TOP16证券金融投资顾问销售话术培训手册.doc文档免费在线阅读

在对待他们的时候触动向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性。

赞扬赞扬他们的成就咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。

侃侃而谈的顾客侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。

他们是极好的合作者，愿意服从。

但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的客户在考虑如何回答你的第个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断，影响客户思路。

另外注意的是，除非你故意设计，否则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。

例你认为目前市场多少标和目的保持关心，井然有序如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性做到精确有效严格遵守时间，有条理。

在向他们推销的时候有计划有准备人都推销的，您知道吗此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。

颐指气使的顾客颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。

销售员在和这种顾客相处时要拥护其目的时候进行商品说明。

不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢应付这种顾客，你还可以这样讲先生，我们的商品，并不是随便向什么比，所以有时会自己下台阶是啊，你说得不错啊。

面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。

你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。

之后，在他沾沾自喜你懂得多，他会这么说我和你们老板是好朋友你们公司的业务，我非常清楚。

当你介绍产品的时候，他还经常打断你这我早就知道了。

这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能，以种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以般的方法与他商谈。

如您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。

自以为是的顾客总是认为自己比急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。

对于这种人，必须来个因材施教。

千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。

进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处推销的时候计划要令人激动并关心他们让他们有时间讲话，坦率地提出新话题研究他们的目标与需求。

用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法书面确定细节，清楚而且直截了当。

性子慢的顾客有些人就是点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

对待这样的顾客要赞成其想法意见，不要催促讨论不要争论，协商细节书面归纳双方商定的事情。

在向他们宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。

擅长交际的顾客擅长交际的长处在于热情及幽默。

他们能迅速容易的适应个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。

其弱点是优抱有金钱哲学的人有必要满足下他的自尊心，在口头上可以做点适当小小的妥协，比如可以这样对他说我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。

或者没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。

这样使他觉得比较便应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。

爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是碗面，斤菜也非得要讨价还价番不可。

这种人往往对次乐此不疲，所以对这种的工作。

这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。

但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。

他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在点，诚心相待为上策。

对待这种人，你定要有你定购买我的商品的自信。

你正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。

温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。

他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说销售是种了不起了解商品的特性以及其他切有关的情报。

只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。

你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。

同时，你还可以告诉他你们现在听的同时，还应给以自然真诚的赞许。

这种人往往宽宏明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。

强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想，就会执著地买你的商品。

知识渊博的顾客知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。

面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。

销售员客气而小心聆听，就会执著地买你的商品。

知识渊博的顾客知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。

面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。

销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。

这种人往往宽宏明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。

强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他切有关的情报。

只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。

你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。

同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。

温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。

他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说销售是种了不起的工作。

这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。

但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。

他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在点，诚心相待为上策。

对待这种人，你定要有你定购买我的商品的自信。

你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。

爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是碗面，斤菜也非得要讨价还价番不可。

这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足下他的自尊心，在口头上可以做点适当小小的妥协，比如可以这样对他说我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。

或者没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。

这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。

擅长交际的顾客擅长交际的长处在于热情及幽默。

他们能迅速容易的适应个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。

其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

对待这样的顾客要赞成其想法意见，不要催促讨论不要争论，协商细节书面归纳双方商定的事情。

在向他们推销的时候计划要令人激动并关心他们让他们有时间讲话，坦率地提出新话题研究他们的目标与需求。

用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法书面确定细节，清楚而且直截了当。

性子慢的顾客有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。

对于这种人，必须来个因材施教。

千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。

进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以般的方法与他商谈。

如您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。

自以为是的顾客总是认为自己比你懂得多，他会这么说我和你们老板是好朋友你们公司的业务，我非常清楚。

当你介绍产品的时候，他还经常打断你这我早就知道了。

这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶是啊，你说得不错啊。

面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。

你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。

之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。

不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢应付这种顾客，你还可以这样讲先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。

颐指气使的顾客颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。

销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的保持关心，井然有序如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性做到精确有效严格遵守时间，有条理。

在向他们推销的时候有计划有准备要中肯会谈时迅速点明主旨击中要点，保持条理性研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处成交要提供两三种方案供其选择销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。

在对待他们的时候触动向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性。

赞扬赞扬他们的成就咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。

侃侃而谈的顾客侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。

他们是极好的合作者，愿意服从。

但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致