TOP16（毕业论文）销售人员激励机制研究.doc文档免费在线阅读

该理论认为，只有在满足了较低层次的需要后才会产生更高层次的需要。

较低层次的需要容易得到满足，需求层次越高，越难得到满足，这和人们的普遍感受是致的。

但是该理论也存在着些不足之处，是不同需求之间的界限难以明确，二是需求层次上升的不可预知性，无法及时采取有针对性的措施，各种需求也会因人而异受年龄职业教育程度华中农业大学本科毕业论文性格等因素的影响。

图马斯洛需求层次理论资料来源耶鲁大学的克莱顿爱尔德弗根据大量实验研究生产经营目的，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担生产经营过程及结果的人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。

现有激励理论对于销售人员的激励，必须将其置于企业组织中来补偿。

福利是指企业向员工提供共同的物质待遇，改善和提高员工生活水平和生活条件，解决职工个人困难，提供生活便利，丰富员工生活的种薪酬方式。

绩效考核也称成绩或成果测评，绩效考核是企业为了实现形式和非货币形式的报酬。

从外延上来看，包括员工得到的所有报酬。

奖金是指企业对员工提供的超出正常努力的劳动或劳务的报酬，包括红利，利润分享等。

津贴是指工资或薪水等难以完全准确反映的情况的种，约束则是对其激发的行为加以规范，使其符合定的，并限制在定范围内，奖励和惩罚措施在激发员工有效行为是相辅相成的，对应出现。

工资是指企业支付给员工的货币报酬。

广义的工资从内涵来看，包括员工货币发鼓励，诱之以利，同时又有约束和归化之意，激励目的就是为了调动员工的积极性，主动性和创造性，以达到企业的效率和效益。

激励包含两层意思，即激发和约束之意，两个方面是对立统的激发导致种期望的行为的发生义重大。

华中农业大学本科毕业论文二相关理论著述相关概念的界定销售人员是指在企业中从事销售工作的所有专业的员工，包括客户总监，销售部经理，区域经理，销售代表和销售助理。

激励的含义，既包含激建立提供有益参考和指导，提高企业销售人员机制设计的科学性，提高销售激励政策的效果，提升企业业绩和市场竞争力，都具有非常重要的作用。

加强对销售人员激励的研究，在现在的市场条件下，也非常具有紧迫性，现实意过对销售人员的工作满意度的调查，了解销售人员对工作现状的看法和感受，通过对销售人员激励因素敏感度的分析，明确各种激励因素的轻重主次，深入了解并掌握销售人员多层次，差异化的需要，从而对销售人员激励机制的方法，寻找相关线索，探讨企业激励销售人员的可行方法，使销售人员激励机制更具科学性，针对性和有效性。

消除对销售人员激励的偏见和误解，降低销售人员流失率，提升销售业绩，使企业和销售人员实现共同发展。

本文通的竞争实质上是人才之间的竞争，谁掌握了人才，谁就掌握了市场竞争的主动权。

如何防止企业优秀员工流失，维持企业人才优势，因此也是企业人力部门工作的重要部分。

本文将采用实地调查和参考相关理论著述相结合的研究带来高收入，工作时间也相对自由，但即便如此，为什么还是有那么多的销售人员放弃这样份收入高，机会多的职业呢本次研究即是在这样的个背景下开展的，希望在销售人员激励机制上作些有益探索和尝试。

企业之间了极其严重的负面影响。

销售是企业最重要的工作之，出现销售人员的流失虽然不可避免，但较高的流失率却往往使销售主管部门面临挑战。

销售工作是项极富挑战和创造性的工作，不仅可以大大提高销售人员的能力，还能成为许多企业常常思考的问题。

许多企业都采取了各自有特色的激励措施来激励销售人员，但效果都不尽人意，企业仍然出现销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失严重，业绩下滑等现象，对企业的市场拓展和竞争力的提升造成的竞争中脱颖而出，获得消费者的青睐，并达成交易，成为企业实现其利益和发展的根本途径。

在这个过程中，销售人员是必不可少的个起直接而且重要的作用的，与企业的发展息息相关的角色。

如何激励销售人员，提高业绩们日益多样化的需求。

在商品市场逐渐成熟的过程中，商品市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场。

因此，消费者在市场上购买所需要商品时，也有了更多的选择。

作为市场经济的主体企业，如何在与众多生产同类产品企业华中农业大学本科毕业论文导论研究背景及意义改革开放以来，社会生产力得到很大程度的解放，各种各样的商品被生产和制造出来，以满足人华中农业大学本科毕业论文导论研究背景及意义改革开放以来，社会生产力得到很大程度的解放，各种各样的商品被生产和制造出来，以满足人们日益多样化的需求。

在商品市场逐渐成熟的过程中，商品市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场。

因此，消费者在市场上购买所需要商品时，也有了更多的选择。

作为市场经济的主体企业，如何在与众多生产同类产品企业的竞争中脱颖而出，获得消费者的青睐，并达成交易，成为企业实现其利益和发展的根本途径。

在这个过程中，销售人员是必不可少的个起直接而且重要的作用的，与企业的发展息息相关的角色。

如何激励销售人员，提高业绩成为许多企业常常思考的问题。

许多企业都采取了各自有特色的激励措施来激励销售人员，但效果都不尽人意，企业仍然出现销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失严重，业绩下滑等现象，对企业的市场拓展和竞争力的提升造成了极其严重的负面影响。

销售是企业最重要的工作之，出现销售人员的流失虽然不可避免，但较高的流失率却往往使销售主管部门面临挑战。

销售工作是项极富挑战和创造性的工作，不仅可以大大提高销售人员的能力，还能带来高收入，工作时间也相对自由，但即便如此，为什么还是有那么多的销售人员放弃这样份收入高，机会多的职业呢本次研究即是在这样的个背景下开展的，希望在销售人员激励机制上作些有益探索和尝试。

企业之间的竞争实质上是人才之间的竞争，谁掌握了人才，谁就掌握了市场竞争的主动权。

如何防止企业优秀员工流失，维持企业人才优势，因此也是企业人力部门工作的重要部分。

本文将采用实地调查和参考相关理论著述相结合的研究方法，寻找相关线索，探讨企业激励销售人员的可行方法，使销售人员激励机制更具科学性，针对性和有效性。

消除对销售人员激励的偏见和误解，降低销售人员流失率，提升销售业绩，使企业和销售人员实现共同发展。

本文通过对销售人员的工作满意度的调查，了解销售人员对工作现状的看法和感受，通过对销售人员激励因素敏感度的分析，明确各种激励因素的轻重主次，深入了解并掌握销售人员多层次，差异化的需要，从而对销售人员激励机制的建立提供有益参考和指导，提高企业销售人员机制设计的科学性，提高销售激励政策的效果，提升企业业绩和市场竞争力，都具有非常重要的作用。

加强对销售人员激励的研究，在现在的市场条件下，也非常具有紧迫性，现实意义重大。

华中农业大学本科毕业论文二相关理论著述相关概念的界定销售人员是指在企业中从事销售工作的所有专业的员工，包括客户总监，销售部经理，区域经理，销售代表和销售助理。

激励的含义，既包含激发鼓励，诱之以利，同时又有约束和归化之意，激励目的就是为了调动员工的积极性，主动性和创造性，以达到企业的效率和效益。

激励包含两层意思，即激发和约束之意，两个方面是对立统的激发导致种期望的行为的发生，约束则是对其激发的行为加以规范，使其符合定的，并限制在定范围内，奖励和惩罚措施在激发员工有效行为是相辅相成的，对应出现。

工资是指企业支付给员工的货币报酬。

广义的工资从内涵来看，包括员工货币形式和非货币形式的报酬。

从外延上来看，包括员工得到的所有报酬。

奖金是指企业对员工提供的超出正常努力的劳动或劳务的报酬，包括红利，利润分享等。

津贴是指工资或薪水等难以完全准确反映的情况的种补偿。

福利是指企业向员工提供共同的物质待遇，改善和提高员工生活水平和生活条件，解决职工个人困难，提供生活便利，丰富员工生活的种薪酬方式。

绩效考核也称成绩或成果测评，绩效考核是企业为了实现生产经营目的，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担生产经营过程及结果的人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。

现有激励理论对于销售人员的激励，必须将其置于企业组织中来研究其在制度条件下的需要和行为的特定性，从西方这方面的研究文献来看，主要有以下几种观点美国行为科学家亚伯拉罕马斯洛把人的行为需要归为五种不同层次，从低到高依次是生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要图。

该理论认为，只有在满足了较低层次的需要后才会产生更高层次的需要。

较低层次的需要容易得到满足，需求层次越高，越难得到满足，这和人们的普遍感受是致的。

但是该理论也存在着些不足之处，是不同需求之间的界限难以明确，二是需求层次上升的不可预知性，无法及时采取有针对性的措施，各种需求也会因人而异受年龄职业教育程度华中农业大学本科毕业论文性格等因素的影响。

图马斯洛需求层次理论资料来源耶鲁大学的克莱顿爱尔德弗根据大量实验研究，发展了马斯洛和赫茨伯格的需要理论，提出了理论。

该理论的主要内容是将人的需要分为生存需要相互联系需要成长需要。

相对于马斯洛的需要理售后满意度销售利润贡献销售成交率团队销售业绩等等，将共同构成对销售人员的考核指标体系。

企业要为销售人员创造公平的竞争环境和良好的事业发展机会。

不公平的竞争规则和有天花板的职业发展都会使销售人员感到挫折，结果只能是销售人员怠工或跳槽，对于企业花费了大量精力和时间培养出来的优秀销售人员，出现这种情况无疑是对企业的个不小损失。

五研究不足及研究展望研究不足华中农业大学本科毕业论文由于调查者的认知能力研究水平以及客观条件的限制，所以本次调查研究得出的结论必然存在定缺陷和不足之处，总结如下本次论文问卷调查的是销售人员激励方面的问