培训课件：职场高手谈判理论与策略.ppt_中文版高速下载

第四节谈判结构与谈判风格 谈判结构 摸底阶段这是探听对方虚实，了解对方意图的必经 阶段。

报价阶段这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶 段。

磋商阶段这是双方针锋相对，讨论比较权衡各 自利益，向共视走进的阶段。

成交阶段成交都是在个短暂的时间里完成的，被 称为“适当的心理瞬间”。

认可阶段这是谋求法律上的认可，为后续履约达下 基础。

在市场经济发达地区，在这个阶段般不存在什么问题， 而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。

第四节谈判结构与谈判风格继续 二谈判风格 揽子式与肢解式 这也被称为“化零为整”和“化整为零”。

即要谈全谈，个问题都不能剩下要谈就谈个具体问题， 等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。

揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率 而肢解式则能够把问题解决的比较具体扎实完备。

在些时候，肢解式会取得大于的效果。

例如 采用“美国的底盘”“采用日本发动机”“采用德国的车型” 等危机状态 这是突发性情况下， 常常不可预测 正常程序被打乱， 无章可循 解决的是非常性问 题从未遇到的闻所 未闻的 由高层直接管理 按照非常态下 这是工作程序上的 安排 按照正常程序，按 部就班进行 解决的是常规性问 题 由事先安排好的科 层制人员进行 按照常规思维工作。

  问题 能否构成谈判主体主体的合法性问题。

能否谈判原则性分歧理解上的分歧还是表述上的分 歧 能谈到什么程度 二谈判的种类二按照引入谈判的环境状态区分 正常状而引发的协调国家民族阶级 社会阶层与利益集团之间关系的谈判。

政治谈判主体是主权国家政党政治派别利益集团 意志团体等。

政治谈判特性原则性竞争性斗争性意识形态性。

美国总统吉米卡特 协议方案 以色列从西奈半岛撤军承认埃及享 有主权埃及收回西奈半岛主权。

为保证以色列安全，在西奈半岛划分 块非军事区。

政治谈判 政治谈判是由于政治问题埃及以色列的戴维营协议案例埃及以色列的戴维营谈判协议 参加人埃及总统萨达特 提出的要求埃及收回西奈半岛主权 参加人以色列总理贝京 提出要求保证以色列安全 调停人第三方参加人的问题所进行的谈判。

具体包括休战媾和停战脱离接触非军事区划分 交换战俘战争赔偿裁军限制战略武器军售使用军事基 地军事演习协同作战战略合作军事同盟等。

案例 商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。

商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。

主要包括合资联营合作承包销售等内容。

军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心意与否，你都是个参加者”。

购物谈判 市场经济又称“交换经济”。

市场中的价格不是 定出来的，而是谈出来的。

在市场中任何东西都可以 谈判，包括个人价值。

二谈判的种类 商务谈判 类 以谈判的内容为标准 人生谈判 卡耐基“个成功者靠他的专业知识，而 靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。

荷伯科恩“你的现实世界是个巨大的谈判桌， 不管你愿国家间谈判 谈判主体是“政治性”“宏观性”和“严谨性”。

在现实生活经济领域军事领域社会意识形态领域，任 何谈判都是隶属于“个人间”“组织间”和“国家间”三个层 次。

二谈判的种次 个人间的谈判 谈判主体是“个人”。

具有“简单性”“直接性”和“广 泛性”。

二组织间谈判 谈判主体是“组织”。

具有“集约性”“程式性”和“效 益性”。

三的突破点。

墨菲原则 其涵义是指任何可能发生的事情都必定要发生。

在谈判中要求谈判参加人， 把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。

第三节谈判层次与种类 谈判的层阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽 谈，分段受益。

迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对问题僵持不下时，把此问题放臵或绕 开，寻找新都是胜者”。

二操作性原则 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决细节问题所要遵循的原则。

求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧不同点搁 臵起来。

要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。

不能把自 己的意愿强加于对方。

互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。

杰勒 德尼尔伦伯格提出“场成功的谈判，每方体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。

谈判 中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力自我 意识和价值观。

协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话协商方式解决， 体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。

谈判 中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力自我 意识和价值观。

协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话协商方式解决， 要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。

不能把自 己的意愿强加于对方。

互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。

杰勒 德尼尔伦伯格提出“场成功的谈判，每方都是胜者”。

二操作性原则 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决细节问题所要遵循的原则。

求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧不同点搁 臵起来。

阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽 谈，分段受益。

迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对问题僵持不下时，把此问题放臵或绕 开，寻找新的突破点。

墨菲原则 其涵义是指任何可能发生的事情都必定要发生。

在谈判中要求谈判参加人， 把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。

第三节谈判层次与种类 谈判的层次 个人间的谈判 谈判主体是“个人”。

具有“简单性”“直接性”和“广 泛性”。

二组织间谈判 谈判主体是“组织”。

具有“集约性”“程式性”和“效 益性”。

三国家间谈判 谈判主体是“政治性”“宏观性”和“严谨性”。

在现实生活经济领域军事领域社会意识形态领域，任 何谈判都是隶属于“个人间”“组织间”和“国家间”三个层 次。

二谈判的种类 以谈判的内容为标准 人生谈判 卡耐基“个成功者靠他的专业知识，而 靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。

荷伯科恩“你的现实世界是个巨大的谈判桌， 不管你愿意与否，你都是个参加者”。

购物谈判 市场经济又称“交换经济”。

市场中的价格不是 定出来的，而是谈出来的。

在市场中任何东西都可以 谈判，包括个人价值。

二谈判的种类 商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。

商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。

主要包括合资联营合作承包销售等内容。

军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。

具体包括休战媾和停战脱离接触非军事区划分 交换战俘战争赔偿裁军限制战略武器军售使用军事基 地军事演习协同作战战略合作军事同盟等。

案例埃及以色列的戴维营协议案例埃及以色列的戴维营谈判协议 参加人埃及总统萨达特 提出的要求埃及收回西奈半岛主权 参加人以色列总理贝京 提出要求保证以色列安全 调停人第三方参加人 美国总统吉米卡特 协议方案 以色列从西奈半岛撤军承认埃及享 有主权埃及收回西奈半岛主权。

为保证以色列安全，在西奈半岛划分 块非军事区。

政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家民族阶级 社会阶层与利益集团之间关系的谈判。

政治谈判主体是主权国家政党政治派别利益集团 意志团体等。

政治谈判特性原则性竞争性斗争性意识形态性。

问题 能否构成谈判主体主体的合法性问题。

能否谈判原则性分歧理解上的分歧还是表述上的分 歧 能谈到什么程度 二谈判的种类二按照引入谈判的环境状态区分 正常状态下 这是工作程序上的 安排 按照正常程序，按 部就班进行 解决的是常规性问 题 由事先安排好的科 层制人员进行 按照常规思维工作。

 危机状态 这是突发性情况下， 常常不可预测 正常程序被打乱， 无章可循 解决的是非常性问 题从未遇到的闻所 未闻的 由高层直接管理 按照非常规思维工 作三按照谈判的期望值划分与否 什么样的谈判叫成功谈判 根据实现预期目标的谈判判，就叫成功谈判。

如果目标只有 个，达到了就是成功如果目标是高中低，达到低也就算成 功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。

谈判底线就是谈判的期望值，般是“最低要求”，即买 方的最高出价，卖方的最低出价。

有时也是“高中低”。

谈判低线谈判出价谈判底价不能有太多的变动。

这样才 算是有信用诚意和合作精神。

可以把谈判分为成功谈判圆满成功基本成功部分成 功和破裂谈判。

当没有个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权 取其大，两害相权取其轻”的简单方法或者简单决策“概 率”。

第四节谈判结构与谈判风格 谈判结构 摸底阶段这是探听对方虚实，了解对方意图的必经 阶段。

报价阶段这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶 段。

磋商阶段这是双方针锋相对，讨论比较权衡各 自利益，向共视走进的阶段。

成交阶段成交都是在个短暂的时间里完成的，被 称为“适当的心理瞬间”。

认可阶段这是谋求法律上的认可，为后续履约达下 基础。

在市场经济发达地区，在这个阶段般不存在什么问题， 而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。

第四节谈判结构与谈判风格继续 二谈判风格 揽子式与肢解式 这也被称为“化零为整”和“化整为零”。

即要谈全谈，个问题都不能剩下要谈就谈个具体问题， 等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。

揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率 而肢解式则能够把问题解决的比较具体扎实完备。

在些时候，肢解式会取得大于的效果。

例如 采用“美国的底盘”“采用日本发动机”“采用德国的车型” 等，各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。

为什么现在 房地产开发“投资”“设计”“建筑”“监理” “装饰”等分别是由不同企业来做目的就在这里。

第四节谈判结构与谈判风格继续 二以我为中心与以我们为中心 以我为中