。在此情况下，店的销售策略如何实施应该成为经销商深思 的问题。 随着轮接轮的汽车价格战，汽车销售的利润已经越来越薄，汽车站 的价值链正向售后服务市场延伸，经销商如果不及时调整企业战略重点，就 会在即将到来的服务战中丧失主动权。目前，高档品牌主流品牌的店尚可维 持，而市场保有量小知名度低的品牌店是举步维艰，进退两难。 供求关系决定生存发展，这就需要店做得更有特色，在竞争中能抢占 先机。同个品牌不同的店，业绩往往有很大的差别，说明要看服务到不 到位，品牌做得亮不亮。目前店的销售受到影响，是多方面的原因，拥挤的 交通油价上涨使出行成本增高，抑制了汽车消费。但从目前趋势看，中国的汽 车销售在近年内会保持持续增长。现在汽车生产企业都在拼服务，在软件方面 可以通过培训来解决，但是在硬件方面，经销商们却很苦恼，如在服务价格上不 能自主，这使他们不能很好打造自己的服务品牌。 从汽车的销售维修保养到零配件，如果个店能够真的笼络个客 户的心，不仅仅能够赚取销售的利润，而且更为重要的是，售后条龙的服务带 来的利润可以让这个店获取更大的利润空间。但是这个为了赚取销售部分 的利润，对客户乱承诺，不能很好地兑现承诺，使客户失去了信心。常规来讲， 保养维修和零配件的利润比销售的利润要高，好不容易开发的个客户，就这 长安有福特的背景，都可以获得跨国企业的技术和管理支持，而且品牌已经具有 定的知名度奇瑞由于具有政府背景，经过短短四年时间的发展，旗下已经拥 有四个品牌，无论在战略规划品牌经验品牌资产积累，还是在融资能力现 有生产装备产业链集中度等各个方面都远远高于吉利。哈飞是老牌军工企业， 具有其它企业不可比拟的工艺技术方面的优势，但由于体制限制，企业包袱 过重。潜在竞争对手品牌为昌河五菱红塔南汽等。 行业发展趋势 汽车行业正处于高速发展时期，年的小汽车销售万辆，年季度仍 保持高增长率，与去年同期相比增长率超过，预计全年销售增长率可望， 达到万辆。年预计超过万辆。 机会 中国的在年达到人均美元，根据国际惯例，人均美元意味着 小汽车开始逐步进入家庭，汽车的消费结构发生了变化，而且中国经济今后若干 年持续的高速发展亿人口的巨大市场潜力区域市场的不平衡发展城乡之 间消费者收入的差距消费者还不够成熟，为各类不同的细分市场发展提供了良 好机遇。如果政府的产业导向不发生变化，预计年，中国轿车的市场需求量将 有可能达到七百万辆以上的规模，因此汽车行业仍然存在巨大的发展空间。而吉 利目前获得的高增长率来源于二个方面是行业驱动力二是吉利作为个新 兴企业，在高速发展的市场中正处于弹性式增长的个特殊阶段。 威胁性因素 由于低端品牌的产能过剩，而且从年开始，关税的进步降低至最低， 国外汽车也将更容易进入中国，进口小排量汽车和国产汽车的价格差距进步缩 小，迫使国内汽车洋品牌和本土品牌持续的降价，将进步压缩产品的利润 空间。 由于吉利本身属于低端品牌，价格本身较低，进步降价的空间十分有 限。方面是竞争品牌的降价，竞争品牌的同类车型与吉利的价格差距不断的 缩小，而且绝大部分竞争品牌无论在产品质量工艺水平还是在品牌力方面均 高于吉利，加大竞争品牌对吉利的竞争优势另方面，消费者的不断成熟， 市场将从产品的竞争演变成品牌之间的竞争。对吉利而言，由于技术生产工艺 开发能力获取资源能力品牌强度都远远落后于洋品牌甚至远落后于其它 本土品牌，加之吉利产品经过消费者二年的使用，相关质量问题基本暴露， 品牌美誉度进步降低。因此，在今后段时间，吉利的市场空间将受到挤压。 与年相比年销售增速放缓，今后的增速可能进步放缓，更趋于合理。 年销售增长率为年季度为，全年约为。 第四章风险管理 人无远虑，必有近忧。在迅速变化的市场环境中我们在计划目标明确的情况 下，也要分析市场不可预测的各种风险管理。 销售系统汽修系统保养服务零配件销售，这四个系统是内部 的部门。特别是销售系统客户的主要源头，往往是于其他的三个部门。 销售系统的人没有考虑要把客户服务好，而是用各种各样的销售技巧，把车卖给 客户就完了。而不会为公司的利益考虑，因为他们的考核只跟他们的整车销售有 关，跟公司的整体业绩无关。所以，很多整车销售的，就出现了拼缝现象。 个销售人员挂靠在几家整车销售店的很多。方面这样的挂靠，可以让这个 销售人员有更多的车型选择，卖给不同需求的客户另外方面，同样的车型， 他可以选择给提成高的公司售车。 主要的市场风险是国外汽车的低价进入以及国内同类产品大量进入市场。我 们继续完善营销策略，建立科学的激励机制，组建只相对精简而具有战斗力的 营销队伍，加大市场开发力度建立国内外主要竞争对手的档案，密切关注汽车 制造业及店的动态建立完善的售后服务体系，加强对客户售后服务。 通过对人才的吸纳，维持激励，持续不断的培训和开发实现人力资本的 增值。使公司利益与个人利益紧密联系在起，保证了管理层的稳定和公司的长 远发展。拥有支优秀的管理队伍，包括经营团队和技术团队，管理层稳定， 专家队伍齐备，人才素质高，完全具备现代综合素质人才的能力。 目录 摘要 第章市场分析 第二章营销策略 第三章竞争分析 第四章风险管理 第五章发展战略 核准通过，归档资料。 未经允许，请勿外传, 摘要 吉利集团年涉足汽车产业，目前，吉利汽车已拥有宁波生产基地临海 生产基地，生产吉利美日吉利豪情吉利优利欧吉利美人豹吉利豪情 等系列轿车。 吉利标志象征着道路越走越宽广，业绩越来越辉煌，像钻子锲而不舍，像火 炬光芒四射。 吉利的企业理念为造老百姓买的起的好车，让吉利汽车走边全世界。实际 上后者是企业的愿景前者是企业的使命。 在中国，各生产厂商都有自己的套规范，但对经销商限制很多，有的甚至 害怕经销商强大。因此，经销商如何突出自己的特色，是目前需要迫切解决的问 题。服务品牌是经销商独有的优势，经销商在厂商规范的前提下，应该努力寻找 自己的特色，把自己的服务品牌树立起来。 作为中低端车型，吉利不可能像些合资品牌或豪华品牌样投入过多资金 来建设店，那样只会使客户承担更多的费用，羊毛出在羊身上。因而为了尽 量减少这些附加费用，将展厅做得小巧精致，灵活采用四位体或两位体的模 式。同时，在装潢装饰导购员培训售后服务上突出特色。 从年开始，政府逐步开始放宽汽车零部件的进口和销售，原厂所供零部 件与市场上其它零部件价格相差倍，对于超过两年保修期的车辆，对于保险公 司指定车辆，对于客户自己对汽车行业了解的车辆，如何应对呢那就是建立 自己的维修保养车间，特别是集团，可以另外设立大型的维修保养， 服务自己经销的品牌的车辆的维修保养。