600万匹水泥彩瓦100万件艺术围栏生产线异地重建项目投资立项送审报告（底稿）

需求的差异化必然使需求的正态分布呈现低矮和平缓化。

需求的差异化和个性化使得以往的主流比任何时候都难以进行定义，对于产品而言，的主流产品占据不到以往的，可能只占到了甚至更低。

信息沟通效率增加了引导和挖掘需求的可能性。

网络营销通过先进的技术，可以轻易地实现无店铺销售，更为重要的是，网络营销可以通过数据的分析和挖掘技术，合理设置网络的版面设计，按照特点的规则，引导和挖掘顾客的需求，满足顾客的多层次需求，以及顾客需求的多变性，甚至人为地推动顾客需求的发展和潮流。

④全球供应链体系的建立降低了产品存储成本。

随着全球供应链体系的逐步建立，越来越多的商家尽可能地让存货集中进行销售，如沃尔玛家乐福等大型连锁超市最著名的亚马逊公司已经向虚拟存货模式扩展，将产品放在合作伙伴的仓库中，这些仓库分布在世界各个角落，随时可以提供丰富的商品。

中国农业龙头企业营销中存在的问题市场营销观念陈旧随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。

各行业的企业都试图通过卓有成效的途径，及时准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。

然而些农业企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念产品观念和推销观念，未能从以企业为中心的市场营销观向以消费者为中心和以社会长远利益为中心的营销观念转变。

缺乏市场定位企业在对特定农产品销售的目标市场定位上不明确，没有明确的营销战略和营销策划，没有针对不同的消费者实行不同的销售策略，随意性和盲目性比较大，加大了企业的风险和不确定性。

缺乏有效的产品策略产品结构不合理，目前中国的农产品结构，总体来说是四多四少大路产品多，低档产品多，普通产品多，原料型产品多优质产品少，高档产品少，专用品种少，深加工品种少，与市场对农产品的需求不相适应产品质量不高，随着社会的发展，农产品生产加工过程中越来越多的使用农药化肥及各种添加剂等，同时由于农民素质不高，在种植养殖加工等方面缺乏科学指导，导致农产品质量普遍不高品牌意识淡薄，中国农产品地域特色差异比较明显，比如海南的食用仙人掌浙江的绿茶湖北的黄姜山东的大蒜宁夏的枸杞大连的海鲜金华火腿等，但相关传统特产还没有发展成为特色的名牌产品，往往是类似产品拥有众多小品牌，导致多而不强，形成恶性竞争，的农产品商标和品牌形象还没有树立起来。

缺乏有效的定价策略农产品定价应以农产品成本为基础，同时考虑消费者接受程度，市场竞争激烈程度，社会经济总体水平和国际市场价格等。

而中国农产品生产经营规模相对狭小，专业化程度低，产品结构趋同，加之农产品的买方市场已经形成，在定程度上加剧了农产品的竞争，导致无法形成有效的定价策略，而这造成的结果，或是销售困难，或是价格偏低。

分销渠道不畅由于中国农产品长期实行统购统销，各地普遍存在重农产品生产轻农产品流通现象，造成农产品流通滞后于生产，农产品生产者与购买者之间缺乏有效的沟通，产品流通渠道不畅。

另外，在销售渠道方面，农产品批发市场已经成为农产品流通的主渠道，很少对营销人员进行专业的培训，营销人员特别是销售人员的流动性大，也使许多农业企业不愿花钱培训，主观和客观的原因造成农业企业营销人才严重缺乏。

这必然导致中国农产品宣传力度不够，产品促销不受重视。

中国农业龙头企业的长尾营销策略实施多样化产品策略，实现产品长尾化基于长尾理论的营销策略，要求在产品上加强产品功能的差异化种类的多样化服务的柔性化，以满足不同的个性需求，扩大长尾冷门商品的销售产品功能的差异化主要是依照不同的客户需求，打造产品的不同功能，实现定制生产定向营销，真正实现产品的功能差异化。

中国可因地制宜，围绕各地区的资源优势，培育和开发出各具特色的精细化农产品城市农业以发展园林绿地，注重生态效益为主旅游农业将农业与旅游业结合起来，利用宁静优美的生态环境，吸引游客前来观赏品尝体验购物有机农业以生态效益为优先发展目标，生产些技术含量较高的绿色农产品有机农产品。

产品种类的多样化主要通过产品的不同外观式样品牌包装和规格，丰富产品的类目，针对不同的消费市场开发具有不同用途品质各异的农产品，实行差别定位策略。

例如随着人民生活水平提高和对饮食健康的追求，具有保健功能的农产品市场前景广阔。

针对甘薯，开发出果菜药兼用型果脯型水果型迷你型等特色甘薯针对玉米，开发出饲料专用玉米提取生物保健品的高油玉米高蛋白玉米，可用于食用的甜玉米糯玉米等不同品种的苹果，有的专门用于加工果汁，有的直接满足终端消费者食用。

这些特色农产品不仅满足了人们的消费欲望，顺应了时代的消费潮流，也给生产经营者带来了丰厚的利润。

实施价格的长尾策略利用网络低成本效应，改变边际成本效益。

农业企业可以通过建立个专门销售非标产品的网站，利用互联网超低成本，边际成本几乎为零传播速度快范围广的特点，降低农产品的宣传成本，积累大量的微销量，满足消费者不同的产品需求实施产品的价格歧视策略。

价格歧视实质是同产品在同时间针对有不同购买力的人群采取高低不同的价格，以取得更高的销售收入，采用不同的价格可以获取最大的利润。

农产品定价应积极利用农产品季节差价区域差价和消费者求新求异求廉等不同消费心理，应用定价技巧，选择季节性调价区域定价折扣定价理解价值定价促销定价等不同定价方式进行定价，使农产品具有较好的市场吸引力和价格竞争力。

建立多样化的渠道，实现渠道长尾化在现代市场经济条件下，市场商品供应丰富，消费需求复杂多样，生产者的产品必须通过选择正确的销售渠道才能在适当的时间适当的地点以适当的价格供应给广大消费者。

另外，由于农产品在流通过程中环节较多，而每环节都将增加产品的交易成本进而提高产品最终价格。

因此，应运用科学的农产品分销策略，选择高效便利的流通渠道，降低农产品的交易成本。

实现不同需求的促销长尾策略企业促销过程中必须关注消费需求的层次性，在多种需求中，有基本和派生的需求低层次和高层次需求然而，中国农产品在日益加剧的国内外市场竞争的环境下，普遍存在销售难等问题。

其中，个不可忽视的原因就是农业营销滞后。

而基于渠道和流通成本下降的长尾理论为农业龙头企业改变营销理念提供了新的启示。

长尾理论与长尾营销传统的二八定律帕累托定律认为在任何组东西中，最重要的只占其中小部分，约，其余的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。

该理论在众多领域都得到了广泛的应用，例如，管理学范畴有个著名的定律，认为通常个企业的利润来自它的项目经济学范畴认为，的人手里掌握着的财富。

二八定律反映在市场营销中，表现为厂商们为了提高效率，习惯于把精力放在那些有客户去能差异化。

中国可因地制宜，围绕各地区的资源优势，培育和开发出各具特色的精细化农产品城市农业以发展园林绿地，注重生态效益为主旅游农业将农业与旅游业结合起来，利用宁静优美的生态环境，吸引游客前品功能的差异化种类的多样化服务的柔性化，以满足不同的个性需求，扩大长尾冷门商品的销售产品功能的差异化主要是依照不同的客户需求，打造产品的不同功能，实现定制生产定向营销，真正实现产品的功和客观的原因造成农业企业营销人才严重缺乏。

这必然导致中国农产品宣传力度不够，产品促销不受重视。

中国农业龙头企业的长尾营销策略实施多样化产品策略，实现产品长尾化基于长尾理论的营销策略，要求在产品上加强产之间缺乏有效的沟通，产品流通渠道不畅。

另外，在销售渠道方面，农产品批发市场已经成为农产品流通的主渠道，很少对营销人员进行专业的培训，营销人员特别是销售人员的流动性大，也使许多农业企业不愿花钱培训，主观法形成有效的定价策略，而这造成的结果，或是销售困难，或是价格偏低。

分销渠道不畅由于中国农产品长期实行统购统销，各地普遍存在重农产品生产轻农产品流通现象，造成农产品流通滞后于生产，农产品生产者与购买者虑消费者接受程度，市场竞争激烈程度，社会经济总体水平和国际市场价格等。

而中国农产品生产经营规模相对狭小，专业化程度低，产品结构趋同，加之农产品的买方市场已经形成，在定程度上加剧了农产品的竞争，导致无关传统特产还没有发展成为特色的名牌产品，往往是类似产品拥有众多小品牌，导致多而不强，形成恶性竞争，的农产品商标和品牌形象还没有树立起来。

缺乏有效的定价策略农产品定价应以农产品成本为基础，同时考养殖加工等方面缺乏科学指导，导致农产品质量普遍不高品牌意识淡薄，中国农产品地域特色差异比较明显，比如海南的食用仙人掌浙江的绿茶湖北的黄姜山东的大蒜宁夏的枸杞大连的海鲜金华火腿等，但相优质产品少，高档产品少，专用品种少，深加工品种少，与市场对农产品的需求不相适应产品质量不高，随着社会的发展，农产品生产加工过程中越来越多的使用农药化肥及各种添加剂等，同时由于农民素质不高，在种植者实行不同的销售策略，随意性和盲目性比较大，加大了企业的风险和不确定性。

缺乏有效的产品策略产品结构不合理，目前中国的农产品结构，总体来说是四多四少大路产品多，低档产品多，普通产品多，原料型产品多推销观念，未能从以企业为中心的市场营销观向以消费者为中心和以社会长远利益为中心的营销观念转变。

缺乏市场定位企业在对特定农产品销售的目标市场定位上不明确，没有明确的营销战略和营销策划，没有针对不同的消费客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。

各行业的企业都试图通过卓有成效的途径，及时准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。

然而些农业企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念产品观念和司已经向虚拟存货模式扩展，将产品放在合作伙伴的仓库中，这些仓库分布在世界各个角落，随时可以提供丰富的商品。

中国农业龙头企业营销中存在的问题市场营销观念陈旧随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向甚至人为地推动顾客需求的发展和潮流。

④全球供应链体系的建立降低了产品存储成本。

随着全球供应链体系的逐步建立，越来越多的商家尽可能地让存货集中进行销售，如沃尔玛家乐福等大型连锁超市最著名的亚马逊公销通过先进的技术，可以轻易地实现无店铺销售，更为重要的是，网络营销可以通过数据的分析和挖掘技术，合理设置网络的版面设计，按照特点的规则，引导和挖掘顾客的需求，满足顾客的多层次需求，以及顾客需求的多变性分布呈现低矮和平缓化。

需求的差异化和个性化使得以往的主流比任何时候都难以进行定义，对于产品而言，的主流产品占据不到以往的，可能只占到了甚至更低。

信息沟通效率增加了引导和挖掘需求的可能性。

网络营的需求更多地转向个性化的产品或服务，这也是社会文明进步的表现。

网络中的个性化程度很高，每个人都因自己的生活背景和文化阅历产生不同的需求，而这些需求往往是有很大差异的。

需求的差异化必然使需求的正态分的需求更多地转向个性化的产品或服务，这也是社会文明进步的表现。