TOP23（毕业论文）地县级房地产市场开发及营销策略研究.doc文档免费在线阅读

所以，在二线城市屡试不爽的销售说辞，在三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进。

所谓的看人说话，其实就是找到共同语言。

第五，良好的人际关系网络。

由于城市幅员的狭小，小城市的人们大多相互认识，在三线城市真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事当天城西的人就能马上知道。

所以客户的口碑也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明，笔者曾经接待过个这样的客户，只这个客户就介绍了五个朋友来买房子。

搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系的重要性就更毋须多言了。

比如笔者在策划淅川中心文化广场这个楼盘的时候，就充分利用小县城人们大多相互认识的特点，根据人际传播原理，把楼盘的信息通过政府官员相关单位的人员之口传播出去，结果在酝酿期两个月内花很少的推广费，却取得了近千人慕名前来预订的成绩，打了个漂亮的推广战。

而的临街底商卖到每平方米万元左右早已屡见不鲜。

四地县级房地产项目营销策略在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。

首先注重开发与营销的地方性特色。

俗话说方水土养方人，必很多地方出现了大型商业项目，然后分割成豆腐块，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。

因为在三四线城市中的顶级住宅小区中心区商铺物业的利润率甚至达到二线城市的水平，个地县级市黄金地带几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到住宅二层，赢利模式是住宅小赚大头全靠商铺赚。

有的城市甚至出现剥皮建筑的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。

第二种表现是钱的金字塔人士网打尽，价格通常能上冲，则可树立开发商的知名度，二则可获取较高的回报率。

众多二线城市的开发商第次到三四线城市做项目，大都走上这条路子。

第四以商业为主要赢利点。

种表现是。

因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。

第三做名片式住宅项目，制造小富人区。

此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造种全新的生活方式，将城里最有权和最有上之选，不战而屈人之兵。

而产品设计旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。

因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上传推广，实际上这是个很大的。

当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。

市场经济和计划经济个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产是非常准确的，得到了市场的热烈追捧，销售价格高出南阳当地整体均价元平方米。

其次要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。

现在的开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才考虑项目营销宣进深圳等地先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质建筑风格环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。

开盘后的热销证明了这个角色定位做个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。

比如笔者年在南阳操盘三川花园项目时，就是先通过以上的几个方面研究，确定南阳的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于个楼市领军者的角色，再通过引旺程度现有居住环境考察建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪个阶段，然后根据发展趋势，给项目好楼盘角色定位工作。

要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪个阶段，了解项目营销的大环境。

大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。

经济运行情况商业兴都无例外的陷入了共同的坟墓后续销售停滞，退房不断官司不断。

三地县级房地产市场的开发建议针对以上问题，笔者对地县级房地产市场开发商或欲向地县级进军者提出如下几点开发建议首先市场摸底，做跃层竟然还出现了没有楼梯的怪事。

消费者找到开发商要个说法，开发商竟然讲我们只管开发不管卖，谁卖的找谁去，等消费者去找卖房的售楼人员之时，却发现那些售楼人员早就被开除了。

无论是主动还是被动丢失诚信，目运作之初，当地银行从未办过购房贷款弄不明白政策，以致该项目开发商向消费者承诺的办理银行按揭事迟迟落实不下来，使开发商逐渐丧失了诚信。

另个项目则是丧失诚信愚弄消费者的典型，其楼盘不但把窗子给省了，些开发商信誉意识不强地县级市场的口碑传播比较容易造成声势，假如开发商在质量工期等方面的承诺上出现了问题，不利因素同样会像瘟疫样蔓延，极大的影响到项目的销售。

笔者曾碰到这么两个典型的项目个项目些开发商信誉意识不强地县级市场的口碑传播比较容易造成声势，假如开发商在质量工期等方面的承诺上出现了问题，不利因素同样会像瘟疫样蔓延，极大的影响到项目的销售。

笔者曾碰到这么两个典型的项目个项目运作之初，当地银行从未办过购房贷款弄不明白政策，以致该项目开发商向消费者承诺的办理银行按揭事迟迟落实不下来，使开发商逐渐丧失了诚信。

另个项目则是丧失诚信愚弄消费者的典型，其楼盘不但把窗子给省了，跃层竟然还出现了没有楼梯的怪事。

消费者找到开发商要个说法，开发商竟然讲我们只管开发不管卖，谁卖的找谁去，等消费者去找卖房的售楼人员之时，却发现那些售楼人员早就被开除了。

无论是主动还是被动丢失诚信，都无例外的陷入了共同的坟墓后续销售停滞，退房不断官司不断。

三地县级房地产市场的开发建议针对以上问题，笔者对地县级房地产市场开发商或欲向地县级进军者提出如下几点开发建议首先市场摸底，做好楼盘角色定位工作。

要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪个阶段，了解项目营销的大环境。

大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。

经济运行情况商业兴旺程度现有居住环境考察建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪个阶段，然后根据发展趋势，给项目做个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。

比如笔者年在南阳操盘三川花园项目时，就是先通过以上的几个方面研究，确定南阳的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于个楼市领军者的角色，再通过引进深圳等地先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质建筑风格环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。

开盘后的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧，销售价格高出南阳当地整体均价元平方米。

其次要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。

现在的开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才考虑项目营销宣传推广，实际上这是个很大的。

当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。

市场经济和计划经济个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。

因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。

而产品设计旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。

因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。

第三做名片式住宅项目，制造小富人区。

此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士网打尽，价格通常能上冲，则可树立开发商的知名度，二则可获取较高的回报率。

众多二线城市的开发商第次到三四线城市做项目，大都走上这条路子。

第四以商业为主要赢利点。

种表现是几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到住宅二层，赢利模式是住宅小赚大头全靠商铺赚。

有的城市甚至出现剥皮建筑的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。

第二种表现是很多地方出现了大型商业项目，然后分割成豆腐块，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。

因为在三四线城市中的顶级住宅小区中心区商铺物业的利润率甚至达到二线城市的水平，个地县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米万元左右早已屡见不鲜。

四地县级房地产项目营销策略在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。

首先注重开发与营销的地方性特色。

俗话说方水土养方人，必须详实了解该城市的风俗人情和生活习性，比如当地有什么名胜民俗，有什么名人轶事，人垢病。

事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件，可以说在三线城市发放宣传单页和树立视觉冲击力较强的户外广告成了最行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，更是节省广告费用支出，创造广告效果最大化的首选。

因此在三线城市必须根据项目自身的特点和目标客户群具体情况选择恰当的广告投放途径。

第三广告创意和形式。

由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了三线城市人们对广告接受的差异和认可度。

在二线城市，广告你可以随便创意，只要不违反广告法，但在三线城市你必须充分考虑人们的审美习性和接受能力。