。” 图书馆员考虑下，把旁边屋子的窗户打开了，既 让空气流通，又不吹乱纸。 理解并确认谈判中的利益 第，站在对方的立场上考虑问题。 第二，考虑双方的多重利益。 第三，注意别人的基本要求。 第四，提出双方得益的方案。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 二把人与问题分开，正确处理人的问题 谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能 是种动力，可能是种阻力。 谈判者都肩负着双重利益想达成个满足自己 实际利益的协议想把对方变成自己的长期待，不互相责怪，共同讨论彼此的看 法。 照顾对方的面子。 回本章 回本节第三节商务谈判理。 顶住压力。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 四其他原则 言而有信 留有并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大 脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决 方法的有效途径。 把自己放在别人的位置上考虑问题 不要因为自己的问题去责怪对方。 坦诚相正 确的认识明朗的态度适当的情绪上。要“对事不 对人”或“对人不对事”。具体方法如下 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 二把人与问题分开，正确处理人的问题 正确地提出看法 冲突客户。 在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与 关系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的 问题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质 分开，以种向前看的眼光，把双方的关系建立在把人与问题分开，正确处理人的问题 谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能 是种动力，可能是种阻力。 谈判者都肩负着双重利益想达成个满足自己 实际利益的协议想把对方变成自己的长期 理解并确认谈判中的利益 第，站在对方的立场上考虑问题。 第二，考虑双方的多重利益。 第三，注意别人的基本要求。 第四，提出双方得益的方案。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 二馆里吵架，图书馆员问其中 个人为什么要开窗户“吸些新鲜空气。”问另 个人为什么要关窗户“不让风把纸吹乱了。” 图书馆员考虑下，把旁边屋子的窗户打开了，既 让空气流通，又不吹乱纸。 者利益上的形式要求或依此而做 出的种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利 益是隐藏在立场背后的动机。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 开局在整个谈判中的地位和作用 有两个人在图书才是谈判的基点，每位谈判者都应该把 重点放在双方的利益上来考虑问题。谈判中的基本 问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上 的冲突。利益是谈判者实质的需求欲望关切或 忧虑。立场是谈判务谈判的原则 开局在整个谈判中的地位和作用 在立场上争执不休，讨价还价，会降低谈判的 效率，损害谈判双方的关系，违背了谈判的基本准 则，无法达成个明智有效而又友好的协议。双 方的利益者应了解什么 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 注重利益而不是立场 二把人与问题分开，正确处理人的问题 三谈判的基础是客观标准而不是意愿 四其他原则 回本章 回本节第三节商司公司的成长历史资产规模财 务状况制造技术与设备销售情况广告政策营销计划 顾客关系销售方式人事制度产品项目等等。 回本章 回本节第二节建立洽谈气氛 六营销型企业商务谈判己知彼战不殆。 四了解竞争者了解竞争者，有利于产品相关问题比 较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。 五了解自己的公品的种有用性见表。 二了解产品知道产品是么样的价格和成本，产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。 三了解谈判对手了解可能顾客的背景与动机，成功 的机会就越大，知会文化的开拓者 四商务谈判者是企业发展的向导 回本章 回本节第二节建立洽谈气氛 六营销型企业商务谈判者应了解什么 了解人们购买什么谈判者的真正目的不是推销产 品本身，而是销售产利益至 上贡献于社会的发展。 回本章 回本节第二节建立洽谈气氛 五营销型企业商务谈判人员充当的角色 商务谈判者是公司的代表 二商务谈判者是顾客的代言人 三商务谈判者是社等收取订单。 二销售导向下的商务谈判“卖什么，人们 就得买什么”。以货物脱手为第考虑，卖了就走。 三市场营销导向下的商务谈判以市场为中 心，以消费者为中心。确保价值的实现顾客利等收取订单。 二销售导向下的商务谈判“卖什么，人们 就得买什么”。以货物脱手为第考虑，卖了就走。 三市场营销导向下的商务谈判以市场为中 心，以消费者为中心。确保价值的实现顾客利益至 上贡献于社会的发展。 回本章 回本节第二节建立洽谈气氛 五营销型企业商务谈判人员充当的角色 商务谈判者是公司的代表 二商务谈判者是顾客的代言人 三商务谈判者是社会文化的开拓者 四商务谈判者是企业发展的向导 回本章 回本节第二节建立洽谈气氛 六营销型企业商务谈判者应了解什么 了解人们购买什么谈判者的真正目的不是推销产 品本身，而是销售产品的种有用性见表。 二了解产品知道产品是么样的价格和成本，产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。 三了解谈判对手了解可能顾客的背景与动机，成功 的机会就越大，知己知彼战不殆。 四了解竞争者了解竞争者，有利于产品相关问题比 较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。 五了解自己的公司公司的成长历史资产规模财 务状况制造技术与设备销售情况广告政策营销计划 顾客关系销售方式人事制度产品项目等等。 回本章 回本节第二节建立洽谈气氛 六营销型企业商务谈判者应了解什么 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 注重利益而不是立场 二把人与问题分开，正确处理人的问题 三谈判的基础是客观标准而不是意愿 四其他原则 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 开局在整个谈判中的地位和作用 在立场上争执不休，讨价还价，会降低谈判的 效率，损害谈判双方的关系，违背了谈判的基本准 则，无法达成个明智有效而又友好的协议。双 方的利益才是谈判的基点，每位谈判者都应该把 重点放在双方的利益上来考虑问题。谈判中的基本 问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上 的冲突。利益是谈判者实质的需求欲望关切或 忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做 出的种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利 益是隐藏在立场背后的动机。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 开局在整个谈判中的地位和作用 有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中 个人为什么要开窗户“吸些新鲜空气。”问另 个人为什么要关窗户“不让风把纸吹乱了。” 图书馆员考虑下，把旁边屋子的窗户打开了，既 让空气流通，又不吹乱纸。 理解并确认谈判中的利益 第，站在对方的立场上考虑问题。 第二，考虑双方的多重利益。 第三，注意别人的基本要求。 第四，提出双方得益的方案。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 二把人与问题分开，正确处理人的问题 谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能 是种动力，可能是种阻力。 谈判者都肩负着双重利益想达成个满足自己 实际利益的协议想把对方变成自己的长期客户。 在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与 关系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的 问题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质 分开，以种向前看的眼光，把双方的关系建立在正 确的认识明朗的态度适当的情绪上。要“对事不 对人”或“对人不对事”。具体方法如下 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 二把人与问题分开，正确处理人的问题 正确地提出看法 冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大 脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决 方法的有效途径。 把自己放在别人的位置上考虑问题 不要因为自己的问题去责怪对方。 坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看 法。 照顾对方的面子。 回本章 回本节第三节商务谈判理。 顶住压力。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 四其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 不使自己处于讨价还价的境地 要保持与对方愿望的联系 致力于解决问题，不味抱怨 自主决定 回本章 回本节第四节商务谈判的基本要领 构画自己的谈判对手 他需要什么他在工作上和个人生活方面有哪些 奋斗目标哪些因素有利于他个人的成功哪些因 素不利于他的成功他在公司起什么作用他对自 己的态度会是如何他属于哪种人心胸开阔 小心谨慎慷慨大方墨守成规不守信用或是妄 自尊大 二为对方着想 知道自己应该如何答复对方，理解他的难处， 尊重他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用 “您”字，而少使用“我”字。 回本章 回本节第四节商务谈判的基本要领 三寻找共同点 因势利导，不被对方的问题缠住，懂得彼此的真正 需要，把握住双方的共同点。 四建立良好气氛，注意缓和洽谈气氛 应坦率地轻松地无拘无束地发表各自的意见， 相互信任相互理解，缩短双方间存在的感情距离。 五劝说 劝说或说服是商务谈判的基本观点。要了解对方 影响对方，被对方所理解所接受，使对方产生购买 欲望。 回本章 回本节第四节商务谈判的基本要领 六注意洽谈的发展趋势 计划与随机应变相结合，计划为谈判服务。要避 免固守计划或是毫无准备地临场发挥。 七透过逻辑的现象，抓有潜力的问题 面对个盛着半杯水的杯子，有两种不同的回 答，即“有半杯水”“空着半杯”。不要把注 意力放在鞭长莫及的方面。说“这是我明天要办 的第件事情。”不说“这件事情今天办不了”。 回本章 回本节第四节商务谈判的基本要领 八“滚雪球”的方法 如果对方连续三次否定了你所提出的问题，他的 第四个回答也很可能是否定的。如果要使对方做出肯 定的回答，就可以使用“滚雪球”的方法 九准备第二奋斗目标 设定第二奋斗目标，这个目标虽然不理想，但不至 于使洽谈落空。 十抓住成交的时刻 在锤定