28（毕业论文）力康生物医疗科技控股有限公司分销渠道策略研究文档

开设经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的部分，把刊物定期发到经销商的手中。

经销商会议。

每年应定期召开经销商会议，使全国各地的经销商聚集在起，会议内容为对业绩好的经销商进行表扬和激励，经销商间经验交流，共同分享成功。

营销渠道中存在领导者是种自然现象，也必须有要有领导者，这有利于形成营销渠道的凝聚力。

但必须注意的是，领导者应维护营销渠道成员的整体利益和共同目标，遵循双赢的原则。

如果利用自己的领导地位对其他渠道成员加以权利剥夺，导致利益的倾斜，必然会危及渠道安全。

渠道冲突的合理利用力康公司采取消极的冲突管理方式在定程度上能够避免冲突发生，减少渠道冲突对整个销售渠道的不良影响，这种方式对营销渠道的管理有积极的作用。

但渠道冲突具有双面性，渠道冲突在给力康公司带来损害的同时，也能给力康公司带来好处。

经销商和竞争对手之间的同渠道冲突属于竞争，力康公司应该采取措施加章绪论选题背景及意义选题背景医疗器械行业是个多学科交叉知识密集资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。

目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有左右是计表医疗器械生产企业数量增长统计表直销与分销的比例表力康公司分期付款提成办法表影响渠道长度的因素表影响渠道宽度的因素表力康公司的渠道层次设计示意表客户档案表各级别客户管理要求表工商管理硕士学位论文第图中国医疗器械市场销售规模统计图医疗器械在各类渠道的销售比例图力康公司营销渠道图图选择渠道成员时需要考虑的主要因素图区域经销商实力评审图力康公司营销渠道优化策略研究附表索引表中国医药器械注册统励非物质激励方面打造覆盖渠道成员的客户关系管理系统结论参考文献致谢工商管理硕士学位论文插图索引图各级销售渠道示意图图营销渠道的宽度结构模型图工业品营销渠道组合结构模型图技术路线图图力康公司的组织结构图方案的实施保障措施提升公司的营销控制能力加强企业伦理道德建设加强销售人员的职业道德建设加强销售人员日常管理控制建立完善销售人员的培训教程和制度加强销售团队建设科学设计对渠道成员的物质与非物质激励物质激的渠道决策渠道关系设计力康公司总部相关部门的职能定位各省级办事处的职能调整公司营销渠道成员的选择与控制渠道成员的选择原则和标准选择优秀的渠道成员渠道成员的控制渠道冲突的合理利用第章力康公司营销渠道优化渠道经销商不符合公司利益的行为较多力康公司渠道调整的必要性第章力康公司营销渠道优化策略的制定公司营销渠道影响因素评估公司渠道结构设计力康公司营销渠道优化策略研究公司渠道的基本模式公司的渠道结构公司司营销渠道策略现状分析力康公司介绍公司基本情况公司的销售体系力康公司外部营销环境分析宏观环境分析行业环境分析力康公司营销渠道存在问题及原因分析渠道缺乏计划，稳定性差渠道存在功能问题渠道冲突物流不能支持士学位论文目录摘要插图索引附表索引第章绪论选题背景及意义选题背景选题意义研究的理论基础及文献综述营销渠道的相关理论国内外文献综述研究方法与论文框架研究方法论文框架第章力康公工商管理硕工商管理硕士学位论文目录摘要插图索引附表索引第章绪论选题背景及意义选题背景选题意义研究的理论基础及文献综述营销渠道的相关理论国内外文献综述研究方法与论文框架研究方法论文框架第章力康公司营销渠道策略现状分析力康公司介绍公司基本情况公司的销售体系力康公司外部营销环境分析宏观环境分析行业环境分析力康公司营销渠道存在问题及原因分析渠道缺乏计划，稳定性差渠道存在功能问题渠道冲突物流不能支持渠道经销商不符合公司利益的行为较多力康公司渠道调整的必要性第章力康公司营销渠道优化策略的制定公司营销渠道影响因素评估公司渠道结构设计力康公司营销渠道优化策略研究公司渠道的基本模式公司的渠道结构公司的渠道决策渠道关系设计力康公司总部相关部门的职能定位各省级办事处的职能调整公司营销渠道成员的选择与控制渠道成员的选择原则和标准选择优秀的渠道成员渠道成员的控制渠道冲突的合理利用第章力康公司营销渠道优化方案的实施保障措施提升公司的营销控制能力加强企业伦理道德建设加强销售人员的职业道德建设加强销售人员日常管理控制建立完善销售人员的培训教程和制度加强销售团队建设科学设计对渠道成员的物质与非物质激励物质激励非物质激励方面打造覆盖渠道成员的客户关系管理系统结论参考文献致谢工商管理硕士学位论文插图索引图各级销售渠道示意图图营销渠道的宽度结构模型图工业品营销渠道组合结构模型图技术路线图图力康公司的组织结构图图中国医疗器械市场销售规模统计图医疗器械在各类渠道的销售比例图力康公司营销渠道图图选择渠道成员时需要考虑的主要因素图区域经销商实力评审图力康公司营销渠道优化策略研究附表索引表中国医药器械注册统计表医疗器械生产企业数量增长统计表直销与分销的比例表力康公司分期付款提成办法表影响渠道长度的因素表影响渠道宽度的因素表力康公司的渠道层次设计示意表客户档案表各级别客户管理要求表工商管理硕士学位论文第章绪论选题背景及意义选题背景医疗器械行业是个多学科交叉知识密集资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。

目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有左右是世纪年代前后的产品，有是上世纪年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是个需求释放的过程，将会保证未来年甚至更长段时间中国医疗器械市场的快速增长。

随着改革开放的深入，国家支持力度的不断加大以及全球体化进程的加快，中国医疗器械行业更是得到了突飞猛进的发展。

年，中国已成为仅次于美国和日本的世界第三大医疗器械市场。

在年，中国医疗器械进出口额首超百亿美元大关，进出口总值为亿美元，同比增长，累计顺差额亿美元。

年中国医疗器械进出口总额为亿美元，同比增长，全年贸易顺差亿美元。

年月，国务院下发了国务院关于深化医药卫生体制改革的意见及医药卫生体制改革近期重点实施方案年。

意见及实施方案的发布，说明党中央国务院对医疗体制改革的重视和决心。

在经济社会的高速发展和物质生活水平的不断提升的背景下，人民群众对高水平医疗服务的需求日益强烈，我国医疗卫生机构不足，医疗卫生资源短缺的形势亟待缓解。

十二五期间，中国各级政府将积极鼓励和引导社会资金进入医疗卫生领域，着力构建多元化投资和多渠道办医的新格局。

在这样个新的历史时期，对医疗器械的生产和销售行业提出了新的任务，带来了新的机遇，也带来了新的挑战。

力康生物医疗科技控股有限公司是家国际性控股集团，立志成为中国最具规模的医疗仪器和实验室仪器的产业集团之。

集团总部位于中国香港，在上海投资建造了占地百亩的现代化产。

通过利益控制渠道每个分销商都有定的利润要求。

作为生产者，力康公司有能力也必须给予分销商定的利润空间。

当分销商丢失这份利润感觉疼痛时，企业就控制了分销商。

力康公司可采取以下办法让渡给分销商更多的利益。

增加产品品牌优势开展产品促销活动增加返利和折扣。

提供更多服务。

增加产品品牌优势开展产品促销活动不仅使分销商得到好处，而且可以提高公司销售人员的销售效率，减低销售成本。

增加返利和折扣从力康公司现行对分销商的政策返利以及公司的生产成本持续降低来看，是完全必要和有条件实施的。

而提供更多的服务则可对经销商的销售产生持久的推动力。

对分销商的其他优惠政策还包括免费提供工厂现场培训赞助地区医疗学术会代开发票给予更多新的产品宣传资料等。

用先进理念和美好前景打动经销商工商管理硕士学位论文其目的在于通过渠道内部的信息共享，使渠道成员统思想，增强渠道的凝聚力。

经销商认可了公司的理念企业的发展战略，认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。

其主要方式如下厂商高层的巡视和拜访。

力康公司的市场总监和区域经理应经常和经销商进行沟通与交流，建立较好的个人联系。

经销商通过该方式也可了解公司的发展前景，增强经销商对公司的信任。

力康公司的内部刊物。

力康公司的内部刊物目前仅发送给厂家人员，应将其扩大到整个渠道成员。

应定期刊登行业动态，产品介绍，成功案例，各地市场推广活动等。

开设经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的部分，把刊物定期发到经销商的手中。

经销商会议。

每年应定期召开经销商会议，使全国各地的经销商聚集在起，会议内容为对业绩好的经销商进行表扬和激励，经销商间经验交流，共同分享成功。

营销渠道中存在领导者是种自然现象，也必须有要有领导者，这有利于形成营销渠道的凝聚力。

但必须注意的是，领导者应维护营销渠道成员的整体利益和共同目标，遵循双赢的原则。

如果利用自己的领导地位对其他渠道成员加以权利剥夺，导致利益的倾斜，必然会危及渠道安全。

渠道冲突的合理利用力康公司采取消极的冲突管理方式在定程度上能够避免冲突发生，减少渠道冲突对整个销售渠道的不良影响，这种方式对营销渠道的管理有积极的作用。

但渠道冲突具有双面性，渠道冲突在给力康公司带来损害的同时，也能给力康公司带来好处。

经销商和竞争对手之间的同渠道冲突属于竞争，力康公司应该采取措施加大同质冲突，增加公司的竞争能力。

应该对渠道冲突的有利部分进行引导，并加以合理利用，维持定范围和程度的冲突，有助于力康公司更好的管理好营销渠道和渠道成员。

经销商之间的渠道冲突抓哟体现经销商之间的竞争。

这种冲突方面影响整个营销渠道的稳定性，耗费各冲突公司的资源，但另方面这种竞争能促使各经销商为了捍卫自身的利益，维护代理区域不被冲突对方吞并，促使经销商加大市场投入。

因而力康公司采取杜绝这种渠道冲突的管理方式不够完善。

力康公司的直销模式和经销商代理制的冲突属于多渠道冲突，这种冲突虽然会导致矛盾，但合理范围内的冲突对经销商是种促进作用，促使其为了保证自身经销区域不被取代，加大投入，增加力康公司产品