产品与销售管理 销售任务的分派 要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用 结合有成功销售业绩的主客观成功因素考虑 不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同 最好的销售人员在最好的地区不定是最佳选择 目标医院的系统性工作 准备阶段 对象选定与判断 决策人认同的过程 执行评估修改 产品与销售管理 产品运行 产品知识掌握 经销商的选择与谈判 远近结合的经营策略 资金运行管理 产品进销存管理 产品的使用与管理 问题的预测与解答 资料提供 副反应处理 临床实验 第单元 办事处的工作职能与有效管理 办事处的功能 •公司在当地的代表性和合法性 •公司的窗口和形象 •储存作用资料和样品 •财务和现金管理 •固定资产管理 •设备维修和物业管理 设置办事处的基本原则 •当地必须有销售经理 •销量或市场潜力大的省市 •必须在正规的饭店或写字楼 •办公室的布局办公区会议室仓库接待室等 装修标准及格式全国统公司整体形象 •如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 执行中修正调整力 上下级沟通反馈 对中间商上市会销售政策奖励方案宣传等 对医务人员产品介绍临床试验学术交流赞助等 对患者及家属广告报纸咨询门诊宣计划的制定 行动方案 内容明确具体，个和个 任务量分配市场潜在客户分布推销价值 销售人力分配人员能力区域特点综合考虑 经费预算分配清晰合理 促销活动时间表几种方案备选并采用最佳 行动方案见下页 预算使计划数字化 销售量销售费用盈利率 控制 目标和预算按月季制定落后的代表说明原因 采取改进计划权变计划 区域销售行动计划 营销定位组合销售费用的主要决策 市场渗透鼓励购买吸引对手顾客教育更多人使用 市场开发潜在顾客分销商管理增加分销网络 产品开发后向体化前向体化 目标 销售目标财务目标增长率市场份额 扩大顾客范围实现的价格与利润 机会与问题分析 分析机会与威胁 分析优势与劣势 区域销售行动计划的制定 营销战略竞争价方案确定方案 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划 区域销售行动计划的制定 经理摘要 计划的目标内容要点 当前营销状况 市场产品竞争分销宏观环境等状况 计划 只能听天由命 盲人摸象 区域销售行动计划的制定 区域销售行动计划的制定程序 地区经理摘要 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 备选方案 评和意外带来的问题 鼓励员工更系统的思考 区域内分工得以协调 制定套绩效考核标准 为公司整体计划带来更多活力 集中目标区域内的每位代表都全力以赴 提高效率事半功倍 没有公司区域代表 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表的销售行动计划与之协调 区域销售行动计划的制定 区域销售行动计划的优点 弥补市场变化 四行动计划 人员配置及职责分工 具体推广活动安排与预期目标 财力，通过编制执行检查合理安 排以达到理想销售结果的策划过程。 区域销售行动计划的基本要求 目标致性场开发目标 区域市场开发计划 三区域市场开发策略 产品推广优先顺序 目标市场确定 产品定位策略 竞争策略 推广组合策略 推广预算 客户管理系统 区域市场开发计划 场概况 市场大小及增长趋势 市场细分 产品特性分析 竞争产品分析 市场环境分析 分析 区域市场开发计划 二区域市场开发目标 财务目标销售目标分解 市区域市场销售计划 切计划都微不足道计划工作才是最重要的。 大卫••艾森豪威尔 计划不是满足上级的项任务，而是改进技效 的种工具。 区域市场开发计划 区域市场分析 市办事处的行政管理 •考勤制度 •安全保卫制度 •会议制度 •财务制度 •电话传真等办公设备使用制度 •顾客查询处理制度 •节约制度 第二单元 如何制订区域市场销售计划 如何制订行政管理 •当地的销售经理即为办事处的主任 •当地销售人员及行政人员的日常管理 •召集每周的销售例会 •销售人员报表月行程月总结医院拜访记录 客户档案等审核 •各种费用的审核 建议 •涉外事务行政，工商税务，媒体 办事处的行政管理 •市场销售的支持 •公司形象的支持和加强 •邮寄快递 •财会管理 •文化，氛围，队伍激励 •部门间的帮助和协调 办事处的 •该地区的内外信息的收集记录和反馈 办事处的行政管理 •接待和翻译 •内务会议和培训 •公司文凭和记录的保存 •市场信息系统 •销售数据和分析系统收集输入，分析处理 和建 •该地区的内外信息的收集记录和反馈 办事处的行政管理 •接待和翻译 •内务会议和培训 •公司文凭和记录的保存 •市场信息系统 •销售数据和分析系统收集输入，分析处理 和建议 •涉外事务行政，工商税务，媒体 办事处的行政管理 •市场销售的支持 •公司形象的支持和加强 •邮寄快递 •财会管理 •文化，氛围，队伍激励 •部门间的帮助和协调 办事处的行政管理 •当地的销售经理即为办事处的主任 •当地销售人员及行政人员的日常管理 •召集每周的销售例会 •销售人员报表月行程月总结医院拜访记录 客户档案等审核 •各种费用的审核 办事处的行政管理 •考勤制度 •安全保卫制度 •会议制度 •财务制度 •电话传真等办公设备使用制度 •顾客查询处理制度 •节约制度 第二单元 如何制订区域市场销售计划 如何制订区域市场销售计划 切计划都微不足道计划工作才是最重要的。 大卫••艾森豪威尔 计划不是满足上级的项任务，而是改进技效 的种工具。 区域市场开发计划 区域市场分析 市场概况 市场大小及增长趋势 市场细分 产品特性分析 竞争产品分析 市场环境分析 分析 区域市场开发计划 二区域市场开发目标 财务目标销售目标分解 市场开发目标 区域市场开发计划 三区域市场开发策略 产品推广优先顺序 目标市场确定 产品定位策略 竞争策略 推广组合策略 推广预算 客户管理系统 区域市场开发计划 四行动计划 人员配置及职责分工 具体推广活动安排与预期目标 财力，通过编制执行检查合理安 排以达到理想销售结果的策划过程。 区域销售行动计划的基本要求 目标致性公司区域代表 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表的销售行动计划与之协调 区域销售行动计划的制定 区域销售行动计划的优点 弥补市场变化和意外带来的问题 鼓励员工更系统的思考 区域内分工得以协调 制定套绩效考核标准 为公司整体计划带来更多活力 集中目标区域内的每位代表都全力以赴 提高效率事半功倍 没有计划 只能听天由命 盲人摸象 区域销售行动计划的制定 区域销售行动计划的制定程序 地区经理摘要 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 备选方案 评价方案确定方案 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划 区域销售行动计划的制定 经理摘要 计划的目标内容要点 当前营销状况 市场产品竞争分销宏观环境等状况 目标 销售目标财务目标增长率市场份额 扩大顾客范围实现的价格与利润 机会与问题分析 分析机会与威胁 分析优势与劣势 区域销售行动计划的制定 营销战略竞争计划 营销定位组合销售费用的主要决策 市场渗透鼓励购买吸引对手顾客教育更多人使用 市场开发潜在顾客分销商管理增加分销网络 产品开发后向体化前向体化 几种方案备选并采用最佳 行动方案见下页 预算使计划数字化 销售量销售费用盈利率 控制 目标和预算按月季制定落后的代表说明原因 采取改进计划权变计划 区域销售行动计划的制定 行动方案 内容明确具体，个和个 任务量分配市场潜在客户分布推销价值 销售人力分配人员能力区域特点综合考虑 经费预算分配清晰合理 促销活动时间表 执行中修正调整力 上下级沟通反馈 对中间商上市会销售政策奖励方案宣传等 对医务人员产品介绍临床试验学术交流赞助等 对患者及家属广告报纸咨询门诊宣传册 对竞争对手针对性具体措施扬长避短 区域销售行动计划的制定 计划的方法 前瞻性计划 回朔性计划 滚动式计划 网络式计划 区域销售经理制定计划时应注意与影响 市场成功失败关系很大的人全国销售经理 区域内的代表讨论并合作。此外，还应参考经 销商生产财务部门的意见。 案例讨论 如何结合本公司本地区现状，制定区 域市场开发销售行动计划 产品与销售管理 销售任务的分派 要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用 结合有成功销售业绩的主客观成功因素考虑 不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同 最好的销售人员在最好的地区不定是最佳选择 目标医院的系统性工作 准备阶段 对象选定与判断 决策人认同的过程 执行评估修改 产品与销售管理 产品运行 产品知识掌握 经销商的选择与谈判 远近结合的经营策略 资金运行管理 产品进销存管理 产品的使用与管理 问题的预测与解答 资料提供 副反应处理 临床实验 第单元 办事处的工作职能与有效管理 办事处的功能 •公司在当地的代表性和合法性 •公司的窗口和形象 •储存作用资料和样品 •财务和现金管理 •固定资产管理 •设备维修和物业管理 设置办事处的基本原则 •当地必须有销售经理 •销量或市场潜力大的省市 •必须在正规的饭店或写字楼 •办公室的布局办公区会议室仓库接待室等 装修标准及格式全国统公司整体形象 •如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 •尽量与总部通过电子邮件联网 办事处的设置及管理 •当地经销商的管理 •当地卫生机构及政府部门的公关 •销售人员行政人员奖金的评定 •地区性人员培训 •地区性客户档案的建议客户的日常拜访等 办事处人员的设置 •如何确定队伍的大小 •销售队伍区域网络的设计 •销售人员的招聘 •劳工法律问题 如何确定办事处的大小 •全市场和分市场的销售预测 •确定各地区分市场的销售量 •确定各地区分市场数 •计算销售队伍所需要的人