TOP21（毕业论文）用友公司国际化发展营销策略研究.pdf文档免费在线阅读

例如，由于地理条件的因素海岛国家整体的经济发展就要高于半岛国家。

用友公司在进入东南亚市场的时，定要对东盟十国的政治和经济情况有了解。

选择政治稳定性和经济发展的情况作为市场细分的维度制作二位矩阵如图，可以很明显的看到用友公司进入东南亚市场比较合适的国家有印度尼西亚菲律宾文莱马来西亚泰国和新加坡。

这也印证了用友公司在国际化布局东南亚市场选择了马来西亚泰国和新加坡市场进入的决策是正确的，这也就使得国际化进入后的发展有了定的保证。

在用友公司进入印度尼西亚菲律宾文莱马来西亚泰国和新加坡后，还要彭，莱新加坡印度尼西亚五国位于马来群岛，故称海岛国家。

由于这十国家成立了东南亚国家联盟，所以这十个国家的政治经济和文化会有定的相似性，但是这种相似性是相对的。

在整个联盟里面十个国家又都有自己发展的特色，这就造成了市场的差异性。

例如，由于地理条件的因素海岛国家整体的经济发展就要高于半岛国家。

用友公司在进入东南亚市场的时，定要对东盟十国的政治和经济情况有了解。

选择政治稳定性和经济发展的情况作为市场细分的维度制作二位矩阵如图，可以很明显的看到用友公司进入东南亚市场比较合适的国家有印度尼西亚菲律宾文莱马来西亚泰国和新加坡。

这也印证了用友公司在国际化布局东南亚市场选择了马来西亚泰国和新加坡市场进入的决策是正确的，这也就使得国际化进入后的发展有了定的保证。

在用友公司进入印度尼西亚菲律宾文莱马来西亚泰国和新加坡后，还要彭玉鑫用友公司国际化发展营销策略研究对这些国家市场的具体经济和产业结构的情况进行定的了解，为后续具体的营销策略的实施做好前期的市场调研。

图东南亚国家市场细分政治经济二维矩阵欧洲地区市场的选择欧洲地区国家总结有个之多，但由于欧盟的成立使得其中经济比较发达的多个国家成为个大的政治与经济体，所以在用友国际化进入时，从行业的角度来分析进入的地区和模式比较合适。

欧洲行业钻石模型分析如图，钻石模型是由迈克尔波特教授于世纪年代提出的。

钻石模型研究的竞争是动态的，从生产要素状况国内需求相关及支持性产业企业战略这四个关键要素结合政府政策和机遇两个辅助性要素综合分析宏观微观层面对于具体产业国际竞争力的影响。

图欧洲行业钻石模型分析经济不发达政治稳定政治不稳定经济发达越南菲律宾马来西亚新加坡印度尼西亚文莱老挝泰国缅甸柬埔寨彭玉鑫用友公司国际化发展营销策略研究生产要素分析基础设施如通讯交通等不会成为在欧洲拓展市场的阻碍。

但是南欧部分地区多火山和地震，北欧部分地区有冰川覆盖，中欧部分地区是山脉，东欧有部分地区是冰川和沙漠，对这些地理环境比较恶劣的地方要考虑交通和网络通讯的成本比平原地带高，而且人才素质可能跟不上，需要考虑人才出差等引起的差旅成本。

欧洲人整体文化素质较高，由于欧洲大多国家处于发达国家阶段，与中国相比较，人力成本要高很多。

需求条件分析欧洲的高端市场几乎已经被瓜分殆尽。

中端和低端市场空间较大。

等用友品牌有定基础，可进入中端市场。

可看到电子商务等潜在需求。

相关产业和支持产业的表现进入欧洲市场的软件外包企业很多，部分临时需要变动的功能可与软件外包企业合作，交给当地的软件外包公司来完成。

现场实施也可交给当地的软件外包公司未完成。

现场调研工作也可交给当地的咨询公司来完成。

企业战略结构和同行业分析欧洲市场占领管理软件行业厂商主要有，三家国际大公司，他们占有市场的大约的份额，其余厂商的总量小于市场份额的。

，三家国际大公司的战略主要是高端市场，这和用友的中端和低端市场战略完全不冲突，虽然这三大国际厂商也有向中端和低端发展的趋势，但是用友首先在欧洲从中端和低端市场立稳脚跟，等到做出品牌效应后再向高端市场进军。

机会根据欧洲统计局统计的数据，欧盟国的近两年直处于稳定上升阶段，统计数据如图，因此预期，对市场规模的拓展预期可稳定增长。

彭玉鑫用友公司国际化发展营销策略研究图欧洲统计局统计的年和年欧盟地区数据政府为了在信息化经济时代抓住机遇，提高企业竞争力，欧盟从年代末开始大力推动企业采用信息技术进行信息化建设，出台了系列的政策规划，采取各种措施和重大行动来帮助和支持企业信息化。

软件是信息化建设的重要承载工具，因此欧盟政府对软件的进入是欢迎和支持的。

总之，通过对欧洲行业的砖石模型分析后，可以看出用友公司国际化进入欧洲市场还是用友很大的机会的，对于初期欧洲市场的选择主要还是从中低端市场切入，进入后在中低端市场有影响力和知名度后再延伸到中高端市场。

同时，在进入的模式选择方面要采用战略联盟软件外包和跟随策略等多元化的方式，这样能帮助用友公司在欧美市场的快速立足，从而为后续的发展打下定的基础。

美国市场的选择根据之前章节的分析，用友公司进入美国市场难度比较大，现阶段主要采取的策略是做好进入市场前的布局和规划。

现今美国的市场基本被世界三大知名软件供应厂商所占据，处于饱和状态，形成了定的进入壁垒。

但在美国的二三线城市里有着许多中小型的企业没有采用，随着这些中小企业不断发展壮大的需求，在经营管理中实施项目成为了潜在的需求，由于这部分需求在短时间内不会引起国际厂商的注意，所以这对于用友进入美国市场来说是个比较好的机会。

美国是当今世界最发达的国家，企业发展的速度也是高于世界其他的国家，在些企业发展的同时也会伴随些新的商业模式出现，对于美国的中小型企业来说，它们发展的潜力是巨大的，用友公司应该寻找机会成为那些有发展潜力的中小企业的合作伙伴，这也是用友公司建立名牌知名度和影响力的个间接的手段。

在进入美国市场的初期，用友公司可以首先选择些市场容量比较大竞争压力相对较小的二三彭玉鑫用友公司国际化发展营销策略研究线城市进入。

国际化发展进入模式和途径般来说，企业在进行跨国经营时，在目标区域市场的经营方式分为三种是对外直接投资，指企业在外国建立全资或合资公司，直接介入到对外经营事务的管理中二是出口，通常是指间接出口，指企业不在外设立机构，不派遣常驻人员，直接将产品出口到国外去。

由于企业国际化发展的需要，企业也可以通过成立出口部建立海外销售分公司或子公司派遣销售代表出差和发展海外分销或代理商的四个途径实现企业产品的直接出口。

三是许可证，指企业在外国以许可证的方式指定些经销商，赋予其销售自身产品的特权，从中获利。

企业采用哪种经营方式取决于该企业是否拥有了所有权优势内部化优势区位优势三种优势。

所有权优势通常指企业拥有其他企业所没有的资源，如技术信息诀窍等等内部化优势是指企业自己销售经营自身的产品比将产品交由他国企业负责更具优势区位优势是指企业使用外国的资源进行生产经营比使用母国的资源有着更好的优势。

若企业拥有全部三个优势，则应该采取的是对外直接投资的方式若拥有前两个优势，应采取出口的方式若只有所有权优势的话，则应该采取的是许可证的经营方式。

近年来，企业在选择国际化发展进入目标市场模式上，比较多的喜欢采用战略联盟的模式。

这种合作模式和以往人们认为的合资公司不样，而今的跨国联盟的组织形式是全新的，联盟对象的选择也是多样化的。

战略联盟的三个特征如图图战略联盟的三个特征参与各方保持共享利益持续做贡献顾客竞争者市场合作联盟彭玉鑫用友公司国际化发展营销策略研究结成联盟后，参与各方保持。

参与各方在技术产品和其他关键的战略领域做出持续的贡献。

参与各