能力客户群规模和满足程度渠道应变能力渠道合作与沟通冲突频度与强度渠道成员抱怨比例发出商品量及周转率货款回收率渠道市场占有率渠道控制力目标层准则层准则层渠道渠道二渠道三方案层奥普销售渠道评估与结构优化研究为了减少专家的工作量，方案层将直接与准则层构建判断矩阵，准则层的指标权重其实就是相应准则层的指标权重的总和。通过这途径，也能判断三种渠道的优劣情况。改变后的判断矩阵的个数为个，减少了很多工作量，改变以后的判断矩阵的具体分布见表。表调整后的判断矩阵数量分布表构建目标判断矩阵数量备注目标层与准则层准则层与准则层由于级指标准则层中渠道控制力指标下的二级指标就只有个，不需要构建判断矩阵准则层与方案层方案层与准则层的判断矩奥普的渠道利润分享问题奥普渠道控制能力奥普销售渠道存在的问题奥普销售渠道面临的环境分析之处奥普销售渠道存在的问题及原因分析渠道分销机制的评价现有渠道评价方法的可取销售终端的评价奥普现有渠道的评价方法奥普销售渠道现状杭州奥普电器有限公司概况浴霸产品及行业介绍奥普及奥普的渠道状况销售渠道结构的评估销售渠道结构理论的发展及趋势引言路与框架文献综述论文的思路论文的思路与框架文献综述引言销售渠道结构理论的发展及趋势销售渠道结构的评估奥普及奥普的渠道状况浴霸产品及行业介绍杭州奥普电器有限公司概况奥普销售渠道现状奥普现有渠道的评价方法销售终端的评价渠道分销机制的评价现有渠道评价方法的可取之处奥普销售渠道存在的问题及原因分析奥普销售渠道面临的环境分析奥普销售渠道存在的问题奥普的渠道利润分享问题奥普渠道控制能力水平问题现有渠道评价方法存在的问题销售渠道存在问题的原因分析销售渠道结构的合理性现有评价指标的系统性本章小结奥普销售渠道评估与结构优化研究奥普销售渠道结构评估指标体系的构建额销售额增长率渠道销售纯利润率顾客服务质量满意度购物环境满意度产品价格满意度新产品对渠道适应能力内部流程渠道激励渠道学习能力渠道创新能力客户群规模和满足程度渠道应变能力渠道合作与沟通冲突频度与强度渠道成员抱怨比例发出商品量及周转率货款回收率渠道市场占有率渠道控制力目标层准则层准则层渠道渠道二渠道三方案层奥普销售渠道评估与结构优化研究为了减少专家的工作量，方案层将直接与准则层构建判断矩阵，准则层的指标权重其实就是相应准则层的指标权重的总和。通过这途径，也能判断三种渠道的优劣情况。改变后的判断矩阵的个数为个，减少了很多工作量，改变以后的判断矩阵的具体分布见表。表调整后的判断矩阵数量分布表构建目标判断矩阵数量备注目标层与准则层准则层与准则层由于级指标准则层中渠道控制力指标下的二级指标就只有个，不需要构建判断矩阵准则层与方案层方案层与准则层的判断矩阵将在具体的实施过程中应用，方面可以验证准则层的判断是否致，另方面准则层指标通过实践人员来完成才更显合适。判断矩阵构建完成之后，接下来是进行数据的采集。应该要指出的是，判断矩阵中数据的采集，般地作次两两判断是必要的。有人认为把所有元素都和个元素比较，即只作个比较就可以了。这种作法的弊病在于，任何个判断的失误均可导致不合理的排序，而个别判断的失误对于难以定量的系统往往是难以避免的。进行次比较可以提供更多的信息，通过各种不同角度的反复比较，从而导出个合理的排序。就目标层与准则层构建的判断矩阵来说，填写表格右上方的的空格数个两两比较的数据采集是必要的，见表。表目标层与准则层构建的判断矩阵所需采集数据分布目标层财务指标安全指标顾客满意渠道竞争能力渠道发展能力渠道控制能力财务指标安全指标顾客满意渠道竞争能力渠道发展能力渠道控制能力注表格空白处需要进行数据的收集为了便于各专家的填写及排除数据采集过程中的主观干扰，设计估计表格奥普销售渠道评估与结构优化研究见附件三，开始进行德尔菲法，方法与第二轮第三轮的相同。但由于设计的问卷数据间隔较第二第三轮有所区别第二轮第三轮使用的是的衡量尺度，其数据间隔为而接下来几轮使用的是，„„„„，的衡量尺度，其间隔数据从到不定，因此在设置德尔菲法中止的标准时采用了离散度标准，离散度即标准差除以期望。本文设置了离散度作为德尔菲法中止的标准，设置该值为中止标准主要是基于即使其中的项指标因素均值为，按离散度方差均值，方差等于。靠近均值两侧的数值为和，与的间距分别为和，其间距刚好在倍方差左右，也就是假如调查数据服从正态分布，有的信度表明这些数值落在和之间。当期望值为时，其方差刚好与相邻数字间隔值相等，也就是假如调查数据服从正态分布，有的信度表明这些数值落在和之间。期望在至之间的值，其信度会在以上。第四轮共发放张问卷，收回张，回收率，其位专家统计结果见表至表。表德尔菲法级指标第四轮第五轮调查结果统计级指标第四轮第五轮最小值最大值期望值标准差离散度最小值最大值期望值标准差离散度净利润额渠道安全净利润额顾客满意净利润额渠道竞争能力净利润额渠道发展能力净利润额渠道控制力渠道安全顾客满意渠道安全渠道竞争能力渠道安全渠道发展能力渠道安全渠道控制力顾客满意渠道竞争能力顾客满意渠道发展能力顾客满意渠道控制力渠道竞争能力渠道发展能力渠道竞争能力渠道控制力渠道发展能力渠道控制力奥普销售渠道评估与结构优化研究表德尔菲法二级指标第四轮第五轮调查结果统计二级指标第四轮第五轮最小值最大值期望值标准差离散度最小值最大值期望值标准差离散度销售额销售额增长率销售额销售纯利润率销售额增长率销售纯利润率回款率发出商品量回款率渠道成员抱怨比例回款率渠道冲突回款率渠道合作与沟通回款率渠道的应变能力发出商品量渠道成员抱怨比例发出商品量渠道冲突发出商品量渠道合作与沟通发出商品量渠道的应变能力渠道成员抱怨比例渠道冲突渠道成员抱怨比例渠道合作与沟通渠道成员抱怨比例渠道的应变能力渠道冲突渠道合作与沟通渠道冲突渠道的应变能力渠道合作与沟通渠道的应变能力购物环境满意度价格满意度购物环境满意度顾客服务质量满意度价格满意度顾客服务质量满意度渠道的竞争强度渠道市场占有率内部流程渠道激励内部流程渠道学习能力内部流程渠道创新能力内部流程渠道客户群规模内部流程新产品的适应能力渠道激励渠道学习能力渠道激励渠道创新能力渠道激励渠道客户群规模渠道激励新产品的适应能力奥普销售渠道评估与结构优化研究续表德尔菲法二级指标第四轮第五轮调查结果统计二级指标第四轮第五轮最小值最大值期望值标准差离散度最小值最大值期望值标准差离散度渠道学习能力渠道创新能力渠道学习能力渠道客户群规模渠道学习能力新产品的适应能力渠道创新能力渠道客户群规模渠道创新能力新产品的适应能力渠道客户群规模新产品的适应能力注数字表示前者比后者的重要性程度，表示相同的重要，表示极端重要，其倒数或分数表示相反的重要性程度。表财务指标在渠道渠道二及渠道三的优劣比较财务指标第四轮第五轮最小值最大值期望值标准差离散度最小值最大值期望值标准差离散度渠道渠道二渠道渠道三渠道二渠道三表渠道安全指标在渠道渠道二及渠道三的优劣比较渠道安全指标第四轮第五轮最小值最大值期望值标准差离散度最小值最大值期望值标准差离散度渠道渠道二渠道渠道三渠道二渠道三表顾客满意指标在渠道渠道二及渠道三的优劣比较顾客满意指标第四轮第五轮最小值最大值期望值标准差离散度最小值最大值期望值标准差离散度渠道渠道二渠道渠道三渠道二渠道三奥普销售渠道评估与结构优化研究表渠道竞争能力指标在渠道渠道二及渠道三的优劣比较渠道竞争能力指标第四轮第五轮最小值最大值期望值标准差离散度最小值最大值期望值标准差离散度渠道渠道二渠道渠道三渠道二渠道三表渠道发展能力指标在渠道渠道二及渠道三的优劣比较渠道发展能力指标第四轮第五轮最小值最大值期望值标准差离散度最小值最大值期望值标准差离散度渠道渠道二渠道渠道三渠道二渠道三表渠道控制能力指标在渠道渠道二及渠道三的优劣比较渠道控制能力指标第四轮第五轮最小值最大值期望值标准差离散度最小值最大值期望值标准差离散度渠道渠道二渠道渠道三渠道二渠道三从第四轮的调查情况看，有部分调查内容各位专家的意见已经比较集中，甚至有些内容已经达到了致，如表中渠道竞争能力渠道控制能力发出商品量渠道的应变能力等调查内容。但是大部分接受调查的内容其最大值与最小值之间差距较大，有左右的调查内容其离散度还大于，且有些受调查内容的离散度高达。因此非常有必要进行再轮的德尔菲法。第五轮将反映第四轮统计结果的调查表发放给位专家，收回份，回收率。第五轮专家意见的统计结果见表表。从表中可以看出第五轮的期望值与第四轮的期望值是较为致的，但是标准差与离散度较低很多，第五轮调查结果中大部分对比数值的标准差已经降到了以下，且离散度降到了左右，德尔菲法调查被中止。因此第五轮的数据是可以被接受的，第五轮的数据将作为层次分析法的基础数据。各层次的单排序致性检验及级指标的权重根据第五轮专家调查得到的数据表表，首先对各层次进行单排序及致性检验。奥普销售渠道评估与结构优化研究准则层与方案层的单排序及致性检验根据表的数据构建判的准则层与方案层判断矩阵如下财务指标渠道渠道二渠道三渠道渠道二渠道三将上述判断进行列规范化，得到规范列平均如下渠道渠道二渠道三上述规范列平均渠道数值的含义是其数值越大，表示该渠道越优越。求最大特征值并计算致性检验如下最大特征值致性指标致性比例般认为，及指标都小于，得出的判断矩阵是可以接受的。致性指标的值越大，表明判断矩阵偏离完全致性的程度越大，当超过时，就需要调整判断矩阵，的值越小，表明判断矩阵越接近于完全致性。准则层的致性检验结果说明给出的判断矩阵是具有较强的致性。同样方法，对渠道安全指标顾客满意指标渠道竞争能力指标渠道发展能力指标及渠道控制力指标进行了规范列平均及致性检验。结果显示这些指标的致性