TOP33（毕业论文）江西圣济药业有限公司高值医疗耗材的营销渠道整合管理探讨.doc文档免费在线阅读

中间商需要激励，否则难以尽其职。

般来说，中间商并不会天然与供应商同心同德保持致，他们多少会有各自的需求与愿望，具体表现如下中间商并不认为自己是制造商雇用的条供应链中的员，中间商首先是客户的采购代理商，其次才是公司的销售代理商。

他关心的是销售客户需要的产品中间商把它能提供的所有商品作为销售给客户的个系列。

他更愿意为各式品种得到订单而努力，而非是个单独的系列除非提供定的刺激，中间商是不会保留单品牌的销售记录的。

对公司的产品定价包装或促销计划有用的信息可能只会停留在中间商自己的记录中，有时甚至会故意对供应商隐瞒。

可见，渠道是由两种不同利益目标和思考模式的组织组成的，中间商和公司的关系不是上令下行的关系，维系相互之间合作关系的权也从生产者手中转移至消费者手中，尽管在转移过程中，实体与所有权可能发生分离，但方向与终点是致的。

在直接销售渠道，即零层分销渠道的情况下，商品从生产者手中直达消费者手中，仅转移次所有权。

在非直接销即厂家和消费者是分销渠道的基本服务对象。

很明显，渠道的基本功能是帮助生产者把产品卖出去，让消费者想买就能买到。

营销渠道引发转移商品所有权的行为。

伴随着商品实体从生产者手中转移至消费者手中，商品所有开组合中任何个环节。

变动其中任意个要素，都会对企业的销售成果带来影响。

营销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

营销渠道的这特征具有非常重要的意义，它实际上指出了谁是渠道运作的发力者与受力者，是指分销渠道管理，其主要特征有营销渠道是传统的市场营销组合要素之。

市场营销策略组合般被概括为四个基本要素组合，即产品价格渠道和促销策略。

产品能够顺利地送达消费者，实现自身价值，离不道不仅包括了分销渠道，还包括了上游采购系统。

还有说法认为营销渠道包括了从生产者到消费者之间各个中间环节，也包括中介服务机构，而分销渠道则不包括中介服务机构。

在企业营销管理的实际工作中，营销渠道管理通常。

这样，从生产者到最终消费者的过程中，执行着各种功能的任何组营销机构，就构成了企业生产者的条营销渠道。

营销渠道的主要特征营销渠道和分销渠道通常是相同的含义，但也有不同的说法，如认为企业的营销渠销售渠道。

在现代经济生活中，大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终消费者的，在生产者和最终消费者之间存在着大量的中介机构，生产者就是借助于这系列的中介机构即中间商的专卖活动而把产品出售给最终消费者渠道的定义有很多，概念虽表达各异，但其本质是致的即产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。

营销渠道既包括从生产至消费的前向运动，还包括原材料产成品销售渠道两个方面，般意义上只指它的优势。

根据麦肯锡高层管理论丛的资料，营销渠道成本通常占个行业商品和服务零售价格的，部分药品行业甚至达到以上。

通过建立通畅的营销渠道，拓展营销渠道，企业可以大大提高自己的竞争力和利润率。

对营销个相互协调的网络，通过这些网络对产品形式所有权时间与地点的整合而为使用者或消费者创造价值。

渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者什么地方能够找到销售者。

良好的渠道结构能够为企业带来竞争的个人或机构。

从此观点来看，营销渠道不仅是在适当的地点，适当的时候，以适当的价格提供适当的产品，而且是通过营销渠道成员生产者中间商消费者的相互沟通，刺激并满足消费者的需求。

因此营销渠道应该是论分析营销渠道的内涵及特征营销渠道的内涵菲利普科特勒认为营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织，是将特定的产品或服务从生产者转至消费者的过程中所有取得产品或协助转移缩了利润空间。

在此背景下，本文结合主要产品是高值医疗耗材的江西圣济药业有限公司为实例，通过对其销售渠道管理进行分析，找出存在问题，提出解决方案，并对销售渠道的管理及控制提出建议。

二营销渠道及其相关理产品销售数量，互相之间恶性竞价，销售费用也大幅提高，行业利润空间逐渐缩水。

同时，国内的医疗耗材公司的销售渠道混乱，没有科学系统的分销渠道管理，销售人员管理不善，销售费用节节攀升，销售额也大幅减少，更压展和上升的时期，对各种医疗产品需求急剧增长，可见医疗耗材是个快速增长的市场，而营销渠道建设将对医疗产品的销售产生重要的作用。

高值医疗耗材的高额利润回报吸引了大量进入者，竞争变得异常激烈。

企业为了提高对各种医疗产品的需求急剧增长，尤其是次性医疗耗材的需求。

次性医疗耗材是医院在医疗活动中次性使用并需要重复购买的类医疗器械。

我国是个地域宽广，人口众多的国家，医疗技术和医疗产品正处于个飞速发前我国县级以上医院家，地市级以上的医院上千家，需求量非常大。

近两年来医疗耗材市场不断发展，产品也层出不穷，种类繁多，呈现出医疗耗材购销两旺的景象。

随着医疗器械行业的迅速发展以及医疗水平的不断提高，对前我国县级以上医院家，地市级以上的医院上千家，需求量非常大。

近两年来医疗耗材市场不断发展，产品也层出不穷，种类繁多，呈现出医疗耗材购销两旺的景象。

随着医疗器械行业的迅速发展以及医疗水平的不断提高，对各种医疗产品的需求急剧增长，尤其是次性医疗耗材的需求。

次性医疗耗材是医院在医疗活动中次性使用并需要重复购买的类医疗器械。

我国是个地域宽广，人口众多的国家，医疗技术和医疗产品正处于个飞速发展和上升的时期，对各种医疗产品需求急剧增长，可见医疗耗材是个快速增长的市场，而营销渠道建设将对医疗产品的销售产生重要的作用。

高值医疗耗材的高额利润回报吸引了大量进入者，竞争变得异常激烈。

企业为了提高产品销售数量，互相之间恶性竞价，销售费用也大幅提高，行业利润空间逐渐缩水。

同时，国内的医疗耗材公司的销售渠道混乱，没有科学系统的分销渠道管理，销售人员管理不善，销售费用节节攀升，销售额也大幅减少，更压缩了利润空间。

在此背景下，本文结合主要产品是高值医疗耗材的江西圣济药业有限公司为实例，通过对其销售渠道管理进行分析，找出存在问题，提出解决方案，并对销售渠道的管理及控制提出建议。

二营销渠道及其相关理论分析营销渠道的内涵及特征营销渠道的内涵菲利普科特勒认为营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织，是将特定的产品或服务从生产者转至消费者的过程中所有取得产品或协助转移的个人或机构。

从此观点来看，营销渠道不仅是在适当的地点，适当的时候，以适当的价格提供适当的产品，而且是通过营销渠道成员生产者中间商消费者的相互沟通，刺激并满足消费者的需求。

因此营销渠道应该是个相互协调的网络，通过这些网络对产品形式所有权时间与地点的整合而为使用者或消费者创造价值。

渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者什么地方能够找到销售者。

良好的渠道结构能够为企业带来竞争优势。

根据麦肯锡高层管理论丛的资料，营销渠道成本通常占个行业商品和服务零售价格的，部分药品行业甚至达到以上。

通过建立通畅的营销渠道，拓展营销渠道，企业可以大大提高自己的竞争力和利润率。

对营销渠道的定义有很多，概念虽表达各异，但其本质是致的即产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。

营销渠道既包括从生产至消费的前向运动，还包括原材料产成品销售渠道两个方面，般意义上只指它的销售渠道。

在现代经济生活中，大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终消费者的，在生产者和最终消费者之间存在着大量的中介机构，生产者就是借助于这系列的中介机构即中间商的专卖活动而把产品出售给最终消费者。

这样，从生产者到最终消费者的过程中，执行着各种功能的任何组营销机构，就构成了企业生产者的条营销渠道。

营销渠道的主要特征营销渠道和分销渠道通常是相同的含义，但也有不同的说法，如认为企业的营销渠道不仅包括了分销渠道，还包括了上游采购系统。

还有说法认为营销渠道包括了从生产者到消费者之间各个中间环节，也包括中介服务机构，而分销渠道则不包括中介服务机构。

在企业营销管理的实际工作中，营销渠道管理通常是指分销渠道管理，其主要特征有营销渠道是传统的市场营销组合要素之。

市场营销策略组合般被概括为四个基本要素组合，即产品价格渠道和促销策略。

产品能够顺利地送达消费者，实现自身价值，离不开组合中任何个环节。

变动其中任意个要素，都会对企业的销售成果带来影响。

营销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

营销渠道的这特征具有非常重要的意义，它实际上指出了谁是渠道运作的发力者与受力者，即厂家和消费者是分销渠道的基本服务对象。

很明显，渠道的基本功能是帮助生产者把产品卖出去，让消费者想买就能买到。

营销渠道引发转移商品所有权的行为。

伴随着商品实体从生产者手中转移至消费者手中，商品所有权也从生产者手中转移至消费者手中，尽管在转移过程中，实体与所有权可能发生分离，但方向与终点是致的。

在直接销售渠道，即零层分销渠道的情况下，商品从生产者手中直达消费者手中，仅转移次所有权。

在非直接销售渠道，即层或多层分销渠道的情况下，商品从生产者手中经过中间商再到达消费者手中，需多次转移商品所有权。

中间商的介入往往是必不可少的。

尽管生产者可以直接与消费者进行沟通，实现零渠道运作，但对于绝大多数生产者来说，中间环节的介入是产品分销成功所不可缺少的。

这些环节主要包括批发商零售商代理商和中介服务机构等。

二营销渠道理论的发展营销渠道研究是营销学研究的中心之。

营销渠道理论的发展经历了如下三个阶段以效率和效益为重心的营销渠道理论以权力和冲突为重心的营销渠道理论以关系和联盟为重心的营销渠道理论研究三营销渠道的功能生产者为何愿意把部分销售工作委托给中间机构呢这种委托意味着放弃对于如何推销产品和销售给谁等方面的些控制。

然而从另个角度看，生产者从中间机构