16伟业大客户战略管理流程33PPT免费在线阅读

客户特征需求大型国企异地公司北京扩张开发经验丰富产品打造能力强企业行为保守严谨，决策业的山东异地扩张•鲁能集团长期的品牌营造使伟业与其合作可借力提升品牌形象•鲁能集团已具备长期稳定获利能力，其终身价值稳固•鲁能地产的全国迅速扩张，给伟业提供了更多合作可能客户特征需求大型国企异地公司异地扩张开发经验丰富全国多点性布局企业行为保守严谨，决策线长。

注重企业形象。

急需了解北京本土市场状况以及消费形态特征。

急需品牌的树立。

异地开发经验需要在北京有验证过程，急需了解北京本土市场发展脉络，以及市场需求。

需及时获知国家宏观政策变化各地区地方性政策变化市场特性及消费特性。

需强大的专业外脑支持，解决自身人力资源不足，人力成本过高等问题。

案例例举山东鲁能集团案例例举北京华侨城成为伟业大客户的条件•华侨地产北进的战略规划，使华侨城有可能与伟业在华北区进行全面战略合作。

•华侨城年打造的品牌形象在业内外均有良好的口碑，伟业与其合作有利于伟业品牌塑造。

•华侨地产在深圳积累了丰富的开发经验及产品品控能力，有定长期稳定获利能力。

客户特征需求大型国了丰富的开发经验及产品品控能力，有定长期稳定获利能力。

客户特征需求大型国企异地公司北京扩张开发经验丰富产品打造能力强企业行为保守严谨，决策业的山东异地扩张•鲁能集团长期的品牌营造使伟业与其合作可借华侨城成为伟业大客户的条件•华侨地产北进的战略规划，使华侨城有可能与伟业在华北区进行全面战略合作。

•华侨城年打造的品牌形象在业内外均有良好的口碑，伟业与其合作有利于伟业品牌塑造。

•华侨地产在深圳积累土市场发展脉络，以及市场需求。

需及时获知国家宏观政策变化各地区地方性政策变化市场特性及消费特性。

需强大的专业外脑支持，解决自身人力资源不足，人力成本过高等问题。

案例例举山东鲁能集团案例例举北京型国企异地公司异地扩张开发经验丰富全国多点性布局企业行为保守严谨，决策线长。

注重企业形象。

急需了解北京本土市场状况以及消费形态特征。

急需品牌的树立。

异地开发经验需要在北京有验证过程，急需了解北京本的影响力有利于伟业的山东异地扩张•鲁能集团长期的品牌营造使伟业与其合作可借力提升品牌形象•鲁能集团已具备长期稳定获利能力，其终身价值稳固•鲁能地产的全国迅速扩张，给伟业提供了更多合作可能客户特征需求大能力强鲁能老河湾项目年鲁能青岛领寓项目产品顾问鲁能麦岛项目业务接洽联合销售鲁能北京东海花园前期顾问成为伟业大客户的条件•鲁能集团地产的全国多点性布局，使伟业与其在全国有全面合作可能性•鲁能地产在山东分•初次涉水•其他成熟行业企业初次涉水•小有成果，品牌初步树立阶段•开发成果显著，品牌提升阶段•开发成熟，品牌提升维护阶段企业的多种特性案例例举山东鲁能集团鲁能领秀城年营销顾问集团内部项目纵深拓展企业开发类型划分•资金型•开发经验型•开发理念型•产品主导型等等伟业每个客户均有自己相对的特性，大客户管理只能专事专议，在进行常规化服务维护的同时，针对特殊需求进行服务个性化定制。

企业发展阶段划观企业业务构成企业组织构成企业行动计划大客户核心需求伟业现有客户类型分析地域划分•北京本土异地本土•北京公司异地扩张•异地公司异地扩张•异地公司北京扩张企业类型划分•国企•私企•外企无所知。

•伟业不能向大客户兜售伟业要做什么，伟业需要什么。

伟业需要明确指出客户要做什么！他们需要什么！探询客户价值需求点是大客户管理的根本认知了解大客户的企业发展战略企业核心理念企业文化与价值户经理控股大客户经理控股大客户经理控股大客户经理各下属公司大客户管理中心•建立长期稳定战略伙伴关系必须使双方均看到对方的长期价值。

•而伟业获取大客户最大化利益的前提是避免大客户对价格了如指掌，对价值况提出相关客户等级更改建议按销售情况提出相关客户等级更改建议协商与讨论提名召开客户评审会总裁审批签署执行执行伟业各下属公司大客户管理中心营运总监签发客户政策执行通知书机密级客户档案管理流程控股大客编号流程协调控制部门大客户评审流程总责任人本流程共页之第页生效日期流程制订人审核签署销售部门财务部业务总监客户评审会责任人备注控股领导控股公司按市场发展规划提出相关客户等级更改建议按资信情客户客户客户客户战略地位资信程度合作程度现实贡献未来成长评分资信待遇优先充气待遇领导拜访保证供货待遇也可以按照星级的标准来划分待遇等级流程客户评审流程流程文件变动价格变动销售周期合同守信情况合作程度定性分析大客户管理的前期开展客户评审战略重要性资信合作性现实贡献成长性战略重要性资信程度合作性现实贡献成长性客户定级客户利于伟业品牌树立的客户•选择有长期稳定获利能力的客户•选择企业稳健快速成长的客户客户调查基础资料信用调查统计资料客户档案基础资料区域经济特征详细的交易记录分析记录异常记录客户分析销售量择的核心原则•选择有利于伟业中国计划实施的客户•选择有助于伟业成为中国最优秀的房地产综合服务商的客户•选择有长期利用价值的客户•选择在全国有全面合作可能性的客户•选择有利于伟业异地扩张的客户•选择有利择的核心原则•选择有利于伟业中国计划实施的客户•选择有助于伟业成为中国最优秀的房地产综合服务商的客户•选择有长期利用价值的客户•选择在全国有全面合作可能性的客户•选择有利于伟业异地扩张的客户•选择有利于伟业品牌树立的客户•选择有长期稳定获利能力的客户•选择企业稳健快速成长的客户客户调查基础资料信用调查统计资料客户档案基础资料区域经济特征详细的交易记录分析记录异常记录客户分析销售量变动价格变动销售周期合同守信情况合作程度定性分析大客户管理的前期开展客户评审战略重要性资信合作性现实贡献成长性战略重要性资信程度合作性现实贡献成长性客户定级客户客户客户客户客户战略地位资信程度合作程度现实贡献未来成长评分资信待遇优先充气待遇领导拜访保证供货待遇也可以按照星级的标准来划分待遇等级流程客户评审流程流程文件编号流程协调控制部门大客户评审流程总责任人本流程共页之第页生效日期流程制订人审核签署销售部门财务部业务总监客户评审会责任人备注控股领导控股公司按市场发展规划提出相关客户等级更改建议按资信情况提出相关客户等级更改建议按销售情况提出相关客户等级更改建议协商与讨论提名召开客户评审会总裁审批签署执行执行伟业各下属公司大客户管理中心营运总监签发客户政策执行通知书机密级客户档案管理流程控股大客户经理控股大客户经理控股大客户经理控股大客户经理各下属公司大客户管理中心•建立长期稳定战略伙伴关系必须使双方均看到对方的长期价值。

•而伟业获取大客户最大化利益的前提是避免大客户对价格了如指掌，对价值无所知。

•伟业不能向大客户兜售伟业要做什么，伟业需要什么。

伟业需要明确指出客户要做什么！他们需要什么！探询客户价值需求点是大客户管理的根本认知了解大客户的企业发展战略企业核心理念企业文化与价值观企业业务构成企业组织构成企业行动计划大客户核心需求伟业现有客户类型分析地域划分•北京本土异地本土•北京公司异地扩张•异地公司异地扩张•异地公司北京扩张企业类型划分•国企•私企•外企企业开发类型划分•资金型•开发经验型•开发理念型•产品主导型等等伟业每个客户均有自己相对的特性，大客户管理只能专事专议，在进行常规化服务维护的同时，针对特殊需求进行服务个性化定制。

企业发展阶段划分•初次涉水•其他成熟行业企业初次涉水•小有成果，品牌初步树立阶段•开发成果显著，品牌提升阶段•开发成熟，品牌提升维护阶段企业的多种特性案例例举山东鲁能集团鲁能领秀城年营销顾问集团内部项目纵深拓展能力强鲁能老河湾项目年鲁能青岛领寓项目产品顾问鲁能麦岛项目业务接洽联合销售鲁能北京东海花园前期顾问成为伟业大客户的条件•鲁能集团地产的全国多点性布局，使伟业与其在全国有全面合作可能性•鲁能地产在山东的影响力有利于伟业的山东异地扩张•鲁能集团长期的品牌营造使伟业与其合作可借力提升品牌形象•鲁能集团已具备长期稳定获利能力，其终身价值稳固•鲁能地产的全国迅速扩张，给伟业提供了更多合作可能客户特征需求大型国企异地公司异地扩张开发经验丰富全国多点性布局企业行为保守严谨，决策线长。

注重企业形象。

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急需品牌的树立。

异地开发经验需要在北京有验证过程，急需了解北京本土市场发展脉络，以及市场需求。

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案例例举山东鲁能集团案例例举北京华侨城成为伟业大客户的条件•华侨地产北进的战略规划，使华侨城有可能与伟业在华北区进行全面战略合作。

•华侨城年打造的品牌形象在业内外均有良好的口碑，伟业与其合作有利于伟业品牌塑造。

•华侨地产在深圳积累了丰富的开发经验及产品品控能力，有定长期稳定获利能力。

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注重企业形象。

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急需品牌的树立。

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注重企业形象。

急需了解北京本土市场状况以及消费形态特征。

急需品牌的树立。

异地开发经验需要在北京有验证过程，急需了解北京本土市场发展脉络，以及市场需求。

南派产品打造细致，但南北生活差异化使其急需了解北方地产消费习惯。

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