1、“.....在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。应参考客户资料卡的实际业绩，从而拟定年度区域销售计划。将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的个重要项目。业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前天或数天前客户的交易成果。检阅销售收款是否平衡，有无逾期未收货款。利用客户资料卡进行客户管理的原则在利用客户资料卡进行客户管理时，应注意把握以下原则动态管理客户资料卡建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。由于客户的情况总是在不断地发生变化，所以对客户的资料也应随之不断地进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。突出重点应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户......”。

2、“.....有没有对业务员进行特别训练或指导是否已经将过去成交而目前不发生交实现。检核的内容详见表。表潜在客户开发检核表是否已做好行销地图对商圈的收入水准风格习惯意识是否已正确把握是否已经将潜在客户进行市场细分是否已经做好客户资料卡是否已经给予业务员明确的车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入级级。潜在客户开发检核开发客户是系统长期的工作，为了保证开发活动有序有效地开展，需要对客户开发活动进行定期的检核，以便及时调整思路，保证目标得以前文所述。每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级分类......”。

3、“.....对级客户的资料卡每周翻阅，对级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为级级同客户有意添置新须拥有定比率的潜在客户并制作潜在客户资料卡。以汽车销售为例，业务员通常拥有各种潜在客户资料卡，每月均针对潜在客户有计划地开发将每位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号分类分级如分别处理。分类项目可以划分为应继续跟进访问的拟间隔段时间进行再次访问的和放弃访问的三类。对于前两类客户，分别拟定重复拜访的频率。客户卡的管理为了有计划地开发新客户并提升业绩，业务员必对重点客户的拜访次数可以多些，对非重点客户的拜访次数可以少些针对潜在客户的开发，也必须列入拜访计划内，并注意事先搜集相关信息和资料。为了有效地拜访潜在客户，必须把潜在客户按可靠程度进行分类，以便，在拜访计划中列入针对潜在客户的拜访内容。为了更好地进行拜访推销，销售人员应制定月拜访计划表。对于要拜访的对象......”。

4、“.....对于老客户，可按其重要程度区分为若干等级，邮寄新产品说明书邮寄私人性质的信函邀请其参观展览会客户生日时送上或邮寄小礼物在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。在提高开发成功率的各种方法中，条重要的原则是加强沟通与拜访可能会成交的客户。这是种用来保证潜在客户数量与质量的种有效方法。潜在客户的拜访推销开发新客户的关键是将潜在客户升华为客户，提高开发成功率的方法有多种，如邮寄广告资料登门拜访交的客户潜在客户可能购车的客户。对种颜色的卡片如黄色可以用三种符号来区分，级黄卡表示周内可能成交的客户级黄卡表示个月内可以成交的客户级黄卡表示三月内持位潜在客户，当成功开发其中位后应迅速补充位新的潜在客户。此外，还必须区分潜在客户的重要性。例如，汽车销售人员可以将客户分成三类......”。

5、“.....这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发补充新的潜在客户。例如，如果要求始终保厂所在地购买决策人承办部门所喜爱的运动承办人第次购买本厂家产品的日期承办人性格付款情形承办人兴趣信用状况采购决定人购买周期与本厂家的交易起始日本厂家过去的业务惩办人信用状况业务介绍人购买本厂家产品的的内容企业客户个人客户公司名称姓名公司地址年龄电话号码住址经营范围联系电话年营业额职业从业人数工作单位主要产品名称出生地资本额配偶姓名负责人家庭成员主要客户兴趣爱好业界地位个人性格市场占有率政治面貌工客户资料卡包括公司潜在客户卡个人潜在客户卡两类后，业务员通过客户资料卡决定何时如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。对于潜在客户资料卡的内容，详见表......”。

6、“.....业务员通过客户资料卡决定何时如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。对于潜在客户资料卡的内容，详见表。表潜在客户资料卡的内容企业客户个人客户公司名称姓名公司地址年龄电话号码住址经营范围联系电话年营业额职业从业人数工作单位主要产品名称出生地资本额配偶姓名负责人家庭成员主要客户兴趣爱好业界地位个人性格市场占有率政治面貌工厂所在地购买决策人承办部门所喜爱的运动承办人第次购买本厂家产品的日期承办人性格付款情形承办人兴趣信用状况采购决定人购买周期与本厂家的交易起始日本厂家过去的业务惩办人信用状况业务介绍人购买本厂家产品的周期本厂家过去的业务承办人业务介绍人潜在客户的数量优秀的销售人员常常拥有定数量的潜在客户，这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发补充新的潜在客户。例如，如果要求始终保持位潜在客户，当成功开发其中位后应迅速补充位新的潜在客户......”。

7、“.....还必须区分潜在客户的重要性。例如，汽车销售人员可以将客户分成三类，并分别用红黄绿三种颜色的卡片区分已成交客户短期内有望成交的客户潜在客户可能购车的客户。对种颜色的卡片如黄色可以用三种符号来区分，级黄卡表示周内可能成交的客户级黄卡表示个月内可以成交的客户级黄卡表示三月内可能会成交的客户。这是种用来保证潜在客户数量与质量的种有效方法。潜在客户的拜访推销开发新客户的关键是将潜在客户升华为客户，提高开发成功率的方法有多种，如邮寄广告资料登门拜访邮寄新产品说明书邮寄私人性质的信函邀请其参观展览会客户生日时送上或邮寄小礼物在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。在提高开发成功率的各种方法中，条重要的原则是加强沟通与拜访，在拜访计划中列入针对潜在客户的拜访内容。为了更好地进行拜访推销，销售人员应制定月拜访计划表。对于要拜访的对象，可以将他们分为两类老客户和潜在客户。对于老客户......”。

8、“.....对重点客户的拜访次数可以多些，对非重点客户的拜访次数可以少些针对潜在客户的开发，也必须列入拜访计划内，并注意事先搜集相关信息和资料。为了有效地拜访潜在客户，必须把潜在客户按可靠程度进行分类，以便分别处理。分类项目可以划分为应继续跟进访问的拟间隔段时间进行再次访问的和放弃访问的三类。对于前两类客户，分别拟定重复拜访的频率。客户卡的管理为了有计划地开发新客户并提升业绩，业务员必须拥有定比率的潜在客户并制作潜在客户资料卡。以汽车销售为例，业务员通常拥有各种潜在客户资料卡，每月均针对潜在客户有计划地开发将每位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号分类分级如前文所述。每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级分类。对级客户的资料卡每天翻阅，对级客户的资料卡每周翻阅，对级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为级级同客户有意添置新车时......”。

9、“.....视发展状况将其归入级级。潜在客户开发检核开发客户是系统长期的工作，为了保证开发活动有序有效地开展，需要对客户开发活动进行定期的检核，以便及时调整思路，保证目标得以实现。检核的内容详见表。表潜在客户开发检核表是否已做好行销地图对商圈的收入水准风格习惯意识是否已正确把握是否已经将潜在客户进行市场细分是否已经做好客户资料卡是否已经给予业务员明确的开发目标有没有规定业务员每天的拜访数量是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群是否活用了所有的促销品开发难度较大的客户群时......”。