竞争伙伴争夺市场的斗争无例外地围绕每 个大客户激烈地展开 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进 角斗场，以收渔翁之利 大客户竞争销售 大客户销售的特点 大客户自身日益成熟 对有关产品的知识比较丰富 要求产品有更大的价值和附加值 要求作出的购买决策最佳 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性 买方高层领导参与购买的最后决策 大客户竞争销售 大客户销售的特点 增值销售的机会较多 配套设备销售 备件销售 维修服务 系统维护服务 系统升级服务 大客户竞争销售 大客户销售的特点 更重视与客户建立长期的合作关系 大客户是销售订单的稳定来源。 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持个老关系的重要客户的花费要低得多。 面向大客户的销售常常是多产品销售 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场。 大客户竞争销售 大客户竞争伙伴争夺市场的斗争无例外地围绕每 个大客户激烈地展开 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进 竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高 大客户销售的特点 大客户竞争销售 竞争性日趋激烈 格 和 数量 供货商客户 实现销售的核心双赢原则 大客户竞争销售 有关销售概念 有关销售概念 策 略 技 巧 心理分析 销售过程 大客户竞争销售 销售大厦 审定 四大客户竞争销售 有关销售概念 大客户竞争销售 销售链 信息收集 项目分析 销售行动 跟进 谈判 签订合同 售后服务 品牌 质量 服务 价合法 缺点 •耗费时间 •少数人控制 •与领导意见致 •结果不明确 有关销售概念 大客户销售的特点 销售能力的新要求 分析 人的行为处事风格 项目 客户的购买决策 客户的决策类型 程序化决策 非程序化决策 组织层次 高层 低层 决策质量 差 好 优点 •掌握的信息丰富 •可选方案较多 •决策易被接受 •更合理使用者，影响者 •调研阶段守门人，使用者 •预选阶段影响者，推荐人 •深入调研和 方案比较阶段采购者，使用者 •购买决策阶段决策人，采购者 •使用阶段使用者，采购者形象 •绩效 个人需要 •金钱或物质 •安全 •交往 •尊重 •个人业绩 •权力 客户的购买决策 客户的购买决策 不同购买阶段的参与者 购买阶段主要参与者 •购买意愿阶段者的态度分析 个 人 需 要 组织需要 伙伴 对手陌路人 朋友 , , 组织需要 •利润和成本 •竞争 •环境 •购经理好处 表示反感，或对您代表的组织怀有 种不满 冷谈对您销售的产品或服务的特性优势 和受益不感兴趣 恶意拆台对您的销售活动有意干扰，或对 您的产品和公司恶意毁谤 参与 参与者的角色分析 参与者的组织结构图 参与者的态度 不同购买阶段的参与者 客户的决策类型 四客户的购买决策 守门人资格审查人项目组成员 使用者最终用户 采购者采或服务的资金能力 客户购买行为 客户购买行为 客户的购买过程 购买意愿阶段 调研阶段 预选阶段 深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段 参与购买的角色 巧 销售代表与客户的关系 销售代表的服务意识和市场意识 实现购买的条件 卖方的产品或服务能满 足买方的需要 卖方的产品及其附加值 被买方充分认知 买方具有购买卖方产品 技术支持 发货时间 服务响应速度 宣传 广告 产品介绍 促销活动和手段 市场占有率 公司与销售代表 公司形象 公司稳定度和行业业绩 销售代表的素质及销售技能 和技术诀窍 产品质量 产品品牌 产品的价格和附加值 价格 价格策略 购买费用 付款方式 客户的投资回报 客户购买行为 影响客户购买的主要因素 售后服务 销售代表的首要任务是对客户的需要进行深 层次挖掘，明确客户真正的需要。 产品购买的目的，是选择产品的出发点，它 往往决定了客户的购买方向。 客户需要的三个层次 产品 产品的功能性具体要求的需要 需求具有购买力的愿望 具有需求的客户才是我们真正的客户。 客户购买行为 客户购买行为 客户表达的需要 需要的具体内容 需要背后的需要 销具体要求的需要 需求具有购买力的愿望 具有需求的客户才是我们真正的客户。 客户购买行为 客户购买行为 客户表达的需要 需要的具体内容 需要背后的需要 销售代表的首要任务是对客户的需要进行深 层次挖掘，明确客户真正的需要。 产品购买的目的，是选择产品的出发点，它 往往决定了客户的购买方向。 客户需要的三个层次 产品 产品的功能性能 和技术诀窍 产品质量 产品品牌 产品的价格和附加值 价格 价格策略 购买费用 付款方式 客户的投资回报 客户购买行为 影响客户购买的主要因素 售后服务 技术支持 发货时间 服务响应速度 宣传 广告 产品介绍 促销活动和手段 市场占有率 公司与销售代表 公司形象 公司稳定度和行业业绩 销售代表的素质及销售技巧 销售代表与客户的关系 销售代表的服务意识和市场意识 实现购买的条件 卖方的产品或服务能满 足买方的需要 卖方的产品及其附加值 被买方充分认知 买方具有购买卖方产品 或服务的资金能力 客户购买行为 客户购买行为 客户的购买过程 购买意愿阶段 调研阶段 预选阶段 深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段 参与购买的角色 参与者的角色分析 参与者的组织结构图 参与者的态度 不同购买阶段的参与者 客户的决策类型 四客户的购买决策 守门人资格审查人项目组成员 使用者最终用户 采购者采购经理好处 表示反感，或对您代表的组织怀有 种不满 冷谈对您销售的产品或服务的特性优势 和受益不感兴趣 恶意拆台对您的销售活动有意干扰，或对 您的产品和公司恶意毁谤 参与者的态度分析 个 人 需 要 组织需要 伙伴 对手陌路人 朋友 , , 组织需要 •利润和成本 •竞争 •环境 •形象 •绩效 个人需要 •金钱或物质 •安全 •交往 •尊重 •个人业绩 •权力 客户的购买决策 客户的购买决策 不同购买阶段的参与者 购买阶段主要参与者 •购买意愿阶段使用者，影响者 •调研阶段守门人，使用者 •预选阶段影响者，推荐人 •深入调研和 方案比较阶段采购者，使用者 •购买决策阶段决策人，采购者 •使用阶段使用者，采购者 客户的购买决策 客户的决策类型 程序化决策 非程序化决策 组织层次 高层 低层 决策质量 差 好 优点 •掌握的信息丰富 •可选方案较多 •决策易被接受 •更合理合法 缺点 •耗费时间 •少数人控制 •与领导意见致 •结果不明确 有关销售概念 大客户销售的特点 销售能力的新要求 分析 人的行为处事风格 项目审定 四大客户竞争销售 有关销售概念 大客户竞争销售 销售链 信息收集 项目分析 销售行动 跟进 谈判 签订合同 售后服务 品牌 质量 服务 价格 和 数量 供货商客户 实现销售的核心双赢原则 大客户竞争销售 有关销售概念 有关销售概念 策 略 技 巧 心理分析 销售过程 大客户竞争销售 销售大厦 竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高 大客户销售的特点 大客户竞争销售 竞争性日趋激烈 竞争伙伴争夺市场的斗争无例外地围绕每 个大客户激烈地展开 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进 角斗场，以收渔翁之利 大客户竞争销售 大客户销售的特点 大客户自身日益成熟 对有关产品的知识比较丰富 要求产品有更大的价值和附加值 要求作出的购买决策最佳 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性 买方高层领导参与购买的最后决策 大客户竞争销售 大客户销售的特点 增值销售的机会较多 配套设备销售 备件销售 维修服务 系统维护服务 系统升级服务 大客户竞争销售 大客户销售的特点 更重视与客户建立长期的合作关系 大客户是销售订单的稳定来源。 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持个老关系的重要客户的花费要低得多。 面向大客户的销售常常是多产品销售 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场。 大客户竞争销售 大客户销售的特点 大客户销售管理 什么是大客户 二客户的购买行为 三客户的购买决策 四大客户竞争销售 五大客户团队销售 课程要点 两个典型的统计数据 大客户的意义 大客户的选择 大客户的种类 什么是大客户 两个典型的统计数据 个美国商业银行的统计数据 客户组占银行耗费的银行对银行的 客户总数比例客户管理时间利润贡献 什么是大客户 两个典型的统计数据 个美国零售商的统计数据 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 什么是大客户 大客户的意义 规则客户带来公司的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效 应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。 什么是大客户 大客户的选择 能带来相当大的销售额或具有 较大的销售潜力 有较强的技术吸收和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好 什么是大客户 大客户的种类 全球性大客户 签有合作协议书的全球性客户 全国性大客户 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司