TOP22（毕业论文）在华运输制冷设备市场竞争策略研究.pdf文档免费在线阅读

扩大大机组产品市场份额通过分析得知，公司在高端市场占据人无我有的竞争优势，它能够向市场提供式大机组满足冷藏集装箱运输需求，而本土制冷企业几乎没有能力和技术进行生产，市场竞争几乎空白。

而冷藏集装箱正是个需求量很大的市场，目前我国的铁路冷链运输冷链海运还处于未开发阶段，随着高铁网络的建设和施舍设备的完善，该市场需求必定会得到释放，铁路运输将承担起干线的冷链运输工作。

因此公司应加紧市场开拓，争取客户心中的有效占位，充分发挥自身的李燕公司在华运输制冷设备的市场竞争策略研究竞争优势，把握机遇，扩大市场份额。

本章主要通过对冷藏车制冷行业的竞争环境分析，以及对公司及其竞争对手的分析后，得出该公司应采取差异化竞争策略，并且根据产品和市场的差异进行具体的策略设计，即中低端市场维持市场份额和高端市场拓展份额。

下章将从产品，目录第章绪论本课题研究的背景国内外研究现状本课题研究的目的和意义本课题拟解决的问题论文的研究方法论文的结构安排第章相关理论概述差异化竞争波特五力模型市场领导者，目录第章绪论本课题研究的背景国内外研究现状本课题研究的目的和意义本课题拟解决的问题论文的研究方法论文的结构安排第章相关理论概述差异化竞争波特五力模型市场领导者竞争策略营销组合策略营销组合概述第章公司经营状况及问题分析中国冷藏车制冷行业概况公司概况历史沿革和企业概况组织结构主要产品分析市场供应状况分析及主要经营指标公司面临的问题及原因中低端市场竞争力下降高端市场拓展不够第章公司竞争策略的选择与设计行业竞争环境分析行业内竞争潜在竞争者威胁供应商议价能力顾客议价能力替代品威胁小主要竞争对手分析主要竞争对手概况竞争对手优劣势分析公司市场竞争策略的选择公司分析公司竞争策略的选择与设计第章市场竞争策略实施方案及保障措施中低端产品市场实施以提升客户让渡价值的价格策略实施以提升客户满意度的服务策略实施以提升与客户沟通效果的促销策略高端产品市场实施以展现技术优势的产品策略实施以提升客户忠诚度的服务策略实施以提高工作效率的渠道营销方案实施效果评价方案实施的保障措施第章结论与展望论文的结论论文不足之处未来研究展望参考文献致谢李燕公司在华运输制冷设备的市场竞争策略研究第章绪论近年来，食品安全已经成为社会关注的焦点，三鹿奶粉双汇火腿肉等各种食品问题的出现更是将食品安全推向关乎民生的高度。

为使食品能够从园地牧场被安全地送到人们的餐桌，国家于年月推出新版食品安全法，旨在更好地规范司相差无几，因此公司的竞争优势无法充分发挥，反而较高的产品价格成为它在中低端市场进步扩大的障碍。

因此，在市场需求未得到进步释放的情况下，公司应该采取维持现有市场份额的竞争策略。

扩大大机组产品市场份额通过分析得知，公司在高端市场占据人无我有的竞争优势，它能够向市场提供式大机组满足冷藏集装箱运输需求，而本土制冷企业几乎没有能力和技术进行生产，市场竞争几乎空白。

而冷藏集装箱正是个需求量很大的市场，目前我国的铁路冷链运输冷链海运还处于未开发阶段，随着高铁网络的建设和施舍设备的完善，该市场需求必定会得到释放，铁路运输将承担起干线的冷链运输工作。

因此公司应加紧市场开拓，争取客户心中的有效占位，充分发挥自身的李燕公司在华运输制冷设备的市场竞争策略研究竞争优势，把握机遇，扩大市场份额。

本章主要通过对冷藏车制冷行业的竞争环境分析，以及对公司及其竞争对手的分析后，得出该公司应采取差异化竞争策略，并且根据产品和市场的差异进行具体的策略设计，即中低端市场维持市场份额和高端市场拓展份额。

下章将从产品服务定价渠道等多角度入手，运用营销组合为这两个市场分别制定具体的实施方案。

李燕公司在华运输制冷设备的市场竞争策略研究第章市场竞争策略实施方案及保障措施基于产品与市场的不同，公司确立了以维持现有市场份额为目标的中低端市场竞争策略，和以扩大市场份额为目标的高端市场竞争策略。

目标的实施应落实到企业日程经营活动中，它离不开对产品服务渠道价格促销等诸多因素的综合考虑和运用。

传统的理论更多地站在企业的角度设计营销策略，企业要想获得持续发展，赢得长期顾客，应当更多地从顾客需求出发设计营销策略，因此本章将针对这两个不同的市场，综合运用营销组合策略制定具体的实施方案。

中低端市场产品已进入成熟期，竞争激烈，产品同质化，行业内出现价格战。

在该阶段，以服务赢得市场，以服务留住客户是关键，因此公司应采取以服务为核心，以提升客户价值为目标的营销策略。

高端市场产品尚处于引入期，技术含量高是公司产品的特性，竞争对手少，使用者也少是目前的环境现状，因此公司应建立以技术为核心的营销策略。

下面就将这两个市场的营销组合策略作具体设计。

中低端产品市场实施以提升客户让渡价值的价格策略在以价格竞争的中低端市场，公司如果味采取降价策略显然不合理，如果采用传统营销模式下的成本定价法也不现实，因此公司应当遵循价格体现价值的原则，采用提升客户让渡价值的价格策略。

顾客让渡价值是由菲利普科特勒在营销管理书中提出，是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额，是企业利益获取的体现。

顾客总成本包括顾客完成购买行为所付出的时间精力耗费的体力及货币成本顾客总价值包括顾客购买产品或服务所预期获得的所有利益组合，它包括产品服务人员和形象四方面价值，是客户价值的货币反映。

因此公司应从如下四方面入手产品价值这是客户需求的核心内容。

公司应不断创新，在产品稳定性安装及使用简便性以及产品质量可靠性方面追求卓越，向市场提供升级产品，同时提高产品的附加值，包括上门安装开机测试，维修保养等。

李燕公司在华运输制冷设备的市场竞争策略研究服务价值完善售前售中和售后服务，提高客户满意度。

特别是要加强售前客户咨询售中的交货准时准确性，避免延期交货以及售后维修，并提供客户针对性的培训，真正成为客户技术方案的提供商。

人员价值加强人员在专业知识职业素质方面的培训，提高他们的知识水平业务能力和工作效率，特别是对销售售后和市场人员的培训，他们直接面对客户，良好的精神面貌和较高的专业素质能增强客户的信任感，提高交易成功率。

形象价值企业形象是企业及其产品在社会公众中形成的总体形象，是企业各种内在要素的综合反映，很大程度上是企业上述三种价值的结果和反应。

除了提高企业的产品服务和人员价值外，公司应充分利用公共媒体加强宣传，通过参与各类展会加强与行业协会政府的沟通与合作从而提升企业形象。

实施以提升客户满意度的服务策略服务体现客户价值，提升客户满意度是留住客户，维持市场份额的关键因素。

以产品制造为基础的企业越来越重视为顾客提供他们想要的服务，服务已经成为产品的附加值。

在全球市场中，那些产品质量好，但是当地售后服务差的公司面临很大的劣势。

特别是在产品同质化的冷藏车空调行业，提高服务质量和服务频率成为企业竞争优势的重要来源。

加强售前售后服务冷藏车制冷机组属于工业品，工业产品的特点是产品标准和参数规范性强，技术含量较高，因此公司应加强售前和客户的沟通，帮助客户来了解产品适用的箱体情况机组温控范围制冷量安装维保备件更换等问题。

制冷机组般使用寿命在年，公司还需要加强售后服务，建立产品质量跟踪，完善零部件供应，提高客户需求的响应速度和解决问题的质量对些易耗零部件做到充足备货，及时提供。

产品的专业性比较强，公司应加强对客户的培训，除了设计统无差别化的系统培训外，还应根据客户需求制定针对性培训。

加强营销人员培训加强对他们在专业制冷知识以及产品性能特点等方面的培训，以及沟通技巧客户关系等营销知识培训。

完善客户拜访制度营销人员定期拜访客户，做好记录，对客户需求做出及时回应，对产品质量问题进行跟踪了解解决进展。

李燕公司在华运输制冷设备的市场竞争策略研究实施以提升与客户沟通效果的促销策略在市场营销学中，促销即是指企业将其生产经营的产品或劳务的有关信息进行传播，帮助消费者认识产品或劳务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发其消费欲望，促使其采取购买行为的种活动。

从公司以往经验得知，公司市场活动应注重质，而非是量。

加强与行业协会合作加强和中国食品协会中国三农委员会中国交通运输协会合作和交流，通过赞助活动提升品牌形象和展现品牌实力参与协会组织的年鉴编订积极参与国家标准制定，加强行业影响力。

促进媒体宣传加强与行业期刊的合作，比如食品安全导读交通运输报产业在线等，借助媒体杂志进行事件营销，宣传公司成功案例。

参加展会加强和流展览公司合作，在展会的挑选上应注重行业影响力大参展者数量和质量，展览场地规模，展会宣传力度，主办方情况，以及后续服务等。

完善基本宣传工具完善公司网站建设，加强与客户的网络沟通加强各类广告牌产品资料视听材料促销礼品的设计，力求做到统的品牌形象，充分展现品牌价值。

高端产品市场实施以展现技术优势的产品策略大机组具有技术含量高智能化环保节能等特点，因此在营销过程中公司应突出产品具有远程监控数据采集以及低噪音低油耗等优势，并利用展览会进行机组实体展示通过研讨会平面媒体等进行成功案例宣传。

加强研发，积极开拓匹配不同集装箱的大型机组。

集装箱品种众多，有深冷箱交换箱体公铁联运冷藏箱有专门运输液态牛奶冷藏箱运输香蕉的高强钢冷藏箱。

公司应加强对各类箱体特性研究，开发适合不同箱体的制冷机组，开拓更加广阔的高端市场。