TOP20（毕业论文）平安人寿主顾开拓新模式的研究.pdf文档免费在线阅读

同时也可提升新人有效活动率，为提高新人留存率作贡献。

小交会设签单特别奖励结合顾问式销售，在小交酒会现场签单客户首期保费达到定标准既可参加由营业部组织的郊游等活动，由客户转介绍的客户签单达目录第章绪论研究背景研究意义国内外研究现状研究的方法与技术路线论文的创新点与存在不足第章平安人寿营销发展现状及外部营销环境方法简便易学，具有推广的可行性，有助于建立学习型团队，促进队伍整体技能提升有助于营业部周单元经营。

三通过小交会的推动提升多项公司关键经营指标及有效客户量为新人搭建良好平台借助营业部举办小交酒会平台，有效的帮助新人积累陌生客户，在小交会中，安排以老带新陪同客户坐席，资历较深的业务员现场签单，为新人起到了榜样作用，提高了新人签单有了很大鼓励和信心，使签单率和转介绍大大提高。

同时也可提升新人有效活动率，为提高新人留存率作贡献。

小交会设签单特别奖励结合顾问式销售，在小交酒会现场签单客户首期保费达到定标准既可参加由营业部组织的郊游等活动，由客户转介绍的客户签单达成保费标准的客户，可与转介绍客户同参加活动，此奖励有利提高转介绍客户的积极性。

多种途径邀约客户通过社区展台填写问卷发放报纸邀约，老客户转介绍邀约。

提升邀约成功率，为业务员后续业务放量作准备。

方圆圆平安人寿主顾开拓新模式的研究第章新模式的应用及评估效果新主顾开拓的模式设计成型后，考虑科学性和可操作性原则，必需先行在平安人寿旗下选取个有代表性的分公司试应用，根据效果来评估新模式的可行性，然后再在全系统普及。

在综合多方面考虑后决定选择平安人寿上海公司。

新模式在平安人寿上海分公司的应用选择上海分公司应用新模式的原因上海分公司以下简称上分作为平安人寿下属较大型的二级机构成立于年，目前拥有保险营销人员余人，内勤员工千余人。

它经历了平安人寿营销模式发展的所有阶段，并且正是由上分首先开创了电约产说会的主顾开拓模式，并将之在全系统发扬光大，见证了该模式由盛入衰的过程。

上分目前的主顾开拓模式可以说主要依靠产说会电约条腿走路，其中产说会酒会模式覆盖率为，电话约访模式覆盖率为见表。

因此，在保监会明确下发了关于进步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知后，上分改变模式的愿望是最迫切的，否则很有可能严重影响其后续保险业务健康持续的开展。

表项目数量占比采用电约模式营业部数采用电约为主要模式的营业部数电约模式的参与人数电约保费万目前，上海寿险处在又个相对低潮期。

金融危机监管加强市场需求变化的外部原因及人力徘徊不前，人均保费攀升，保费平台增长趋缓的内部表现使得其人均产能的提升空间逐步缩小。

这个与整个系统所得的大环境的情况很相像，因此选择上分可以较好的起到样本的作用，将来新模式应用到整个系统后的效果与应用结果不会偏差太大。

平安上海分公司在上海寿险领先的市场地位，为模式转变提供战略纵深。

见表方圆圆平安人寿主顾开拓新模式的研究表上海分公司重要指标占比总保费续期人力年月末平安市场占比提升百分点与年同期比提升百分点与年年末比二，新模式在上海分公司的推广步骤在整个上海分公司层面召开新主顾开拓模式启动大会年月日由各营业区经理将推广方案在年月日之前在所有业务团队内作宣导，为年月新模式正式推动作准备年月日至年月之间反复就新模式的操作流程在区部早会等各个营业区场所作强调，并就相关展业工具平安客服报等做好征订工作，就服务行销的话术在业务层做好过关演练年月日新模式正式在上海运行，要求每个营业区每周填报营业区当月小交会上报追踪表以便于对小交会场次客户量，及产出比等业务相关数据做追踪，为考量小交会的实际效果做数据积累根据模式设计时的方案做好各类早夕会中与新模式相关的业务培训及小交会效果反馈营业区每周向分司法务部报备实际小交会的地点及时间，便于公司随时踩点监督小交会召开的合规性。

对新模式实际应用后的效果评估年月在上海启动了新主顾开拓模式，年月正式推动。

经过半年多的推广，平安客服报征订总量从万份突破万份，回销总量达到万份，回销达成率近。

新模式为公司开门红四五连动等各阶段积累大量的准客户，也有效促进了活动率继续率三转率等指标的提升。

见表表关键指标表现其中脱落率指标越小越好指标年月年月年与年差异转留方圆圆平安人寿主顾开拓新模式的研究续表留留月继续率钻石占比脱落率二截止年月末上海分公司虽然业务人力增长率明显低于主要竞争对手，但是已经制止了下滑趋势，继续保持上海个险市场第。

其中新契约业绩及人力占比分别以，及远超其他同业公司。

见表表截止至年月末上海分公司业务人力增长率表公司名称新契约业绩万元市场占有率业绩增长率月人力人力占比人力增长率平安人寿中国人寿新华人寿太平洋人寿美国友邦生命人寿中宏人寿合众人寿人民人寿泰康人寿合计三，上海寿险各营业单位年月的首年度保费与年同期作比较不难看出，年新主顾开拓模式应用后对的贡献值还是很大的，其中带营业区的单位都是归属于上分旗下的三级机构营销部，明显在年有几个营业区的以规模来看已经超出了上海市场上的同业保险公司，增幅迅速见表表。

方圆圆平安人寿主顾开拓新模式的研究表平安及其各营业单位在上海市场的排名年月排名单位名称年万元平安人寿中国人寿新华人寿太平洋人寿市东营业区九州营业区攀登营业区市北营业区炫坤营业区黄河营业区表平安及其各营业单位在上海市场的排名年月排名单位名称年万元平安人寿中国人寿新华人寿鸿武营业区太平洋人寿黄河营业区大连营业区炫坤营业区友邦人寿国定营业区方圆圆平安人寿主顾开拓新模式的研究表截止年月上海市寿险业务保费收入及其市场份额表占有率排名公司名称个人业务新契约续期合计市场份额平安人寿美国友邦中国人寿中宏人寿太平洋人寿太平洋安泰新华人寿合众人寿生命人寿金盛人寿其余家合计数据来源上海市保险同业公会单位万元如表所示，截止至年月平安上分的保费收入及市场份额均在上海市场名列第。

综合上述各项指标的成长性来看，新的主顾开拓模式在上海应用的这阶段，上海寿险的经营状况较前期有所改观，且这种改观有持续上扬的趋势。

另外，从各营业区的日常管理了解，由于文化展业服务行销小交会这种模式的主动性营销的需求，业务员的有效活动率也有了明显的增长，这又反过来刺激了业务量的上升，这二者是正相关的。

从实际应用效果来看，新的主顾开拓模式是有效的且具有现实意义的。

建议可在全系统运用。

方圆圆平安人寿主顾开拓新模式的研究第章结论与展望随着中国居民收入的提高和老龄化的到来，对寿险的需求会大量增长。

本文针对平安人寿保险股份有限公司主顾开拓新模式的研究，主要通过对现行模式的现状，效益及市场影响力，对公司发展的制约进行了分析，从现状中发现问题，接下来，根据平安人寿所处的内外部营销环境客户需求及公司内部发展效率分析设计了文化展业服务行销小交会的新模式。

新模式设计完后，选取了平安人寿上海分公司进行了试应用，实际操作下来，效果良好，证明本文是具实证性和现实意义的。

本文中主顾开拓新模式的设计思路，不仅是对原有客户积累有了突破，而且对平安人寿自身业务模式的发展也有着重要的意义，明显提升了有效活动率等系列寿险常规指标。

说明保险公司只有合规合法地开拓主顾市场，发展营销业务，才能真正受益于这个方兴未艾的市场。

同时，保险公司应真正树立为客户精诚服务的经营理念，完善内部的管理制度，加强对保险业务员和销售行为的监督和管理，保持新的主顾开拓模式的有序开展，合理竞争保持营销队伍的溯本清源，为其搭建良好的业务平台，并通过媒体宣传，让老百姓认识到新的主顾开拓模式的专业性可靠性，从而更方便放心地投保。

同时也为保险公司健康有序的发展提供基础保障。

我国保险业经过十五时期快速发展，综合实力迅速提升，并已成为全球重要的新兴保险市场。

尽管我国保险业发展取得了定成绩，但与发达国家相比，与经济社会发展的要求相比，还存在较大差距，保险业仍处于发展的初级阶段。

与此同时，保险市场深层次矛盾和问题不断显现，发展方式粗放，创新能力不足，呈现出明显的阶段性特征，转变发展方式还未实质性转变，我国保险业转方式促规范防风险稳增长道路仍将任重道远。