TOP37（毕业论文）商业银行个人金融业务营销策略研究_以中国建设银行上海市分行为例.pdf文档免费在线阅读

冯威威商业银行个人金融业务营销策略研究以中国建设银行上海市分行为例中国建设银行上海市分行个人金融业务营销策略执行效果中国建设银行上海市分行为有效提升客户满意度与美誉度，创造更可观的营业利润，在营销策略推进下确立了以客户为中心的营销理念，制定科学的考核标准等方法，规范中高端客户服务流程，提供高品质个性化的金融服务。

个人理财中心建设目标与流程为响应中国建设银行总行提升个人金融业务客户关系维护能力与整体营销能力，创建具有核心竞争力的个人理财中心的号召，上海市分行于年月，正式启动个人理财中心核心竞争力项目，并确定上海市分行营业部作为该项目的试点。

项目领导小组由个人金融业务部门牵头，人力资源部门计划财务部门与会计结算部门共同参与。

小组将目标定为增强个人理财中心的核心竞争力其被重视程度已大不如前。

另方面，伴随国民财富不断增加，对私金融需求逐步被激发，个人已经成为经济与金融活动的重要参与者和决策者。

除传统存款与结算业务外，资产的不断增长使个人客户产生了众多额外的金融需求部分收入与利润也来源于公司业务。

因此，个人金融业务总不被重视。

但是，近年来随着公司存贷利率的逐渐市场化，作为商业银行主要利润来源的公司存贷利差大大减少，加之公司业务受国家宏观经济政策影响大，风险集中，银行个人金融业务营销策略的建议附录参考文献致谢冯威威商业银行个人金融业务营销策略研究以中国建设银行上海市分行为例第章绪论研究背景与目的研究背景直以来，我国商业银行把主要精力放在发展公司业务上，大市分行个人金融业务营销组合策略中国建设银行上海市分行个人金融业务营销策略实施与控制中国建设银行上海市分行个人金融业务营销策略执行效果第章结论与对策建议中国建设银行个人金融业务营销存在的问题完善中国建设行个人金融业务营销环境分析第章中国建设银行上海市分行个人金融业务营销策略制定与实施中国建设银行上海市分行个人金融业务旧营销模式剖析中国建设银行上海市分行个人金融业务目标市场策略中国建设银行上海发展现状我国商业银行拓展个人金融业务的现实意义第章中国建设银行个人金融业务营销环境分析中国建设银行个人金融业务发展介绍中国建设银行个人金融业务微观环境分析中国建行银行个人金融业务宏观环境分析中国建设银目录第章绪论研究背景与目的相关理论与文献综述本文结构框架第章国内外商业银行个人金融业务发展现状发达国家商业银行个人金融业务发展现状与趋势我国商业银行个人金融业务目录第章绪论研究背景与目的相关理论与文献综述本文结构框架第章国内外商业银行个人金融业务发展现状发达国家商业银行个人金融业务发展现状与趋势我国商业银行个人金融业务发展现状我国商业银行拓展个人金融业务的现实意义第章中国建设银行个人金融业务营销环境分析中国建设银行个人金融业务发展介绍中国建设银行个人金融业务微观环境分析中国建行银行个人金融业务宏观环境分析中国建设银行个人金融业务营销环境分析第章中国建设银行上海市分行个人金融业务营销策略制定与实施中国建设银行上海市分行个人金融业务旧营销模式剖析中国建设银行上海市分行个人金融业务目标市场策略中国建设银行上海市分行个人金融业务营销组合策略中国建设银行上海市分行个人金融业务营销策略实施与控制中国建设银行上海市分行个人金融业务营销策略执行效果第章结论与对策建议中国建设银行个人金融业务营销存在的问题完善中国建设银行个人金融业务营销策略的建议附录参考文献致谢冯威威商业银行个人金融业务营销策略研究以中国建设银行上海市分行为例第章绪论研究背景与目的研究背景直以来，我国商业银行把主要精力放在发展公司业务上，大部分收入与利润也来源于公司业务。

因此，个人金融业务总不被重视。

但是，近年来随着公司存贷利率的逐渐市场化，作为商业银行主要利润来源的公司存贷利差大大减少，加之公司业务受国家宏观经济政策影响大，风险集中，其被重视程度已大不如前。

另方面，伴随国民财富不断增加，对私金融需求逐步被激发，个人已经成为经济与金融活动的重要参与者和决策者。

除传统存款与结算业务外，资产的不断增长使个人客户产生了众多额外的金融需求，信贷消费资产管理财务咨询等金融服务开始被广泛接受，且业务量逐年攀升。

上述趋势表明个人金融业务的战略重要性日趋显现，有着硕大的发展空间，该业务将会成为未来我国商业银行的核心业务及主要竞争领域。

在欧美国家，个人业务利润占比为总利润的至左右，业界首屈指的花旗银行个人业务利润占比更是高达。

反观国内，大多数商业银行这比率不足。

鉴于公司业务的发展与利润贡献已到达难以逾越的瓶颈，加之国内个人业务发展的无限空间与广度，该业务必将成为未来国内商业银行新的利润增长点。

中国入世后，金融市场逐渐开放，国内商业银行将走出封闭政策壁垒，踏上国际舞台，不仅要面对国内同业的竞争，更要面对拥有先进营销管理经验的外资银行，为谋求生存发展，我国银行必须师夷长技以制夷，特别是调整营销策略以适应新的经营环境，从而促使我国商业银行由被动适应转变为主动竞争。

中国建设银行，作为国内第二大商业银行，在这几年逐渐改变内部业务结构，不断调整公司业务与个人业务的收入比与利润比，决策层更是把发展个人业务放到了战略高度。

全行加大对个人业务的投入，在全国范围内大力打造个人理财中心，聘请专业的投资顾问公司跟踪培训，对个人业务开展营销策略的实践探索，以构建全面完善的个人金融体系。

不过，国内商业银行在移植国外经验时，亦出现了很多问题与不适应。

由此可见，研究个人金融业务营销策略具有非常重要的现实意义。

研究目的国内对于商业银行营销策略的研究亦有不少，但研究成果有以下不足缺乏理论与实践分析相结合的文章市场细分及确定目标市场时较少针对私人客户特征研究多数从些侧重点去分析，不够系统销组合策略后，应展开组织执行与控制营销工作。

银行为确保营销过程始终能够适应新的环境变化，应集中力量满足客户新的需求，并根据现实情况对营销计划进行不断调整与修正。

中国建设银行上海市分行对个人金融业务营销工作运用了如下若干措施建立考核激励培训机制健全激励考核机制，完善整体资源配置中国建设银行上海市分行视构建优质营销服务体系与公私联动的跨专业合作机制为首要任务，为使客户享受到更为优质高效的服务，有效降低内部管理成本，集中各类资源优势，形成合力，发挥全行的积极性与优势。

因为现代综合服务方案涉及结算融资理财等多类业务，需要各方面的通力协作才能完成。

健全激励考核机制才能形成整体合力。

中国建设银行上海市分行为加强内部合作，深化营销服务的源动力，对营销人员进行量化考核，确凿体现业绩论英雄此外，还将考核指标分为质量效益与规模三类，根据各自工作性质细化三项指标之占比，确定利益分成比例，形成相互牵制的利益分配体系。

创设学习性组织，健全员工培训体系中国建设银行上海市分行在平时工作中，为员工营造反馈反思共享的学习化工作氛围加大培训投入与力度，花大力气建设系统完整的培训体系，以培养创新型复合人才。

银行业的竞争，归根结底是人才的竞争。

重视对员工的选拔培训与提升，建立完善人力资源配置与晋升机制中国建设银行上海市分行为最大限度的实现内部人力资源优化配置，做到责任权利利益相统，把利润指标细化至每个工作单元。

中层管理人员的升职标准更是冯威威商业银行个人金融业务营销策略研究以中国建设银行上海市分行为例侧重其在新位置上可能做出的贡献，而不仅仅依据其以往的贡献，整个晋升机制保持了绝对透明度。

风险控制建立健全监督机制中国建设银行上海市分行加快与国际接轨，学习外资股东美洲银行等海外银行的先进监管办法。

分行的内控监督部门常常深入到线营销队伍中，稽查经营活动中出现的各类状况，发现问题及时修正，确保营销人员在营销过程中合法合规，有序经营。

此外，中国建设银行上海市分行对私人中高端客户实行角岗位双线管理模式，客户经理间保持沟通交流，实现信息共享，确保优质客户服务的连续性。

定期组织营销人员学习制度规范，杜绝违规现象中国建设银行上海市分行为杜绝营销人员发生各类违规操作现象，增强其合法合规经营的自觉性与主动性，定期组织营销人员通过各类形式学习各项国家金融方针政策法律法规与银行规章制度。

把好道德风险关，提升营销人员整体素质产品营销成功与否很大程度上也取决于营销队伍素质的高低，营销人员的道德风险防范并非可有可无，因为营销人员直接代表银行形象。

中国建设银行上海市分行向来注重营销队伍的建设与管理，始终要求营销人员在营销过程中注重维护客户利益与银行信誉，格守职业道德。

建立营销风险预测机制银行应逐步构建系统的营销风险预测机制，对产品营销与客户服务建立专门的业务档案，并配备售后管理人员，定期深入到客户中展开调查，分析营销过程是否合规，并对产品营销过程实行风险评估，预测风险源并及时处理。

例如，中国建设银行上海市分行制定了代理保险业务回访制度，派专人回访购买本行保险产品的客户，预防营销人员在销售过程中出现误导客户的现象。

建立银行产品营销市场退出机制银行产品营销要摸索出产品产生走向市场产品成熟至退出市场的整套运作规律。

中国建设银行上海市分行建立起了完善的市场退出机制，以适应市场经济发展的需求。

加大网络营销的风险防范与控制中国建设银行上海市分行大力建设网络安全防火墙，积极升级网络系统，配合公安部门打击网络犯罪，以提高客户的安全感。

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