度分销的白酒企业或者其他快速消费品产品，单产品战略往往更加容易取得市场成功，而不是我们所认为的多产品出击。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销价格区间•深度分销主价格区间在元元之间，也就是我们通常所谓中低档酒。深度分销选择这样价格区间主要是考虑普通消费者日常实际消费能力。我们很难想象个城市工薪阶层会将元价格白酒作为自己消费主导产品。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销渠道成本•总体来看，深度分销渠道成本主要来源于物流与配送。而由于物流配送的市场化程度比较高，深度分销的渠道成本与各个企业管理能力有很大的关系，理想状态下，物流成本并不会很高。特别是面向线城市市场，物流成本会比较容易控制。•真是由于成本压力的影响，华泽集团开始全国性并购，未来，在产品标准统前提下，不能排除金六福产品的就地加工同样道理，专做通路市场的东北品牌老村长在全国很多重度市场都有灌装基地，其主要目的就是降低运营成本。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销促销手段•深度分销促销手段分为两种，种是日常促销，主要采用是品牌性促销。根据地区差别组织结构制造商品牌商利润经销商利润分销商利润适用市场代表性企业操作要点。中国白酒主要渠道操作模式深度分销金六福酒中小售点分销商分销商中小售点,大型售点中小售价值链与终端形态。•价•本次课件的体例尽量做到浅显易懂，内容从战略，到要素，课程体例如下•渠道模型战略配称品牌特征产品属性价格区间渠道成本促销手段终端特征人力资源式是中国白酒行业基于复杂中国白酒渠道特点设计的种比较综合渠道模式，她将渠道的责权利分配标准化，并在战略上探索厂商共赢的分配方式。渠道的战略思维与管理思维•第三，渠道模式战略主要是围绕两个方向展开的，我们提供了有益的探索•其三是盘中盘模式。流行于二十世纪初的盘中盘模式在经过咨询人不断总结与完善，已经出现了很多复合型版本，本课件将推出产品不同生命周期的盘中盘变化轨迹•其四是直分销模式。直分销模分销模式，并取得了十分良好的经营效果，经销商在制造商的大系统类获得了巨大市场收获•其二是深度协销模式。如何深度掌控终端如何实现制造商与经销商之间的双赢脱胎于传统快速消费品的中国白酒深度协销模式为道操作精髓的并不是很多。本课程将主流的白酒渠道操作模式拧出来与大家分享。•白酒行业以渠道为导向的市场操作模式有四种•其是深度分销模式。实际上，强势的全国性通路品牌仍然在研究并执行源自于西方的深度•当前，白酒行业渠道操作模式属于快速消费品领域最为活跃个板块，加上咨询公司的推波助澜，白酒行业形成了渠道为导向的很多成功操作案例。特别是最近个时期，关于渠道讨论在行业非常盛行，但真正理解白酒行业渠道模式变化需要。特别是经销商人力资源。所以我们经常说，“卡位而不越位”，“准确理解渠道模式”等等，如果我们对渠道模式理解知半解，或者是概念模糊，市场管理混乱就会成为种必然！渠道的战略思维与管理思维资源要求很高，强调的是战略执行力而直分销则凸现市场系统管理能力盘中盘需要战术性执行力等等。因此，渠道变化最重要是人力资源结构深层次调整。•作为与企业对接的经销商也必须对资源进行调整，适应企业新的渠式的全面变化。•渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件，企业人力资源，企业财务资源都会产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明显。•比如，直销渠道模式，肯定对人力论是制造商品牌商，还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。渠道的战略思维与管理思维•其次，渠道代表着市场操作资源配置方企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。这些都是由渠道模式决定的！无渠道模式变革，因为企业渠道模式深刻地影响着经销商的赢利模式。•比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者来探索适合衡水老白干特点的渠道模式奠定基础。渠道的战略思维与管理思维•从战略角度看，渠道究竟意味着什么行业类专家莫衷是。我认为，渠道首先意味着种市场利益分配。所以，作为经销商，更加应该关心企业的售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本等。•本次课件主要与大家探讨渠道战略选择，以及几种比较普遍渠道操作模式对企业战略与企业资源要求，以抛砖引玉，为接下战略选择。•渠道管理微观的渠道管理系统建立。当我们选择了种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。种看上去很简单的渠道模式，但旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。种看上去很简单的渠道模式，但旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。•渠道管理微观的渠道管理系统建立。当我们选择了种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本等。•本次课件主要与大家探讨渠道战略选择，以及几种比较普遍渠道操作模式对企业战略与企业资源要求，以抛砖引玉，为接下来探索适合衡水老白干特点的渠道模式奠定基础。渠道的战略思维与管理思维•从战略角度看，渠道究竟意味着什么行业类专家莫衷是。我认为，渠道首先意味着种市场利益分配。所以，作为经销商，更加应该关心企业的渠道模式变革，因为企业渠道模式深刻地影响着经销商的赢利模式。•比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商品牌商，还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。渠道的战略思维与管理思维•其次，渠道代表着市场操作资源配置方式的全面变化。•渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件，企业人力资源，企业财务资源都会产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明显。•比如，直销渠道模式，肯定对人力资源要求很高，强调的是战略执行力而直分销则凸现市场系统管理能力盘中盘需要战术性执行力等等。因此，渠道变化最重要是人力资源结构深层次调整。•作为与企业对接的经销商也必须对资源进行调整，适应企业新的渠道模式变化需要。特别是经销商人力资源。所以我们经常说，“卡位而不越位”，“准确理解渠道模式”等等，如果我们对渠道模式理解知半解，或者是概念模糊，市场管理混乱就会成为种必然！渠道的战略思维与管理思维•当前，白酒行业渠道操作模式属于快速消费品领域最为活跃个板块，加上咨询公司的推波助澜，白酒行业形成了渠道为导向的很多成功操作案例。特别是最近个时期，关于渠道讨论在行业非常盛行，但真正理解白酒行业渠道操作精髓的并不是很多。本课程将主流的白酒渠道操作模式拧出来与大家分享。•白酒行业以渠道为导向的市场操作模式有四种•其是深度分销模式。实际上，强势的全国性通路品牌仍然在研究并执行源自于西方的深度分销模式，并取得了十分良好的经营效果，经销商在制造商的大系统类获得了巨大市场收获•其二是深度协销模式。如何深度掌控终端如何实现制造商与经销商之间的双赢脱胎于传统快速消费品的中国白酒深度协销模式为我们提供了有益的探索•其三是盘中盘模式。流行于二十世纪初的盘中盘模式在经过咨询人不断总结与完善，已经出现了很多复合型版本，本课件将推出产品不同生命周期的盘中盘变化轨迹•其四是直分销模式。直分销模式是中国白酒行业基于复杂中国白酒渠道特点设计的种比较综合渠道模式，她将渠道的责权利分配标准化，并在战略上探索厂商共赢的分配方式。渠道的战略思维与管理思维•第三，渠道模式战略主要是围绕两个方向展开的，价值链与终端形态。•价•本次课件的体例尽量做到浅显易懂，内容从战略，到要素，课程体例如下•渠道模型战略配称品牌特征产品属性价格区间渠道成本促销手段终端特征人力资源组织结构制造商品牌商利润经销商利润分销商利润适用市场代表性企业操作要点。中国白酒主要渠道操作模式深度分销金六福酒中小售点分销商分销商中小售点,大型售点中小售点中小售点,最早是宝洁，然后百事可乐三得利啤酒在级城市平台为主，白酒如金六福与稻花香兼顾品牌和利润此图以北京为实例，北京平方公里，多万人口，中小零售终端万余家，金六福以行政区划在北京设若干家分销商，组成巨大的物流平台，每家分销商管几条街，家店，送货上门，做到真正意义上的深度分销。•深度分销渠道模型中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销战略配称•标准化战略，市场战略的标准化与统性是深度分销渠道基础。深度分销属于大众营销，种产品或者品牌需要满足绝大部分消费者市场需要，因此，采取标准化往往是最好的选择•规模化战略，以降低边际成本。如果不能产生规模化，实施深度分销的系统利益便无法得到保障。•低成本战略，特别是低制造成本。对于品牌商选择深度分销渠道模式，则需要对营销流程做优化，通过管理流程优化，得以控制过程营销成本。•标准化，规模化与低制造成本恰好是对接的，因此，从战略配称上看，能够满足这样条件白酒企业，才会选择深度分销渠道模式。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销品牌特征•大品牌战略。采用深度分销的白酒企业必然执行大品牌战略，具体表现为•品牌定位具有普世的价值观。如金六福定位为“中国人的福酒”，如稻花香定位为“人生丰收时中国丰，稻花香”等等•品牌传播采用全面的媒介物。采取深度分销的白酒企业往往十分注重高端媒体使用，如央视，或者十分注重媒体的全面覆盖，如金六福覆盖全国市场的户外媒体等等•更不用说，宝洁百事可乐这样全球性快速消费品企业。在品牌定位与品牌传播上都十分注重定位的普适性与传播的大手笔。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销产品特征•如果很仔细看，实施深度分销的白酒企业往往对产品包装与酒体设计上并不追求很大的差异化。很多人评判金六福酒包装很般，不仅外包装包材很般，即使瓶型也非常普通。如果你仔细看，金六福的酒体也