形式 沟通为主 经验共享我是销售员。 ! 为何需要销售策略 简单销售 复杂销售 大客户采购 满足应用需求 客户关系及决策 大客户销售的概念 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长 初步接触 呈现方案 了解需求 决定采购 大客户销售流程 大客户销售 竞争的态势与我们的策略 客户 对手我们 竞争 利用优势 影响客户做出决策的因素 我方的影响购买 竞争对手的影响不购买 内部权力的影响购买竞争对手 在客户了解你之前了解客户 组织架构权力结构 采购流程 谁是我们的“目标人物” 是他 是她 还是它！ 购买决策人组合 决策者 购买者 技术把关者 使用者 客户究竟在买什么 对我们意味着什么 冰山原理 的需求是隐藏在行动语言之下的 的需求是通过语言行 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长 形式 沟通为主 经验共享我是销售员。 ! 为何需要销售策略 简单销售 复杂销售 大客户采购 满足应用需求 客户关系及决策 大客户销售的概念 应用 项目有多大需求量如何 什么时候开始操作 需求中对我们做的这类产品的大致要 求怎样 我们能做些什么销售策略与销售技巧培训 销售策略与销售技巧培训课程 交流性格爱好 决策方式依据步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方合作者 有需求吗有项目吗 什么系统的需求做什么方式 客户的资信度 决策与采购方式如何 决策人情况 决策倾向 决策者影响者使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的 有资金吗 什么时候有资金 资金来源 有多少资金充足吗 付款方式怎样  资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款老板的耐心有限 请讨论 我们是否需要个客户筛选标准       户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单，你需要花时间 下工夫做工作有哪些方面 客户的选择与确认 时间有限 精力有限 费用有限  如何寻找“线人” 时间 地点 事件 思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之放在客户。目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 你有个竞争对手 客他们的意 见也可能会给最终是否采用带来定的 影响 谁是我们的“线人” 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不定意味着金钱 术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权 使用者 最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人，有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单，你需要花时间 下工夫做工作有哪些方面 客，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 通常是技 时间 地点 事件 思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之放在客户。目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 你有个竞争对手 客户的决策人对你的公司会给最终是否采用带来定的 影响 谁是我们的“线人” 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不定意味着金钱 如何寻找“线人”方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权 使用者 最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能才知道 怎么办 购买者 对决策最重要的影响者之 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 通常是技术部门的人 对技术听 决策者 握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。 决策者的决策者 校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才听 决策者 握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。 决策者的决策者 校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办 购买者 对决策最重要的影响者之 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权 使用者 最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能会给最终是否采用带来定的 影响 谁是我们的“线人” 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不定意味着金钱 如何寻找“线人” 时间 地点 事件 思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之放在客户。目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 你有个竞争对手 客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单，你需要花时间 下工夫做工作有哪些方面 客，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权 使用者 最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能会给最终是否采用带来定的 影响 谁是我们的“线人” 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不定意味着金钱 如何寻找“线人” 时间 地点 事件 思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之放在客户。目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 你有个竞争对手 客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单，你需要花时间 下工夫做工作有哪些方面 客户的选择与确认 时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限 请讨论 我们是否需要个客户筛选标准       有资金吗 什么时候有资金 资金来源 有多少资金充足吗 付款方式怎样  资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款方式 客户的资信度 决策与采购方式如何 决策人情况 决策倾向 决策者影响者使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格爱好 决策方式依据步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方合作者 有需求吗有项目吗 什么系统的需求做什么应用 项目有多大需求量如何 什么时候开始操作 需求中对我们做的这类产品的大致要 求怎样 我们能做些什么销售策略与销售技巧培训 销售策略与销售技巧培训课程 交流形式 沟通为主 经验共享我是销售员。 ! 为何需要销售策略 简单销售 复杂销售 大客户采购 满足应用需求 客户关系及决策 大客户销售的概念 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长 初步接触 呈现方案 了解需求 决定采购 大客户销售流程 大客户销售 竞争的态势与我们的策略 客户 对手我们 竞争 利用优势 影响客户做出决策的因素 我方的影响购买 竞争对手的影响不购买 内部权力的影响购买竞争对手 在客户了解你之前了解客户 组织架构权力结构 采购流程 谁是我们的“目标人物” 是他 是她 还是它！ 购买决策人组合 决策者 购买者 技术把关者 使用者 客户究竟在买什么 对我们意味着什么 冰山原理 的需求是隐藏在行动语言之下的 的需求是通过语言行动来体现 如何揭示冰山角 提问聆听 决策者 握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。 决策者的决策者 校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办 购买者 对决策最重要的影响者之 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权 使用者 最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能会给最终是否采用带来定的 影响 谁是我们的“线人” 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 才知道 怎么办 购买者 对决策最重要的影响者之 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 通常是技术部门的人 对技术会给最终是否采用带来定的 影响 谁是我们的“线人” 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不定意味着金钱 如何寻找“线人”有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单，你需要花时间 下工夫做工作有哪些方面 客，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 通常是技他们的意 见也可能会给最终是否采用带来定的 影响 谁是我们的“线人” 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不定